Беседовала: Татьяна Катасонова
«Ветторгпартнёр» – один из лидеров оптовой продажи товаров для домашних животных в Республике Беларусь. Компания на рынке с 2006 года, имеет более 100 поставщиков, эксклюзивные контракты с Hill’s, Gheda, Gimborn. Благодаря сотрудничеству с «Апиценной», АВЗ, «Апи-Сан», «Ведой», Bayer, MSD Animalth Health (Intervet) «Ветторгпартнёр» стал одним из ведущих дистрибьюторов ветеринарных препаратов для мелких домашних животных в Беларуси.
Наш разговор с директором компании Александром Поборцевым состоялся на встрече Высшей лиги дистрибьюторов, которую проводила «Апиценна» под Ростовом-на-Дону. Мы обсудили состояние и перспективы белорусского зоорынка, влияние политики на бизнес, поговорили о том, почему в онлайне нет сильных игроков и как коронавирус сокращает «серый импорт» в Беларуси.
– Александр, какое положение занимает сегодня «Ветторгпартнёр» на зоорынке вашей страны?
– В Беларуси, к сожалению, нет официальной статистики. Но страна небольшая, население – всего около 10 млн. Все игроки рынка знакомы между собой. В нашем семейном бизнесе я руковожу оптовой компанией, а мой брат – одной из ведущих розничных сетей в Беларуси «Доктор Вет». Многие крупные игроки зоорынка, в число которых мы входим, делятся между собой аналитикой продаж. По последним данным, «Ветторгпартнер» занимает 3–4-е место по объёму продаж в Беларуси. Подчеркну, что речь идёт о специализированном канале продаж, включая e-cоmmerce. Информация о традиционной продуктовой рознице для нас закрыта.
– Александр, мы знаем, как относилось руководство Беларуси к вопросу распространения коронавируса, магазины работали, но между тем пандемия не могла не повлиять на покупательский спрос. Что произошло с продажами на зоорынке, как изменилось покупательское поведение?
– Как известно, правительство выбрало особую модель поведения в этой ситуации. Многие сравнивали её со шведской, но она чисто белорусская. Всё сводилось к полному отрицанию существования COVID-19 и проблем, которые создавала пандемия. Но население самостоятельно оценило ситуацию: люди стали реже посещать рестораны, общественные места, в том числе торговые центры. Падение продаж в ТЦ, где находятся и зоомагазины, составило около 30%. Мы ожидали, что часть клиентов предпочтёт небольшие зоомагазины у дома, но этого не произошло, и падение продаж в них было даже больше, порядка 35–40%.
– Как вы это объясняете?
– Покупатели боялись приходить в маленькие зоомагазины и ветеринарные кабинеты площадью не более 25–30 кв. м, где нет возможности соблюдать социальную дистанцию. Люди решили, что это опасно. В этой ситуации общество само выступило инициатором изменений: например, правительство не собиралось вводить удалённое обучение в школах, но за неделю до весенних каникул больше половины родителей просто перестало отпускать детей на занятия. И правительству пришлось ввести в последней четверти года обучение на удалённой основе. Это было решение общества, родителей, без какой-либо инициативы государства.
– У вас такая высокая сознательность граждан и такое влияние на систему?
– У нас чёткое разделение – есть государство и правительство и есть общество, которое само по себе. Сознательность граждан, которые сами себя ограничивали в контактах, в перемещениях во время пандемии, сильно сказалась на продажах в рознице. Но в то же время начался рост в онлайне, не такой значительный, как в России, но тем не менее.
Март-апрель – основной сезон для инсектоакарицидных препаратов, в это время всегда всплеск продаж. Весной продавцы обязательно напоминают покупателям о необходимости защиты питомцев, и люди берут препараты против блох и клещей, а в этот раз и покупатели в магазины почти не приходили, и в онлайне продать эти препараты было нельзя – у нас это запрещено. Поэтому продажи весной были на среднем уровне.
Лето прошло стабильно, без каких-либо взлётов или падений в продажах. Начало осени показало, что основные игроки рынка растут примерно на 5–10% к 2019 году. Сами удивляемся этому, но, думаю, дело вот в чём: состояние экономики было ещё стабильно и Национальный банк удерживал курс валют, но девальвационные ожидания у населения были, а в таком случае у нас принято закупать любой товар впрок, в том числе и зоотовары. Девальвация произошла сразу после выборов президента, более миллиарда долларов белорусы сняли в банках в августе и, вероятно, потратили на какие-то товары. В сентябре-октябре почти все крупные зоосети устраивали «чёрные пятницы» и различные промо со скидками до 40%. Покупатели на это отреагировали, и, видимо, поэтому мы получили такой рост. Зоорынок пытается выжить как может. Закрываются маленькие магазины, кто-то пытается продать свой бизнес, но ведущие белорусские зоосети «Доктор Вет», ZOObazar и «Зоомаркет» стараются пользоваться ситуацией и открывают новые торговые точки. Причём уже даже не в Минске, а в регионах. Поэтому покупатели просто перераспределяются в рознице.
– А что происходит с ветеринарными клиниками? Что у них с посещениями и продажами?
– Маленькие ветеринарные клиники, кабинеты, где оказывают базовые услуги, столкнулись с падением посещений и, соответственно, продаж. Я это связываю, опять же, с тем, что владельцы животных боялись находиться в маленьких помещениях. В крупных ветеринарных клиниках в течение всей весны отмечался активный рост продаж. Вероятно, люди перестали ходить по театрам, кино и ресторанам и обратили внимание на здоровье питомцев. Может быть, ещё и стресс от самоизоляции повлиял на собак и кошек, и у них возникли проблемы со здоровьем. Возможно, есть ещё причины, которые мы не до конца понимаем, но имеем итог – у ведущих клиник наблюдается значительный рост, это видно по закупкам вакцин в этом году.
– Получается, что рынок товаров для животных в Беларуси почти не пострадал. Считаете ли вы, что сумели в полной мере реализовать планы этого года, и как вы видите будущее своего дела?
– Наша оптовая компания в этом году планирует вырасти не меньше чем на 25%. И пока, по итогам сентября, мы с этой задачей справляемся. А вот ключевые клиенты, чьи сети состоят из 50 и более магазинов, сталкиваются сейчас с большими проблемами. Падение на 25–30 % для них значительно, но где-то они добиваются снижения аренды, где-то сокращают затраты, где-то мы, как поставщики, берём на себя больше обязательств перед ними в отсрочках либо в ретро-бонусах. Никто, к счастью, не закрылся, и просроченная «дебиторка» нашей компании сегодня рекордно мала. Потому что бизнес Беларуси даже в такое критическое время достаточно порядочен в плане обязательств.
Обычно наши продажи «росли» за счёт инфляции: она «увеличивала» сумму продаж в рублях и помогала нам демонстрировать банкам финансовое благополучие и рост бизнеса – это важно. Но, например, в тоннаже по продажам мы оставались на том же уровне или даже немного падали. Поэтому когда зоопредприниматели в Беларуси говорят: «Мы выросли на 10% в этом году», а инфляция была 15%, мы понимаем, что это скорее падение, чем рост.
Если говорить об объёме рынка, то белорусский зоорынок увеличивается в реальности не более чем на 10% в год. Беларусь отстаёт от России, Россия отстаёт от Европы, но рынок у нас ещё очень ёмкий, он развивается, и спрос на зоотовары растёт, потому что всё больше владельцев животных хотят цивилизованно подходить к содержанию питомцев. Места под солнцем пока хватает всем компаниям, за последние 15 лет не помню ни одного банкротства в этой сфере.
Выросло и количество домашних питомцев, мы это видим по статистике появления новых клиентов в ветклиниках. Заводчики в пандемию не останавливали свою деятельность, но в это время белорусов в Европу не пускали, а у нас много собак и кошек всегда продавалось в Европу через Польшу и Литву. И почти все эти животные остались в Беларуси и распределились по новым владельцам.
На сегодняшний день в Беларуси примерно 300–400 тысяч собак и 400–500 тысяч кошек. Большинство владельцев, кто посещает ветеринарные клиники и зоомагазины, готовы покупать промышленные корма. Я думаю, это не менее половины всех владельцев домашних питомцев, но, к сожалению, никакой официальной статистики тут нет.
Однако вопрос не только в количественных показателях.
Долгие годы ориентиром для нас были задачи поставщиков. Например, один из лидеров по продаже кормов решал, сколько нужно филиалу компании реализовать продукции. Дальше эти планы по цепочке «спускались» от производителя к дистрибьютору. Дальше – к ведущим розничным сетям и остальным клиентам. От этих планов мы и отталкивались.
Ключевым моментом было то, сколько нам нужно купить продукции, а следовательно, потом продать, чтобы сохранить условия контрактов или получить что-то дополнительно за рост продаж.
Такой подход отражает интересы поставщика, но не наши. Крупнейшие сетевые игроки давно говорят о том, что лидером на рынке станет тот, кто начнёт планировать работу, исходя из собственных интересов, а не под давлением поставщиков.
– Как ещё влияет ситуация на развитие рынка?
– Белорусский рынок не такой большой, как российский, но проблема «серого» импорта-экспорта оказывает влияние на оба. Двум странам, связанным единым таможенным пространством, поставщики устанавливают разные цены. При этом перемещать товары через границу достаточно просто. Если входящие цены на какой-то товар ниже в Беларуси – товар может уходить в Россию, и наоборот.
Коронавирус притормозил «серый» импорт из России, и это дало возможность роста рынку Беларуси. Основная проблема в том, что официальные дистрибьюторы теряют продажи и деньги, которые могли бы вложить в развитие рынка, например, в маркетинговое продвижение продукции. А если говорить, например, о ветеринарных препаратах, которые таким образом попадают из России в Беларусь, то они не проходят нужного оформления, значит, будут проданы только за наличный расчёт. Ну и чаще всего такую продукцию приобретают торговые точки, которые вообще не имеют лицензии на продажу ветеринарных препаратов. Возникает вопрос недобросовестной конкуренции и неуплаты налогов. К сожалению, контролирующим органам проще выписать штраф за нарушение тем, кто работает по лицензии, чем ловить «теневиков».
Многие российские компании также сталкиваются с «серым» импортом из Беларуси. В первую очередь это продукция ведущих кормовых компаний. К сожалению, разница цен в этом сегменте между Республикой Беларусь и Россией очень серьёзная, и три ведущих зоосети, которые составляют 30–35% объёмов продаж на розничном рынке Беларуси, постоянно просят представительства мировых брендов повысить цены до уровня российских, чтобы не было проблем с наличием товара и переправкой его из Беларуси в Россию. Вывозится большое количество кормов, и розница у нас рискует остаться без товара. Проблема ещё и в том, что небольшие интернет-магазины, мелкие зоомагазины, сети в 2–3 розничные точки, которые занимаются «сливом», работают с поставщиками на тех же условиях, что и крупные игроки. При этом от них не требуется правильная выкладка товара, ассортимент, представленность – то, чего, как правило, требует поставщик от крупной сети. В 50 магазинах сделать выкладку, обеспечить ассортимент и выполнить стандарты компании намного сложнее, чем в двух, владелец которых ещё три поддона товара в неделю отправляет в Россию.
– Я думала, в Беларуси цены меньше не потому, что производители отдают товар дешевле, а потому, что у вас меньше накруток: таможенных пошлин, налогов… Это не так?
– Мы в едином экономическом пространстве с Россией, и у нас одинаковая таможенная пошлина, одинаковый НДС. Единственная разница в НДС на ветеринарные препараты и лечебные корма – в России 10%, у нас 20%. То есть при продаже через кассу и при уплате НДС, одинаковой входящей цене и накрутке дистрибьютора в России ветпрепараты будут дешевле на 10%. Основная проблема «серого» импорта – разные отпускные цены от производителя. Есть ещё случаи, когда дистрибьюторы не выполняют планы продаж, и тогда товар «сливается» на соседние территории.
Западные компании воспринимают Российскую Федерацию и Республику Беларусь как разные страны и считают, что это два независимых рынка, поэтому и ценообразование для этих рынков разное. Однако они не учитывают, что у нас единое таможенное пространство.
Выход только один: для популярных товаров, таких как корма, – одинаковые цены для обеих стран, а в ситуации с лицензированными препаратами – хотя бы сопоставимые цены на обоих рынках для решения проблемы «серого» импорта.
– Какова сегодня ситуация в Беларуси с онлайн-магазинами?
– Как и в случае с зоорынком в целом, Беларусь отстаёт от России в развитии онлайн-продаж. Ведущая розничная сеть страны «Зоомаркет» запустила свой интернет-магазин только в прошлом году и сейчас раскручивает его. Но, по нашим наблюдениям, в онлайн у них ушла часть клиентов, которые ранее приходили в офлайновые магазины сети. Закупки говорят о том, что с открытием онлайн-магазина резкого роста продаж у них не произошло. Крупные сети «Доктор Вет» и ZOObazar запустили интернет-магазины в этом году, но пока серьёзных результатов не видно.
Долгое время лидером e-commerce в Беларуси был интернет-магазин «Гарфилд». Владельцы пробовали открывать и офлайновые торговые точки – сейчас их осталось две. Всё это говорит о том, что те, кто хорош в онлайне, не понимают, как работает офлайн, и наоборот. Пока универсальных игроков на зоорынке Беларуси нет.
Собственных маркетплейсов, таких как Ozon в России, в Беларуси нет. Есть онлайн-гипермаркеты, в которых среди товаров народного потребления продаются и зоотовары, и по ним мы видим рост продаж в сегменте товаров для животных. Но ощущения, что в ближайшее время эти гипермаркеты станут монстрами и задушат основную зооторговлю, нет.
AliExpress в Беларусь пока не пришёл. На рынке работают российские Lamoda, Wildberries и Ozon, но продажи скорее символические. Игроков, похожих на российский Рetshop.ru, тоже нет. В Беларуси поставщики и игроки стараются сохранять на рынке интересную для всех цену, так что у нас еще не было опыта прихода агрессивной компании, быстро захватывающей серьёзную долю рынка.
Да, могут открыть магазин «в пяти метрах» от конкурента, открыться на месте, где был конкурент, но все прекрасно понимают, что 40–45% продаж – это город Минск, и если опт или розница уйдёт в демпинг, это будет просто выжженная земля, и никто на этом не заработает. Все проиграют.
– Как сегодняшняя политическая ситуация в Беларуси сказалась на отношении к животным, изменились ли приоритеты у покупателей?
– Пока сложно сказать, но вот интересное наблюдение: продажи зоотоваров в выходные дни упали, и даже в онлайне нет доставок на воскресенье. Все либо на митингах, либо это следствие постоянных отключений мобильной связи и интернета в крупных городах, и в частности в Минске. Например, по воскресеньям с 14 до 18 часов у нас не работают каршеринговые компании, «Яндекс.Такси» и всё, что связано с прокатом и заказом через интернет.
Чёткого понимания, когда и чем это всё закончится, нет, но мы надеемся, что позитивные изменения произойдут в течение года.