Текст, фото: Андрей Ситников
Республика Беларусь соединена с Россией миллионами видимых и невидимых нитей — межгосударственными соглашениями и коммерческими контрактами, потоками товаров и денег, родственными и дружескими отношениями между людьми. У нас так много общего, что, кажется, мы живём в одном социокультурном и экономическом пространстве. Однако при более пристальном взгляде на любую сферу жизни Беларуси открываются многочисленные различия с российской действительностью, и именно они разграничивают наши страны. Впрочем, даже различия порождают силы притяжения.
По закону всемирного тяготения маленькая Беларусь движется навстречу гигантской России быстрее, чем та к ней: мы для неё крупнейший торговый партнёр, а она для нас — только пятая (по итогам 2015 года). И то на фоне обвала торговли с большинством стран мира, а в прежние годы занимала 6, 8, 11-е места. От сотрудничества с Россией Беларусь получает льготные цены на нефть и газ, миллиардные кредиты, обширный рынок сбыта. Зависимость белорусской экономики от российской критическая. Естественным образом, экономические неурядицы у нас аукаются у них: Беларусь страдает не только от своих проблем, но и от наших. Внимание россиян в Беларуси на себя обращают такие приметы внешних стабильности и благополучия, как чистота улиц в её городах и ухоженность колхозных полей, размеренность жизни. Этакие потёмкинские деревни. Между тем примерно с 2008 года наш ближайший сосед находится в перманентном кризисе. Сейчас экономика переживает очередной спад, который начался на рубеже 2014-го и 2015 годов, когда российский рубль сильно подешевел. Вслед за этим поползли вниз не отдельные, а все экономические и финансовые показатели Беларуси. Теперь прибыльны только две отрасли — нефтепереработка и добыча калия, остальные дотируются государством, в том числе сельское хозяйство. Даже гордость белорусов — машиностроение («МАЗ», «БелАЗ», «Беларус» и др.) — второй год убыточно. По официальным данным Национального статистического комитета Республики Беларусь, объём промышленного производства в прошлом году сократился на 7%. Реальные располагаемые доходы белорусов упали на 6%, средняя зарплата теперь — около $350. Розничный товарооборот просел в сопоставимых ценах на 1,3%, оптовый — на 3% и ещё на 6,8% за первую половину 2016 года. Высокая инфляция (от 20 до 300% в разные годы) лишает стабильности все субъекты экономической деятельности. Нестабильная экономическая обстановка и своенравное госрегулирование не позволяют бизнесу строить долгосрочные планы. Все предприниматели, с которыми мы разговаривали, смотрят вперёд максимум на год.
Население Беларуси составляет 9,5 млн человек, в Минске проживают почти 2 млн, других городов с населением более 500 тыс. нет.
Коммерция в Беларуси не запрещена, но власти уже не раз демонстрировали волю к отбору бизнеса, большого и малого, зафиксированы многочисленные факты насильственной национализации и просто лишения собственности. Предприниматель в Беларуси по умолчанию — плохой человек, который спекулирует, ворует, не платит налоги. Согласно сведениям, приведённым в газете «Коммерсант» (от 18.07.2016 г.), из 60 тыс. заключённых в этой стране примерно 12–18 тыс. — предприниматели. Неудивительно, что в Беларуси, если сравнивать её даже с Россией, очень мало представителей бизнеса. При разнице численности населения лишь в 15 раз юридических лиц в России в 267 раз больше, а индивидуальных предпринимателей — в 97. Такое отношение государства является причиной нежелания большинства белорусских компаний иметь собственные склады, торговые и офисные помещения — все предпочитают арендовать, несмотря на высокие арендные ставки. Относится это и к зообизнесу.
Общие черты зообизнеса
Зоорынок Беларуси, так же как и вся экономика, в значительной мере зависит от России. Примерно 80% зоотоваров (в денежном и натуральном выражении) завозится с востока, ещё около 15–17% — с запада, остальное — собственного производства. Правда, это приблизительные цифры, озвученные участниками рынка, статистических исследований, равно как и трейдовых выставок, пока никто не проводил.
Зообизнес в Беларуси начинался в 90-е годы с челноков, они ездили за товаром в Москву и Петербург, потом начали делать закупки также в других западных регионах России и на Украине. Большинство зарубежных зоотоваров белорусы и сейчас получают через Россию, потому что производителям проще обслуживать эту территорию с помощью российских дистрибьюторов. Только самые крупные поставщики кормов до поры сохраняли прямые поставки из Европы, но с созданием Таможенного союза в 2012 году и исчезновением белорусско-российской границы и они переключились на ввоз из России, что сильно повлияло на рыночные доли многих брендов. Например, доля кормов Hill’s, завозившихся с запада, в сегменте суперпремиум до 2012 года была больше не только ProPlan, но и Royal Canin. Переключение на восточный канал снабжения значительно увеличило стоимость кормов Hill’s, и они быстро потеряли лидирующее положение. Дольше всех держался Royal Canin, но и он с июля прошлого года снабжает Беларусь из России, а из Польши и Франции завозится только то, что не производится на российском заводе.
Одновременно с импортом из России велась торговля и с Европой, особенно с Польшей. Вместе с формированием цивилизованного оптового зоорынка, с укреплением белорусских дистрибьюторов, а также с усложнением спроса на зоотовары западный поток возрастал. Сегодня все крупные оптовые компании в Беларуси имеют контракты с польскими, чешскими, немецкими, голландскими, испанскими и итальянскими производителями, в том числе с теми, чья продукция неизвестна в России. В ассортименте некоторых компаний прямой импорт с запада уже преобладает. Эта тенденция набирает обороты по нескольким причинам. Во-первых, белорусам выгоднее ввозить европейские товары из Европы, а не из России. Во-вторых, многие компании испытывают бюрократические сложности при получении разрешения на ввоз и продажу кормов, витаминов и ветпрепаратов из России. В-третьих, не все российские компании хотят официально торговать с Беларусью — рынок небольшой и плохо прогнозируемый. Порой вводятся запреты на ввоз некоторых зоотоваров из отдельных регионов России, например, уже 5 лет нельзя «импортировать» из Ленинградской области зерновые культуры и продукты на их основе. Проблемы с западным импортом тоже есть: требования белорусских властей сложны и непонятны для европейцев, но они не могут сравниться с существующими проблемами в России.
Отношение к российским брендам в Беларуси двоякое. С одной стороны, многие из них известны здесь давно, продавцы умеют их реализовывать, а владельцы животных привыкли их покупать. Для белорусского зоорынка всегда самым важным был вопрос стоимости, что также объясняет хороший спрос именно на российские товары. Одновременно с этим сейчас уже и многие западные бренды предлагают за свои товары отличного качества конкурентную цену. В некоторых товарных группах европейская продукция, бесспорно, лидирует, как это обстоит, например, с польскими наполнителями Super Benek. На фоне постепенного увеличения доли импорта с запада продукция с пометкой «Made in Russia» медленно теряет позиции. Сегодня из аналогичных товаров по одной цене белорусы выберут европейский, даже несмотря на то, что произведён он на той же фабрике в Китае или Италии, что и российский. В некоторых товарных группах, например в кормах для грызунов, белорусский покупатель выбирает Европу, даже если она дороже на 10%.
В Беларуси российские компании присутствуют малым числом, это или производители (завод компании «ВИК» под Витебском), или совместные предприятия (единичные случаи), или филиалы поставщиков крупнейших кормовых брендов. Все российские поставщики работают через дистрибьюторов и дилеров — были попытки напрямую продавать свою продукцию, что для россиян в целом невыгодно. Есть примеры выхода на белорусский рынок двух розничных компаний из Литвы, но, помаявшись некоторое время, обе закрыли свои магазины.
Российские зоотовары представлены в Беларуси неравномерно. В восточных областях их больше, в западных — значительно меньше в пользу европейской продукции, в Минске и в центральных областях — много того и другого. У владельца зоомагазина из Витебска всегда есть соблазн съездить за 130 км в Смоленск и купить всё, что нужно, по ценам ниже оптовых в Беларуси. А владельцу зоомагазина из Бреста проще и выгоднее работать с дистрибьютором, особенно европейских товаров.
Сказание о контрабанде
Между Россией и Беларусью нет таможенной границы — люди и товары перемещаются свободно. Это большая проблема для дистрибьюторов. Изначально так повелось — владельцы магазинов ехали в Россию и провозили через полупрозрачную границу всё, что можно, продавали за наличные и не платили налогов. Властями эта сфера деятельности игнорировалась, контролировались только крупные партии кормов.
Сегодня, когда дистрибьюторские сети получили развитие, простейшая контрабандная схема выглядит так. Зоомагазин или оптовик покупает у официального дистрибьютора в Беларуси небольшую партию товара и получает все необходимые документы. Затем он едет в Россию, покупает тот же товар значительно дешевле за наличные и продаёт на зоорынке Беларуси с хорошей маржой, не платя налоги. Общая экономия составляет не менее 20%.
Теперь, когда почти всё, что можно купить в России, разобрано белорусскими дистрибьюторами, эта схема работает в тех случаях, если российская компания не соблюдает обязательств перед белорусским дистрибьютором и отпускает товар другим клиентам (оправдываясь тем, что до недавнего времени ни один белорусский дистрибьютор не был в состоянии охватить весь рынок). Разоблачить такую махинацию можно, сличив товарные коды в документах и на прилавках, но у контролирующих органов руки до этого не доходят. Правда, иногда поступают доносы от «конкурирующих фирм», и тогда власти обязаны отреагировать.
Также «сыграть» получается на курсовой разнице между рублями двух стран, когда российский рубль сильно теряет по отношению к доллару, а белорусский — нет. Тогда белорусам какое-то время (иногда до полугода) выгодно закупать зоотовары даже в российских гипермаркетах за наличный расчёт.
От любого рода серых поставок выигрывают только те, кто завозит товар. Все остальные остаются в проигрыше — официальный дистрибьютор, производитель, государство и даже конечный потребитель, поскольку часто везут на зоорынок просроченный товар.
Это явление — привезти из России и не заплатить налоги — имеет настолько глубокие корни в белорусском зообизнесе, что даже сегодня, когда, казалось бы, торжествуют цивилизованные формы торговли, то и дело случаются «сливы», «переливы» и другие рецидивы. Некоторые участники рынка считают, что до половины всех зоотоваров в белорусских зоомагазинах серые.
По недавно опубликованным данным, 90% индивидуальных предпринимателей в Беларуси ведут бизнес с нарушением законов, притом что большинство зоокомпаний в стране — ИП. Законодательство устроено так, что без «серых» схем компаниям невозможно выжить. К тому же чем чище они работают, тем больше вероятность, что к ним придут контролирующие органы, которые обязательно найдут нарушения и выпишут штраф.
Одной из причин, почему компании ввозят товар в Беларусь контрабандно, служит нестыковка российского и белорусского законодательств. Получив в России сертификат соответствия на определённый товар, белорусская компания вынуждена получать у себя такие сертификаты на каждую партию товара, а это дополнительные расходы, поэтому торгуют на зоорынке без сертификатов и тоже без налогов. Есть проблемы и с НДС. Некоторые российские компании, отпуская товар белорусам, включают этот налог в стоимость, а в документах пишут, что без НДС. Привезя груз в Беларусь, компании вновь платят НДС, уже 20%, что увеличивает конечные цены. И наконец, чтобы свободно торговать с Беларусью, российская компания должна быть зарегистрирована в реестре Таможенного союза. Оказаться в заветном списке хлопотно и дорого — около 1 млн рублей.
Но, как бы то ни было, контрабанда — явление уходящее. Белорусские дистрибьюторы быстро развиваются, уже несколько компаний в состоянии представлять свой ассортимент по всей стране. Кроме того, они становятся всё более жёсткими в отстаивании своих эксклюзивных прав. Несколько компаний разорвали соглашения с российскими партнёрами, которые завели второго, а то и третьего дистрибьютора или были уличены в «сливе». «Серые» схемы сворачиваются и по причине ужесточения контроля со стороны государства: в Беларуси любые правонарушения, и особенно неуплата налогов, сегодня чреваты тяжёлыми последствиями.
Эксклюзив и крупный опт
Отличительной чертой оптового зоорынка в Беларуси является отсутствие сервисных компаний. Даже самые крупные игроки не могут вложить достаточно средств в закупки, хранение, логистику и сервис. Кроме того, дистрибьюторы не дают хороших скидок оптовикам, и у них товар получается на 15–20% дороже. Поэтому никто не стремится продавать всё, и оптовый рынок идёт по пути развития дистрибуции отдельных брендов. При этом компании жёстко конкурируют за эксклюзивные контракты, которые иногда в результате открытой или тайной борьбы переходят из рук в руки. Явление из прошлого, когда несколько компаний торговали одним и тем же, всё ещё отбрасывает тень — некоторые популярные российские бренды есть в ассортименте двух, а то и трёх компаний, каждая из которых называет себя эксклюзивным дистрибьютором. Отдельные бренды оптовики закупают на внутреннем рынке у более крупного игрока или же у компании, которая имеет жёсткий эксклюзивный контракт, и тогда вновь возникает «двойной эксклюзив». Но, очевидно, это переходное явление.
Вторая особенность оптового зоорынка состоит в том, что оптовые продажи сконцентрированы в белорусской столице не в такой степени, как в российской. География страны способствует появлению оптовых очагов на периферии, тем более, что арендные ставки в столице значительно выше.
В-третьих, в маленькой Беларуси нет региональных оптовых компаний, все оптовики республиканские, и все пытаются охватить страну полностью.
И последнее: несколько многопрофильных компаний оставили оптовые продажи по причине регулирования государством оптовых цен, что отсеивает мелких игроков. В Беларуси сегодня около 15 компаний-дистрибьюторов, очевидного лидера среди них нет, и каждый старается держать ассортимент, отличный от других.
Первыми крупными оптовиками в Беларуси стали индивидуальные предприниматели из Бобруйска Александр Хутко и Юрий Ледян. Именно они ещё в 90-е были крупнейшими импортёрами зоотоваров из России. Сегодня эти предприниматели по-прежнему активно работают, правда, предпочитают старый формат — торгуют широким ассортиментом, в основном из России, и не гонятся за эксклюзивом. Также пионером белорусского зообизнеса является Александр Соколов из Витебска, создавший многопрофильную компанию «Кот и пёс» и также мало изменивший с тех пор стиль и методы ведения бизнеса.
Одним из крупнейших оптовых игроков в Беларуси по охвату зоорынка сегодня является компания «Альпака-Бел» из Бреста, основанная в 2004 году и изначально ориентированная на европейские товары. Эксклюзивные контракты заключены на поставки продукции «Кормотех», «Сузирья», «Лори» (Украина), CERTECH (Польша), Gimborn (Германия), а также российских производителей «Велкорм», Mealberry, GREEN CUISINE, «Экопром», «Лидинг». Всего в ассортименте около 3000 наименований, но идёт процесс его оптимизации за счёт вывода медленно оборачиваемых продуктов. Владелец компании Олег Репека рассказал, что есть большая разница в работе с российскими и европейскими поставщиками. Последние строго придерживаются подписанных соглашений и не продают другим белорусским компаниям, российские же регулярно грешат этим. «Альпака-Бел» имеет два логистических комплекса в Бресте и Бобруйске, торговых представителей во всех областях и обслуживает примерно 1000 клиентов. Свою ассортиментную и дистрибьюторскую политику компания строит по технологиям, принятым в сегменте FMCG (товаров повседневного спроса). Такие стандарты работы позволили «перехватить» многие российские эксклюзивные контракты, которые прежде обслуживались другими компаниями. Последний пример — контракт с компанией «Лидинг», подписанный летом. До этого два года с ним работал другой белорусский дистрибьютор. Кроме оптовых продаж «Альпака-Бел» управляет розничной сетью в Бресте Dr.Hvostoff, сейчас это 9 магазинов, в планах довести их число до 15.
В ассортименте совместной российско-белорусской компании «Ветсервис Плюс» превалируют ветеринарные препараты. Компания начинала деятельность с ветаптеки и практически сразу стала продавать на зоорынке оптом. Первые завезённые ею препараты — Intervet, Ceva и Bayer. Потом появились более экономичные продукты «АВЗ», «Апи-Сан», «Хелвет», «Веда». Четыре года назад началось сотрудничество с «ВИК». Долгое время в Беларуси не было компаний, которые в состоянии обслуживать большие контракты по ветпрепаратам из-за проблем с кадрами, хранением, перевозкой и оплатой, и компания «Ветсервис Плюс» первой смогла соответствовать всем требованиям производителей, добилась их доверия. Одновременно «Ветсервис Плюс» увеличивает ассортимент кормов, лакомств, аксессуаров, зоокосметики, в том числе ТМ Sanal, TitBit, Flexi, Beeztess, Biogroom. За счёт крупных закупок на выгодных условиях «Ветсервис Плюс» снабжает некоторых более мелких оптовиков. Вдобавок ко всему компания успешно управляет 30 ветеринарными аптеками.
Ещё один крупный оптовый игрок на белорусском зоорынке — компания «Тузик». Её владельцы, братья Евгений и Андрей Соловьянчики, начинали в 2002 году с торговли российскими зоотоварами. Некоторые российские бренды именно они первыми завезли в Беларусь. В настоящее время братья придерживаются дистрибьюторского вектора развития и имеют эксклюзивные или почти эксклюзивные контракты с компаниями «Биосфера», ГККЗ, «Зооэкспресс», «Золотая рыбка». Кроме того, в ассортименте компании есть множество других продуктов, которые предлагают и конкуренты, — всего около 4000 наименований. С 2011 года Соловьянчики работают с польскими, немецкими, голландскими, испанскими и итальянскими производителями. Европейское направление они считают наиболее перспективным, но готовы к переговорам и с российскими компаниями, которые могут предложить конкурентный продукт, уникальные товары и обязательно эксклюзивный контракт.
Примерно с 2006 года существует компания «Профэшнл-М», которая сегодня является эксклюзивным представителем торговой марки Balmax. Её владелец Александр Балага начал с импорта зоотоваров из Германии и Польши, в течение 5 лет был основным поставщиком Trixie. Когда у этого бренда появился второй дистрибьютор в Беларуси, Александр зарегистрировал в Германии компанию Balmax GmbH и организовал поставки товаров из Китая и Индии. Он рассказывает, что продавал те же продукты, что и Trixie, только под своим брендом и дешевле на 30–70%, что позволило быстро наращивать обороты и расширять продуктовую линейку. Сегодня его компания поставляет сухие и влажные корма, аквариумистику, товары для груминга, наполнители — всего около 1000 наименований. Общее число клиентов компании — около 1800, в том числе интернет-магазины, питомники, гипер- и супермаркеты, продовольственные магазины, госорганизации и зоопарки. В последние два года, когда конъюнктура зоорынка сильно изменилась, упор делается на быстрооборачиваемые товары — корма и наполнители. Александр готовится продавать свою продукцию в России и даже в Германии, но не спешит, стараясь максимально повысить качество. Кроме продукции торговой марки Balmax, компания «Профэшнл-М» продаёт оптом и другие товары из Китая, Индии, Польши, Германии и Франции. С прошлого года началось сотрудничество с компанией «Зооэкспресс» и ИП Артюховым (ТМ «Бриллиант» — корма для птиц и грызунов, аксессуары). Компания имеет собственную небрендированную розницу, которая сильна в первую очередь за счёт продажи товаров под ТМ Balmax, которые дешевле аналогов, даже завезённых «серым» образом. Сейчас в сети 12 магазинов от 5 до 60 кв.м.
Компания «ТИАН Групп» была создана в 2007 году. Первые поставки осуществляла с Украины и до сих пор является эксклюзивным представителем компании COLLAR. Позже были заключены прямые контракты с такими европейскими производителями, как Trixie, FLEXI, SAVIC и другими. Сегодня к ним добавились эксклюзивные контракты с польской компанией CELPAP и с российским брендом GIGWI. Также предлагаются торговые марки «Деревенские Лакомства», Tit-Bit, «ВЕДА», приобретаемые на внутреннем зоорынке по субдистрибьюторским контрактам. В целом ассортимент компании состоит из 4000 наименований, в основном это аксессуары. Управляющий Тимофей Горошко считает, что именно «ТИАН Групп» является лидером белорусского зоорынка в этом сегменте. Компания обслуживает около 400 организаций, или примерно 1000 торговых точек, активно развивает продажи и в специализированном канале, и в крупном продуктовом ретейле.
С 2009 года ведёт деятельность оптовая компания «Хеппи энималс», также ориентированная в первую очередь на нероссийских производителей. Эксклюзивно она представляет бренды GUABI, LOLO Pets, Power VIT, Vitapol, Sanicat, но российские и белорусские бренды тоже имеются: «Любимчик», «Счастливчик», Sultan, Lui, Katrin, «ZOOлекарь», Amstrel. Общий ассортимент — 500 наименований.
У компании есть сеть из шести зоомагазинов, четыре из которых находятся в Минске.
Основным бизнесом компании «РосХимТрейд» является нефтепереработка, однако два года назад она занялась импортом и оптовой продажей зоотоваров. В ассортименте всего около 200 наименований, большинство завозятся из Европы — это продукция Propesko и Partner in Pet Food (Чехия), SushiCat, Nova Foods и Exclusion (Италия), Opticat (Лихтенштейн). Из российских производителей представлена продукция компаний Dogman, «Зооэкспресс», «Биосфера», Pussy Cat и «Рэд Пластик». Руководитель направления «Зоотовары» компании Денис Насонов сказал, что из России предпочтительно завозятся аксессуары, которые не требуют большого числа документов для ввоза. Кроме того, проблему российского экспорта усложняет двойной НДС и плохая дистрибьюторская дисциплина: «В России много брендов, которые нас интересуют, но нам невыгодно их продавать». В настоящее время основной оборот компания делает на европейских влажных кормах. Всего она обслуживает около 300 магазинов по всей Беларуси, что составляет примерно 30% покрытия зоорынка. Дальнейшие планы компании в большей мере связаны с Европой, планируется заключить контракты ещё как минимум с пятью западными производителями.
Поставщики крупнейших брендов
Зоопродукцию Mars в течение последнего года поставляет компания «НП Сервис», до неё эту роль выполняло ООО «Дайнат Юк». Минский филиал российской компании «Алиди» завозит из России ProPlan. Чтобы увеличить долю этих кормов на зоорынке, некоторым сетям предоставляется скидка до 40%. Ещё один филиал «РусканБел» продаёт корма абсолютного лидера по продажам в своём сегменте и по динамике продаж на всём постсоветском пространстве Royal Canin. В течение последних пяти лет филиал подчиняется московскому офису компании, а до этого — парижскому. Корма Hill’s 10 лет в Беларуси представляет ООО «Фидрик и К». По словам заместителя директора этой компании Зои Родригес, после 2012 года, когда этот продукт начали завозить из России, он стал менее привлекательным по цене и резко сдал свои позиции. Тем не менее объёмы продаж Hill’s в результате реализации новой маркетинговой политики даже сейчас увеличиваются, и за последний год штат торговых представителей компании вырос в два раза. ООО «Фидрик и К» также является эксклюзивным дистрибьютором бренда HARTZ, благодаря чему, по мнению Зои Родригес, компания является лидером в Беларуси в сегменте товаров для груминга.
И наконец, дистрибьютором кормов Farmina является ИП Рабынин, кормов Bosch — компания «Профсотрудничество», компания «ВВП-ЗооВет» представляет корма Acana и Orijen. Все эти продукты — редкое явление в белорусских зоомагазинах, они представлены в некоторых крупных сетях, в отдельных одиночных точках и в интернет-магазинах.
Производители бывалые и перспективные
Производить в Беларуси что-либо трудно, ещё труднее создавать новое производство. Поэтому белорусских производителей зоотоваров на зоорынке очень мало. С незапамятных времён работают здесь мясоконсервные и комбикормовые заводы, которые освоили производство некоторых продуктов для домашних животных. «Жабинковский ККЗ» выпускает сухие корма для собак под ТМ «ПетБум»; «Берёзовский МКК» предлагает консервы для собак и кошек «Джек», «Пушок», «Лайка», «Задор», «Тоша», «Чапа», «Белка» и «Линда»; «Слонимский МКК» — консервы «Забава», «Завтрак для Бони», «Долли», «Геркулес», «Аппетитные», «Барсик», «Лакомые». Эти продукты представлены далеко не во всех зоомагазинах и выкладываются на отдельных полках с национальным орнаментом, мол, «сделано в Беларуси», что с трудом можно назвать хорошей рекламой.
В стране с большим сельским хозяйством должны быть и производители ветпрепаратов, и они есть, но выпускают ограниченный ассортимент для мелких домашних животных и без особого успеха, не выдерживая конкуренции ни с западными, ни с российскими брендами. Другое дело — новые производители. Компания «Амстрель» из Минска ещё два года назад производила под брендом Amstrel зоокосметику, но продала торговую марку и рецептуры компании «ЭкоВетКом». Её владелец Павел Гербик начинал свой зообизнес 12 лет назад с продажи некоторых популярных тогда российских ветпрепаратов. Постепенно он расширил ассортимент, но конкуренция и самостоятельный завоз практически всего из России остановили развитие. Тогда Гербик задался целью получить эксклюзивные контракты, но большинство российских компаний ему отказали. Исключением стала «Золотая рыбка», которая уже много лет работает с «ЭкоВетКом», и именно Гербик имеет эксклюзив всех собственных брендов этой петербургской компании на территории Беларуси. И всё же основная его деятельность — производство. Семь лет назад начался выпуск препаратов, регулирующих половую активность, потом появились шампуни, витамины, инсектоакарицидные и антигельминтные средства, ликвидаторы запахов — всё под ТМ «ZooЛекарь». Этот бренд стал самым популярным белорусским зоопродуктом и продаётся сегодня практически во всех зоомагазинах. Также за два года Гербик смог сделать весьма популярным и бренд Amstrel.
Небольшое, но высокотехнологичное производство находится в городе Волковыске, рядом с польской границей. Нет только собственной лаборатории, для научных исследований и испытаний привлекаются государственные учреждения. Новинки запускаются регулярно, примерно по восемь ежегодно. Уже два года по контракту с российской компанией «Атлас» завод выпускает препараты Irbis и Глистоff, и Гербик с помощью своей оптовой компании продаёт их в Беларуси. Главное преимущество собственной продукции, по словам Павла, заключается в том, что «качество у неё выше цены». На оптовом зоорынке в Беларуси стоимость аналогичных российских препаратов в два раза выше, в рознице — в 1,5 раза.
Зоомагазины: хорошие и другие
Среднестатистический минский зоомагазин отличается от московского не только ассортиментом, но и маленькими размерами торговой площади, малоупорядоченной выкладкой. Все корма, даже самые дорогие, продаются вразвес. Общее впечатление такое, что вы переместились на 5, а то и 10 лет в прошлое. Даже в крупных городах можно встретить зооточки микроскопического размера — 3–5 кв.м. Большие магазины, конечно, тоже есть, но их на всю страну пока явно не хватает.
По подсчётам оптовых компаний, на зоорынке Беларуси около 1000 зоомагазинов, примерно 400 из них находятся в Минске, где проживает пятая часть всего населения страны и уровень жизни в 1,5 раза выше. И только здесь работают несколько конкурирующих между собой сетей. Во всех других крупных городах — по одной лидирующей сети. Так, в Могилёве это «Какаду», в Витебске — «Кот и пёс», в Бресте — Dr.Hvostoff. В регионах особенно заметна разница между стилем и методами ведения зообизнеса. Например, магазины Dr.Hvostoff все с самообслуживанием, даже тот, что площадью 11 кв. м. А во многих других до сих пор товары продаются без штрихкодов, то есть без применения компьютеров, отчётность ведётся в тетрадке.
Самая большая зоосеть в Беларуси — «ZOOмаркет». Сегодня в ней 45 магазинов, 32 из них в Минске, остальные — в других городах. Владелец сети Михаил Гузняк начинал вместе с Павлом Бушмакиным в 2003 году — они тогда открыли ларёк, а в 2005 году начали строить сеть. Пять лет назад предприниматели разделили бизнес, 10 из 23-х магазинов и интернет-магазин достались Михаилу. Сегодня все магазины «ZOOмаркет» с самообслуживанием, их площади — от 20 до 100 кв.м. Ассортиментная политика нацелена на покупателя со средним достатком, то есть представлен широкий выбор востребованных товаров средней ценовой категории. Михаил придерживается такой тактики, что, если даже самый хороший продукт не пользуется спросом, его не стоит продавать. Причина отсутствия спроса на некоторые суперпремиальные бренды на зоорынке, по его мнению, — плохое продвижение со стороны производителей и дистрибьюторов. Михаил Гузняк планирует и дальше расширять свою сеть, до конца этого года магазинов должно быть 50.
После раздела бизнеса между Михаилом Гузняком и Павлом Бушмакиным последний переименовал свои 13 магазинов в Zoobazar. Сегодня у него 35 магазинов, 23 из них в Минске, 6 — в Гродно и ещё 6 — в Барановичах. Почти все магазины с самообслуживанием, но разного формата, от павильона на рынке до 150 кв.м. Ассортиментная стратегия этой сети заключается в предложении лучших продуктов, которые можно купить в Беларуси, при одновременном наличии товаров экономсегмента, чтобы не отпугнуть массового покупателя. Павел Бушмакин сказал, что использует конкуренцию между поставщиками, предоставляя полку тем, кто больше вкладывает в продвижение своей продукции.
Следующая по числу точек сеть «Доктор Вет», принадлежащая компании «Ветсервис Плюс». Сейчас это 30 ветаптек, которые по сути своей являются полноценными зоомагазинами — просторными, с самообслуживанием, с широким ассортиментом. 27 из них находятся в Минске, и по одному в Витебске, Могилёве и Гомеле. В ассортименте этой сети преобладают товары премиум- и суперпремиум-сегмента с акцентом на лечебную направленность, и продавцами работают исключительно ветеринарные врачи. На протяжении уже нескольких лет эта компания ежегодно открывает по два-четыре магазина.
Вопрос совмещения оптовых и розничных продаж стоит в Беларуси очень остро, зоомагазины болезненно реагируют на появление рядом конкурента, принадлежащего оптовой компании, и часто отказываются работать с ней. Компания «Ветсервис Плюс» открывает свои точки подальше от магазинов-клиентов. Большинство же оптовиков вообще не имеют розницы и не собираются её заводить.
В настоящий момент белорусская зоорозница переживает реформацию. За последние два года резко увеличилось число магазинов, особенно в Минске, до крайности обострилась конкуренция. Стало обычным явлением, когда большая сеть открывает очередную точку рядом с давно существующим, но староформатным магазином. Крупные игроки зоорынка переводят свои точки на самообслуживание, а маленькие магазины постепенно отмирают.
Одной из первых на розничном зоорынке появилась сеть «Стрелка» Дмитрия Фазылова — в 2003 году. Началось всё с крупного по белорусским меркам магазина «Тритон». Сегодня в этой сети 12 точек с разными названиями — «Ветаптека», «Золотая рыбка», «Стрелка», «Дружок», «Бегемот», «Пеликан», «Зообутик», «Зоолавка». Половина из них большие — около 100 кв.м — и обязательно с хорошим отделом аквариумистики, а также ветеринарной лицензией. При магазине «Тритон» работают небольшая ветклиника и груминг-салон. Дмитрий Фазылов рассказал, что последние два года бизнес «топчется на месте», тогда как до этого ежегодно рос минимум на 10%. Сейчас доход приносят только аквариумистика и аксессуары. Предприниматель думает об оптимизации и модернизации — замене торгового оборудования, внедрении категорийного менеджмента, профобучении продавцов.
И ещё одна сеть требует упоминания. Владелец «Зооветмаркета» Андрей Щеглов — один из пионеров зообизнеса в Беларуси — первый свой магазин открыл в 1996 году. Сегодня у него 17 точек площадью от 40 до 60 кв.м, четыре из них находятся в Минске, все остальные — в западных областях. Значительная доля товаров сети — европейские, притом что около 80% поступают из России, и особое место занимают товары для аквариумистики. Андрей — один из немногих наших собеседников, кто откровенно сказал о наличии проблем с бизнесом: из-за ухудшения общей ситуации в стране и большой зависимости Беларуси от доллара и евро с середины 2015 года спад продаж в его сети составил 40% в валюте, некоторые магазины работают без прибыли. Андрей уверен, что такая же проблема у всех игроков розничного зоорынка.
Интернет-торговля зоотоварами в Беларуси ещё пять лет назад не имела достаточной экономической, технической и ментальной базы. Несколько компаний совершили фальстарт. Так, интернет-магазины сетей «Стрелка» и «ZOOмаркет» оказались недостаточно рентабельными и были закрыты или перепрофилированы. И напротив, магазин «Гарфилд» (garfield.by), принадлежащий Сергею Иванову, смог набрать обороты, а после привлечения толкового маркетингового агентства и вовсе быстро пошёл в гору. В числе примерно 40 белорусских интернет-магазинов garfield.by сегодня — абсолютный лидер. Кроме интернет-магазина, у Сергея есть и обычный, тоже «Гарфилд», и он самый большой в Беларуси — 175 кв.м, но в общих продажах компании даёт не более 10%.
Кроме garfield.by вполне успешно работают и другие магазины, например zootovary.by, bethoven.by, 4zoo.by, есть интернет-магазины и у некоторых розничных компаний. Но все они не могут сравниться с лидером рынка.
Ветуслуги на подъёме
Зоорынок частных ветеринарных услуг в Беларуси начал развиваться довольно поздно — только в 2012 году государство ослабило заградительные барьеры для частной ветеринарной деятельности. Первая скромная негосударственная клиника открылась примерно в 1997 году, располагалась на Одесской улице в Минске, с 2007 года стала работать под маркой «Доктор Вет». Сегодня клиника принадлежит одноимённой компании, которая использует эту торговую марку на основании лицензионного договора с СЗАО «Ветсервис-Плюс». В 2009 году клинику с Одесской перевели в реконструированное здание в Подшипниковом проезде. Площадь клиники составляла 465 кв.м. Поток посетителей быстро нарастал, так что в 2013 году была открыта вторая клиника — тоже в Минске, на улице Скрипникова. Общая площадь двухэтажного здания составляет 1165 кв.м. Клиника оснащена по последнему слову техники, проводит сложнейшие исследования и хирургические операции. По словам директора Елены Гутиной, несколько лет идёт развитие узких специализаций: травматологии, ортопедии, неврологии и др. Полгода назад при клинике открылась школа повышения квалификации.
Вторая по «старшинству» клиника «Альфа-Вет» была создана в 2008 году ветеринарными врачами Александрой Болматовой и Александром Ушачёвым. Ориентация на качественное исследование и лечение, и, соответственно, наличие большого перечня оборудования привела к тому, что в 2016 году был открыт филиал площадью 400 кв.м. Процесс ремонта и установки оборудования сейчас в окончательной стадии.
Самая молодая из лучших в Беларуси клиник SAS Animal Servises была создана три года назад военным ветврачом Сергеем Сасом. Клиника небольшая, но прекрасно оборудована для проведения сложнейших операций. Именно эта клиника первой в Беларуси начала использовать эндоскопию. В этом году в центре Минска откроется вторая клиника площадью 320 кв.м, она будет оборудована ещё лучше.
Всего в Минске сегодня на зоорынке работает около 15 ветклиник, и появляются новые. В других крупных городах работают в основном веткабинеты. Самая острая проблема частной ветеринарии в Беларуси — кадровая. Основной поставщик ветврачей — Ветеринарная академия в Витебске ориентируется, главным образом, на лечение сельхозживотных, несмотря на наличие кафедры МДЖ.
Есть в Беларуси Ассоциация ветеринарных врачей, организованная Сергеем Барбашом. Полтора года назад руководство Ассоциацией было передано Владимиру Киселю из СЗАО «Ветсервис-Плюс», который основные усилия направил на решение насущных проблем ветеринарии — смог добиться разрешения использовать медицинские препараты в ветеринарии, а также отстоял право ветклиник проводить вакцинацию. Также Ассоциация пытается влиять на процесс разработки требований к ветклиникам, организовывает курсы повышения квалификации и т. д. Правда, ветеринарные врачи в большинстве своём не хотят вступать в профессиональный союз из-за необходимости платить членские взносы.
Груминг взлётов и падений
Зоорынок груминг-услуг в Беларуси тоже относительно молодой, и в нём до сих пор преобладает «серый» сектор — частникам не нужно ни за что платить, поэтому у них очень низкие цены. Первый салон открылся в Минске в 2008 году. Сегодня в столице около 15 салонов, в других крупных городах — максимум три.
Пионером бизнеса стала Лариса Фролова. Её салон «4 лапы» в 2008–2010 гг. оставался единственным на всю страну. Сегодня это уже четыре салона. Впрочем, из-за резкого падения белорусского рубля и общего ухудшения состояния экономики бизнес перестал быть рентабельным. 5 лет назад Лариса начала проводить платные курсы грумеров, к ней ездят даже из других стран, всего обучение прошли 120 человек, а некоторые уже открыли собственные салоны.
В 2010 году в центре Минска по договору франшизы открылся салон «Милорд». Со слов одного из его владельцев, Георгия Пармона, главной проблемой стало отсутствие спроса на элитный груминг. Дважды салон пережил трудные времена, но на грани закрытия ни разу не был. Лучшим годом стал 2013-й. Сейчас клиентов явно недостаточно, средний чек снизился в долларовом исчислении на 40–45%. Из-за высокой стоимости обучения практически приостановлена работа школы груминга при салоне, открытая в 2011 году. О перспективах зоорынка груминг-услуг в стране Георгий говорит вполне определённо: «Пока существуют частники, простор для организованного бизнеса остаётся, к тому же количество домашних животных растёт».
И действительно, расцвет кинологического и фелинологического сообщества — лучшее тому подтверждение. Старейшие фелинологические клубы Беларуси «Фелинолог» и «Фелита» существуют с начала 90-х, и каждый проводит по нескольку выставок ежегодно. В целом клубов любителей кошек в Беларуси около 20, они представляют все существующие сегодня системы, и каждый из них проводит по две-три выставки в год.
Клубов любителей собак тоже много, и выставки, соответственно, исчисляются десятками. «Белорусское кинологическое объединение» проводит ежегодно четыре выставки ранга CACIB. Довольно высок спрос на породистых собак.
Итак, зоорынок в Беларуси вполне сопоставим с рынками многих крупных российских регионов. Самые важные тренды белорусского зообизнеса — постепенное избавление от «серых» схем ввоза и продажи зоотоваров, ускорение качественного развития розничных продаж с вытеснением староформатных магазинов и всё большая ориентация на европейские продукты. Белорусские бизнесмены так и говорят: мы долго копировали Россию, которая копировала Европу, теперь мы ориентируемся на Европу без посредников.
Выражаем признательность за помощь
в организации поездки в Беларусь и сборе информации
Олегу Репеке, Олегу Ермоленко и Кириллу Минкевичу.