Беседовала: Татьяна Катасонова
Бренду «Ле’Муррр» исполнилось 15 лет. Сегодня под этим названием работают более 157 зоомагазинов. Сейчас это часть объединённой федеральной розничной сети, в которую также входит 31 зоомаркет под брендом Cats & Dogs. О том, как строится крупнейшая в России зоосеть, о технологии и философии её работы, а также о дальнейших планах развития мы беседуем с генеральным директором объединённой федеральной сети зоомагазинов Екатериной Бойцовой.
— Когда началось развитие розничного направления работы компании «Иванко» и какое точное число магазинов у вас сегодня?
— Первый наш зоомагазин открылся в 1996 году в Колпино (Ленинградская область). Мы пробовали разные названия, например «Зоомаг». В 2002 году был разработан бренд «Ле’Муррр», с которым мы счастливо существуем вот уже 15 лет. Сегодня такое название носят 59 магазинов в Петербурге и Ленинградской области (из них 5 гипермаркетов), 10 магазинов в Москве, 24 магазина в регионах, а также 64 зоомаркета наших партнёров, работающие по договору франшизы. Собственных магазинов на этот момент у нас 124, включая 31 Cats & Dogs. Общая цифра, с учётом магазинов партнёров, — 188. География нашей розницы, включая магазины, работающие по франшизе, очень широкая, самый дальний магазин — в Петропавловске-Камчатском.
— Насколько равномерно вы присутствуете в регионах?
— По-разному. Есть города, в которых «Ле’Муррр» широко представлен, где открыты и собственные магазины, и партнёрские (по франшизе), и они мирно сосуществуют, помогая друг другу. Есть такие города, где у нас один магазин, несомненно, есть и такие, где нас пока нет. Как правило, мы усиливаем свои позиции в тех городах, где уже присутствуем, — открываем второй, третий магазин. Например, мы давно и успешно работаем в Мурманске, для нас это комфортный город. Мы хотели открыть зоомаркет именно в МФК «Северное Нагорное», целенаправленно отслеживали ситуацию и наконец получили адекватное предложение от арендодателя в этом году.
Лучше других развиты Воронеж и Липецк, там по 5 магазинов, и мы планируем усиливать своё присутствие. Всё хорошо и в Нижнем Новгороде — это один из первых регионов, в котором мы открыли свои зоомаркеты.
— По каким принципам вы подбираете место для магазинов «Ле’Муррр»?
— Тут мы не отличаемся от любого другого ритейлера: рассматриваем условия аренды, расположение объекта, проходимость, район, в котором расположен будущий магазин.
— Есть ли у вас строгие требования к площади для магазинов сети?
— В Петербурге магазины «Ле’Муррр» имеют площади от 18 до 1100 кв.м. Как видите, разброс гигантский. Конечно, нам уже некомфортно даже и на 100 кв.м. Тем не менее всё зависит от объекта. А поскольку регионы и города в России очень разные, то и у нас гибкий подход. Приведу пример с Челябинском. Это тяжёлый для нас город, там всё время что-то случается: то метеориты падают, то снег летом идёт, то ураган крыши срывает. Мы пришли в этот город ещё в 2012 году с такими мыслями: нужен большой хороший магазин с высоким уровнем сервиса и широким ассортиментом качественных продуктов. Открыли торговую точку площадью 600 кв.м, проработали года три, но пришли к выводу, что требуется смена формата. Мы уменьшили площадь, затем вообще переехали в другое помещение. Сейчас в Челябинске мы имеем один зоомаркет площадью 100 кв. м.
— Обычно зооритейлеры готовы к тому, что первые полгода зоомагазин убыточен. В этом вопросе у вас тоже гибкая позиция?
— Вывести один показатель для всех городов невозможно. Конкретно по Мурманску могу сказать, что второй наш магазин вышел на рентабельность через два месяца. Это очень быстро. В целом для региональных торговых точек даже полгода может быть мало. Но они в редких случаях совсем не выходят на рентабельность.
— А если магазин сети «Ле’Муррр» долго остаётся убыточным, вы его закрываете, или остаётся надежда, что он «исправится»?
— Надежды должны быть подкреплены цифрами. Мы не станем закрывать такой магазин в двух случаях. Во-первых, если знаем, что можно ещё что-то сделать для повышения его эффективности, планируем определённые меры и рассчитываем, что они помогут. И, во-вторых, если регион особенно важен для нас. У нас, как у любой живой системы, тоже бывают неудачи, и мы всегда тяжело это переживаем. Пример с тем же Челябинском, когда мы не закрыли для себя регион, а нашли новый формат работы.
— Сколько сейчас ваших собственных региональных магазинов, которые ещё не вышли на рентабельность?
— Сегодня таких два из двадцати четырёх. Один открылся в этом году, и у него всё впереди. Второй работает в Воронеже два года. Мы вложили в него много сил, сейчас проводим различные маркетинговые активности, и ситуация постепенно улучшается.
— Какие регионы, по вашей статистике, более перспективны, а какие менее? Где и как скоро можно ожидать открытия магазинов «Ле’Муррр»?
— Я считаю, что все регионы перспективны, но у каждого есть своя специфика. И это нужно обязательно учитывать при открытии. А вообще страна у нас большая, и ещё много интересных регионов, где нас пока нет. Сибирь далеко не вся освоена, наши магазины есть только в Красноярске, Омске и Тюмени. На Урале магазины только в Екатеринбурге и Челябинске. Новые регионы открывать сложно — это всегда большие вложения. Поэтому быстрой экспансии от нас пока ждать не стоит. Мы будем развиваться органически.
— Существует ли строгая продуктовая матрица для ваших партнёров, работающих по договору франшизы, или каждый из них может поставить на полки что-то своё?
— Жёстких матриц для партнёров нет, но есть определённые обязательства. Тут нужно сказать о философии «Ле’Муррр». Мы создаём розничную сеть, которая отвечает ожиданиям покупателей, при этом берём на себя просветительскую функцию, то есть предлагаем своё экспертное мнение и консультации, что в регионах особенно важно, гарантируем высокое качество продукции. Наша философия касается не только собственных магазинов, но и франшизы. Но мы понимаем, что в любом регионе есть свои особенности, которые нельзя не учитывать. Поэтому партнёр может добавлять в ассортимент то, что востребовано в его регионе.
— Каким образом вы решаете логистические вопросы? С какого склада идёт снабжение ваших собственных магазинов и тех, что работают по франшизе?
— Всё поставляется из Петербурга. Это обстоятельство в определённой степени удорожает товары, но, с другой стороны, имеет массу плюсов, главный – возможность бесперебойного снабжения широким ассортиментом продукции, также единый склад даёт возможность контролировать и регулировать поставки. Мы пришли к такой схеме опытным путём и в настоящий момент считаем это оптимальным решением. Для того чтобы отправить товар в дальние регионы, мы можем использовать склад в Москве.
— А не делает ли такая логистика магазины «Ле’Муррр», работающие по франшизе, менее конкурентоспособными? Ведь местная розница, как правило, снабжается местными же оптовиками.
— Ну, большинство оптовиков также везут товар издалека. Но у нас есть преимущество — мы предлагаем именно тот товар, который востребован на рынке, продаёт сам себя и при этом даёт возможность партнёру хорошо зарабатывать, а если партнёр приложит усилия, то будет ещё лучше. На протяжении всего пути мы поддерживаем наших партнёров и даже в сложных ситуациях не бросаем. У нас было два случая, когда после принятия партнёром решения о прекращении деятельности мы выкупали у него бизнес.
— Есть ли у вас определённый план по общему числу зоомагазинов, которые вы хотите открыть в России?
— Без плана нельзя вести бизнес, и мы это понимаем. В целом по стране зоомаркеты «Ле’Муррр» есть во всех федеральных округах, кроме Крыма. Наша страна велика, и наши планы соответственны. Даже в Петербурге, где мы присутствуем практически максимально, мы планируем новые открытия, так как город постоянно растёт и развивается. И это не только в нашем домашнем регионе. В Москве совсем недавно мы усилили своё присутствие почти в десять раз, и это не предел. Но быстро довести число магазинов до 1300, как у Fressnаpf, просто невозможно, хотя я хотела бы, чтобы мы достигли и таких показателей тоже.
— Почему вы не торопитесь переименовывать магазины Cats & Dogs в Москве? И вообще, как идёт процесс ассимиляции этой сети?
— А зачем нам торопиться? Мы уже изменили бренд в магазинах «Ле’Муррр», расположенных в торговых центрах «Европейский» и «Юнимолл», причём в последнем в три раза увеличили площадь — до 600 кв.м. Мы сделаем это везде, но в случае, если почувствуем настоятельную необходимость.
Процесс идёт в соответствии с нашими ожиданиями. Мы продолжаем думать о том, как правильно работать в этом регионе. Со всеми магазинами ситуация разная, это касается в первую очередь расположения и ассортимента. Мы отталкиваемся от запросов покупателей, а они в каждом районе Москвы разные, и мы стараемся оправдывать их ожидания.
— Но сеть предполагает единый ассортимент и одинаковые цены?
— Да, и в целом мы идём именно по этому пути. Но форматы наших магазинов разные. Разные площадки подразумевают некую и вариативность продуктовой матрицы. В одних магазинах у нас больше ассортимент, в других меньше. Кроме того, есть особенности в каждом районе. В одном, условно говоря, больше собак, в другом — кошек, в третьем — повышенный спрос на аквариумистику. Мы считаем, что было бы неправильно не обращать на это внимание. И в каждом магазине мы изучаем спрос.
— Кто этим изучением занимается? Нужны хорошо подготовленные люди.
— Действительно, квалификация персонала здесь очень важна. У нас в «Ле’Муррр» хороший персонал, и мы постоянно работаем над повышением его профессионального уровня, используя для этого разные формы обучения, в том числе дистанционные. В этом отделе три человека, один работает в Петербурге и два в Москве.
Для такой работы в каждом регионе нам пока не хватает рук, но это наше ближайшее будущее. Пока же мы опираемся на экспертное мнение наших сотрудников.
— Какая проблема у «Ле’Муррр» сегодня главная в регионах?
— Я бы не стала использовать термин «проблема». Трудности встречаются у всех. Но мы их не боимся и знаем, как их решить. Например, они часто возникают с подбором персонала, особенно в отдалённых регионах. Для решения этого вопроса мы можем воспользоваться, например, услугами кадровых агентств, а вот в ЦФО этим вопросом занимается территориальный управляющий.
— Насколько успешно развиваются онлайн- продажи в регионах? С кем вам приходится там конкурировать, с собственной розницей?
— О Lemurrr.ru я поговорила бы через полгода, и не потому, что мы что-то скрываем, напротив, мы открытая компания. Просто в развитии интернет-продаж мы находимся в самом начале пути, и многое ещё предстоит сделать.