ЗООИНФОРМ-СИТИ
zooinform.ru
ЗООИНФОРМ-СИТИ
Зообизнес
Люди
Вход для зарегистрированных пользователей
ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ
Войти через
НАВЕРХ
Наши издания

Организация поездки
Календарь выставок

Люди
Оглавление раздела
17.11.2016.

Алессандро Дзанелли. Зоорынок СНГ: развитие категории как основной ресурс для роста

Беседовала: Татьяна Катасонова
 

В прошлом номере мы открыли цикл статей, посвящённых зоорынкам сопредельных с Россией стран. Бизнес-обзор мы начали с Белоруссии. Кое-что из того, что было рассмотрено нашим корреспондентом крупным планом, потребовало развёрнутого комментария, но рамки жанра «путевых заметок» этому воспрепятствовали. На назревшие с нашей стороны вопросы любезно ответил Алессандро Дзанелли, глава Nestle Purina Petcare в Восточном регионе. 
Он рассказал, как иностранный кормовой «гигант» работает в странах СНГ и развивает культуру содержания домашних животных.

 

Татьяна Катасонова: Как давно и насколько успешно подразделение Purina осваивает рынки стран СНГ, в частности Беларуси и Казахстана?
Алессандро Дзанелли:
Развитие бизнеса в странах СНГ является для нас одним из приоритетов. Несколько лет тому назад в поисках дополнительных источников роста мы приняли решение провести реструктуризацию бизнеса, расширив своё присутствие в странах СНГ. Прежде чем это сделать, мы посвятили много времени изучению и анализу состояния этих рынков. Чтобы регион эффективно развивался, нам было важно заручиться дополнительными ресурсами для развития и роста. И мы пришли к выводу, что таким ресурсом послужат рынки стран СНГ. В первую очередь мы говорим, конечно, о Казахстане и Беларуси, но для нас также очень интересен Кавказский регион — Грузия, Армения, Азербайджан, а также страны Центральной Азии.

Можно сказать, что сегодня мы присутствуем на всех этих рынках, несмотря на экономическую закрытость отдельных государств. 

 


Представленность бренда Pro Plan в специализированном канале в Беларуси


Т.К.: Какие главные шаги были предприняты в компании, прежде чем она вышла на рынок стран СНГ?
А.Д.:
Прежде чем выйти на эти рынки, мы детально изучили потенциал Евразийского региона. В этих странах категория кормов для домашних животных пока находится на этапе становления, и её потенциал требует развития, в особенности серьёзных инвестиций в развитие знаний о категории и понимание её привлекательности в ритейле. В результате мы пришли к выводу, что для развития этого потенциала необходимо значительно усилить подразделение, отвечающее за бизнес в странах СНГ. И в 2014 году мы вплотную занялись этим вопросом: расширили полномочия и увеличили штат, укрепив все функции, включая продажи, маркетинг, развитие категории, финансы.

В непосредственном подчинении руководителя данного подразделения находятся руководители по развитию бизнеса в каждой конкретной стране. У тех, в свою очередь, есть свои команды, которые работают на местах. Филиалы Purina в странах СНГ действуют в строгой координации с российским подразделением. Всё, что мы делаем в регионах, полностью соответствует стратегии, которую мы разрабатываем в России.

Очень скоро мы убедились, что создание новой структурной единицы по развитию рынков в странах СНГ было правильным и эффективным решением. Так, в прошлом году рост нашего бизнеса в этих странах составил около 60%. В текущем году мы практически удвоили этот результат. 

Такие высокие показатели роста были достигнуты благодаря чётко сформулированной стратегии. Приходя на новый рынок, мы уделяем особое внимание работе в специализированном канале, выстраиваем отношения с ветеринарным сообществом. 

 


Республиканская ветеринарная конференция Purina® в Беларуси


Т.К.: Как вы оцениваете сегодняшнее состояние и перспективы развития рынка кормов в этих государствах?
А.Д.:
Несмотря на кризис российской экономики, который естественным образом отразился и на экономике сопредельных стран, эти территории продолжают быть привлекательными для зообизнеса, поскольку в них имеются огромные ресурсы для роста и развития.

Основная сложность в том, что в этих странах пока ещё недостаточно развита культура содержания домашних животных. Не все владельцы понимают, зачем нужно кормить своих питомцев специальным кормом, а не едой с собственного стола, почему кошкам и собакам необходим специализированный корм из магазина и в чём его преимущества. Также многие не обладают базовыми знаниями о том, как правильно заботиться и ухаживать за домашними животными. Расширяя своё присутствие на рынках этих стран, мы в первую очередь стараемся эту культуру развивать. Мы делаем это разными способами, в том числе при помощи социальных проектов, апеллирующих к эмоциям, чувствам владельцев домашних животных. В частности, вот уже два года в Белоруссии и Казахстане Purina реализует программу по устройству бездомных животных в семьи. Проекты такого плана осуществляются в партнёрстве с местными благотворительными организациями. В Минске это объединение защиты животных «Эгида», в Алма-Ате — сразу несколько организаций. С ними мы регулярно проводим благотворительные выставки бездомных животных, на которых пропагандируем ответственное отношение к домашним животным, рассказываем о том, как заботиться о питомце, как правильно кормить, предлагаем консультации ветеринарных врачей и других специалистов. Такие выставки проводятся уже около двух лет, и за это время мы помогли найти дом около 350 питомцам.

 


Благотворительная акция «Быть добру» совместно с Общественной организа­цией защиты животных «Эгида»


Если говорить о каких-то особых чертах рынка, то, конечно, разница существует. Скажем, в Белоруссии наиболее развит рынок кормов для кошек, и в этом он очень похож на российский рынок. То же самое можно сказать об отношении белорусов к промышленным кормам. А вот в Казахстане количество домовладений с собаками выше, чем в России и Беларуси, соответственно доля кормов для собак выше, и наш фокус в плане маркетинговых активностей смещается в сторону сегмента кормов для собак. Для примера: если в России доля кормов для собак составляет около 15%, то в Казахстане — 25–30%, а в кавказских странах — 40–45%.

Т.К.: Какие дистрибьюторские и маркетинговые стратегии компании реализуются в каждой стране?
А.Д.:
Как я уже говорил, приходя в новую страну, мы уделяем особое внимание развитию специализированного канала, фокусируясь на брендах ProPlan, Dog Chow и Cat Chow и выстраивая отношения с ветеринарным сообществом. Затем мы выходим в бакалейный канал с нашими ключевыми брендами Felix, Friskies и Gourmet, более доступными по цене. Правда, известный россиянам суперпремиальный корм Purina One в розничной торговле соседних стран пока ещё не представлен, тогда как в российской бакалее он присутствует довольно давно. Его мы выводим в ритейл новой страны одним из последних, поскольку нужно время, чтобы привлечь потребителя в эту категорию. В глобальном смысле все внедрённые нами на территории СНГ стратегии аналогичны той, которая была разработана в России, когда мы впервые пришли на ваш рынок. 

Если говорить об использовании медиаканалов, то в странах СНГ это по большей части традиционные каналы — телевидение и наружная реклама. С Россией картина немного иная, здесь мы всё больше средств направляем в продвижение в цифровых каналах — интернет. Сейчас это порядка 25% рекламного бюджета. Другим направлением маркетинга являются ценовые промо, которые, естественно, привлекают людей в категорию, делая продукт более доступным.

Т.К.: Насколько работа компании в соседних странах зависит от успехов продаж в России, отмечаете ли вы взаимное влияние рынков?
А.Д.:
И да, и нет одновременно. С одной стороны, много людей из СНГ сейчас работают и подолгу проживают в России. Они ходят в российские магазины, видят нашу рекламу, посещают наши мероприятия. Соответственно, возвращаясь обратно домой, они привозят с собой и весь багаж информации. Кроме того, многие российские телеканалы транслируются в сопредельных странах, и люди опять же видят нашу рекламу. В данном случае влияние существенное.

В то же самое время наши подразделения в каждой из стран имеют свои рекламные бюджеты, которые с каждым годом растут. И все эти средства — в независимом распоряжении. Это очень важный момент: тогда как глобальным стратегическим планированием занимается центр, локальные решения принимаются на местах. От нас — бюджет, стратегия, общие ориентиры, от них — воля к победе.

Т.К.: Изменилась ли логистика и расходы на неё в связи с созданием Таможенного союза? Как осуществляются поставки в другие соседние страны, насколько они отличаются внутри ТС?
А.Д.:
В первую очередь логистика стала удобнее и быстрее. Это значит, что во все страны ТС мы поставляем корма высокой степени свежести. Во всём мире наша компания известна как производитель, не идущий ни на какие компромиссы в плане качества, а значит, и безопасности продукции. Это касается всего процесса производства — от выбора лучших ингредиентов до упаковки. Когда же речь заходит о транспортировке и хранении товара, мы со своей стороны не можем полностью проконтролировать этот этап. Но с образованием Таможенного союза данная проблема по большей части снялась. Теперь мы можем быть уверенными, что во время доставки наших грузов на территорию другого государства не будет допущено какое-либо нарушение, которое приведёт к повреждению упаковки и негативно скажется на качестве продукции.

Если говорить об экономии, то наши логистические расходы с введением ТС сократились примерно на 5%.

Т.К.: Как долго смогут производственные мощности компании, расположенные в России, обеспечивать потребности соседних рынков?
А.Д.:
Наше российское производство находится в Ворсино, под Калугой. Фабрика оборудована по последнему слову техники, мы постоянно инвестируем в расширение и модернизацию наших производственных мощностей. Говоря о нашей фабрике, можно привести сравнение с конструктором: развивается рынок — прирастает производство, к нему добавляются новые и новые «объекты». А поскольку мы ежегодно запускаем новые линейки кормов, растёт объём продаж, производственные мощности у нас постоянно обновляются и расширяются, увеличивается площадь фабрики. Иными словами, как только возникает необходимость, производство увеличивается. Поэтому говорить о том, что поставки в сопредельные государства когда-то будут лимитированы из-за недостатка мощностей, не приходится в принципе.

Т.К.: И всё-таки, есть ли в планах строительство производственных объектов где-то ещё?
А.Д.:
На сегодня завод в Ворсино — крупнейшая фабрика Purina в Европе, и в дальнейшем мы будем её расширять и развивать. Тогда как большинство европейских фабрик фокусируются на производстве одного вида корма — только сухого или только влажного, — мы успешно производим всё и сразу. Так что всё, что касается развития дополнительной площадки, будет зависеть от дальнейшего развития рынка, от интенсивности роста потребительского спроса, от того, насколько активно мы будем расширять своё присутствие в Евразийском регионе, например в южных его частях. Естественно, такая возможность в будущем не исключена.

Сегодня у нас на фабрике и в дистрибьюторском центре трудится более 800 человек. И то, что все они работают в одном месте, является преимуществом, поскольку способствует процессу обучения, обмену опытом между старшими инженерами и молодыми сотрудниками, от наставника к ученику. Знания циркулируют внутри одного производственного объекта, что очень удобно.

Т.К.: Восточный регион, которым вы заведуете, включает в себя в том числе и Украину. Как Purina осуществляет перевозки кормов, учитывая то обстоятельство, что границы между нашими государствами сегодня закрыты?
А.Д.:
Согласно бизнес-модели и стратегии Purina, рынки России и СНГ снабжаются из Ворсино. Что касается Украины, то туда наши поставки осуществляются в основном из Венгрии, Польши и Франции. Отмечу, что и в Россию некоторые виды кормов, такие как, например, Gourmet Gold, также поступают только с французской фабрики, поскольку только там есть данная рецептура.

На Украине бизнес Purina себя чувствует хорошо, мотивация у команды на высоком уровне, несмотря на все экономические трудности. Ведь люди по-прежнему продолжают любить своих домашних животных и покупать им корма — насколько это позволяют средства.

Сейчас Purina обладает всеми необходимыми ресурсами и мощностями, чтобы полностью удовлетворять рыночным запросам в этих странах. По крайней мере, в обозримом будущем мы планируем развиваться как внутри категории, так и территориально, делиться своими экспертными знаниями о питании и уходе за питомцами, развивая культуру содержания домашних животных и продвигая необходимость ответственного отношения к ним.

 

 

Пожалуйста, авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий.
КОММЕНТАРИИ
Компании







Вид деятельности

Импорт
Экспорт
Производство
Научная деятельность
Оптовая торговля
Розничная торговля
Пресса
Ветеринарная деятельность
Гостиница для животных
Таможенный брокер
Программное обеспечение
Категория товаров

Широкий спектр зоотоваров
Корма для кошек и собак
Лакомства для кошек и собак
Корма для птиц и грызунов
Корма для рыб
Кормовые добавки
Ветпрепараты
Ветеринарное оборудование
Аксессуары
Аквариумистика
Гигиенические наполнители
Средства для ухода
Террариумистика