Большая перемена: как кризис Wildberries изменит зообизнес

Маркетплейсы сегодня продают около двух третей зоотоваров в России. По оценке «Зооинформа», через Ozon ежегодно реализуется продукции на ₽150–170 млрд, через Wildberries — на ₽200–230 млрд. Такая концентрация долгое время работала на эффективность продаж в онлайне, но события июля–августа 2026 года показали уязвимость этой схемы. «Зооинформ» выяснил у экспертов, как кризис Wildberries меняет продажи, логистику и модель работы зообизнеса с маркетплейсами.

Александр Колчин

Масштаб проблемы и реакция Wildberries

По данным российского Forbes, к началу августа 2026 года было повреждено до 22% всей заявленной складской инфраструктуры Wildberries, и удары по складам компании продолжаются. Маркетплейс перераспределяет товарные потоки между действующими центрами, ввёл бесплатные транзитные поставки, скидки на хранение, промобонусы.

Одновременно Wildberries ищет дополнительные способы сохранить продажи селлеров. В частности, площадка тестирует автоматическое размещение их товаров на AliExpress, объясняя это возможностью предоставить продавцам дополнительную витрину.

Ситуация с Wildberries показала сбой в модели, на которую бизнес ещё недавно делал большую ставку: продажи, товарные запасы и денежный поток оказались слишком сильно завязаны на одну площадку. Теперь рынку предстоит решить, как снизить эту зависимость.

Удар по товару, логистике и обороту

В опросе* Telegram-канала «PRO Зообизнес : ЗООИНФОРМ» о влиянии событий вокруг Wildberries на тактику и стратегию зооретейла, 47% участников считают потерю товара основным риском. Это означает недополученные продажи и дефицит оборотных средств.

Ольга Древаль,
основатель и владелец бренда лакомств WOOFA:

«Основная проблема селлеров — потеря оборотных средств, из которых финансируется закупка сырья, зарплата сотрудников, аренда. Мы это ощущаем на себе: перед произошедшим завезли на Wildberries большой объём продукции под федеральную рекламную кампанию, и у нас выпала значительная сумма оборота, которую мы должны были получить за две недели. Сегодня эти деньги нужно чем-то заместить. Для нас это болезненно, но терпимо, потому что продажи уже были диверсифицированы: две трети нашего оборота — это ретейл. А для производителя без финансовой подушки такой кассовый разрыв может поставить под вопрос устойчивость бизнеса»

34% участников опроса опасаются роста расходов, 26% — зависимости от одного маркетплейса, 23% — перебоев в логистике, 21% — отсутствия компенсаций.

Александр Гончар считает, что основные сложности во взаимодействии с маркетплейсом сейчас связаны с логистикой:

Александр Гончар,
руководитель e-com направления компании LIMKORM:

«Работа по модели FBO** в Центральном и Южном федеральных округах фактически приостановлена из-за недостатка доступных складских мощностей. Оставшиеся распределительные центры перегружены, что осложняет и работу по модели FBS***: приёмка товара занимает значительно больше времени, а сроки доставки до конечного покупателя увеличились с привычных двух–трёх дней до полутора–двух недель»

Компания оперативно корректирует тактику развития в e-commerce. На Wildberries приходилось порядка 35–40% запланированного объёма интернет-продаж LIMKORM, поэтому сейчас производитель решает, за счёт каких площадок, инструментов и каналов можно компенсировать этот объём.

О прямых убытках сообщили 28% респондентов опроса «Зооинформа». У 9% возникли задержки поставок товаров клиентам, ещё у 9% снизились продажи, у такой же доли опрошенных часть товаров стала недоступна. При этом 23% не заметили влияния ситуации на свой бизнес, а 38% продолжают оценивать последствия.

Для регулярно покупаемых зоотоваров задержки или отсутствие поставок особенно чувствительны. Если привычный товар исчезает из продажи или его приходится ждать, покупатель ищет замену либо выбирает другой канал покупки.

Мария Горбунова рассказала «Зооинформу», что фирма скорректировала работу.

Мария Горбунова,
директор компании по производству аксессуаров «Ангамара»:

«После поражения складов площадка обнулила остатки на них, товары начали подтягиваться из других кластеров, а многие ходовые позиции быстро закончились. Пришлось задействовать альтернативные каналы, частично переходить на FBS. Некоторые поставки мы перенаправляли прямо в пути: пока машина ехала на склад приёмки, склада не стало.
Альтернативные каналы продаж мы развиваем давно и достаточно успешно. Маркетплейсы перестали быть для нас основным каналом из-за высоких комиссий, дорогой логистики и хранения, больших трудозатрат на обработку информации и постоянной смены правил игры. Партнёрских отношений там, на мой взгляд, давно нет, а вместе с ними нет той надёжности и предсказуемости, которая особенно нужна производителям. Пока Wildberries компенсировал порядка 25% наших потерь».

По оценке экспертов, наиболее тяжёлые последствия с атаками на маркетплейс могут проявиться через несколько месяцев. В зоне наибольшего риска — небольшие бренды и микробизнес.

Ольга Древаль,
основатель и владелец бренда лакомств WOOFA:

«В краткосрочной перспективе сильнее всего пострадают маленькие бренды и те, кто был сильно завязан на Wildberries. У многих большие остатки товара находились именно на пострадавших складах. Сначала, скорее всего, они “на адреналине” найдут какие-то деньги, постараются заместить потерянный оборот и продолжат работать. Но экономика маркетплейсов давно оставляет желать лучшего: прибыли там почти нет. Поэтому на более длинной дистанции этот прямой убыток многих догонит. Думаю, часть маленьких компаний в итоге закроется».

Последствия кризиса для селлеров не ограничиваются стоимостью утраченного товара. Сбои в логистике сокращают доступность продукции и продажи, а выпавшая выручка увеличивает потребность в оборотных средствах. Чем выше зависимость компании от одного маркетплейса, тем тяжелее могут оказаться последствия. Поэтому для бизнеса вопрос устойчивости всё больше сводится не только к восстановлению продаж на Wildberries, но и к снижению зависимости от одной площадки.

Товар возвращается на склады продавцов

На практике снижение зависимости от крупных площадок пока выглядит не как отказ от Wildberries, а как изменение модели работы с маркетплейсом. Бизнес начал менять логистику, продолжая сотрудничать с площадкой как каналом продаж. По данным опроса «Зооинформа», 19% участников уже рассматривают переход на FBS, тогда как лишь 2% готовы увеличить запасы на других складах Wildberries.

В LIMKORM считают, что сейчас товары, ранее запланированные на продвижение на Wildberries, будут перенаправляться на Ozon, «Яндекс Маркет», а также в интернет-магазины крупных омниканальных игроков зоорынка. Кроме того, продавцы начнут осторожнее подходить к формированию складских запасов на маркетплейсах.

Александр Гончар,
руководитель e-com направления компании LIMKORM:

«В долгосрочной перспективе бренды будут уделять больше внимания диверсификации каналов продаж и логистических моделей. Если другие маркетплейсы продолжат стабильно работать, развитие на них будет идти в соответствии с ранее утверждёнными стратегиями. Если эти же риски распространятся и на другие площадки, продавцы могут активнее переходить на модели FBS, realFBS и DBS****. Такие форматы позволяют не размещать значительные товарные остатки на складах маркетплейсов и организовывать доставку до пункта выдачи или конечного покупателя силами продавца либо сторонних логистических операторов.
Маркетплейсы сохранят важную роль в продажах зоотоваров, однако зависимость от одной площадки становится слишком высоким операционным риском. Поэтому устойчивой будет стратегия, основанная на нескольких маркетплейсах, омниканальной специализированной рознице, собственной клиентской базе и гибких логистических моделях».

Ольга Древаль также прогнозирует, что бизнес активнее будет использовать собственные логистические ресурсы:

Ольга Древаль,
основатель и владелец бренда лакомств WOOFA:

«Думаю, многие начнут переходить на FBS. Мы сами сейчас перестраиваем процессы именно под эту схему. Но одно дело — завезти на склад маркетплейса десять палет и забыть, другое — каждый день собирать заказы по одной пачке. Это уже совсем другая логистика и другие трудозатраты».

Хранение товаров на собственных складах снижает логистические риски, но делает продажи через маркетплейсы ещё дороже. Это будет дополнительно сокращать маржу продавцов. Часть этих издержек бизнес неизбежно перенесёт в цену товара.

Компании постараются уменьшить зависимость от складской инфраструктуры Wildberries. Но хранить запасы в разных местах недостаточно, если большая часть продаж по-прежнему приходится на один канал.

Продажи расходятся по разным каналам

Изменения в работе с Wildberries не ограничатся только логистикой. По данным опроса, 23% участников собираются активнее развивать собственные интернет-магазины, 13% — распределять продажи между Wildberries и другими площадками.

В компании LIMKORM считают, что покупатели, которые привыкли приобретать товары на Wildberries, будут искать привычный ассортимент на других аналогичных ресурсах.

Александр Гончар,
руководитель e-com направления компании LIMKORM:

«По обратной связи участников рынка, рост трафика уже наблюдается на Ozon, — отметил Александр Гончар. Мы ожидаем, что именно он получит наиболее значительную часть перераспределяемого спроса. Часть трафика также может перейти на “Яндекс Маркет”.
Специализированная зоорозница и собственные интернет-магазины крупных омниканальных игроков также могут получить дополнительный объём продаж. Однако, по нашей оценке, переход покупателей с маркетплейсов в офлайн-зоомагазины будет менее значительным, поскольку пользовательские сценарии в этих каналах существенно различаются».

Замена Wildberries на Ozon проблему концентрации для бизнеса не решает — меняется название площадки, но сохраняется сама зависимость. Более того, если значительная часть селлеров одновременно увеличит поставки на Ozon, нагрузка вырастет уже на его складах, что может привести к сбоям в поставках.

Текущая ситуация ещё раз показала, насколько важно не строить e-commerce стратегию вокруг одной площадки. Диверсификация продаж требует развития нескольких каналов реализации.

Часть спроса может вернуться в розницу

Диверсификация продаж зоотоваров может происходить не только между интернет-площадками. Часть спроса потенциально способна перейти и в офлайн-розницу. Причём эксперты связывают этот процесс уже не столько с последствиями атак на Wildberries, сколько с изменением экономики самих маркетплейсов.

Ольга Древаль,
основатель и владелец бренда лакомств WOOFA:

«Из-за ударов по складам покупатели с Wildberries никуда не уйдут. Люди не связывают такие события со своей конкретной покупкой: могут десять дней ждать заказ и возмущаться, не понимая, что товар находился на пострадавшем складе. Но при этом я считаю, что нас ждёт расцвет офлайн-ретейла — просто по другой причине. Сейчас цена в обычных сетях всё чаще оказывается ниже, чем на маркетплейсах. Например, пачка лакомств WOOFA в «Магните» стоит 169 рублей, а на Ozon или Wildberries — около 220. Понятно, что комиссии маркетплейсов продолжают расти, а производитель не может бесконечно компенсировать эти издержки за свой счёт.

Покупательская привычка к маркетплейсам во многом формировалась за счёт удобства и бесплатной доставки, но сейчас крупные сети уже могут доставлять так же быстро, а при определённой сумме заказа — бесплатно. При этом товар у них может стоить дешевле. А в нынешней экономической ситуации люди всё внимательнее смотрят на цену. Поэтому, на мой взгляд, перераспределение в пользу физического ретейла будет происходить просто из-за экономики покупки».

Президент Национальной ассоциации зооиндустрии (НАЗ) Кирилл Дмитриев считает, что перераспределение продаж на рынке будет происходить, но не в связи с тем, что происходит с Wildberries и добавляет, что своей партнёрской политикой, комиссиями, ценами, условиями работы маркетплейсы достаточно сильно давят на предпринимателей. Поэтому многие уже пересматривают свои отношения с площадками.

Кирилл Дмитриев,
президент Национальной ассоциации зооиндустрии (НАЗ):

«Из-за произошедших событий массового ухода селлеров с маркетплейсов я не ожидаю. А вот из-за глобальных изменений на рынке — возможно. Я недавно знакомился с аналитикой, где говорилось, что малый бизнес и селлеры уже уходят с крупнейших маркетплейсов и перетекают на другие интернет-площадки и каналы продаж.
Мы пока не знаем, как на рынок повлияют закон о платформенной экономике, который заработает с 1 октября. Но мы уже видели, что происходит при усилении контроля. Когда Ozon начал требовать лицензии на торговлю ветпрепаратами, с площадки ушла часть селлеров. Поэтому, как только будет выстроен нормальный процесс контроля и надзора, большое количество недобросовестных продавцов покинет маркетплейсы. Площадки потеряют часть оборота, и структура рынка может заметно измениться. Именно эти процессы в перспективе способны повлиять на значение маркетплейсов на рынке гораздо сильнее, чем последние события».

Каким выйдет Wildberries из кризиса

Масштаб повреждений инфраструктуры пока не означает развала системы. Существующая сеть складских и сортировочных центров позволяет Wildberries перераспределять потоки и сохранять работу. Компания ищет дополнительные складские мощности в России и Казахстане — около 100 тысяч м², а в Беларуси ускоряет ввод логистического центра площадью 140 тысяч м². Параллельно маркетплейс тестирует новую модель партнёрских хабов: владельцы и арендаторы подходящих помещений смогут хранить товары селлеров и обрабатывать заказы за вознаграждение.

Повреждённые в результате атак логистические и складские объекты Wildberries могут быть восстановлены при участии государства. Правительству поручено разработать соответствующую программу.

Одновременно Wildberries пытается выстроить работу с пострадавшими продавцами. Компания предложила Национальной ассоциации зооиндустрии провести рабочую встречу, чтобы обсудить последствия атак на логистические объекты и дополнительные меры поддержки селлеров зоотоваров. НАЗ начала собирать у компаний информацию о потерях, задержках поставок, дополнительных расходах и необходимых мерах поддержки. Однако сама встреча пока отложена на неопределённый срок.

К поддержке бизнеса подключилось и государство. 30 июля вице-премьер Александр Новак поручил Минфину, Минэкономразвития, ФНС и Банку России проработать возможные меры помощи пострадавшему бизнесу. Среди рассматриваемых вариантов — отсрочка по уплате налогов и страховых взносов, дополнительные кредитные каникулы, льготное кредитование и другие финансовые послабления. Окончательные параметры поддержки пока не определены.

Кирилл Дмитриев,
президент Национальной ассоциации зооиндустрии (НАЗ):

«Я не ожидаю, что ситуация вокруг Wildberries приведёт к заметному перераспределению рынка зоотоваров. Сейчас ключевой вопрос — насколько быстро Wildberries урегулирует последствия для селлеров, а также вопросы компенсаций и других мер поддержки. Судя по предпринимаемым действиям и взаимодействию с государством, банками и отраслевыми объединениями, компания понимает масштаб своей ответственности.
При этом произошедшее может ускорить появление более понятных правил страхования товаров и бизнеса от подобных рисков. Это уже вопрос не одного маркетплейса, а всей инфраструктуры электронной торговли».

Президент НАЗ считает, что в ближайшее время речь пойдёт не об уходе маркетплейсов с рынка, а об изменении их роли в e-commerce. Они останутся одним из важнейших каналов продаж, но отношения между платформами и предпринимателями станут более регулируемыми, формализованными и требовательными к обеим сторонам.

Таким образом, нынешний кризис лишь усиливает процесс, который начался раньше. Экономика работы с маркетплейсами, рост регулирования и новые требования к продавцам уже заставляли компании пересматривать роль площадок в своих продажах. События вокруг Wildberries показали, что зависимость от одной площадки складывается сразу из нескольких элементов — на её складах может находиться товар, через неё может проходить значительная часть продаж, а от этих продаж зависит пополнение оборотных средств.

Wildberries вряд ли исчезнет из стратегии производителей и поставщиков зоотоваров, но вполне может перестать быть её центром. Поэтому следующий этап развития российского e-commerce, вероятно, будет определяться уже не максимальной долей реализации на одном маркетплейсе, а способностью бизнеса сохранить продажи, товар и оборотные деньги при сбое любого из каналов.