Андрей Новицкий: «Зоомагазины ”Заповедник” развиваются органично»

111

Зоомагазины «Заповедник» — крупнейшая сеть Екатеринбурга и Уральского региона по числу торговых точек. Согласно исследованию Mars Petcare от 2020 года, количество собак и кошек в УРФО за три года выросло на 22%. По этому показателю регион занял третье место в стране. Директор сети «Заповедник» Андрей Новицкий рассказал о развитии компании и планах на будущее.


Андрей Новицкий родился в Беларуси. Имеет высшее экономическое образование. В сети «Заповедник» работает с 2014 года.
По данным 2GIS, в настоящее время в Екатеринбурге и Свердловской области работают 439 зоомагазинов. Из них 82 входят в сеть «Заповедник», которая работает на зоорынке под тремя брендами «Заповедник», «Анстер» и «Матроскин». По общему числу зоомагазинов, а их в России (Екатеринбург, Тюмень, Пермь и Омск) у «Заповедника» 102, зоосеть попадает в десятку лидеров зооретейла нашей страны.


– Андрей, что сегодня представляет собой сеть зоомагазинов «Заповедник»?
– «Заповедник» — это омниканальный бизнес, который включает традиционные магазины, онлайн-канал, ветеринарные кабинеты, которых у нас на сегодня девять, партнёрские груминг-салоны на территории сети. За время своего развития компания открывала как новые магазины под брендом «Заповедник», так и присоединяла к себе другие зоосети на определённых условиях. В нашу семью вошли известные екатеринбургские бизнесы — магазин «Рин-Тин-Тин», аптеки «Согласие-Плас», сети «Анстер», «Матроскин»; пермские зоомагазины «Кошкин Дом».

Какие-то сети ребрендированы и стали «Заповедником», какие-то пока остаются под своими прежними названиями. Например, в «Анстер» входит много магазинов, и мы пока не решили, как их интегрировать. «Матроскин» — знаковая для региона сеть. Она появилась в Екатеринбурге давно и, мне кажется, первой начала развивать культуру содержания домашних животных в Уральском регионе. Ассортимент во всех трёх сетях схожий, хотя есть небольшие различия.

Зоомагазины Заповедник

Всего в сети уже 102 магазина. Они работают в Екатеринбурге и Свердловской области, Омске, Тюмени и Перми. В ближайшее время откроется зоомагазин площадью 200 м2 в центре Перми в ТЦ «Эспланада». Общий оборот «Заповедника» ежегодно прирастает двузначными цифрами.

С июля 2021 года у «Заповедника» работает интернет-магазин в Санкт-Петербурге с локальным складом. Это подразделение нашего сетевого онлайн-проекта. Несмотря на короткий срок, прошедший с начала работы, он уже очень близок к рентабельности.

– Есть ли планы открыть сеть зоомагазинов в Санкт-Петербурге?
– В ближайшее время таких планов нет, но в перспективе хотелось бы. Пока ограничиваемся онлайном. Летом прошлого года появилась возможность зайти на этот рынок. Сделали бизнес-план, он показался компании приемлемым. Сегодня интернет-магазин в Северной столице развивается ожидаемо, и компания им довольна. В 2022 году запланировали сменить в Санкт-Петербурге склад на больший по размеру.

– Какие планы у компании относительно Москвы?
– Конечно, «Заповедник» хотел бы присутствовать во всех крупных городах России, и в Москве в том числе. Но пока сказать что-то конкретное по этому поводу не могу.

– Рассматриваете ли вы развитие «Заповедника» с использованием франшизы?
– Мы периодически обсуждаем возможность развиваться через продажу франшизы. Но пока это только размышления. На ближайшее время таких планов нет.

– «Заповедник» открывает магазины «с нуля» или приобретает уже действующий бизнес? Есть ли разница со сроками выхода магазина на рентабельность в этих двух вариантах?
– Среднее время выхода магазина на рентабельность работы в зооретейле — примерно девять месяцев. Я знаю это не только по личному опыту, но и из общения с коллегами. Когда в сеть интегрируется готовый, уже работающий бизнес, выход на рентабельность происходит быстрее. В то же время, если зоомагазин до покупки умирал и терял клиентов, то срок выхода на рентабельность увеличивается. Новый магазин уступает готовому бизнесу с точки зрения сроков получения всех нужных документов и разрешений. Например, получение лицензии на продажу ветеринарных препаратов занимает значительное время, а без неё магазин теряет часть клиентов. Приобретаемые торговые точки такую лицензию уже имеют, и у них с продажами препаратов нет проблем.

Зоомагазин Заповедник

– «Заповедник» активно развивается. Растёт количество магазинов и территорий, где работает сеть. Вы хотите достичь неких запланированных показателей?
– Установки по количеству зоомагазинов и уровню товарооборота у нас нет. Открываем зоомагазины в хороших местах или выбираем торговые точки, которые готовы войти в состав сети. На мой взгляд, когда в бизнесе стоит только количественная задача, то на пути к ней теряется качество. Можно запланировать открытие 100 магазинов в год и выполнить это, но не факт, что все они будут расположены в правильных местах, окажутся нужными покупателям и будут приносить доход. Какие-то сети, возможно, преследуют количественные цели, но мы решили работать с органическим ростом.

– В стране есть ряд быстро развивающихся зоосетей. Есть ли среди них образец сетевого бизнеса для «Заповедника»?
– Не возьмусь оценивать бизнес-модель других компаний. Сегодня много хороших сетей, которые активно наращивают число магазинов. Все они, как мне кажется, близки по идеологии друг к другу. Они работают для клиента, стараются стать ближе к потребителю и закрыть потребности покупателей. Образца для «Заповедника» не назову. У коллег есть интересные находки и системы работы. Стараюсь подмечать полезные «фишки» в зооретейле и применять у себя, перерабатывая опыт коллег.

– Как вы решаете вопрос с кадрами – продавцами на разных территориях? Почему в «Заповедник» идут работать?
– «Заповедник» – крупная и известная на зоорынке компания. Для потенциальных сотрудников это имеет значение. Мы готовы брать людей без опыта, потому что у нас есть собственная система обучения. Через 1–2 месяца из неопытного сотрудника мы делаем квалифицированного продавца, который знает составы кормов, характеристику зоотоваров, может объяснять их преимущества и успешно продавать.

Мотивация сотрудников в нашей сети зависит от личных продаж. Считаю это немаловажным: люди, умеющие и желающие работать, получают вознаграждение по результатам своего труда. Плюс к этому — корпоративная культура и нематериальная мотивация: мы хотим, чтобы сотрудники работали не только за деньги, чтобы им было интересно, комфортно, весело.

Зоомагазин Заповедник

Когда компания была небольшой, корпоративная культура в ней развивалась на интуитивном уровне. Сейчас число магазинов перевалило за 100, и компания задумалась над тем, чтобы как-то это формализовать и начать технологично её использовать во благо бизнеса, сотрудников и клиентов.

– Как вы оцениваете текучку кадров в сети? Соответствует ли она стандарту компании?
– Текучка кадров в сети на уровне средней по рынку. Конечно, компания хочет, чтобы текучка была меньше. Планируем этим вопросом усиленно заниматься, потому что уровень подготовки продавца в зооиндустрии сегодня имеет очень большое значение. И чем меньше у нас будет потеря кадров, чем дольше продавцы у нас будут работать, тем квалифицированнее и опытнее они будут. И это будет позитивно влиять на бизнес.

– Все крупные сети стремятся к созданию своих торговых марок. Появились ли СТМ у «Заповедника»?
– У нас есть собственная торговая марка в наполнителях. В кормах её пока нет, но к этой цели мы идём. Первоначально думали о производстве на западных заводах, но за последние два года на зоорынке всё поменялось, и сегодня, в первую очередь, нужно смотреть на российское производство.

– В холдинге, в который входит сеть «Заповедник», есть разные бизнесы. Как взаимодействуют между собой подразделения холдинга?
– В холдинге есть оптовая компания по продаже зоотоваров «Симбио-Урал». Это наш крупнейший поставщик, и, конечно, оба бизнеса от этого выигрывают. Есть компания «Уралбиовет», которая продаёт оптом препараты для продуктивных животных. И ещё в холдинге есть «Уралбиовет-консалтинг», который проводит мероприятия для ветеринарных специалистов.

Сегодня холдинг думает о создании сети ветеринарных клиник в рамках «Заповедника», чтобы дополнить существующую экосистему и обеспечить удовлетворение всех потребностей наших клиентов.

– Продаёт ли «Заповедник» в своих магазинах животных?
– Мы продаём в «Заповеднике» грызунов, птиц и рептилий. Это востребованный сегмент продаж. Люди приходят не только за тем, чтобы купить домашнего питомца, но иногда и просто за эмоциями: постоять около клетки, посмотреть на животных. Как правило, сначала около витрины с животными появляется ребёнок, потом он приводит родителей. В третий раз чаще всего происходит покупка одного из животных.

Зоомагазины Заповедник

– Во всех магазинах вашей сети есть специальные корзины для приютов животных, куда покупатели могут положить купленный товар. Откуда такая традиция?
– Эта практика у нас существует давно. Мы сотрудничаем со многими приютами и помогаем им. Купить товар для благотворительной передачи в приют можно не только в магазине, но и на нашем сайте. Есть у нас новогодний благотворительный проект – «Ёлка для усатых». В каждом крупном зоомагазине под новогодние праздники ставится ёлка, на которой висят записки с потребностями обитателей приюта. И наши покупатели могут «исполнить желание» Шарика или Тузика и купить ему конкретную вещь в зоомагазине.

В некоторых зоомагазинах у нас есть специальные доски, где можно разместить объявление о пристройстве животных. Сложнее всего с питомцами, которых подбрасывают в магазин. Ужасно, когда люди решили завести собаку, кошку, черепаху, грызуна, а потом не находят ничего лучшего, как подкинуть его к дверям зоомагазина и убежать. В таких случаях мы стараемся найти владельца животному или отдаём его в те приюты, которые с нами сотрудничают. Впрочем, мне кажется, что в последнее время таких историй стало меньше.

– Что вы сегодня делаете для удержания клиентов?
– Совершенствуем систему лояльности и улучшаем сервис. Со «скидочной» системы перешли на начисление бонусов за покупку. Стараемся через CRM изучать нашего клиента, его интересы, потребности. Общение с покупателем выстраиваем и через социальные сети, и через мобильное приложение. Сейчас дорабатываем его, ориентируясь на лидеров рынка. Хочется, чтобы приложение было не только простым и удобным, но и интересным для покупателей. Геймифицируем его, чтобы клиент мог копить бонусы, участвовать в акциях, смотреть историю предыдущих покупок в игровой форме, пройти квест и получить дополнительные бонусы. Всё это повышает удовольствие взрослых людей от использования приложения и вовлекает в процесс покупки.

Улучшаем и сервис онлайн-покупок. Интернет-магазин «Заповедника» развивается, следуя требованиям рынка. Мы сегодня можем доставить клиентам товар в течение трёх часов. Экспресс-доставку осуществляем через «Яндекс.Такси». Срок получения товара в этом случае – время поездки машины до клиента.

Популярностью пользуется и система самовывоза. Не все клиенты хотят получать товар с доставкой и ограничивать свой день ожиданием курьера. Для кого-то проще забрать заказ в магазине рядом с домом.

Зоомагазин Заповедник Зоомагазин Заповедник

В плане доставки сотрудничаем и со «СберМаркетом» – в наши офлайн-магазины приходят «зелёные человечки», забирают и доставляют заказ клиенту. Пока возможность быстрой доставки есть только в Екатеринбурге, но мы работаем над расширением этой возможности.

– Цены в офлайне и онлайне на товары в «Заповеднике» одинаковые?
– В онлайне цены ниже, потому что потребителю гораздо легче сравнить стоимость товара на нескольких онлайн-площадках и выбрать минимальную. Разница в 10 рублей может быть значимой для решения заказать товар у другого продавца. Поэтому в онлайн-канале мы стараемся по стоимости товаров не выбиваться из средней цены. В офлайне цена больше привязана к локации магазина. Там нет необходимости «убивать рентабельность продажи».

– Интернет-подразделение сети поддерживает офлайновые магазины или развивается самостоятельно?
– Сотрудничество офлайна и онлайна позволяет развиваться обоим каналам и увеличивать известность компании. Онлайн «Заповедника» продвигает офлайновые торговые точки, где покупатель может получить заказ и, при желании, перейти на покупки в офлайне. Совершая покупки в зоомагазине у дома, покупатель видит возможности нашего онлайн-канала и может заказать какие-то товары в интернет-магазине. Я считаю, что за счёт синергии в этом случае бизнес имеет 1 + 1 = 3.

– Чувствуете ли вы угрозу со стороны других игроков на онлайн-рынке?
– Я бы не говорил о том, что сильные федеральные онлайн-игроки спецканала представляют угрозу для игроков на локальных рынках. В Екатеринбурге мы чувствуем себя уверенно. Каждый из нас получает свои продажи, так что острой конкуренции мы не ощущаем. Если говорить про онлайн-рынок Санкт-Петербурга, то там Рetshop.ru — игрок №1. Компания много сделала для своего развития на рынке, и любой новый игрок, конечно же, будет получать в разы меньше заказов, чем лидер онлайна. Но интернет – удобный и универсальный рынок. Заходя туда, нужно просто совершать правильные действия, и онлайн-магазин получит свою долю продаж. Открыть на локальном рынке новый онлайн-магазин — намного проще, чем в офлайне открыть новый зоомагазин рядом с уже действующим.

– Сотрудничаете ли вы с маркетплейсами?
– Работаем с ними по модели, когда пришедший к нам с сайта маркетплейса заказ доставляется на его склад и сам оператор занимается доставкой. Это удобно. Даже если заказ придёт с Дальнего Востока, то привезём мы его оператору на РЦ в Екатеринбурге. Время доставки товара для клиента в этом случае устанавливает маркетплейс. Какие-то плановые покупки типа когтеточки, ошейника люди готовы ждать и 7, и 10, и даже 14 дней.

– На маркетплейсе вы не можете представить уникальный товар от «Заповедника», пока у вас нет СТМ. Чем привлекаете покупателя?
– Мы не демпингуем, но стараемся предложить широкий ассортимент зоотоваров и во многих случаях предугадываем потребности покупателей. Есть товары, которые мы представляем эксклюзивно, но большая часть, конечно, то, что предлагают и конкуренты, и даже наши поставщики. Но часто товар, который, казалось бы, есть у многих, оказывается в чём-то уникальным. Срабатывает целый комплекс факторов: наличие продукта здесь и сейчас, цена. Не секрет, что в онлайне разница в один рубль может иметь значение. Важна скорость доставки, то есть близость склада к потребителю, и даже место товара на странице маркетплейса. Последнее маркетплейс устанавливает для товара самостоятельно.

Заповедник Зоомагазин– Что вы думаете об объёме продаж зоотоваров, который сегодня реализуется через маркетплейсы? Забирают ли эти продажи клиентов у «Заповедника»?
– Объёмы реализации зоотоваров на маркетплейсах большие, но это хорошо. Машина этих продаж разогналась, и противостоять ей бессмысленно. Лучше постараться получить от маркетплейсов выгоду. Например, сотрудничая с OZON.ru или Wildberries, мы расширяем географию своих продаж. Маркетплейсы помогают «Заповеднику» стать ближе к жителям всей России.

– Андрей, в чём, на ваш взгляд, главная проблема зоорозницы сегодня и каково основное преимущество зооретейла?
– Самая главная проблема розницы — с импортными кормами. Многие питомцы по разным причинам привязаны к конкретному кормовому бренду. Переход с корма на корм даётся сложно и владельцам, и животным. А если это бренд из разряда ветеринарных диет и речь идёт о поддержании здоровья или даже спасении жизни, то отсутствие нужного корма на рынке может обернуться трагедией.

Как сеть мы потеряли некоторые бренды, которые перестали поставляться в страну. Потеряли клиентов, получили много негатива от покупателей, потому что мы – последнее звено в большой цепочке, по которой товар доходит до конечного потребителя. Если бы не было перебоев с кормами, зоорозница работала бы более прогнозированно. Преимущество зооретейла — в том, что люди, особенно в трудные времена, ищут положительные эмоции и находят их в общении с домашними животными. А зоомагазины – на передовой линии этого интереса и помогают людям радовать своих любимцев и заботиться о них. И это — главное в нашей работе.

Перейти на страницу автора (Татьяна Катасонова)

Перейти на страницу автора (Александр Колчин)

Оценить материал
Нравится
Нравится Поздравляю Сочувствую Возмутительно Смешно Задумался Нет слов
111
Теги

Подписка на журнал

зообизнес в россии

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
X
Подписывайтесь на наш канал
Подписаться сейчас
Подписаться позже
Я уже подписан
X
Подписывайтесь на наш канал
Подписаться сейчас
Подписаться позже
Я уже подписан
X
Подписывайтесь на наш канал
Подписаться сейчас
Подписаться позже
Я уже подписан
X
Подписывайтесь на наш канал
Подписаться сейчас
Подписаться позже
Я уже подписан
Close