Денис Васильев: «Раньше осени мы клиентов не увидим»

Текст: Александр Колчин

Прошло два месяца с нашей прошлой беседы с соучредителем и генеральным директором ООО «Милорд» Денисом Васильевым о закрытии груминг-салонов в стране. И вот в конце тоннеля забрезжил свет: после 14 июня салоны в Москве могут открыться. В Подмосковье они начали работать уже 1 июня, а в некоторых регионах страны не закрывались и вовсе. О том, как жил грумерский бизнес и что ждёт его в ближайшие месяцы, мы снова побеседовали с Денисом.

– Расскажите нам об этих нелёгких восьми неделях, Денис.
– Ситуация была разной по степени тяжести в каждом регионе. Какие-то регионы ограничения практически не коснулись, где-то салоны были закрыты незначительное время. Например, в Самарской области они не работали всего две недели. Соответственно чувствовал себя и бизнес.

Сезон в этом году для груминг-салонов был нетипичным. Традиционно у них в этот период большой наплыв клиентов. Но из-за ограничений, даже несмотря на соблюдение всех мер безопасности – регулярную дезинфекцию, работу в перчатках и масках – посещаемость сильно упала.

Ситуацию в стране мы отслеживали по заказам нашего интернет-магазина, которые делали груминг-салоны. Это было очень показательно. Когда 27–28 марта объявили о закрытии груминг-салонов, продажи в онлайне рухнули на 90%. Мы расценили это как паузу – люди вошли в режим ожидания и просто ничего не предпринимали, старались понять, что будет дальше.

Далее ситуация в некоторых регионах прояснилась и мы увидели так называемый отложенный спрос. Заказы возобновились, но клиенты приобретали только самое необходимое и недорогое. Не было заказов на оборудование, которое обычно покупается под развитие и расширение бизнеса. Каждый год именно в апреле-мае был повышенный спрос на столы и ванны, потому что в сезон многие старались расшириться и обновиться.

Фокус сдвинулся в сторону расходников и самых недорогих инструментов и косметики – спрос на эту категорию увеличился в разы, и выручки держатся только на этом сегменте. Если ранее покупали дорогую косметику и духи, чтобы побаловать питомцев, то сейчас в приоритете самая доступная серия необходимых гигиенических средств в максимальной фасовке по 5 литров. Благо, что мы как раз выпустили новую линейку косметики Milord, она сегодня одна из самых приемлемых по цене на рынке и поэтому просто «выстрелила».

Перед кризисом мы успели приобрести большую партию товара по хорошему курсу, поэтому смогли сохранить старую цену, это тоже поддержало наши продажи.

Новые салоны в эти месяцы не открывались (я знаю лишь об одном в Магнитогорске), а действующие старались минимизировать расходы.

– Денис, какова была ситуация в Москве?
– Было прекрасно понятно, что ни люди, ни животные не смогут не стричься два месяца. Поэтому многие перешли на самообслуживание – и продажи машинок для стрижки людей в интернет-магазинах предсказуемо выросли. Парикмахеры, чтобы заработать, стали выезжать на дом. То же произошло и в груминге. Люди пытались адаптироваться всеми возможными способами: искали частников, стригли животных сами. Салоны же, чтобы не потерять клиентов, которых они приобретали годами, вынуждены были на свой страх и риск идти на уловки и нарушения.

«Милорд» пытался получить разрешение, написали кучу писем в Департамент торговли и услуг города Москвы. У нас два юридических лица – одному разрешили работать, другому нет. Это было странно и непонятно.

Более того, в последнее время участились провокации, когда в салон звонят и просят постричь животное, умоляют: собака в колтунах, плохо себя чувствует, спасите. По доброте душевной грумеры на это иногда идут, открывают салон для частного случая, а им в нос тыкают красными корочками и выписывают штраф. Это было с моими знакомыми. По салонам ходят сотрудники непонятных ведомств по контролю за недвижимостью, у которых задание – в день принести по 10 предписаний. И они всеми силами стараются найти нарушение и выписать штраф. Это всё очень гадко и неприятно.

В результате такой «политики» от сильного, цивилизованного бизнеса мы движемся обратно «в серую зону» – к надомникам и маленьким салончикам, которые по-тихому работают за закрытыми дверями.

В Санкт-Петербурге, по моим сведениям, тоже непростое положение: многие салоны, особенно крупные, закрыты – не хотят рисковать.


Есть любопытные данные, что за последнее время порядка 4 млн москвичей со своими животными выехали на дачи и в загородные дома в близлежащие регионы. Выручка груминга в этих регионах, по словам моих коллег, в мае по сравнению с прошлогодней, увеличилась на 20%.


Два месяца груминг в Москве практически не работал. Но визит к грумеру – это не только красота, но и гигиена. Как отразились эти месяцы на здоровье животных?
– К сожалению, очень негативно. Я видел большое число роликов в Инстаграм, когда шерсть в колтунах приходилось сбривать с собаки, как шубу. И это был целый флешмоб. Кожа у собаки страдает, теряется шерсть, да и хозяину это неприятно.

У меня дома три собаки, и мы старались периодически мыть их в нашем салоне во время самоизоляции. Но после того как уехали за город, такая возможность пропала. И я лично очень чётко почувствовал на себе все проблемы немытых животных: чешутся, пахнут, загрязняют спальные места. Словом, без работающего груминга проблем вдруг становиться очень много. В будущем решил дома поставить грумерскую ванну, а на днях, видимо, поеду в салон, чтобы помыть собак.

– Что изменилось с 1 июня и какой сценарий возвращения к работе груминг-салонов вы видите?
– Полного понимания ситуации нет. С 1 июня разрешили работать салонам в Подмосковье. Но, например, Люберцы, Химки, Мытищи – это всего 15 минут от Москвы на машине. Все московские клиенты ринулись за МКАД стричь своих животных. А московские салоны закрыты и теряют деньги.

Государство груминг не видит и не слышит. Если зоомагазины заметны на рынке, у многих есть авторитет и связи, то мы – маленький и незаметный сегмент. Сами для себя вынуждены придумывать правила: работать или нет, рисковать или нет. Соответственно, и наши клиенты не могут понять, работает груминг или нет.

Период самоизоляции создал и ещё одну серьёзную проблему. Даже если сейчас мы откроемся после 14 июня, то толку от этого будет мало. Почти все наши четвероногие клиенты будут, хорошо или плохо, но уже пострижены надомниками, потому что хозяева не могли больше терпеть и обратились к частным мастерам или обрили самостоятельно и, следовательно, в салоны придут не скоро. У нас уже был такой опыт. В 2010 году, когда была страшная жара, многие владельцы просили стричь животных как можно короче, хотя это вредно и обычно мы так не делаем. После этого в августе-сентябре наши выручки просто рухнули – клиентов не было.

Думаю, что сейчас будет то же самое – учитывая, что многие собаки были запущенные и их стригли коротко, то раньше осени мы многих наших клиентов не увидим. А значит, выручки будут в это время минимальные. Арендодатели между тем два месяца давали скидку 50%, а с 1 июня ждут оплаты по полной ставке. Да и всем сотрудникам я сохранил обещанную правительством оплату, а это немалые затраты.

– Произойдёт ли перераспределение клиентов между надомниками, салонами, которые работали нелегально, и теми, кто был закрыт?
– В некоторой степени, наверняка, произойдёт. Но в милордовских клиентах, с которыми мы работаем долгие годы, я абсолютно уверен. Мы пережили с ними не один кризис, они привыкли к мастерам, к месту, к нашему сервису. Все они вернутся.

– В прошлом интервью мы обсуждали поставки продукции из-за рубежа. В Италии завод закрыл линию косметики и был занят выпуском дезинфектантов. Как дела обстоят сегодня?
– В Италии производство восстановилось. 29 мая должна была отправиться поставка с завода, но она немного задержалась из-за того, что ждали, пока привезут этикетки для новых наборов. Скоро эта партия, около 7 тонн продукции, уже прибудет в Россию.

Кстати, наборы косметики мы сделали для Wildberries и Ozon. У них изменились условия для поставщиков, и минимальная стоимость товара должна быть не менее 500 рублей. Им невыгодно работать с дешёвыми продуктами. Маркетплейсы предложили нам сделать набор «шампунь плюс бальзам», и тогда стоимость их устроит.

Из Китая мы получили уже два заказа и даже вывели на рынок новый продукт, которого ранее у нас не было, – ножницы KOMONDOR из очень прочной стали Hitachi с облегчённой ручкой.

Понимая, что кризис, китайцы опустили для нас цену, предложили отсрочку платежа в 50% после получения груза, чего никогда не было – мы всегда с ними работали по предоплате. Сейчас они готовы идти на уступки, и это очень приятно.

– Удалось ли вам за эти два месяца компенсировать снижение выручки оптовыми поставками косметики в зоомагазины?
– Частично получилось. Крупные клиенты, такие как «Четыре лапы», «Бетховен», «Мишель», активно закупали нашу продукцию. Вероятно, из-за закрытия салонов спрос в рознице на косметику и аксессуары для домашнего груминга вырос.

У оптовиков в регионах ситуация была намного хуже. Перед сезоном в феврале мы отгрузили товар многим партнёрам и надеялись сейчас получить деньги. Но некоторые компании честно признались, что денег нет и оплатить товар они не могут. Наши клиенты с трудом наскребают средства на аренду и зарплату сотрудникам. Просроченная задолженность у нас увеличилась примерно на 50%.

Такая ситуация была в 2010 и 2014 годах, тогда пришлось некоторые долги клиентов замораживать на год, продолжая им отгрузки товара. И клиенты, за небольшим исключением, с нами расплатились. К счастью, партнёры у нас надёжные.

Не могу сказать, что на опте и зоорознице мы много заработали, но эти продажи нам очень помогли. Главное, что мы не остановились и продолжили работать. И даже попробовали себя в работе с маркетплейсами.

– Денис, я знаю, что на карантине вы не скучали и открыли для себя новые формы общения с потенциальными и существующими клиентами.
– Буквально перед карантином родилась идея продвижения нашего бизнеса через подкасты, через канал YouTube. Я даже успел снять ролик с новостями груминга. Выложил на канал «Милорда». Реакция была позитивной, и мы с коллегами решили это продолжить. Делая второй выпуск, поняли, что ситуация настолько быстро меняется, что новости за ней не успевают. Возникла идея проводить прямые трансляции в Инстаграм, делиться самыми свежими новостями, привлекать лидеров мнения из нашей отрасли.

Первый эфир был с капитаном украинской сборной грумеров Георгием Гогинашвили. Эфир посмотрели более 1000 зрителей, и мы решили продолжить, когда получили хорошие отзывы. Потом я провёл эфиры с грумерами: из Америки Ириной Пинкусевич, из Италии Юлией Маренковой, из России с Анной Бардышевой, Ольгой Архиповой и другими. Обсуждали разные темы: обучение, карьера, конкуренция в груминге, что нас ждёт после кризиса. На последнем эфире с Романом Фоминым было уже 2500 просмотров. Всего вышли в эфир 9 раз, материалы были эксклюзивными, и зрители остались очень довольны.

Эти эфиры дали нам примерно 20% дополнительных клиентов на сайте и, соответственно, увеличение выручки. Таким образом, мы нашли новый инструмент привлечения клиентов и увеличения лояльности к компании. Получилось и с развитием личного бренда: мне начали чаще звонить, как к эксперту, консультировались по открытию салонов, спрашивали совета, как вести бизнес. Интересный и положительный опыт.

– Как вы думаете, что будет с груминг-салонами и этим сегментом рынка далее, как он будет развиваться?
– Груминг-услуги в России в этом году ждёт небольшая стагнация, но далее я жду роста, так как наша маленькая отрасль очень важна для владельцев питомцев. Они привыкают к сервису, к профессиональному отношению и сами вряд ли смогут так же ухаживать за животными. И в далёком будущем роботы тоже не смогут нас заменить, как продавцов в зоомагазинах.

Теги

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку
Close