Было время, когда многие компании открывали в больших количествах зоомагазины, груминг-салоны и ветклиники по договору франшизы, и далеко не все из них стали успешными. В условиях высокой конкуренции, падения доходов населения и изменений в покупательском поведении франчайзеры и франчайзи должны использовать новые принципы поиска друг друга и новые методы совместной работы. «Зооинформ» узнал, что происходит с франшизами в зообизнесе сейчас.
Прошлое
Франшиза в России появилась в начале 90-х годов. Пионером этого формата развития бизнеса в стране стал Владимир Довгань. К концу 90-х, после окончательного формирования законодательной базы и после нескольких случаев массового вымирания франшиза закрепилась в российской экономике, приобрела широкую популярность в общепите, ретейле и услугах. Некоторые ныне крупные компании стали таковыми именно потому, что развивались по такой системе, самый показательный пример – компания 1С.
Первые франшизы в российском зообизнесе появились в середине 2000-х, но сейчас ни одна из них не существует. Из ныне действующих долгожителем является франшиза груминг-салонов «Милорд», которая стала развиваться с 2009 года. Вскоре модель переняли розничные сети, преимущественно из Петербурга и Москвы – «Бетховен», «Ле’Муррр», «Динозаврик» и другие. Ветеринарные клиники начали использовать этот формат развития позже, самые крупные, которые работают сейчас по такому принципу – «Свой доктор» (21 клиника) и «БиоВет» (24 клиники). Также возникли малочисленные и потому кажущиеся экзотичными франшизные проекты в оптовой и розничной онлайн-продаже зоотоваров, однако ни одного успешного среди них к настоящему времени не осталось.
Каждый вид зообизнеса, построенный на франшизе, имеет свои особенности. Больше всего их в ветеринарии, поэтому им будет посвящена отдельная статья. Далее речь пойдёт о ретейле и груминге.
Франшиза в зообизнесе: болезни роста
2010-е годы были временем бурного развития франшизы в зообизнесе, особенно в розничных продажах. Крупные сети таким образом быстро расширялись, охватывая новые регионы и становясь компаниями федерального масштаба.
Однако на этапе стремительного роста проявились проблемы. В ретейле главными стали несоблюдение франчайзи ассортиментной матрицы и стандартов обслуживания клиентов, рост у них дебиторской задолженности, нестабильность снабжения материнской компанией своих партнёров. В регионах, где структура спроса, покупательская способность и культура содержания животных существенно отличались от Москвы и Петербурга, зоомагазины, работавшие по франшизе, выглядели белыми воронами, отличаясь от местных непривычным лоском и ассортиментом и более высокими ценами. В результате многие франчайзи закрывались или выходили из договора франшизы, а некоторые сети или совсем переставали этим заниматься – «Динозаврик», «Золотая рыбка», или приостанавливали привлечение новых партнёров. Свидетельствует Ильдар Салеев, коммерческий директор сети магазинов «Динозаврик»: «У нас, к сожалению, опыт очень негативный, франчайзи не соблюдают матрицу, вводят новый ассортимент, дебеторят поставщикам, сливают товар. Поэтому мы и закрыли этот проект. Решили развиваться самостоятельно».
С салонами дворцового типа «Милорд» было легко конкурировать всем: и непритязательным кабинетам, и более продвинутым, и салонам с другой франшизой. Последние лучше продавались, потому что были дешевле и не имели столь строгих условий и требований. В итоге сейчас активная работа по продвижению франшизы груминг-салонов «Милорд» и «Барбос» не ведётся. Генеральный директор и совладелец компании Денис Васильев: «В начале это было очень интересно, модно и прибыльно. Первые франшизы мы открыли в Минске и Сургуте, и они до сих пор работают. Всего у нас было более 10 франчайзи. Но когда у них появились конкуренты, некоторые наши партнёры закрылись». «Милорд» не отказался от франшизы. Относительно недавно у него появился франчайзи в Алматы (салон и учебный центр), в мае аналогичный проект начнёт работу в Челябинске.
Многие крупные игроки снизили свою активность в развитии франшиз – риск открыть зоомагазин или груминг-салон, которые не будут соответствовать стандартам материнского бренда, увеличился, и чем больше у компании франчайзи, тем он выше.
[adrotate banner=”322″]
С другой стороны, при растущей конкуренции с местными зоомагазинами и груминг-салонами, среди которых всё больше современных, ничем не уступающих столичным, наличие громкого имени постепенно перестало гарантировать франчайзи популярность и необходимый для рентабельности уровень продаж.
Снабжение из Москвы и Санкт-Петербурга и соответствующая наценка стали для торговой точки не преимуществом, а слабым местом, делавшим франчайзи самым дорогим зоомагазином в городе и снижающим скорость реакции на постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка.
Период, когда франшизы в зообизнесе продавались налево и направо ради того, чтобы их продать, без учёта местных условий, без тщательно выбранной локации, без надёжных и экономичных логистических цепочек поставок и всесторонней поддержки материнской компании, закончился. Долгие годы франчайзеры конкурировали между собой в том, кто предложит франшизу с наименьшим объёмом первоначальных инвестиций и наибольшей потенциальной прибылью, и, конечно, это были маркетинговые уловки. Компании, дорожившие своей репутацией, проигрывали на ярмарке франшиз.
Настоящее франчайзинга в зообизнесе
Наученные своим и чужим отрицательным опытом франчайзеры и франчайзи сейчас стали осторожнее и расчётливее. Опытным путём у них формировалось представление о том, какими должны быть продавец и покупатель франшизы и что они должны делать до и после подписания договора, чтобы их совместный проект стал успешным.
Сегодня франшизы в зообизнесе сильно отличаются от тех, что были ещё пять лет назад. Компаний, которые развиваются с помощью франшизы, стало значительно меньше. Руководитель отдела франчайзинга компании «ЗооОптТорг» Татьяна Пицык, которая отслеживает предложения на розничном рынке, говорит, что сети зоомагазинов, использующие франшизу, можно пересчитать на пальцах одной руки. Это, судя по открытой информации, «ЗооОптТорг», «Бетховен», «Ле’Муррр» и «Мокрый нос». Франшизу в груминг-услугах активно развивает только компания Barberdog. Здесь стоит отметить, что «ЗооОптТорг» базируется в Нижнем Новгороде, «Мокрый нос» – в Новосибирске, Barberdog – в Казани. Бизнес-модель региональных компаний строится на региональном спросе и менее высоких доходах населения, что позволяет им в нынешних условиях быть более устойчивыми и востребованными у потенциальных франчайзи. Отсюда и высокая динамика их развития. При целенаправленных усилиях региональные франшизы хорошо работают в столицах. Особенно большие успехи у компании «ЗооОптТорг», в Петербурге и пригородах у неё более 90 магазинов своих и франшизных, в Москве – 23. Салонов Barberdog в Москве уже шесть, больше того, эта компания скоро шагнёт за пределы России, готовятся к открытию салоны в Алматы и Астане.
[adrotate banner=”328″]
Справедливости ради нужно заметить, что в интернете можно найти предложения по франшизе и от других компаний, например, сети зоомагазинов «Красный Кролик» (Новосибирск), «Петбург» (Томск), «Анстер» (Екатеринбург) и т. д., но они пока открываются преимущественно в своём регионе или в соседнем, и число магазинов у них невелико.
Почему они растут
Анализируя предложения наиболее активных и успешных в развитии франшизы компаний из сферы зообизнеса, можно сделать следующие выводы.
Первое. Материнские компании перестали продавать франшизы всем желающим, выставляя особые требования к потенциальным партнёрам. Компания «Милорд» сейчас активно развивает франшизу только своего учебного центра и заключает договоры с теми людьми, с которыми давно работает. Компания Barberdog уже на старте решила не продавать франшизу грумерам, чтобы владельцы салонов думали исключительно о бизнесе и его развитии. Компания «ЗооОптТорг» также тщательно отбирает франчайзи. «Мы ищем партнёров с определённым темпераментом и характером, которые к тому же любят животных – это открытые, душевные, позитивные люди, с которыми приятно работать», — поделилась Татьяна Пицык. Для всех выбранных франчайзи «ЗооОптТорг» проводит специальные курсы, на которых обучает бизнесу вообще и зообизнесу в частности.
Второе. Франчайзер теперь должен быть более открытым при общении с потенциальным партнёром. Круг покупателей франшизы значительно расширился, в том числе за счёт тех, кто использует такой вид бизнеса как способ сохранения и преумножения своих сбережений. И для них важно, может ли материнская компания дать максимум информации по уже работающим франшизам, показать их реальную финансовую модель. Также потенциальных франчайзи интересует динамика развития всей сети, в которую они думают влиться. Рынок в последние годы постоянно меняется, важно, как в этих условиях франчайзер реагирует на перемены, которые диктует стихия зообизнеса. Стагнирует – значит, у него проблемы, набирает обороты – значит, вовремя принимает правильные решения, и с такой компанией можно иметь дело.
Третье. Материнские компании теперь оказывают всестороннюю и постоянную поддержку свои партнёрам. Раньше они тоже об этом заявляли, но всё ограничивалось преимущественно консультациями. Теперь же франчайзеры помогают в регистрации юридического лица, поиске подходящего помещения, участвуют в его оформлении и оборудовании, предоставляют свои системы товарного и бухгалтерского учёта, подбирают и обучают персонал, обеспечивают маркетинговой аналитикой, рекламной поддержкой, а если это зоомагазин, подключают его к своей системе интернет-продаж, в том числе через маркетплейсы. По сути они с нуля создают для франчайзи бизнес, выводят его на рентабельный уровень и обеспечивают постоянное развитие. Естественно, те за всё это платят, но зато могут быть уверены в том, что их магазин или груминг-салон – это правильно созданное предприятие, в успехе которого франчайзер заинтересован в не меньшей степени. Генеральный директор «ЗооОптТорга» Денис Лобков рассказал такую историю: в период пандемии один из партнёров заболел и провёл в больнице четыре месяца. Всё это время его магазин работал в обычном режиме и приносил прибыль. Компании, успешно развивающие свои франшизы, имеют специальные команды, которые занимаются только тем, что запускают и поддерживают франчайзи. Они относятся к партнёрам так же, как к своим магазинам или салонам.
«Франшиза – это не дополнительный, а отдельный вид бизнеса, – говорит Денис Васильев. – Мы не смогли сделать его таковым, наша франшиза связана с оптовой торговлей, с единой маркетинговой стратегией компании, с деятельностью нашего учебного центра». Концепцию франшизы как отдельного бизнеса реализует компания Barberdog. Это позволило за пять лет открыть 38 салонов в 31 городе, из них собственных только два.
Будущее
Все, с кем «Зооинформ» беседовал при подготовке этого материала, уверены в том, что франшиза – хороший способ развития зообизнеса, если им правильно пользоваться. «Франшиза – это крутой инструмент, — считает Денис Васильев, — который, как мне кажется, сейчас созрел, чтобы работать. И клиент стал грамотным – ему уже не скажешь: хочешь зарабатывать 500 тысяч в месяц – купи у меня франшизу. Раньше продавцам франшизы было наплевать, что их партнёры скоро закроются, они уже свои деньги заработали, поэтому в России была вакханалия франшиз, они всюду открывались и закрывались. Мне кажется, этот этап скоро закончится».
При дефиците подходящих мест для открытия новых зоомагазинов главным ресурсом для франчайзинговых проектов в зообизнесе, вероятно, станут староформатные торговые точки, которых в России ещё очень много. В нынешних условиях им особенно трудно выживать – нет возможностей для маркетинговой аналитики, без которой сейчас никак, нет ресурсов для онлайн-продаж, они не выдерживают ассортиментную и ценовую конкуренцию ни со специализированной розницей, ни с продуктовым ретейлом, ни с интернет-магазинами. Не случайно «Бетховен» предлагает владельцам зоомагазинов особые условия сотрудничества, а «Мокрый нос» – ребрендинг и открытие новых точек площадью от 10 м2. И это, очевидно, привлекает владельцев староформатной розницы. Татьяна Пицык: «Когда в регионе открывается наш зоомагазин, сразу идёт наплыв обращений от потенциальных франчайзи, это и предприниматели из других видов бизнеса, и владельцы уже работающих зоомагазинов».
Очевидно, что у франчайзинга на зоорынке сегодня открывается второе дыхание, во всяком случае в ретейле и груминг-услугах. Об этом свидетельствуют успехи «ЗооОптТорга» и Barberdog, которые применяют новые принципы развития франшизы.