Михаил Молодцов из Milkoza: «Наш продукт хорошо смотрится в премиум-сегменте»

Беседовала Юлия Долженкова
Фото предоставлены Михаилом Молодцовым

Зообизнес уже давно перестал быть закрытой отраслью. И наш разговор с основателем семейной фермы и крафтовой сыроварни во Владимирской области Михаилом Молодцовым, безусловно, шире рамок зообизнеса.
Бренд Milkoza кроме сыра и других деликатесов из козьего молока — предлагает необычный формат: натуральные «вкусняшки» из козьего сыра для собак.

– Михаил, я про Вас узнала через Facebook от знакомого и как-то сразу прониклась. Не могу даже определённо сказать, что больше «зацепило». То ли дружелюбный и современный сайт, красивые фотографии, «вкусные» названия — всё это шло в разрез с моим представлением о фермерах. То ли среагировала на раздел «для собак» с сырными вкусняшками. В любом случае, сразу захотелось поговорить. Как вы, молодая пара, к этому пришли?
– Всё началось с хаски. И Аня, моя супруга, и я, завели собак: сначала одну, потом вторую, стали их серьёзно тренировать. Собственно, мы и познакомились на спортивной площадке, ездили на Чемпионат России по ездовому спорту и этапы Кубка мира. И когда в квартире оказалось девять собак, мы поняли, что пора переезжать из города. Одновременно родилась идея о бизнесе.

Мы понимали, что в сельском хозяйстве потребуются большие инвестиции. Долго искали финансирование, хотелось взять высокий старт. В кризисное время, а это были 2014–2015 годы, было непросто и сводилось к ответам: «Хорошо, но не сейчас». Стараясь снизить расходную часть, мы долго искали аренду подходящей земли и фермы, объездили десятки, если не сотни мест, и во Владимирской, и в Ярославской областях. Но всё это были в основном остовы старых советских коровников, требующие капитальных вложений. Такое нам не подходило.

Мы уже готовы были отказаться от идеи с фермой и выбрать более простой и менее глобальный вариант. Но когда приехали сюда, в деревню Новая, и увидели участок земли с административным зданием и несколькими хозпостройками под аренду, поняли, что это то, что нам нужно. Масштаб работы по-прежнему впечатлял, но вложения всё-таки удалось оптимизировать.

В этой ферме моя квартира, весь Анин бизнес. Про окупаемость инвестиций речь всё еще не идёт, тем более учитывая экономическую ситуацию. Но всё дело в том, как мы к этому относимся. Для нас Milkoza это проект нашей жизни.

– А почему именно козы? Неподготовленному человеку может показаться, что козье молоко — гораздо более специфичная, а значит, и сложная в окупаемости история…
– С коровами банально страшно. Коза весит до 70 кг, и я знаю, что справлюсь с ней. А вот с крупным быком вряд ли.

Прежде чем начать, мы прочитали всё, что было на эту тему в интернете. Поняли, что качественной информации о козах очень мало, в основном люди делятся своим опытом, причём не всегда релевантным. Старались подходить ко всему разумно, но набили немало шишек, пока Аня не закончила колледж и не стала животноводом пятого разряда. Теперь нам намного проще, мы разбираемся, «как это работает», и в теории, и на практике. Вот такое полное погружение в профессию.

– То есть в фермерстве вы, по сути, самоучки. А кем были в «прошлой жизни»?
– У Ани был бизнес по оптовой продаже товаров для офиса. Я работал в крупной рекламной компании в digital-направлении. В какой-то момент появилось ощущение, что то, чем я занимался, никому не нужно, не приносит в мир ничего нового, и в этом плане не имеет для меня большого смысла. Дело, которым мы занимаемся теперь, нас вдохновляет, мы радуемся каждому дню и гордимся тем, что получается.

– Понимаю, о чём Вы. Смысл — это то, что поднимает утром с постели, заставляет работать весь день и улыбаться, несмотря на проблемы и усталость, вечером.
– Уж, по крайней мере, скучать не приходится.

Мы по-прежнему продолжаем лавировать: вот, в прошлом году было плохо с сеном, а нам нужно 300 рулонов на зимний период. Эта объёмная закупка была для нас сложной… И проблемы наваливаются постоянно. Тем не менее уже два года ферма живёт только на свои средства от реализации продуктов. И, кстати, в прошлом году мы выкупили эту землю.

– Как обстоит ситуация с помощью государства фермерам? В СМИ много по этому поводу сообщений: и про дотации, и про льготные кредиты. Вам действительно помогают? Или в сельском хозяйстве каждый сам за себя?
– Сельское хозяйство — это качели. Пока мы не вышли на расчётные объёмы ни по поголовью, ни по количеству молока, а мясного направления у нас нет. Дешёвые долгие деньги в виде поддержки от государства нам пока не доступны. Да, есть какие-то гиганты отрасли, у них, наверное, всё по-другому. Но мы можем рассчитывать только на себя.

У нас есть некое сообщество фермеров, мы стараемся поддерживать друг друга, и это действительно помогает. Например, мы отдаём козлят в хозяйство по соседству, они в свою очередь чем-то помогают нам. Так и живём — кооперацией и взаимовыручкой.

– Ваш рекламный бэкграунд объясняет креативное, тем не менее довольно простое, имя Milkoza, и вообще соответствие бренда критериям премиум-сегмента.
– Когда мы придумывали название, перебирали все возможные комбинации. Получился интуитивно понятный бренд Milkoza.

С фотографиями нам помогла знакомая. Сайт я сделал на готовом конструкторе, выбрал удобный для пользователей интерфейс. Глобальных вложений это не потребовало, и я считаю, что для нас это правильно.

В описаниях продуктов также стараемся быть максимально простыми.

– Расскажите поподробнее, как появился именно такой ассортимент продукции Milkoza?
– Мы начинали с 17 козочек из племенного репродуктора, а сейчас в стаде более сотни голов. На первых порах справлялись самостоятельно, а сейчас с животными двое-трое работников, ещё два человека на производстве и мы с Аней.

Просто молоко с фермы никому не нужно — производители готовы покупать литр за 50 рублей, что намного ниже себестоимости. В продаже и хранении кисломолочной продукции есть свои особенности, усложняется логистика. Поэтому наш выбор был в пользу сыров.

Мы брали рецепты и технологические карты из сети, узнавали нюансы. Остановились на качотте (молодой сыр в разных вариациях) и козе в вине (более выдержанный). Первый продукт — это и классический столовый сыр со сливочным вкусом, и качотта 5 перцев, и качотта с розмарином. Хотите — ешьте с хлебом, как бутерброд, или самостоятельно. А можно добавить в блюдо, качотта хорошо плавится и подходит для пиццы и пасты. Коза в вине — испанская классика, полутвёрдый сыр с характерной фиолетовой корочкой и фруктовыми нотами.

И, конечно, наш абсолютный хит — сгущёнка из молока счастливых козочек.

– Звучит аппетитно и хочется попробовать. Михаил, а вот где купить? Как вы продаёте продукцию и вообще строите бизнес-модель?
– В фермерском хозяйстве, безусловно, решает сбыт. Если мы будем продавать 4000 банок сгущёнки в месяц, сможем плавно проходить все острые углы, и выйдем на окупаемость. К этому объёму мы стремимся. Сейчас пока продаём от 1500 до 2000.

И всё же Milkoza — не массовая история. Поэтому маркетплейсам пока наш продукт не интересен. Самый лучший канал сбыта летом — дачные хозяйства. Ездим с автолавками по окрестным областям, где много дачников из столицы. Продаём продукцию через свой сайт. Активно работаем с фермерскими интернет-магазинами с налаженной логистикой. Для них мы подходим идеально, хотя продукты из козьего молока, даже сгущёнка, встречают препятствия на пути к корзине покупателя.

Прежде всего, я говорю о старом стереотипе о козьем молоке и его запахе, абсолютно не обоснованном для качественного современного продукта. Важно, чтобы у человека была возможность купить сгущёнку «на пробу». Но не все могут себе позволить заплатить за «дегустацию» 300 рублей. Поэтому я считаю, что наш продукт хорошо смотрелся бы на полках магазинов средней и высокой категории. Именно там люди могут приобрести необычный и незнакомый для них бренд, чтобы попробовать.

– Бродя по сайту, я наткнулась на раздел продукции для собак, который не мог меня не заинтересовать. Ещё больше моё любопытство разыгралось, когда я увидела, что это козий сыр. Как вы начали выпускать лакомство для собак? Триггером было понимание, что нужно владельцам, или это какой-то вариант безотходного производства?
– Прежде всего, мы это придумали, потому что это было нужно нам самим. Все наши собаки выставочные, есть Чемпионы «России» и «Евразии», также мы занимаемся с ними спортом, и хорошо понимаем, как работает поощрение лакомством.

Есть породы собак, которым требуется постоянный тонус. Многие хозяева используют мясные снеки и вкусняшки, их ассортимент огромен. Но возникает момент, когда собаке нужно дать что-то особенное, что позволит сосредоточить всё их внимание и работать. Хендлеры и заводчики хорошо с этим знакомы.

Поощрение в виде козьего сыра — нечто неординарное, возбуждает новые ощущения, а это уже за рамками привычного стандарта, и собаки запоминают вкус и запах.

Эти вкусняшки — не остатки продукта для людей, а результат отдельного процесса производства. Сыр точно так же, как и для людей, созревает в специальной камере, это происходит в течение 20 дней. Только для животных — продукт полностью без соли, человеку он показался бы пресноватым. Очень важно, что собака после такого лакомства не хочет усиленно пить, это также удобно для формата соревнований и спортивных мероприятий, в отличие от «печёнки» или «рубца». Что касается жиров, упаковка 70 г не позволит переборщить с дозировкой. Всё-таки, это мини-угощение для поощрения и дрессировки, а не полноценный корм. Мы рекомендуем остановиться на 50 г в сутки для средней собаки, это вполне допустимая норма.

– А как вы продаёте этот продукт? Хотели бы, чтобы он был на полках специализированных зоомагазинов?
– Изначально мы производили этот продукт для использования на тренировках наших собак. Теперь мы продаём их на соревнованиях по ездовому спорту, где нас хорошо знают, заранее заказывают, мы привозим. Но специально это направление мы пока не развиваем. Безусловно, если со стороны специализированных зоомагазинов будет интерес и заказы, мы готовы работать с ними по данному направлению. Наше производство это позволяет.

Теги

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
Close