Текст: Александр Колчин
Фото: Предоставлены компаниями
и из открытых источников
Мы продолжаем путешествовать по Северо-Западу России в рамках совместного проекта «Зооинформа» и выставки «Зооиндустрия». В этом материале расскажем о розничном зоорынке Псковской области. Регион насчитывает 626 тысяч жителей, и с 1990 года население неуклонно уменьшается. В 31 населённом пункте работает больше 100 розничных точек продаж товаров для животных. Около 60% зообизнеса расположено в областном центре — Пскове, — где проживает треть населения региона.
Зооретейл Пскова характерен тем, что почти половина из работающих в городе магазинов — это единичные торговые точки, а самая большая сеть «Барбосик» насчитывает всего 9 зоомагазинов — пять в Пскове и четыре в областных городах. На втором месте по числу магазинов «Каштанка» и «Зверьё моё» — по 6 торговых точек. Остальные сети — равновесны в своём присутствии на территории города: «Кормушка», «Зоомир», «Кот Матроскин» имеют по три магазина, «ЛапУшки» и Casa per cani — по два.
Многие предприниматели Псковской области считают зоорынок перенасыщенным. А поскольку предложение сильно превалирует над спросом, появление нового игрока, каким бы он ни был по размеру и в каком бы населённом пункте ни открылся, влияет на динамику продаж в соседних магазинах и будоражит сложившийся пул бизнесменов, работающих в этой нише. Демпинг и открытие торговых точек «дверь в дверь» с конкурентами здесь не редкость.
Самыми распространёнными форматами торговли в Псковской области пока остаются «прилавочный» и так называемый смешанный. Точки продаж в основном представляют собой небольших размеров магазины, почти все предлагают покупателям корма в развес. Федеральные сети псковским рынком не интересуются, а из «варягов» с соседних территорий здесь никого нет, кроме питерской ветеринарной сети «Котонай». Санкт-Петербургская сеть «К-9», открывшись в Пскове, довольно быстро этот проект свернула.
Охватить всех игроков псковского зообизнеса было сложно, но, чтобы составить картину в целом, хотелось поговорить с максимальным числом предпринимателей. Впрочем, эта задача оказалась не самой простой: кто-то отказался от интервью принципиально, считая, что мы собираем информацию для конкурентов, кто-то не смог найти времени, кто-то не увидел в этом пользы для своего бизнеса. Тем не менее, мы старались быть объективными, чтобы показать зоорынок Пскова таким, какой он есть.
Нечеховская «Каштанка»
Псковская сеть ветеринарных аптек «Каштанка» работает уже 25 лет. Сегодня это семейное предприятие, в котором трудятся основатель бизнеса — Светлана Михайловна Иванова, её супруг и старший сын. Сама Светлана Михайловна — выпускница Ленинградского ветеринарного института, после учёбы успевшая поработать и врачом частной практики, и в лаборатории, и в питомнике МВД.
Псковский зоорынок 1990-х годов, по словам Светланы Михайловны, был практически пустым. Многие товары были дефицитом — даже обычный рыбий жир для владельцев животных приходилось привозить в больших канистрах и самим фасовать по 100-граммовым баночкам.
Первая ветаптека открылась 4 августа 1995 года и занимала 1 м2 на территории местной ветстанции. Через два года пришлось переехать в дальний район города и арендовать помещение в общежитии ПТУ. Было трудно, о ветаптеке мало кто знал, и найти её было непросто. Но за счёт квалификации продавцов, их рекомендаций, знаний Светланы Михайловны за несколько лет «Каштанка» приобрела авторитет на псковском зоорынке. Далее к ветпрепаратам добавились базовые товары для животных, которые часто спрашивали покупатели. Так ветаптека расширила свои возможности, но до сих пор основная доля продаж приходится на лекарства для домашних и продуктивных животных.
Название сети объясняется вовсе не любовью к произведению Чехова. В декабре 1995 года в лютый мороз Светлана Михайловна подобрала на улице обессилевшего пуделя, которого назвала Каштанкой. В честь четвероногого друга, который, словно некий знак, появился на старте зарождения бизнеса, она и назвала свою ветеринарную аптеку. Каштанка прожила в семье 10 лет и стала той самой особенной собакой, которая в жизни человека встречается всего один раз.
Сегодня сеть «Каштанка» состоит из 6 аптек, большая часть которых находится в области. Недавно, к сожалению, из-за нехватки квалифицированных кадров пришлось закрыть аптеку в Невеле. Все точки малогабаритные, располагаются на площади до 20 кв. м. Впрочем, на качество ассортимента и обслуживания размеры помещений никак не влияют. «Были, конечно, планы лет 7 назад открыть большой зоомагазин, но не сложилось по семейным и финансовым обстоятельствам, — вспоминает Светлана Михайловна. — Поэтому решили остаться в той нише, в которой себя чувствуем лидерами и где компетентны — в Пскове не каждый зоомагазин продаёт ветеринарные препараты».
Компания является поставщиком ветпрепаратов для псковской розницы, в 2013 году было открыто ООО «Альхимово» для получения лицензии на оптовую продажу лекарств на зоорынке.
Кредо Светланы Михайловны Ивановой — качество. По её наблюдениям, сегодня владельцы животных предпочитают купить товар подороже, но с гарантированным эффектом.
«Мне не стыдно за товары, которые мы продаём, — говорит Светлана Михайловна. — Будь это дорогой товар или эконом-аналог — мы предлагаем качественный продукт, строго следим за сроками годности и режимом хранения. Я не на все 100% коммерсант, ветеринарное образование даёт о себе знать, для меня в первую очередь важно, чтобы мы помогали людям в решении их проблемы».
Гордится Светлана Михайловна и своим коллективом, многие сотрудники работают с ней по 10–15 лет.
Принцип работы Светланы Ивановой строится на гибком подходе — всё, что есть на складе, а это тысячи sku, должно быть доступно и в каждой торговой точке. Пока была открыта граница, в «Каштанку» наведывались даже покупатели из Беларуси, Эстонии и Литвы, — видимо, цены и доступность препаратов для животных в России лучше. Будущее своего бизнеса Светлана видит в развитии интернет-продаж, потому что потребность у покупателей в этом возрастает, но пока вопросов много, а опыта мало. Сегодняшнюю ситуацию на зоорынке Пскова Светлана оценивает как стагнацию: «В марте-апреле 2020 года зообизнес замер, у многих очень сильно просели продажи. Разумеется, это напугало предпринимателей. И когда мы сможем “выдохнуть” и развиваться дальше — непонятно. Надежда на весну 2021 года, когда, может быть, ситуация с COVID-19 стабилизируется».
«Ребята, давайте жить дружно…»
Виталий Цуркан, владелец зоомагазина «Леопольд», проработал на морских судах помощником капитана четверть века, но с возрастом стало тянуть к семье, «на землю». Больше 8 лет назад они с супругой Еленой стали заводчиками шотландских кошек и девон-рексов (питомник «Le Marbre Blanc’s»). Елена работала на выставках в качестве стюарда, а Виталия часто туда приглашали в качестве эксперта. Помимо этого, супруга Виталия трудилась продавцом в магазине товаров для животных и хорошо разбиралась в тонкостях и специфике зообизнеса и зоорынка в целом. Словом, предпосылок к открытию собственной торговой точки было предостаточно.
«Леопольд» стартовал в 2018 году. Супруги Цуркан решили, что их магазин будет «непохожим на остальные» в Пскове. Отношение к конкурентам, которые, конечно же, не обрадовались появлению нового игрока, тем более в центре города, с самого начала обозначили фразой, озвученной мультипликационным тёзкой бренда — «Ребята, давайте жить дружно».
Площадь «Леопольда» составляет 120 кв. м., и, вероятно, это один из самых больших зооретейлов в городе. Отличительная особенность магазина, по словам Виталия, — более 20 видов кормов для кошек и собак, хороший ассортимент животных и птиц, многие из которых в Пскове представлены только в «Леопольде». Сюда можно просто прийти с маленьким ребёнком посмотреть зверушек, а некоторых даже покормить.
Работая с различными поставщиками на зоорынке, от Москвы до Владивостока, магазин получает возможность предлагать покупателям редкие для псковского рынка товары и держать низкие цены. «Леопольд» старается продвигать продукты премиального и суперпремиального сегмента, и это у него неплохо получается. Виталий Цуркан считает, что продвижение такой продукции зависит, в первую очередь, от умения и компетентности продавцов, которым, как следствие, доверяют покупатели.
Ещё одна «фишка» «Леопольда» — кофе. В магазине есть кофейный аппарат, и любой посетитель может купить чашку горячего напитка или получить его в подарок.
Виталий по своей натуре — экспериментатор, все новшества, о которых узнаёт, он старается внедрить в бизнес. «Мне очень нравится телепрограмма “Теперь я босс”, где начинающий предприниматель меняется местами с тем, кто уже добился результатов. Я часто беру оттуда какие-то интересные идеи и всегда проверяю их на “Леопольде”. Хотелось бы и самому поучаствовать в такой программе. Вроде бы предприниматель с опытом, развиваемся нормально, но, может, я что-то всё-таки упускаю и можно сделать ещё лучше?» — размышляет Виталий Цуркан.
«Леопольд» первым, по приглашению администрации области, разместил свои товары на «Маркет Псков» — региональном областном маркетплейсе. У магазина активно работает интернет-сайт, где покупатели могут заказать и оплатить товар и получить его в удобное время с доставкой до квартиры. Сегодня Виталий думает об открытии зоомагазинов в области.
«Хвостики»
Наталья Филатова, отработав 20 лет в местной таможне, открыла магазин здорового питания для животных «Хвостики». Её не смущал ни сложный псковский зоорынок, ни отсутствие опыта в зообизнесе. Желание открыть магазин такого формата, которого еще нет на местном рынке, было сильнее.
На протяжении 16 лет Наталья, занимаясь здоровьем своих животных, работала зооволонтёром и серьёзно изучила рынок промышленных кормов, их производство и состав. Поэтому, открывая свой бизнес, она сделала упор на продукцию ультра- и экстра-класса. «Хвостики» работают на псковском зоорынке почти полтора года и успешно реализуют дорогой товар.
«Мы, в первую очередь, предлагаем нашим покупателям корма, которые, с моей точки зрения, безупречны по своему составу. Но мы никогда не навязываем свой подход покупателю, внимательно слушаем и учитываем пожелания каждого клиента. Поэтому если посетитель пришёл к нам за стандартными продуктами — мы предложим именно их, в продаже всегда есть широкий выбор разных брендов», — объясняет Наталья принятую в магазине модель продаж.
На площади в 60 кв. м разместилось всё, что нужно владельцам животных — питание, игрушки, амуниция и т. д. Наталья сознательно открыла «Хвостики» в новом, строящемся районе Пскова, который удалён от центра города, зоны с высокой конкуренцией.
«Многие зоопредприниматели на зоорынке Пскова работают по 25 лет, и вставать с новой торговой точкой “дверь в дверь” с ними я посчитала неприемлемым, — объясняет своё решение владелица “Хвостиков”. — Бизнес этот непростой, работать всем тяжело. Я решила, что своё место найду без демпинга и борьбы за клиента любой ценой».
Наталья сама стоит за прилавком в магазине и считает, что именно работа с покупателем, общение с ним, экспертная консультация — самый надёжный и короткий путь к сердцу клиента. По её словам, ситуация на рынке сложная, но структура продаж в «Хвостиках» кардинально не изменилась.
«У всех покупателей разные финансовые возможности, у нас есть предложения для всех категорий, но те, кто покупает хорошее питание для своих любимцев, от него не отказались, и дорогие корма, а ценник у них для нашего региона весьма высокий, по-прежнему продаются неплохо». Более того, интерес к хорошим кормам растёт, и клиентов, которые озабочены здоровьем своих питомцев, становится только больше.
Коммуникацию с покупателями Наталья Филатова поддерживает через соцсети и в дальнейшем планирует развивать интернет-продажи и расширять существующий магазин.
«ZOOбастики»
Город Великие Луки — самый крупный в области после Пскова. На 80 тысяч жителей приходится около 20 торговых точек с товарами для животных. И, по словам основателя сети «ZOOбастики» Геннадия Игнатенкова, торговые точки в городе открываются и закрываются постоянно.
«Мне иногда жалко зоомагазины, которые открываются в Великих Луках, потому что их закрытие — к сожалению, заранее предопределено. Чтобы удержаться на зоорынке при такой конкуренции, нужно предложить что-то, чего ни у кого нет, а сейчас это практически невозможно. Но многие считают, что открыть зоомагазин, “накормить кошку и хорошо заработать” — это легко и просто».
«ZOOбастики» на розничном рынке уже 7 лет, а сам Геннадий Игнатенков занимается зообизнесом с начала 2000-х годов. Начинал с маленьких торговых точек, но со временем пришло желание работать в большом просторном зоомагазине. Так появилась сеть «ZOOбастики». До недавнего времени она состояла из 3 магазинов, но 2 из них владелец недавно закрыл, чтобы оптимизировать бизнес.
«На зоорынке Псковской области сегодня предложение превышает спрос. Кроме того, продуктовые ретейлеры серьёзно влияют на сегмент товаров для животных, предлагая продукцию по неадекватным ценам. Два закрытых магазина не были убыточны, но они были небольшими, времени и внимания забирали много. Я принял решение сосредоточить продажи в одном большом зоомагазине», — говорит бизнесмен.
О лидерстве на рынке Великих Лук Геннадий скромно умалчивает, но признаёт, что по отношению поставщиков к его магазину можно сделать вывод, что «ZOOбастики» в зооретейле города явно выделяются. Все магазины Геннадий Игнатенков делит на зоомагазины и магазины товаров для животных, и принципиальная разница между ними — наличие в продаже животных, птиц и рыб. «ZOOбастики» — это зоомагазин, в котором хороший ассортимент живого товара.
Конкурентов Геннадий Игнатенков уважительно называет коллегами, считает, что конкуренция в псковской зоорознице большая и всем приходится «делить между собой не самый большой пирог». Тем не менее, «ZOOбастики» чувствуют себя на рынке уверенно и, если экономическая ситуация не ухудшится, намерены продолжить работу и дальше. Чётких планов по развитию бизнеса у Геннадия нет, но от экспериментов и новых товаров он не отказывается, наблюдает за развитием отрасли, и если появляются интересные предложения от поставщиков, то всегда их рассматривает.
Не сказать — нельзя
Есть на зоорынке Пскова компании, о которых нельзя не сказать, несмотря на то что они не изъявили желания принять участие в подготовке данного обзора. Речь идёт об игроках, которые развивают бизнес в зоосегменте довольно давно — без них собранный пазл был бы неполным. Воспользуемся открытыми источниками.
Давно на рынке Пскова работает зоосеть «Кормушка». Принадлежит она ООО ПКФ «АРИУС», которым владеют Александр и Юлия Ивановы. Сеть включает в себя три магазина, в которых совмещён «прилавочный» формат торговли и самообслуживание. В одном из магазинов функционирует ветеринарная аптека. Есть интернет-сайт.
Самая многочисленная сеть Псковской области — «Барбосик», работает с 2016 года. С 2018 года зарегистрировано ООО «Барбосик», единоличным владельцем и директором которого является Елена Миронова. Пять магазинов сети работают в Пскове, по одному в Себеже и Печорах и два — в Опочке. У «Барбосика» есть интернет-магазин. Сеть продвигается в соцсетях.
Сеть «Зверьё моё» (ИП Воробьёв А.Ю.) имеет 6 зоомаркетов в Пскове, формат торговли — прилавочного типа. Продвигается через страницу «ВКонтакте». Зоомагазины «ЛапУшки» (ИП Чуваков А.П.) тоже не новички на псковском рынке. «ЛапУшки» работают с премиальными и суперпремиальными продуктами. Продвигают себя в социальной сети «ВКонтакте».
Заключение
Псковскому зообизнесу не хватает «свежего воздуха»: современного взгляда на принципы работы и технологии, «задора» и настырности в развитии. Рынок перегрет объёмом торговых точек, но количество не переросло в качество: современных зоомагазинов мало. Так же как и во всей стране, остро стоит вопрос дефицита квалифицированных сотрудников. Почти у всех основных игроков есть интернет-магазины, но канал e-commerce слабо развит, хотя на этот рынок уже влияют маркетплейсы.
Ситуация на псковском зоорынке многими бизнесменами оценивается как тревожная и противоречивая. После небольшого подъёма продаж, который фиксировался после первой волны пандемии, осенью наступил штиль, и многие торговые точки заметили серьёзный отток клиентов в супермаркеты, устраивающие большие распродажи зоотоваров, во время которых владельцы животных запасаются дисконтным товаром и пропадают из поля зрения зообизнеса на месяц и более. Те же владельцы животных, кто остался верен традиционному зооретейлу, сократили свои расходы и стараются перейти на недорогие продукты. В то же время части зоомагазинов по-прежнему удаётся сохранить уровень продаж премиальных продуктов за счёт индивидуальной работы с покупателями.
Сегодняшняя ситуация вгоняет многих псковских зообизнесменов в депрессию. Рынок товаров для животных живёт в ожидании окончания распространения коронавирусной инфекции и последствий, которые она вызвала, изменений в экономике и ждёт весну 2021 года, чтобы, возможно, сформировать новую стратегию своего развития.