Найти наиболее эффективные способы для увеличения продаж хочет каждый владелец магазина. Однако одного универсального метода, который бы подошёл для всех, не существует. Улучшение показателей розничной торговли – это комплексный подход. Поговорим о наиболее эффективных инструментах повышения продаж.
Техники увеличения продаж Up-sell, Down-sell, Cross-sell
По мнению специалистов, увеличение розничных продаж данными методами – это наиболее эффективное выигрышное решение.
Up-sell подразумевает торговлю более дорогими товарами из конкретной товарной группы. Допустим, покупатель пришёл в магазин с целью приобрести корм для собак. Продавец предлагает ему корм из беззерновой линейки, который стоит дороже, чем обычный. Поскольку человек уже готов потратить существенную сумму на питание любимца, разница не будет для него слишком велика. Благодаря данному методу можно увеличить средний чек и повысить доход от розничной продажи. Помните: чтобы грамотно применять эту технику, вы должны чётко понимать потребности данного клиента и предлагать товар, точно отвечающий его запросам с описанием всех выгод.
Объяснение «это лучше, потому что дороже» приведёт к потере клиента. Определите ценности покупателя и преподнесите выгоды с позиции этих ценностей. А взамен получите больше денег в кассу и благодарного клиента.
Прием Down-sell может использоваться для увеличения продаж в случаях, когда покупатель хочет купить определённый продукт, но имеет ограниченный бюджет. В такой ситуации ему необходимо предложить товар, который соответствует пожеланиям, но имеет более низкую стоимость. Основная задача продавца – удержать клиента и удовлетворить его запросы. Например, человеку хочется купить шампунь для собак, но не хватает средств на профессиональную линейку. Посоветуйте ему более доступный аналог, ведь и на недорогой продукт у магазина может быть высокая маржа. Такая покупка будет взаимовыгодной.
Cross-sell предполагает продажу дополнительных услуг или товаров. Например, если человек покупает корм для кошки, стоит вежливо предложить и лакомство. Даже если три-четыре покупателя из десяти согласятся на дополнительную покупку, это приведёт к росту продаж. Продавец не должен давить на клиента, навязывать ему ещё один продукт, поскольку такие действия могут привести к противоположному эффекту. Добиться успеха можно, показав покупателю дополнительный товар и отметив его плюсы, рассказав, зачем его стоит купить. Например, при покупке переноски можно предложить приобрести колёса, специальную поилку для переноски или впитывающий коврик.
Ошибки совершают все, и ничего страшного в этом нет. Но для того чтобы техники работали на увеличение продаж, вам нужно знать все возможные варианты ошибок. Использование техник Cross-sell, Up-sell и Down-sell часто проваливается из-за следующего:
-
- «Впаривание», а не тактичное предложение;
- Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы;
- Отсутствие аргументов или невнятные аргументы;
- Использование техники Cross-sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;
- Использование техники Up-sell в момент продажи на кассе.
Сопутствующее предложение
В любом магазине можно найти товары импульсного спроса, размещённые возле кассы или на стойках в торговом зале, – они могут увеличить чек. Такие покупки не планируются заранее и сопровождаются эмоциональным откликом.
Обучение персонала
Собственнику торговой точки следует периодически выполнять оценку профессионализма работников, которые контактируют с клиентами. Продавцы должны знать ассортимент и понимать, как разговаривать с покупателями и увеличивать продажи. Время от времени стоит направлять сотрудников на тренинги по актуальным для продавца темам или курсы повышения квалификации. Такие занятия стоят недорого, но дают нужный экономический и мотивационный эффект. Практика показывает, что каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку.
Подарок
Большинство клиентов хорошо откликается на предложения типа «Доставка в подарок» или «Купите один товар, второй получите в подарок». Специалистам понятно, что расходы на такие подарки уже включены в стоимость продукции. Магазин получает возможность продать залежавшийся или несезонный товар, слегка повысив стоимость ходовой продукции. Благодаря такому подходу можно увеличить оборот всего ассортимента и получить прибыль.
«Красные» ценники
О влиянии «красных» ценников на увеличение продаж знает любой опытный ретейлер. Скидка может быть какой угодно – иногда достаточно ограничиться минимальным удешевлением или вовсе оставить исходную цену, но поменять цвет ценника. Большинство покупателей приобретёт именно отмеченный такой биркой товар.
Торговля партиями
Эффективным методом можно назвать продажу продукции партиями, например, «Купите 10 единиц за 300 рублей со скидкой 10%». В большинстве случаев скидка минимальна, однако подобный приём воздействует на желание сэкономить и купить впрок.
Правило девяти
Когда покупатель видит стоимость в «1999 рублей», он автоматически округляет сумму в меньшую сторону. В его представлении этот товар стоит не две тысячи, а одну. Цены рекомендуется заканчивать как на 99, так и на 95 или 90. Подобные цифры нередко называют «очаровывающими», так как они визуально уменьшают цену в восприятии покупателя и тем самым стимулируют его к покупке.
«Один товар в руки»
Искусственный дефицит – тоже хороший способ увеличения продаж. Когда покупателю сообщают, что можно приобрести не более одной (двух, трёх) единиц конкретного товара на руки, он начинает воспринимать его как особенный. Клиент думает, что если продукт пользуется повышенным спросом, то его нужно брать здесь и сейчас.
Тележки и корзины
Многие клиенты стремятся как можно скорее сложить в свою корзинку покупки. По этой причине торговые центры всегда предлагают тележки, корзины и сумки для товаров. Чего не скажешь о зоомагазинах. Красивая плетёная корзина вызывает желание воспользоваться ею и побыстрее наполнить её.
Уникальный сервис
Используйте в зоомагазине такие способы обслуживания, которых нет у конкурентов. Например, вы можете сообщать клиентам об акционных предложениях или о поступлении дефицитного товара. Людям часто не хватает положительных эмоций, поэтому порадуйте их каким-нибудь праздником или розыгрышем. На мероприятии раздайте клиентам анкеты для заполнения, которые позволят получить данные покупателя для дальнейшей маркетинговой активности.