Поиск

eridLjN8KNsUZ

Кто владеет информацией, тот владеет рынком

CISLINK

Текст: Александр Колчин
Фото: предоставлены компанией CISLINK DTS

Рынок генерирует проблемы ー бизнес ищет простые и эффективные решения. Одна из основных болей предпринимателей ー добыть точные данные, на основе которых принимаются стратегические и тактические решения, строятся гибкость и оперативность управления продажами и доверие между партнёрами. По данным IPSOS (© Ipsos. Interpersonal Trust Around the World. March 2022), всего 24% россиян доверяют другим людям. Это справедливо и для бизнеса: непрозрачность работы компаний сдерживает развитие сотрудничества в предпринимательстве. «Зооинформ» разобрался, какие решения для создания прозрачного сотрудничества есть сегодня на рынке.

Бизнесы на распутье: куда идти

На рынке три актуальные системы распространения товаров: прямые продажи, через собственные филиалы и через сеть дистрибьюторов. Есть гибридная форма, которая использует все три системы.

Часть компаний использует прямые продажи: продукт отгружается по всей стране с собственного склада. «Зооинформ» провёл опрос специалистов зообизнеса в Telegram-канале «PROЗообизнес»: 19% респондентов отметили, что предпочитают использовать именно прямые продажи.

Филиальная сеть — это дорогое удовольствие, однако затраты компенсируются прозрачностью и управляемостью бизнеса. Опрос «Зооинформа» показал, что 14% респондентов считают такую систему продаж идеальной.

Работа с дистрибьюторами в российском бизнесе наиболее распространённая форма: по данным аналитических компаний, в России свыше 80% продаж товаров проходит через дистрибьюторский канал. По мнению 60% опрошенных «Зооинформом», дистрибуция ー наиболее эффективная система продаж, в моноварианте или как гибридная схема.

Если вы не любите дистрибьюторов – вы просто не умеете их готовить

С одной стороны, правила игры при работе с дистрибьюторами понятны: поставщик продаёт товар на определённых условиях, дистрибьютор – на этих условиях реализует на своей территории. Из плюсов – быстрота получения товара клиентами, по нашему опросу ー 25% опрошенных хотели бы получать нужный товар от дистрибьюторов бренда в своём регионе. Следствием доступности товара становятся увеличение продаж и рост нумерической дистрибуции.

CISLINK DTS

Однако часть компаний, как мы выяснили из частных бесед с владельцами бизнеса, хотя и ищет возможности увеличения продаж, дистрибьюторскую сеть пока не рассматривает ー в первую очередь именно из-за недоверия к партнёрам. Это подтверждает и мой опыт: работа с сетью партнёров может закончиться фиаско. В России прибыль принято получать всеми возможными способами: например, сливая товар на чужую территорию, а в учётной системе приписывать это крупному розничному продавцу, в конце месяца виртуально продавая его, даже не вывозя со склада.

Справиться с подобными схемами и повысить доверие между партнёрами помогает интеграция в свои бизнес-процессы технологии «опрозрачивания» бизнес-отношений, например, сервис DTS (Data Tracking Service). Эти системы агрегации и обработки данных существуют уже 20 лет. Современному технологичному поставщику нужно просто научиться их применять, договориться с партнёрами о правилах игры и «правильно готовить» данные от дистрибьюторов. Полюбить партнёров и доверять им станет проще. Среди подобных систем мы остановимся на CISLINK DTS: по данным «Зооинформа», она распространена на нашем рынке и её давно применяют в зооиндустрии.

Точность – бережливость королей

Точные данные в бизнесе сегодня на вес золота — это страховка от неправильных решений и потери денег. Пример: поставщик хочет заказать на заводе новую партию корма для питомцев. Нужно получить от дистрибьюторов сведения о продажах и узнать, сколько товара у них на складах. Можно обзвонить партнёров и спросить: «Ну как там продажи?» и получить спектр ответов от «Всё улетает со скоростью света, срочно нужны новые поставки» до «Всё пропало, шеф, ваш товар вообще не продаётся». И, по сути, не получить никаких данных. Можно попросить прислать на имейл данные из учётных систем, свести циферки в один экселевский файл (заняв команду аналитиков на неделю) и исходить из этой информации. Учитывая возможные ошибки («Ой, мы вам не то выгрузили»), можно получить с завода больше товара, чем нужно, заморозить деньги и перегрузить склад, или слишком мало, создав ситуацию out-of-stock, потерять продажи, деньги и, возможно, репутацию стабильного и системного поставщика.

CISLINK DTS

Справка:
CISLINK Data Tracking Service (DTS) обеспечивает автоматизированный сбор отчётности ー в сети дистрибуции, и консолидацию данных ー в центральном офисе, для анализа. Сервис помогает собрать информацию об остатках и продажах в разрезе клиентов/торговых точек, приход, детализацию по складам, кредитные лимиты. Позволяет получать данные об остатках товара на складе дистрибьютора по своей продукции, информацию о продажах дистрибьютора в денежном или количественном выражении, расширить полученную информацию путём просмотра продаж по каждому отдельному торговому представителю или клиенту (контрагенту) дистрибьютора.

CISLINK DTS даёт актуальные (можно отслеживать каждый день!), полные (детализация от остатков на складе до адреса поставки заводчику), унифицированные (в отчётах всё будет одинаково!) и достоверные (проверяются на глубину 45 дней) данные. Магия? Нет – продвинутые технологии, которыми сегодня уже пользуются ряд крупных заводов, выпускающих корма для кошек и собак, ведущие производители ветеринарных препаратов, российские и зарубежные поставщики зоотоваров.

Для анализа преимуществ, которые получает бизнес, внедряя автоматизацию агрегирования и аналитику данных в свои бизнес-процессы работы с дистрибьюторами, сошлёмся на опыт компаний, которые уже используют CISLINK DTS.

«ВЕДА» занимается производством ветпрепаратов. Сегодня это «горячий сегмент» зоотоваров, где происходят серьёзные трансформации. Уходят западные бренды, на смену им российские компании в кратчайшие сроки должны поставить отечественные решения для домашних и сельскохозяйственных животных. Скорость разработки и внедрения препаратов выросла в разы: без автоматизированной системы сбора данных о продажах успешно справляться с задачами импортозамещения нереально. В структуре продаж «ВЕДЫ» 55% занимает дистрибьюторский канал, а география поставок — от Минска до Владивостока. Без агрегации и аналитики данных работа начала буксовать. По рекомендации самих же торговых партнёров с 2020 года начали работать с отчётностью через CISLINK DTS.

CISLINK

Как изменился бизнес? Унифицировали номенклатуру: если раньше тратили на это более четырёх часов на каждые 200 SKU, сейчас на обновление и подвязку новых наименований уходит порядка пяти минут в неделю. Контролируется ценовая модель взаимодействия дилеров с каналами сбыта – самая заветная мечта всех поставщиков.

Повышение достоверности отчётов позволяет «ВЕДЕ» быстро и справедливо оценивать результаты работы партнёров и бонусировать усилия дистрибьюторов. Повысилась эффективность планирования и работа команд продаж. В результате отслеживания всей цепочки товародвижения скорость взаимодействия с партнёрами увеличилась в четыре(!) раза. Более подробно кейс можно посмотреть здесь.

Тренды превращаются, превращаются тренды… в прибыль

Рынок товаров для домашних животных последние пять лет живёт в условиях постоянных изменений и трансформации. Есть долгосрочные тренды: изменение покупательского поведения в сторону экономии и поиска качественных товаров по низкой цене, «перетекания» покупателей из офлайна в онлайн-канал, потеря зооканалом доли продаж на рынке. Есть краткосрочные – изменение ассортимента зоомагазинов, колебания стоимости продукции и прибыльности продаж категорий зоотоваров, рост и падение отдельных видов товаров для питомцев.

Зная тренды и имея точные данные (подключив, например, CISLINK DTS), можно уменьшать дебиторскую задолженность. Программа показывает, что товар на пике спроса и «улетает со скоростью света», а «конечники» не платят дистрибьютору за него – повод разобраться в соблюдении условий отсрочки или даже изменить их, продавая топовые линейки или позиции в предоплату.

Изменение покупательского поведения потребителей, а именно фокусировка на тренде рационального потребления (64% опрошенных NielsenIQ придерживались такой стратегии в IV квартале 2023 года), заставляют торговые точки интенсивнее обновлять ассортимент зоотоваров: искать у производителей премиальные продукты по доступной цене, внедрять акции и промо. В 2023 году на российский рынок было выведено 10 406 брендов, 3% из них, а это порядка 370 торговых марок, – товары для животных. Вывести такое количество брендов за столь короткий промежуток времени можно только с помощью современных технологий, среди которых такие, как CISLINK DTS, – одни из самых важных.

Поставщики стремятся удовлетворить спрос на «трансформацию ассортимента». Создание актуального портфеля товаров (выведение продуктов, теряющих популярность, и листинг новых брендов) возможно при наличии точных данных о продажах SKU продуктов. Например, по данным NielsenIQ, сегодня 29% покупателей стараются чаще выбирать отечественные продукты, а 19% – чаще покупают новые для себя торговые марки. Значит, аналитика может подсказать, до каких размеров нужно увеличить долю российских товаров в ассортименте, чтобы удовлетворить спрос дистрибьютора и конечного покупателя.

CISLINK

Последние годы исследования аналитических компаний показывают нам уменьшение доли офлайновых зоомагазинов. В феврале 2024 года, по данным NielsenIQ, доля специализированного канала составила порядка 21% (год назад – 23,3%). Основная часть зоотоваров продаётся в неспециализированной торговле и онлайн-канале, продажи в этих каналах растут. Однако поставщики заинтересованы в сохранении и увеличении продаж в офлайновых зоомагазинах как наиболее маржинальном канале, с уникальным ассортиментом и высокой долей премиальных продуктов. Анализ данных продаж дистрибьюторов позволяет поставщику видеть разницу в продажах «поканально» и предпринимать меры к смещению торговли в приоритетных каналах.

Имея доступ к точным данным из системы CISLINK DTS, можно оперативно менять ассортимент, например, на складах дилеров: быстро запускать новые продукты, смотреть на динамику ввода продуктов в торговую сеть и видеть «косяки» полевых команд дистрибьюторов, оперативно их исправлять, выводить из оборота «категорию D», которая замораживает деньги, продаж не даёт, но нагружает менеджеров, например, выполнением KPI по представленности этой продукции в торговых точках.

Оперирование точными данными поможет поставщику и в создании гибридных программ мотивации (торговые команды + ритейл). Зная, что происходит с конкретными SKU («улетают или подвисают»), можно увеличить востребованность вторых и пользоваться первыми как локомотивом, для увеличения нумерической дистрибуции. Это же касается продаж в разных каналах – прозрачность и актуальность данных показывают, куда сейчас направлять усилия и инвестиции, где «лежат деньги».

Начать дистрибуцию и выиграть

Выбор компанией системы агрегирования и анализа данных обычно связан с распространённостью решения на рынке, позитивным опытом использования в отрасли, количеством уже подключённых дистрибьюторов по другим поставщикам в этой системе. По этим параметрам выделяется CISLINK DTS: более 3 тысяч дистрибьюторов уже передают свои данные через этого провайдера. Этот параметр сыграл существенную роль для компании «Гранд-Альфа» – его рекомендовали коллеги по зоорынку: другие производители, поставщики и даже сами дистрибьюторы. Когда дистрибьютор уже передаёт данные одному поставщику, договориться об ещё одном подключении проще.

Автоматизация дистрибьюторской отчётности стала новой точкой роста для «Гранд-Альфа»: за год доля продаж через дистрибьюторов выросла с 4 до 7% от всех продаж. Сегодня компания уже делает ставку на дистрибьюторский канал: план на 2024 год – увеличить долю продаж через партнёров до 20%. Рост продаж будет основан на data-driven подходе. Точные актуальные данные дают возможность развивать качественную дистрибуцию, увеличивать покрытие числа розничных магазинов в регионах, особенно в тех, где у компании нет филиалов. Расширять активную клиентскую базу и глубину ассортимента: так, удалось повысить представленность продукции с 30 до 100%. Во всех этих процессах задействована дистрибьюторская отчётность, обеспеченная CISLINK DTS. Подробный кейс здесь.

CISLINK

Всё гениальное – просто

Если подвести итог, использование системы точных данных сделает отношения поставщика с партнёрами «прозрачными». Вы укрепите доверие, упростите взаиморасчёты и компенсации между вами. Договориться с дистрибьюторами – просто, а пользоваться – проще, чем договориться. Внедрение CISLINK DTS в бизнес-процессы компании, которая связывает свой рост продаж с дистрибуцией, must have сегодняшнего дня.


ООО «СИСЛИНК ДТС»
125493, Москва, ул. Авангардная, 3, 3-й этаж, пом. 1, офис 2308
Тел.: 8 (495) 123 3327
E-mail: sales@cislinkdts.com

Сайт: cislinkdts.com

Реклама. ООО «СИСЛИНК ДТС»

Мы знаем, что для вас важно получать актуальную информацию в удобном для вас виде и формате. Не забудьте подписаться на удобные для вас каналы Zooinform.ru