^{erid: F7NfYUJCUneTRyD2n2x4}

Кто владеет информацией, тот владеет рынком

CISLINK DTS: технология доверия для бизнеса

Текст: Александр Колчин
Фото: предоставлены компанией CISLINK DTS

Рынок генерирует проблемы ー бизнес ищет простые и эффективные решения. Одна из основных болей предпринимателей ー добыть точные данные, на основе которых принимаются стратегические и тактические решения, строятся гибкость и оперативность управления продажами и доверие между партнёрами. Непрозрачность работы компаний сдерживает развитие сотрудничества в предпринимательстве. «Зооинформ» разобрался, какие решения для создания прозрачного сотрудничества есть сегодня на рынке.

Бизнесы на распутье: куда идти

Три модели продаж, из них дистрибуция — самая популярная и эффективная

На рынке три актуальные системы распространения товаров: прямые продажи, через собственные филиалы и через сеть дистрибьюторов. Есть гибридная форма, которая использует все три системы.

Часть компаний использует прямые продажи: продукт отгружается по всей стране с собственного склада. «Зооинформ» провёл опрос специалистов зообизнеса в Telegram-канале «PRO Зообизнес»: 19% респондентов отметили, что предпочитают использовать именно прямые продажи.

Филиальная сеть — это дорогое удовольствие, однако затраты компенсируются прозрачностью и управляемостью бизнеса. Опрос «Зооинформа» показал, что 14% респондентов считают такую систему продаж идеальной.

Работа с дистрибьюторами в российском бизнесе наиболее распространённая форма: по данным аналитических компаний, в России свыше 80% продаж товаров проходит через дистрибьюторский канал. По мнению 60% опрошенных «Зооинформом», дистрибуция ー наиболее эффективная система продаж, в моноварианте или как гибридная схема.

Если вы не любите дистрибьюторов – вы просто не умеете их готовить

Многие поставщики понимают выгоды дистрибьюторского канала, но опасаются потерь и обмана, и не без оснований. Как выстроить прозрачную систему работы с партнёрами и получить контроль над каналом?

С одной стороны, правила игры при работе с дистрибьюторами понятны: поставщик продаёт товар на определённых условиях, дистрибьютор – на этих условиях реализует на своей территории. Из плюсов – быстрота получения товара клиентами, по нашему опросу ー 25% опрошенных хотели бы получать нужный товар от дистрибьюторов бренда в своём регионе. Следствием доступности товара становятся увеличение продаж и рост нумерической дистрибуции.

Почему производители не развивают дистрибуцию

Однако часть компаний, как мы выяснили из частных бесед с владельцами бизнеса, хотя и ищет возможности увеличения продаж, дистрибьюторскую сеть пока не рассматривает ー в первую очередь именно из-за недоверия к партнёрам. Это подтверждает и мой опыт: работа с сетью партнёров может закончиться фиаско. В России прибыль принято получать всеми возможными способами. Например:

• сливать товар на чужую территорию;
• приписывать продажи крупным розничным продавцам;
• в конце месяца «виртуально» продавать товар без вывоза со склада.

Как решить проблему доверия

Справиться с подобными схемами и повысить доверие между партнёрами помогает интеграция в бизнес-процессы технологии «опрозрачивания» бизнес-отношений, например, DTS (Data Tracking Service). Эти системы агрегации и обработки данных существуют уже 20 лет. Современному технологичному поставщику нужно просто научиться их применять, договориться с партнёрами о правилах игры и «правильно готовить» данные от дистрибьюторов. Полюбить партнёров и доверять им станет проще.

Среди подобных систем мы остановимся на CISLINK DTS: по данным «Зооинформа», она распространена на нашем рынке и её давно применяют в зооиндустрии.

Точность – бережливость королей

От ручного обзвона и рисков потерь к прозрачному планированию и ежедневному контролю

Точные данные в бизнесе сегодня на вес золота — это страховка от неправильных решений и потери денег. Пример: поставщик хочет заказать на заводе новую партию корма для питомцев. Нужно получить от дистрибьюторов сведения о продажах и узнать, сколько товара у них на складах.

Как действуют обычно?

Можно обзвонить партнёров и спросить: «Ну как там продажи?» и получить спектр ответов от «Всё улетает со скоростью света, срочно нужны новые поставки» до «Всё пропало, шеф, ваш товар вообще не продаётся». И, по сути, не получить никаких данных. Можно попросить прислать на э-мейл данные из учётных систем, свести циферки в один экселевский файл (заняв команду аналитиков на неделю) и исходить из этой информации. Учитывая возможные ошибки («Ой, мы вам не то выгрузили»), можно получить с завода больше товара, чем нужно, заморозить деньги и перегрузить склад, или слишком мало, создав ситуацию out of stock, потерять продажи, деньги и, возможно, репутацию стабильного и системного поставщика.

Справка:
CISLINK Data Tracking Service (DTS) обеспечивает автоматизированный сбор отчётности в сети дистрибуции. Затем проводит консолидацию данных, чтобы сразу приступить к анализу. Сервис показывает: информацию об остатках и продажах в разрезе клиентов / торговых точек, приход, детализацию по складам, кредитные лимиты. Можно смотреть продажи не только в целом, но и по каждому торговому представителю или клиенту дистрибьютора — в штуках или деньгах. Для компаний, чья продукция маркируется, дистрибьюторские данные можно дополнить информацией из ГИС МТ о продажах с полок конечному потребителю (off-take).

Какие CISLINK DTS даёт данные?

• Актуальные ー можно отслеживать каждый день!
• Полные ー детализация от остатков на складе до адреса поставки и лицензии заводчика.
• Унифицированные ー в отчётах всё будет одинаково!
• И достоверные ー проверяются на глубину 45 дней.

Магия? Нет – продвинутые технологии, которыми сегодня уже пользуются ряд крупных заводов, выпускающих корма для кошек и собак, ведущие производители ветеринарных препаратов, российские и зарубежные поставщики зоотоваров.

Для анализа преимуществ, которые получает бизнес, внедряя автоматизацию агрегирования и аналитику данных в свои бизнес-процессы работы с дистрибьюторами, обратимся к опыту компаний, которые уже используют CISLINK DTS.

Когда скорость решает всё

Опыт «ВЕДА»:

• Унификация номенклатуры: вместо 4 часов — 5 минут в неделю на обновление 200 SKU.
• Контроль над ценообразованием у дилеров по каналам.
• Повышение достоверности отчётов и справедливое бонусирование партнёров.
• Рост эффективности планирования и работы команд продаж.
• Увеличение скорости взаимодействия с дистрибьюторами в 4 раза.

«ВЕДА» занимается производством ветпрепаратов. Сегодня это «горячий сегмент» зоотоваров, где происходят серьёзные трансформации. Уходят западные бренды, на смену им российские компании в кратчайшие сроки должны поставить отечественные решения для домашних и сельскохозяйственных животных. Скорость разработки и внедрения препаратов выросла в разы: без автоматизированной системы сбора данных о продажах успешно справляться с задачами импортозамещения нереально. В структуре продаж «ВЕДЫ» 55% занимает дистрибьюторский канал, а география поставок — от Минска до Владивостока. Без агрегации и аналитики данных работа начала буксовать. По рекомендации самих же торговых партнёров с 2020 года в компании начали работать с отчётностью через CISLINK DTS.

Как изменился бизнес? Унифицировали номенклатуру: если раньше тратили на это более четырёх часов на каждые 200 SKU, сейчас на обновление и подвязку новых наименований уходит порядка пяти минут в неделю. Контролируется ценовая модель взаимодействия дилеров с каналами сбыта – самая заветная мечта всех поставщиков.

Повышение достоверности отчётов позволяет «ВЕДЕ» быстро и справедливо оценивать результаты работы партнёров и бонусировать усилия дистрибьюторов. Повысилась эффективность планирования и работа команд продаж. В результате отслеживания всей цепочки товародвижения скорость взаимодействия с партнёрами увеличилась в четыре (!) раза. Более подробно кейс можно посмотреть здесь.

Тренды превращаются, превращаются тренды… в прибыль

Как поставщики используют данные, чтобы не теряться в турбулентности рынка

Рынок товаров для домашних животных последние шесть лет живёт в условиях постоянных изменений и трансформации. Есть долгосрочные тренды: изменение покупательского поведения в сторону экономии и поиска качественных товаров по низкой цене, «перетекания» покупателей из офлайна в онлайн-канал, потеря зооканалом доли продаж на рынке. Есть краткосрочные – изменение ассортимента зоомагазинов, колебания стоимости продукции и прибыльности продаж категорий зоотоваров, рост и падение отдельных видов товаров для питомцев.

Уменьшение дебиторки и контроль за отсрочкой

Зная тренды и имея точные данные, можно уменьшать дебиторскую задолженность. Когда производитель видит свои ежедневные остатки в каждой точке, можно заметить, что товар на пике спроса и «улетает со скоростью света», а «конечники» не платят дистрибьютору за него – повод разобраться в соблюдении условий отсрочки или даже изменить их, продавая топовые линейки или позиции в предоплату.

Быстрый запуск новых марок и обновление ассортимента

Изменение покупательского поведения потребителей, а именно фокусировка на тренде рационального потребления (64% опрошенных «Нильсеном» придерживались такой стратегии), заставляют торговые точки интенсивнее обновлять ассортимент зоотоваров: искать у производителей премиальные продукты по доступной цене, внедрять акции и промо. В 2024 году на российский рынок было выведено 353 торговых марки товаров для животных. Вывести такое количество брендов за столь короткий промежуток времени можно только с помощью современных технологий, среди которых автоматизация данных – одна из самых важных.

Адаптация портфеля

Поставщики стремятся удовлетворить спрос на «трансформацию ассортимента». Создание актуального портфеля товаров (выведение продуктов, теряющих популярность, и листинг новых брендов) возможно при наличии точных данных о продажах SKU продуктов. Например, по данным «Нильсена», сегодня 29% покупателей стараются чаще выбирать отечественные продукты, а 19% – чаще покупают новые для себя торговые марки. Значит, аналитика может подсказать, до каких размеров нужно увеличить долю российских товаров в ассортименте, чтобы удовлетворить спрос дистрибьютора и конечного покупателя.

Управление каналами: как поддержать маржинальный офлайн

Последние годы исследования аналитических компаний показывают нам уменьшение доли офлайновых зоомагазинов. К июлю 2025 года, по данным «Нильсена», доля специализированного канала составила порядка 20,6% (в 2023 году – 23,3%). Основная часть зоотоваров продаётся в неспециализированной торговле и онлайн-канале, продажи в этих каналах растут. Однако поставщики заинтересованы в сохранении и увеличении продаж в офлайновых зоомагазинах как наиболее маржинальном канале, с уникальным ассортиментом и высокой долей премиальных продуктов. Анализ данных продаж дистрибьюторов позволяет поставщику видеть разницу в продажах «поканально» и предпринимать меры к смещению торговли в приоритетных каналах.

Управление ассортиментом и исправление ошибок в полях

Имея доступ к точным данным из системы CISLINK DTS, можно оперативно менять ассортимент, например, на складах дилеров: быстро запускать новые продукты, смотреть на динамику ввода продуктов в торговую сеть и видеть «косяки» полевых команд дистрибьюторов, оперативно их исправлять, выводить из оборота «категорию D», которая замораживает деньги, продаж не даёт, но нагружает менеджеров, например, выполнением KPI по представленности этой продукции в торговых точках.

Гибкие мотивации и управление вложениями по SKU

Оперирование точными данными поможет поставщику и в создании гибридных программ мотивации (торговые команды + ретейл). Зная, что происходит с конкретными SKU («улетают или подвисают»), можно увеличить востребованность вторых и пользоваться первыми как локомотивом для увеличения нумерической дистрибуции. Это же касается продаж в разных каналах – прозрачность и актуальность данных показывают, куда сейчас направлять усилия и инвестиции, где «лежат деньги».

Проще договориться, быстрее подключить, меньше рисков

Как выбрать провайдера данных

Выбор компанией системы агрегирования и анализа данных обычно связан с распространённостью решения на рынке, позитивным опытом использования в отрасли, количеством уже подключённых дистрибьюторов по другим поставщикам в этой системе. Существенную роль играет и знакомство рынка с сервисом.

По этим параметрам выделяется CISLINK DTS: более 3 тысяч дистрибьюторов уже передают свои данные через этот сервис. А когда дистрибьютор уже передаёт данные одному поставщику, договориться о ещё одном подключении проще.

Именно так выбор компании «Гранд-Альфа» пал на этот продукт ー его рекомендовали коллеги по зоорынку: другие производители, поставщики и даже сами дистрибьюторы.

Начать дистрибуцию и выиграть

Опыт «Гранд-Альфа»:

• Увеличили долю продаж через партнёров с 4% до 40%.
• Объём продаж отдела увеличился на 260% — с ₽39 млн до 113 млн.
• Чистая прибыль выросла почти в 3 раза.
• Глубину ассортимента повысили с 30 до 100%.

Автоматизация дистрибьюторской отчётности стала новой точкой роста для «Гранд-Альфа», позволив перейти на data-driven подход управления продажами. За первый год доля продаж через дистрибьюторов выросла с 4 до 7% от всех продаж. Компания сделала ставку на дистрибьюторский канал и за следующий год увеличила долю продаж через партнёров до 40%. В результате за период с мая 2023-го по сентябрь 2024 года объём продаж регионального отдела вырос на 260% — с ₽39 млн до 113 млн, а чистая прибыль утроилась.

Точные ежедневные данные позволили расширить географический охват, углубить ассортимент с 30% до 100%, выстроить контроль за промоакциями и ускорить работу с партнёрами на 24-часовой цикл.

Активную клиентскую базу расширили и выявили потенциал новых регионов для расширения географии продаж. Сегодня 97% дистрибьюторов (более 6200 торговых точек) передают данные через CISLINK DTS, что делает дистрибуционный канал масштабируемым, управляемым и прибыльным. Подробный кейс здесь.

Всё гениальное – просто

Если подвести итог, использование системы точных данных сделает отношения поставщика с партнёрами «прозрачными». Вы укрепите доверие, упростите взаиморасчёты и компенсации между вами. Договориться с дистрибьюторами – просто, а пользоваться – проще, чем договориться. Внедрение CISLINK DTS в бизнес-процессы компании, которая связывает свой рост продаж с дистрибуцией, must have сегодняшнего дня.

ООО «СИСЛИНК ДТС»
125493, Москва, ул. Авангардная, 3, 3-й этаж, пом. 1, офис 2308
Тел.: 8 (495) 123 3327
E-mail: sales@cislinkdts.com

Сайт: cislinkdts.com

Реклама. ООО «СИСЛИНК ДТС»