Онлайн-продажи кормов в России

01Онлайн-продажи кормов: доля и место в рынке

Отдельного замера «сколько кормов продаётся онлайн» в открытой статистике нет — есть доля интернет-канала по зоотоварам в целом, а корма внутри неё занимают львиную долю оборота.

По итогам 2025 года на онлайн приходилось около 22% продаж зоотоваров, и за год доля прибавила примерно 2,6 процентного пункта; годом ранее она оценивалась около 20%. При этом корма формируют порядка 83% всего оборота зоорынка, поэтому динамика онлайн-канала — это в первую очередь динамика продаж питания. Онлайн уже практически сравнялся по доле с офлайн-зоомагазинами и продолжает оттягивать покупки. Подробная картина по всему рынку — в обзоре «Рынок зоотоваров России».

02По каким кормам онлайн уже выигрывает

Средняя доля онлайна по рынку скрывает главное: у разных кормов она отличается в разы. Решает вес и частота покупки.

Доля онлайн-канала по категориям кормов и наполнителей. Источник: NielsenIQ, данные «Зооинформа».

Логика простая: чем тяжелее и объёмнее товар и чем регулярнее его покупают, тем охотнее его заказывают с доставкой. Мешок сухого корма для собаки или упаковку наполнителя тащить из магазина неудобно — эти категории и ушли в онлайн сильнее всего. Корма для кошек и особенно лакомства чаще берут в офлайне: это импульсные и «эмоциональные» покупки, которые совершают попутно. Разбор цен и каналов по категориям — в материале «Зоотовары: цены, каналы, динамика продаж».

03Почему корма в онлайне — особый товар

В отличие от мисок, лежанок или игрушек, корма подлежат обязательной маркировке и ветеринарному контролю. Это отдельный слой требований, который лежит на любой продаже, в том числе онлайн.

Корма для непродуктивных животных включены в национальную систему маркировки «Честный знак» поэтапно начиная с 2025 года. Влажные рационы промаркировали с 1 марта 2025 года, а с 1 сентября стартовал этап с объёмно-сортовым учётом, обязавший розничных продавцов передавать сведения о выбытии товара. Корма, продаваемые на развес, из-под требований вывели. Хронологию нововведений «Зооинформ» ведёт в обзоре «Российский рынок кормов: события и факты».

Параллельно работает ветеринарная сертификация: корма сопровождаются электронными ветеринарными документами в ФГИС «Меркурий». Насколько онлайн-продажи зависят от этой инфраструктуры, показала июньская кибератака 2025 года — при переходе «Меркурия» в аварийный режим осложнилось оформление документов на кормовую продукцию. Для продавца это значит, что онлайн-витрина — только верхушка: за ней стоит цепочка учёта, сбой в которой останавливает отгрузки.

04Требования маркетплейсов к кормам

Именно онлайн-канал первым столкнулся с ужесточением. Претензии копились с двух сторон — со стороны отрасли к бесконтрольным продажам и со стороны площадок к приёмке маркированного товара.

В начале 2025 года Национальная ассоциация зооиндустрии и другие профильные организации заявили об обеспокоенности бесконтрольной онлайн-продажей кормов и потребовали усилить надзор государства за маркетплейсами. Летом площадки ужесточили правила уже сами: с 1 августа 2025 года они отказались принимать корма без агрегации маркировки. Эксперты НАЗ предупреждали, что успеть внедрить агрегацию к этому сроку будет крайне сложно, а значит, часть продаж питания на маркетплейсах может встать.

Для поставщика вывод практический: выход на маркетплейс с кормами — это не только карточка и логистика, но и готовность к агрегации кодов и корректной передаче данных в систему прослеживаемости. Без этого товар просто не примут на склад.

Путь маркированного корма до онлайн-покупателя: сбой на любом шаге блокирует отгрузку.

05Каналы онлайн-продаж кормов

Онлайн для кормов — это не только маркетплейсы. Каналы конкурируют за разного покупателя и различаются по марже.

• Универсальные маркетплейсы (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, Мегамаркет) — максимальный охват и ценовая конкуренция, но и самые жёсткие требования по маркировке и приёмке.
• Специализированные онлайн-ритейлеры (Petshop.ru, «Четыре Лапы», «Зоозавр», КОТМАТРОС) — экспертный ассортимент, консультации и работа с постоянными покупателями.
• Собственные каналы брендов и подписка — прямая связь с покупателем и повторные продажи. Модель подписки на корм хорошо ложится именно на регулярное потребление рационов.

Детальную структуру каналов, игроков и переход брендов к омниканальности «Зооинформ» разбирает в обзоре «E-commerce зоотоваров в России».

06Экономика канала: чек и динамика

Онлайн-продажи кормов растут, но неравномерно: деньги прибавляются быстрее, чем штуки.

По итогам 2025 года средний чек в онлайн-сегменте зоотоваров составил около 5 351 рубля, а доля предоплаченных заказов держалась на уровне 65%. При этом внутри канала расходятся траектории: у специализированных зоомагазинов онлайн-продажи ускорились (около +39% в рублях), тогда как на маркетплейсах рост в натуральном выражении почти остановился (+0,4% в штуках) — выручка там прирастает в основном за счёт цен. Это признак постепенного насыщения площадок; подробнее — в материале «Продажи зоотоваров в онлайн-канале замедлились».

08Глоссарий

«Честный знак»

Национальная система обязательной маркировки товаров. Корма для непродуктивных животных включены в неё поэтапно начиная с 2025 года.

Агрегация

Объединение промаркированных единиц товара в групповую упаковку (короб, палету) с общим кодом — для учёта при приёмке и отгрузке.

Объёмно-сортовой учёт

Этап маркировки, на котором фиксируются объём и номенклатура партии, а розница передаёт данные о выбытии товара.

ВСД / «Меркурий»

Ветеринарные сопроводительные документы в государственной системе ФГИС «Меркурий», сопровождающие оборот кормовой продукции.

D2C

Direct-to-consumer — прямые продажи бренда покупателю через собственный сайт или подписку, без посредников.

Средний чек

Средняя сумма одного заказа. В онлайн-сегменте зоотоваров по итогам 2025 года — около 5 351 рубля.