Итоги 2025 года. Продажи зоотоваров

В 2025 году категория зоотоваров сохранила статус устойчивой потребительской статьи в кошельке покупателей. При этом структура роста стала более «взрослой» — с замедлением e-com, ускорением офлайна, перераспределением долей между каналами и явным усложнением конкуренции за полку и повторную покупку.

Динамика рынка зоотоваров

Товары для животных в 2025 году выглядели как обязательная статья бюджета, даже когда потребители «включали» режим экономии. По данным аналитической компании «Нильсен» (динамика за 12 месяцев по октябрь 2025-го к аналогичному периоду ранее), доля продаж в деньгах этой категории оценивалась в 5% омниканального рынка FMCG. Рост сегмента был выше среднего по рынку: в деньгах — 15,7% (для FMCG в среднем — 14,2%), в натуральном выражении (упаковки) — 6% (для FMCG в среднем — 2,5%).

На фоне того, что 6 из 10 опрошенных покупателей сокращают повседневные расходы, зоотовары всё равно входят в топ-5 категорий на рынке FMCG по темпам роста и в деньгах, и в натуральном выражении.

За январь–октябрь 2025 года в магазинах появилось около 180 новых марок*. Главным генератором новых брендов стал сегмент наполнителей: на него пришлось 52 новых торговых марки. Это типичная категория для быстрого запуска и частых экспериментов с ценой, сырьём и позиционированием.

Сегмент кормов расширился на 46 новых брендов рационов для собак и 40 — для кошек. Учитывая, что это базовые категории, такое число новинок означает рост давления на полку и усиление борьбы за повторные покупки.

Категория «Лакомства» пополнилась в 2025 году 38 новыми брендами: это зона, где проще тестировать «функциональность», вкусы и форм-факторы, а значит, новинки появляются быстро.

Каналы и регионы продаж

Онлайн-рынок. Рост остаётся двузначным —20,3%, но темпы заметно ниже уровня 2024 года (33,7%). Канал близок к фазе «нормализации» роста, потому что значимая часть спроса уже перешла в электронную коммерцию. В 2025 году вклад реального спроса в увеличение продаж в онлайне был значимым, но почти в 2 раза меньше, чем годом ранее.

Офлайн-рынок. Рост реализации в офлайне ускоряется: 10,5% в 2025-м против 8,3% годом ранее. Существенная часть этого увеличения носит инфляционный характер и связана с ростом цены, а не количества покупок. При этом сам факт ускорения означает, что офлайн удерживает регулярный спрос и не «проваливается» на фоне онлайна.

Онлайн увеличивает свою долю на рынке зоотоваров: с 13,2% в 2022 году до 23,3% в 2025 году. Зоомагазины теряют долю, она снизилась с 26,8% до 19,3% за четыре года. Неспециализированная продуктовая розница сохраняет свою долю почти без изменений: в 2022-м была 57,7% в 2025-м — 56,2% и остаётся базовым местом продаж.

Наибольшая динамика реализации в денежном выражении на Волге (14,3%) и Юге (14%), минимальная на Северо-Западе (10,3%) и Урале (10,6%).

Лидер продаж — e-com, а главный «проигравший» — традиционная торговля (небольшие магазины прилавочного типа). В онлайн-канале рост почти целиком реальный: увеличиваются и деньги, и количество покупок. Супермаркеты показывают уверенное увеличение сбыта зоотоваров, но по соотношению денежного и натурального роста можно предполагать, что часть динамики — ценовой фактор. В минимаркетах произошёл рост продаж в деньгах на фоне снижения количества покупок. Гипермаркеты демонстрируют очень слабую динамику: формат явно теряет объём реализации товаров для животных. Традиционная торговля показывает серьёзное падение продаж, формат явно проигрывает конкуренцию.

Офлайн-зоомагазины демонстрируют удорожание корзины или смещение продаж в премиум-сегмент при снижении покупок в штуках.

Интересным фактором 2025 года на рынке зоотоваров стал рост продаж категории в продовольственных хард-дискаунтерах: 20,2% в деньгах и 15,4% в натуральном выражении. Опросы аналитической компании «Нильсен» показывают, что 74% покупателей таких торговых точек имеют домашних животных. У формата есть «встроенная» аудитория владельцев питомцев, которая может обеспечить дискаунтерам высокий потенциал масштабирования категории товаров для питомцев через цену и доступность.

Доля онлайн-продаж в категориях

Продажи товаров для животных у зоомагазинов в онлайне ускоряются — рост на 39% в рублях и 24,1% в упаковках, а на маркетплейсах заметно сбавляют темп — увеличение на 11,5% в рублях и 0,4% в штуках. Почти нулевой рост в натуральном выражении при росте денежной выручки — сигнал сокращения интереса: маркетплейсы «держатся на ценах», а не на увеличении спроса.

Структура продаж и ассортимент зоомагазинов

В зоомагазинах в 2025 году ассортимент расширялся почти во всех категориях, продажи в рублях росли, а натуральные проседали, за исключением лакомств.

Корм для кошек в специализированной рознице остаётся базовой категорией, но его доля в общих продажах в прошлом году слегка снизилась: с 56,4% до 55,8% (–0,6 п.п.). Категория показывает умеренный рост в 7,5% в деньгах и снижение на 4,3% в упаковках. На октябрь 2025 года рационы для кошек насчитывали до 173,1 SKU (+3% к прошлому периоду) в среднем в одной торговой точке.

Доля кормов для собак, наоборот, подросла с 24,4% до 25,2% (+0,8 п.п.). Сегмент демонстрирует увеличение в рублёвой выручке на 12,3%, но теряет в натуральных продажах 2%. Рационы для собак показывают значительный рост ассортимента в зоомагазинах, порядка 70,3 SKU (+9%) на одну торговую точку. Это самое активное расширение.

Доля наполнителей сократилась с 10% до 9,8% (–0,2 п.п.). Группа показывает увеличение продаж на 6,2% в деньгах и снижение на 5% в штуках. Наполнителей в среднем в каждом зоомагазине представлено около 28,9 SKU (+6%).

Лакомства прибавляют в доле продаж 0,2 п.п.: с 9,1% до 9,3%. Также это единственная группа, которая растёт и по выручке, и по объёму: 10,5% в деньгах и 2,7% в штуках. На октябрь 2025 года в каждом магазине в среднем насчитывалось до 80,7 SKU (+6%).

Главные тренды pet-food

Функциональность становится новой нормой, особенно в продуктах для кошек. Такие рационы в 2025 году демонстрировали уверенную трансформацию от нишевого выбора для продвинутых владельцев питомцев в стандартную часть ассортимента. И это не только про продукт, а про смену ожиданий владельцев: 85% хозяев считают, что здоровое питание и пищевые добавки для животных так же важны, как для них самих.

Корма для кошек. Доля функциональных рационов росла третий год подряд: с 32,4% (2023) до 33,3% (2024) и до 34,9% (2025). Прибавка за два года: +2,5 п.п. Это заметный структурный сдвиг — почти каждый третий-четвёртый рубль в категории платится за функциональные продукты.

Корма для собак. Увеличение тоже есть, но намного спокойнее: с 17,5% в 2023 году до 17,9% в 2025 году. Прибавка за два года: +0,4 п.п. Функциональность в этом сегменте растёт скорее «инерционно», без рывка.

В сегменте лакомств продукты для собак по-прежнему доминируют, но их доля слегка снижается: с 60,2% в 2024 году до 59,2% в 2025 году (–1 п.п.). Доля угощений для кошек в 2025 году подросла до 40,8% (+1 п.п.).

Ключевой тренд внутри категории — функционализация и новые форматы.

В лакомствах для кошек растут «нестандартные» формы. Пюре и крем-суп уже занимают более 5% продаж лакомств для кошек. Продукты становятся ближе к «кормлению с пользой», а не к поощрению. Параллельно расширяются и другие форматы: сосиски, кусочки филе, стики/палочки, шарики, паштеты, стрипсы, джерки и т. д. Это не разнообразие ради разнообразия, а попытка найти новые сценарии потребления и повысить частоту покупки.

В собачьих лакомствах «классика» держится лучше. Кости занимают почти 12% продаж угощений для собак и показывают стабильный прирост и в деньгах, и в упаковках. Более «простые» группы, вроде субпродуктов и печенья, выглядят менее драйвовыми.

52% продаж лакомств для собак в денежном выражении приходится на специализированные магазины (от всех продаж сегмента). Категория остаётся сильно «завязанной» на экспертную полку и консультационный формат, где проще продавать разнообразие и более дорогие позиции.

***

Рынок товаров для домашних животных продолжает расти и, судя по текущей динамике, сохранит темпы и в 2026 году. В этих условиях выигрывать будут компании, которые быстро превращают тренды в конкретные решения: обновляют ассортимент, точнее попадают в запросы владельцев животных, улучшают сервис и эффективно используют все каналы продаж.