Ретейл зоотоваров в России: рынок, каналы и форматы

01Что такое ретейл зоотоваров и кто на этом рынке

Ретейл зоотоваров — это вся розничная торговля товарами для питомцев: от корма и наполнителя до амуниции, игрушек, аксессуаров и безрецептурной ветеринарии.

За полкой стоит цепочка из нескольких звеньев. Товар производит бренд или завод, до розницы его доводит импортёр либо дистрибьютор, и уже потом он попадает к владельцу питомца через конкретный канал. Понимание этой цепочки важно и продавцу, и поставщику: от того, где именно покупатель встречает продукт, зависит цена, глубина консультации и лояльность.

Спрос на зоотовары давно перестал быть нишевым. Питомцев в семьях всё больше, а расходы на них растут вместе с гуманизацией — отношением к животному как к члену семьи. Об этом сдвиге мы подробно писали в материалах о зоотоварах как драйвере роста розницы и о пути покупателя от лайка до чека.

Упрощённая цепочка движения зоотовара до покупателя. Онлайн-каналы часть звеньев сокращают — бренд может продавать напрямую.

02Каналы продаж зоотоваров

Рынок делят четыре канала, и их доли постоянно смещаются в пользу онлайна.

Специализированная розница даёт покупателю экспертизу и подбор, неспециализированная берёт объёмом и удобством, онлайн выигрывает ценой и доставкой, а ветклиники сохраняют товарную полку рядом с приёмом. Как меняются цены и промо-нагрузка по каналам, мы разбирали в обзоре цен, каналов и динамики продаж.

Главный сюжет последних лет — переток покупателя в онлайн и связанное с этим давление на офлайн. Подробно эту динамику мы описали в материале о том, как офлайн-розница теряет обороты из-за маркетплейсов.

03Форматы зоомагазинов: от одиночной точки до мультиформата

В специализированной рознице сосуществуют три модели — одиночный магазин, сеть и мультиформатный магазин-сервис. Рынок дрейфует к третьей.

Одиночные магазины держатся на локальном трафике и личном контакте с покупателем. Региональные и федеральные сети выигрывают за счёт закупочных условий, единой программы учёта и логистики. Отдельная линия развития — мультиформат: когда классическая полка дополняется грумингом, ветеринарной помощью, зоотакси, гостиницей и консультацией. Сервис становится тем, что онлайн скопировать не может.

Как зоомагазины превращаются в сервисные точки и почему клиентский сервис вышел на первый план, мы рассматривали в статьях о мультиформате и о сервисе как новом поле конкуренции.

04Что показывает аналитика рынка

Рынок измеряется сотнями миллиардов рублей и растёт быстрее инфляции; его структуру задают корма, лакомства и наполнители.

По деньгам крупнейшую долю удерживает неспециализированная розница, но именно онлайн прибавляет быстрее всех остальных каналов. Отдельная особенность зоорынка — высокая доля промо: значительная часть продаж проходит по акциям, из-за чего покупатель постепенно привыкает брать товар со скидкой. Точные значения долей, среднего чека и глубины скидки меняются от периода к периоду, поэтому за свежими цифрами лучше идти в специализированную аналитику.

Разбор конкретных показателей — объёма, долей каналов и структуры сегментов — вынесен в отдельный материал: зооретейл: аналитика рынка зоотоваров. Регулярные данные исследователей мы также публикуем в обзорах рынка зоотоваров России.

05Главные тренды зооретейла

Полку перекраивают четыре силы: рост маркетплейсов, премиумизация, собственные торговые марки и гуманизация питомцев.

Маркетплейсы забирают долю у офлайна ценой и удобством. Премиумизация поднимает средний чек: покупатель готов платить за качество и специализированные рационы. Собственные торговые марки сетей меняют расстановку сил на полке и давят на цену. А гуманизация расширяет саму корзину — появляются категории, которых десять лет назад просто не было.

Каждый из этих сдвигов мы разбираем в отдельном материале о трендах зооретейла. О том, как обновляется ассортимент и какие новинки выходят на рынок, — в обзоре российских трендов на зоорынке.

06Розница под давлением онлайна

Офлайн-розница отдаёт часть оборота маркетплейсам, но отвечает тем, чего у площадок нет: экспертизой, сервисом и работой с чеком.

Конкуренция с онлайном не сводится к цене. Специализированный магазин выигрывает там, где покупателю нужен подбор корма, помощь с проблемой питомца или быстрая консультация. Отсюда ставка на обучение продавцов, программы лояльности, дисциплину промо и увеличение среднего чека — то, что напрямую влияет на выручку конкретной точки.

Как устроена офлайн-розница как канал и чем она отвечает маркетплейсам — в материале о рознице зоотоваров. Практические инструменты роста выручки собраны в отдельном разборе мегапродаж в зоомагазине.

07Что это значит для поставщика, выходящего в Россию

Для нового бренда выбор канала — стратегическое решение, а не техническая деталь.

Экспертная полка зоомагазина работает на премиальный и специализированный ассортимент, неспециализированная розница даёт объём и массовый охват, маркетплейс — скорость входа и прямой контакт с покупателем. Чаще всего рабочей оказывается комбинация каналов, а не ставка на один. О том, почему продавец у полки остаётся конкурентным ресурсом зооретейла, рассуждает Александр Колчин в своей колонке.

Найти дистрибьютора или партнёра на российском рынке помогает каталог компаний «Российский зообизнес» — данные публикуются на русском и английском, что удобно зарубежным поставщикам.

09Глоссарий

Зооретейл

Розничная торговля товарами для животных; синоним — зооретейл. Включает как специализированные магазины, так и другие каналы продаж.

Неспециализированная розница

Супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры, где зоотовары — одна из категорий, а не профиль магазина.

Маркетплейс

Универсальная онлайн-площадка, продающая зоотовары в числе прочих категорий; главный драйвер роста онлайн-канала.

СТМ

Собственная торговая марка сети или ретейлера. Позволяет управлять ценой и маржой, усиливает позиции канала на полке.

Промо

Продажи по акциям и скидкам. В зоотоварах доля промо традиционно высока, что влияет на поведение покупателя.

Мультиформат

Модель, где магазин совмещает продажу товаров с услугами — грумингом, ветпомощью, зоотакси, консультацией.