Розница зоотоваров: офлайн-канал и конкуренция с маркетплейсами

01Что такое розница зоотоваров

Розница зоотоваров — это продажа товаров для питомцев через офлайн-точки, от специализированного зоомагазина до полки в гипермаркете.

Внутри офлайна два контура. Специализированная розница — зоомагазины и сети, где покупателю доступны консультация и широкий, в том числе премиальный, ассортимент. Неспециализированная розница — супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры, где зоотовары одна из категорий; именно этот контур держит крупнейшую долю рынка в деньгах. Онлайн стоит рядом как отдельный, самый быстрорастущий канал.

Спрос на зоотовары стал заметным драйвером для розницы в целом — об этом материал о том, как зоотовары становятся драйвером роста розницы в России. Общая картина каналов и форматов — в обзоре о ретейле зоотоваров.

02Форматы офлайн-розницы

В офлайне сосуществуют одиночные магазины, сети и неспециализированная розница — и границы между ними размываются.

Одиночная точка держится на локальном трафике и личном контакте. Сети выигрывают закупочными условиями, логистикой и единым учётом, всё чаще уходя в регионы. Неспециализированная розница добавляет зоотовары к основному ассортименту, а крупные ретейлеры запускают отдельные зооформаты — например, сеть гипермаркетов открывает специализированные «зоомаркеты». Параллельно магазины дрейфуют к мультиформату, добавляя услуги к полке.

Как крупная неспециализированная розница заходит в зоокатегорию, видно на примере того, как сеть гипермаркетов открывает новые «Зоомаркеты». Переход магазина в сервисную модель разобран в материале о мультиформате.

03Доля и динамика офлайн-канала

Офлайн-розница остаётся основой продаж зоотоваров в деньгах, но её доля постепенно снижается под давлением онлайна.

Специализированные зоомагазины ощущают отток сильнее всего: часть покупателей уходит на маркетплейсы, часть — в собственные онлайн-подразделения тех же сетей. При этом неспециализированная розница сохраняет крупную долю за счёт трафика и массового спроса. Конкретные значения долей меняются от периода к периоду, поэтому за актуальными цифрами лучше идти в аналитику.

Динамику канала мы разбирали в материале о том, что офлайн-розница теряет обороты из-за роста маркетплейсов, а разбивку по каналам и ценам — в обзоре цен, каналов и динамики продаж. Сводные показатели — в разделе аналитики рынка.

04Офлайн против маркетплейсов

Соперничество офлайна и маркетплейсов — не только про цену: у каждого канала свои сильные и слабые стороны.

Площадки выигрывают ассортиментом, ценой и скоростью доставки. Офлайн-магазин отвечает тем, что онлайн воспроизвести не может: живой консультацией, подбором корма под конкретного питомца, возможностью потрогать товар и получить помощь здесь и сейчас.

Почему продавец у полки остаётся конкурентным ресурсом розницы — в колонке Александра Колчина. Как маркетплейсы влияют на весь рынок, разобрано в материале о трендах зооретейла.

05Чем розница отвечает онлайну

Устойчивость офлайн-точки держится на четырёх опорах: сервис, экспертиза, лояльность и работа со средним чеком.

Сервис превращает магазин в место, куда возвращаются: груминг, ветпомощь, подбор рациона, консультация. Экспертиза продавца помогает решить проблему питомца, а не просто продать упаковку. Программы лояльности удерживают покупателя, а грамотная работа с чеком и промо влияет на выручку конкретной точки. Именно на этих опорах офлайн-розница конкурирует с онлайном, а не пытается переиграть его ценой.

Практические механики собраны в отдельных материалах — о клиентском сервисе как поле конкуренции, о пяти стратегиях увеличения выручки и о девяти причинах зайти в зоомагазин и вернуться. Пошаговый разбор роста продаж — в материале о мегапродажах в зоомагазине.

06Как попасть с товаром на полку розницы

Для бренда или поставщика вход в офлайн-розницу — вопрос канала и партнёра, а не только продукта.

Премиальный и специализированный ассортимент лучше раскрывается в специализированной рознице, где есть экспертная консультация. Массовый продукт логичнее заводить в неспециализированную розницу с её трафиком. В обоих случаях путь на полку идёт через дистрибьютора или прямой контракт с сетью, поэтому поиск надёжного партнёра — первый практический шаг.

Найти дистрибьютора, сеть или поставщика помогает каталог компаний «Российский зообизнес».

08Глоссарий

Розница

Продажа товара конечному покупателю. В зоотоварах делится на специализированную и неспециализированную.

Специализированная розница

Зоомагазины и сети, для которых товары для животных — профиль.

Неспециализированная розница

Супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры, где зоотовары — одна из категорий.

Зоомаркет

Специализированный зооформат, который запускают в том числе крупные неспециализированные сети.

Омниканальность

Единый рынок офлайн и онлайн, где покупатель свободно переходит между каналами.

Средний чек

Средняя сумма одной покупки. Работа с чеком — один из главных рычагов выручки офлайн-точки.