Зоотовары в ветклиниках: упадём до нуля?

Продажа кормов и ветеринарных препаратов долгое время была для клиник важной частью бизнеса. Это позволяло не только увеличивать выручку, но и контролировать качество лечения, предлагая владельцам животных проверенные решения. Однако в последнее время ситуация изменилась. Совокупность регуляторных, налоговых и рыночных факторов делает торговлю в клиниках менее рентабельной, а в ряде случаев и вовсе убыточной.

Евгений Назаренко

ИИ-ПОДКАСТ ЗООИНФОРМ*

Магазин закрыт?

Чтобы понять, какова реальная ситуация с продажами зоотоваров в ветеринарных клиниках, мы совместно с Национальной ветеринарной палатой провели исследование. В нём приняли участие представители 22 клиник со всей России.

Из опрошенных нами респондентов только 32% указали, что не собираются отказываться от продаж. 18% — реализацию товаров для животных уже свернули, а 9% собираются сделать это в ближайшее время. Большинство же — 41% — выбрало вариант, когда клиника не отказывается от продаж полностью, а оставляет только минимальный ассортимент для постоянных клиентов.

Говоря об основных причинах отказа, большинство указывает на низкую маржинальность продаж (50% респондентов). Маленький спрос отметили 23% опрошенных, высокую нагрузку на персонал — 18%.

На рентабельность продаж значимо влияют три фактора. Наиболее существенный — увеличение налоговой нагрузки (86% респондентов). Немногим уступает ему конкуренция с маркетплейсами (73%), а «Честный знак» повлиял на работу 50% предпринимателей.

По мнению 82% руководителей клиник отказ от продаж повлияет на удобство для владельцев животных, а 68% считают, что это ещё и ухудшит результаты лечебной работы.

Налоги вверх — маржа вниз

Налоговые изменения напрямую бьют по рентабельности бизнеса. В конце прошлого года мы делали подробный обзор налоговых изменений (см. «Зообизнес в России» №10/2025)

Формально ветеринарные услуги освобождены от НДС, а продажи препаратов, кормов и сопутствующей продукции облагаются налогом. Таким образом, клиника оказывается в ситуации, когда внутри одного бизнеса действуют разные налоговые режимы. Это требует более сложной бухгалтерии, специализированных программ и дополнительных сотрудников.

Долгое время оптимальным вариантом для небольших клиник была патентная система налогообложения (ПСН) — благодаря фиксированному и относительно низкому налогу. Однако:

• на патенте нельзя продавать маркированные товары;
• лимит выручки для применения ПСН снизился с ₽60 млн до 20 млн с 1 января 2026 года, а при превышении лимита клиника автоматически переходит на другие режимы.

В результате большинство клиник вынуждено было с начала 2026 года перейти на упрощённую систему налогообложения (УСН) и одновременно платить НДС с товарных операций. Это привело к резкому росту налоговой нагрузки — по оценкам участников рынка, в десятки раз.

Наконец, косвенное влияние на прибыль оказывает рост ставки НДС и общая финансовая нагрузка в экономике. Клиника сталкивается с ростом цен у поставщиков — на препараты, расходные материалы, аренду и оборудование. Всё это снижает маржинальность торговли.

В интернете дешевле

Давление со стороны маркетплейсов усиливается. На онлайн-площадках предлагаются корма и ветеринарные препараты по ценам, с которыми клиники не могут конкурировать. У продавцов, торгующих в интернете, есть ряд преимуществ:

• масштаб закупок и возможность получать лучшие условия от поставщиков;
• оптимизация логистики;
• использование демпинговых стратегий для привлечения покупателей;
• более низкая операционная нагрузка на единицу товара.

Для клиники продажа товара становится не только менее прибыльной, но и менее конкурентоспособной. Владельцы животных всё чаще покупают корма и препараты онлайн, а в клинику приходят только за услугой.

Дополнительный фактор — различия в регулировании. Несмотря на постепенное ужесточение контроля, маркетплейсы сохраняют лидирующие позиции — во многом благодаря тому, что долгое время работали в более гибкой среде.

По мнению большинства, маркетплейсам «закон не писан». Это, конечно, не совсем так. Например, недавно Ozon зарегистрировал товарные знаки для медицинской и ветеринарной аптечной сетей, подчёркивая, что компания желает работать в правовом поле. Эту инициативу можно только приветствовать, поскольку незаконная продажа препаратов сомнительного происхождения бьёт как по ветеринарным врачам, так и по владельцам и их животным. Однако вряд ли при этом принципиально поменяется ситуация с конкуренцией: скорее всего, цены у онлайн-площадок останутся существенно более низкими, чем могут себе позволить ветеринарные клиники.

«Честный знак» и честный бизнес?

Введение обязательной маркировки через систему «Честный знак» стало одним из ключевых изменений для отрасли в прошлом году. Идея прослеживаемости товаров, позволяющая убрать с рынка сомнительную продукцию, выглядит здраво.

Галина Чулкова,
руководитель сети «Ветеринарные клиники доктора Чулковой» (г. Волгоград), президент Поволжской ассоциации практикующих ветеринарных врачей:

«Мы видим плюсы в том, что благодаря системе маркировки будет меньше контрафакта, исчезнут сомнительные точки продаж, которые реализовывали товар без лицензии».

Однако клиникам, которые продают зоотовары, пришлось перестроить свою работу. Наши собеседники отметили несколько аспектов, которые серьёзно повлияли на бизнес с введением маркировки:

• значительные первоначальные затраты для работы с системой;
• усложнение бизнес-процессов, появление новых обязанностей у сотрудников склада и офиса;
• проблемы с качеством кодов и технические сбои — время, клиенты на это реагируют негативно;
• повышенная административная ответственность;
• специфика работы с ветпрепаратами — проблема дробных упаковок.

Екатерина Рачинская,
президент НВП, владелец клиники «Раденис» (Подмосковье):

«Особый случай — вакцинация. Код для вакцины печатается только на коробке, в которой находятся несколько доз. Врач использует по одной дозе, как и положено — и в один прекрасный момент программа выдаёт информацию, что “в данной упаковке вакцина закончилась” и не даёт пробить чек. А мы уже вакцинировали животное и не можем взять оплату…»

Разумеется, работать без ветеринарных препаратов клиника не может, поэтому даже при отказе от продаж закупка фармсредств, использующихся на приёме, никуда не денется. Но надо понимать, что при увеличении финансового давления предприниматель начинает более тщательно оценивать, как влияет на прибыль изменение всех процессов. С того момента, как клиники начали работать с «Честным знаком», большинство приспособились к работе в системе. Более того, сама маркировка номинально добавила очень небольшой процент к ценам товаров. Но работа в системе забирает у клиники самый дефицитный ресурс — время. По словам Екатерины Рачинской, за работу с системой клиника должна доплачивать трём сотрудникам. Но когда клиника ещё и торгует в розницу, нагрузка на сотрудников вырастает кратно — появляются онлайн-кассы, возвраты, сверки остатков, работа с покупателями. Для крупных сетей это неприятное, но решаемое усложнение. Для небольших клиник — ещё один фактор, который делает торговое направление всё менее рентабельным.

«Честный знак» влияет не только на оформление продажи, но и на ассортиментную политику клиник. Руководители сегодня всё чаще смотрят не только на цену и наличие препаратов, но и на фасовку, удобство выбытия из оборота и риск потерь.

Клавдия Налётова,
руководитель сети ветеринарных клиник «Спутник», Москва:

«Работа с ”Честным знаком” требует много времени и сил. Раньше препараты в блистерах можно было продавать столько, сколько требуется для лечения, теперь приходится отпускать пачкой. Или, например, в стационаре кошка с анорексией. Чтобы её стимулировать, врачи предлагают корма в паучах, иногда несколько разных брендов — какой ей понравится, мы заранее не знаем. И вот у нас пять открытых паучей. Владелец готов их оплатить, но приедет только вечером. Мы обязаны хранить эти паучи до его прихода, чтобы иметь возможность провести их через кассу. А если кошек несколько? С учётом постоянных затрат на приём и обработку товаров, IT-специалиста, нам проще и дешевле отказаться от закупки кормов и препаратов для продажи, оптимизировать список для внутреннего использования и упразднить аптеку при клинике».

Светлана Беликова,
руководитель, финансовый директор ВК «АСТИН» (г. Москва), председатель комитета по развитию и общественным связям НВП:

«Для отрасли принципиально важно, чтобы меры по повышению прозрачности рынка действительно работали на качество и безопасность, а не становились дополнительной нагрузкой для клиник. Мы видим, что бизнес адаптируется, но также видим и цену этой адаптации: время команды, инвестиции в процессы, рост операционной нагрузки. Именно поэтому сейчас особенно важен профессиональный диалог между отраслью, разработчиками решений и регуляторами, чтобы система была не только обязательной, но и применимой в реальной практике ветеринарной клиники».

Новые времена

Продажа товаров перестаёт быть для клиник стабильным источником дохода и всё чаще рассматривается как обременение. Особенно для небольших практик, где ресурсы ограничены.

Некоторые наши респонденты прокомментировали ситуацию с продажами при заполнении анкеты. По мнению многих из них, эта ситуация является только частью общей проблемы, в которой ветеринарный бизнес вообще становится малорентабельным. Приведём только один из этих комментариев:

«Очень устали от новых законов, запретов, невозможности получить нормальную вменяемую информацию на понятном языке без ссылок на разные законы, которые читать невозможно. Нарушение моратория на проверки вообще убивает. Не понятно одно: это всё — чтобы что?»

Рынок движется к модели, в которой клиники сосредотачиваются на медицинских услугах. Однако высока вероятность, что на этом всё не остановится, и в ближайшее время из-за того, что бизнес в целом становится невыгодным, закроются многие ветеринарные практики. А их в России и так всегда было меньше, чем необходимо. И вряд ли от этих закрытий кто-нибудь выиграет.