ТЕКСТ: Татьяна Катасонова
ФОТО: Из архива Ивана Степакова
Каждый из нас с лёгкостью назовёт в своем окружении немало интересных, умных, образованных людей. Но, согласитесь, гораздо реже нам встречаются люди, мыслящие нестандартно, умеющие отделять главное от второстепенного, готовые не только говорить, но и действовать. Это неуёмные натуры, которые не довольствуются тем, что большинству кажется «привычным» и «нормальным», а ищут пути для того, чтобы стало «отлично» и «ещё лучше». Директор по продажам и маркетингу компании АВЗ Иван Степаков — из таких.
Иваново детство
Иван родился в 79-ом. Родители развелись, когда сыну ещё не исполнилось года. Мама была человеком очень занятым, всю жизнь проработала на телевидении. Так и получилось, что с мамой Иван в основном проводил только выходные, а всю остальную неделю жил у бабушки с дедушкой. Своего деда Иван вспоминает с большой теплотой — это был сильный, мужественный и бескорыстный мужчина. Работал в КГБ, дослужился до больших чинов, но, поскольку человеком он был открытым, интересным и обаятельным, друзей у него было много. В их квартире на Большой Полянке часто собирались артисты, художники, писатели. В 1986 году, сразу после катастрофы, он два месяца проработал в Чернобыле и серьёзно подорвал свое здоровье…
Учился Иван в английской школе — в целом нормально, отдавая предпочтение истории и литературе и не особо жалуя алгебру с геометрией. Работать начал очень рано, ещё в пятом классе. На каникулах они с другом вставали засветло, бежали в типографию, покупали пару пачек газет и продавали их в переходах метро. Оказалось, что в торговле есть свои тонкости, а успех продаж зависит от многих факторов — не только правильно выбранного места и ассортимента (хорошо шли «Куранты», «Независимая», «Скандалы», но охотнее всего брали пятничный номер «МК» с программой), но и того, как обратиться к покупателю, что сказать, как привлечь его внимание к своему товару. Так нарабатывался первый опыт торговли.
Над школой, где учился Иван, шефствовал пединститут, туда, получив аттестат, без особых трудностей и поступил Иван Степаков. Учителем становиться он не планировал, потому и выбрал факультет социологии, экономики и права, где преподавались юриспруденция, политология, экономика. Как показало время — с выбором он не ошибся.
Трамплин в большие продажи
В студенческие годы, уже со второго курса, Иван Степаков зарабатывал как мог — участвовал в социологических опросах, ходил по квартирам и собирал подписи за кандидатов на выборах, работал в телеком-компании, года полтора по ночам трудился барменом — одним словом, брался за всё, что давало студенту дополнительный доход помимо стипендии. В 1999 году он получил первую значительную должность, стал торговым представителем пивоваренной компании Efes. Окончив в 2001 году институт, по специальности устраиваться не стал — работа у него уже была, и получалось как будто совсем неплохо. Тем более что уже через год Ивана переманили в большую компанию «Браво», выпускавшую слабоалкогольные коктейли. Здесь было больше возможностей для профессионального роста, применялись современные технологии управления. Первое время Степаков занимал должность территориального менеджера и отвечал за продажи в одном из округов Москвы. Но только продаж ему казалось мало — у Ивана была масса идей, связанных с продвижением продукции. Начальство оценило его идеи и коммуникативные таланты — через каких-то полгода он уже занимал должность регионального менеджера по торговому маркетингу.
Шведская школа
В 2003 Ивана пригласили в известную шведскую компанию Tetra Pak, производящую упаковку. Это предложение было из тех, от которых не отказываются — всегда интересно учиться у тех, кто гораздо опытнее и уже давно не новичок в бизнесе. И хотя проработал он там всего около полутора лет, этот опыт и сегодня считает полезным.
Работа состояла из двух направлений — маркетинга и сбыта. Причем задачей Ивана было выстраивать эффективную систему продаж не в своей компании, а на партнёрских предприятиях, ведь, по убеждению его руководства, чем выше продажи у производителей сока и молока, тем больше упаковки они закупят. Степаков с небольшой командой ездил по заводам, создавал отделы продаж, обучал торговых представителей, выстраивал отношения с дистрибьюторами, проводил практические занятия: рассказывал, что есть дистрибуция, для чего нужны торговые представители, что такое мерчендайзинг и как выходить на новые рынки сбыта…
В компании Ивана очень ценили за энергичность, креативность и эффективность. Идеология шведов заключалась в том, что всякий сотрудник должен быть доволен своей работой, получать от неё удовольствие, чувствовать свою значимость и нужность. Иван усвоил тогда очень важную вещь: не только товар и реклама важны в продажах, но и люди, которые этот товар производят, продвигают и продают. Опыт, полученный в тот период, Иван использует и по сей день. И всё же в середине 2005 года он вновь сменил работу. На этот раз предложение поступило от тестя.
Небольшое лирическое отступление
С Ксенией Енгашевой они познакомились в 2000-м, ещё в студенческие годы. Она училась в том же вузе, только на филфаке. Момент знакомства оба помнят очень хорошо: институтская столовая, очередь, впереди стоящие девчонки и парень говорят о том, как они застряли в пробке, поехав с юга на север Москвы через центр. Степаков с другом негромко высказались на предмет того, что «только ненормальные люди выбирают такие маршруты в середине рабочего дня». Девушки их услышали, завязался общий разговор. Ксения Ивану сразу понравилась. Он нашел повод продолжить знакомство — когда выяснилось, что её папа ветеринарный врач, у приятеля ту же «совершенно случайно» заболела собака. Потом «случайно» обнаружилось, что Иван очень любит гулять по вечерам в лесах Медведково, где девушка каждый вечер выгуливала своих собак. Собакам такое совпадение наверняка очень понравилось — теперь их вечерние прогулки длились по 3–4 часа. Случалось, что к окончанию свидания метро уже закрывали и бедный Иван (он тогда в буквальном смысле был совсем не богат), добирался домой на Полянку автостопом или «на перекладных». Ровно через год после знакомства Иван сделал Ксении предложение на ступенях института.
Неожиданное предложение
Итак, в 2004 году, спустя три года после свадьбы, папа любимой жены Сергей Владимирович, у которого был свой бизнес («производство, кажется, лекарств», — тогда Иван подробностями не интересовался), предложил зятю уйти из шведской компании и работать у него. Оказалось, что регулярные «мини-отчеты» Ивана о том, «как дела», тесть выслушивал не просто из вежливости — он внимательно следил за успехами зятя, и у него давно уже зрела мысль предложить Ивану заняться продажами в своей компании «Агроветзащита» (АВЗ). В тот момент фирма Сергея Владимировича Енгашева уже развилась настолько, что существующая структура сбыта перестала отвечать масштабам и стратегическим планам. Времена изменились, уже нельзя было сидеть и ждать, пока придёт покупатель, нужны были активные действия. К тому же серьёзно разрослась продуктовая линейка, в ассортименте появились бренды, требующие особого продвижения. Выросли компании, которые могли бы стать дистрибьюторами, они начали обрастать собственными дилерами, выстраивать логистику, у них формировалось глубокое понимание перспектив рынка и того, как надо двигаться вперёд. АВЗ требовались партнёры по всей стране, их нужно было находить, налаживать с ними взаимодействие. Для того чтобы решать эти задачи, Енгашев и пригласил Степакова на одну из ключевых позиций компании — директора по продажам и маркетингу. Иван согласился не сразу, останавливало многое — совершенно новый для него рынок, иные масштабы, и наконец, семья и бизнес в одном флаконе — стоит ли смешивать? Но Сергей Владимирович не отступал. Чтобы обе стороны могли все тщательно все взвесить, Иван написал для тестя «Стратегию развития продаж АВЗ» (этот документ датирован 29 ноября 2004 года и до сих пор хранится как память). «Стратегия» помогла Ивану принять предложение, а Сергею Енгашеву — заполучить ценного сотрудника.
10 лет в АВЗ
В момент прихода Степакова в компанию в 2005 году отдел продаж АВЗ состоял из 5 человек. Товар эти сотрудники не продавали, а скорее «отпускали», то есть занимались оформлением поступающих заявок. Степаков взялся за дело с энтузиазмом. Необходимо было построить чёткую, понятную, прозрачную и максимально простую систему продаж. В то время схема сбыта АВЗ была многоступенчатой, компания напрямую работала с крупными оптовиками, которые продавали оптовикам помельче, а те, в свою очередь, делали поставки совсем уж небольшим перекупщикам, и уже они доставляли продукцию АВЗ в зоомагазины, ветаптеки и ветклиники. Предстояло максимально сократить путь до конечного потребителя. Начались бесконечные поездки, переговоры, поиски новых партнёров.
Была перестроена вся система продаж. Сил и времени эта перестройка потребовала немало. Во-первых, надо было практически заново сформировать и обучить отдел продаж. Во-вторых, предстояло создать сеть торговых представителей по всей стране, наладить контакты с десятками людей в регионах. В-третьих, началась кропотливая работа с дистрибьюторами. Выстроить все эти цепочки помогли навыки работы с людьми, полученные у шведов. Иван уверен, что умение видеть за любым делом человека, умение слушать и слышать партнёра помогают наладить личный контакт и — вслед за этим — облегчают задачу выстраивания бизнес-отношений. «Можно, применив формальную логику, оценить недостатки исполнителя или компании и найти им замену, этот путь лёгкий, но он не всегда самый эффективный. Иногда нужно научиться ценить тех, кто есть и находить с ними взаимопонимание», — полагает Степаков.
Сегодня все дистрибьюторы АВЗ осуществляют поставки в торговые точки, или же сами являются владельцами крупных розничных сетей, они контролируют продажи и реальный спрос. А в отделе продаж и маркетинга АВЗ сегодня уже не 5, а 80 сотрудников, половина из них работают в регионах.
Вскоре после прихода Степакова в компанию встал вопрос о наведении порядка в рекламе продукции АВЗ. Рекламного отдела, по сути, не было, информация о компании размещалась хаотично, издательский рынок никто не изучал и эффективностью потраченных средств всерьёз не интересовался. Ивану нужен был человек на должность руководителя рекламного отдела, умеющий работать системно и такой, которому он мог бы доверять. К тому времени он уже имел огромный опыт подбора кадров, он и помог ему сделать выбор, жалеть о котором не пришлось никому — этим человеком стала его жена. До этого Ксения работала в крупном издательстве. Муж знал, что работу свою она любит, ей там по-настоящему интересно, и, тем не менее, уговорил, посулив не менее увлекательную работу в будущем. Новое дело действительно увлекло Ксению, она с интересом включилась в процесс. Появился полноценный рекламный отдел, активно сотрудничающий с издательствами, профессиональными сообществами; проекты на различных площадках — в интернете, на телевидении и радио, которые реализует отдел, охватывают всю территорию России и соседние государства.
Страсти по гаджетам
Иван — страстный поклонник электронных, да и не только, гаджетов и всевозможных «девайсов». Можно сидеть за компьютерными играми, «прокачивать» танки, а можно, например, увлечься бегом и «прокачивать» спортивную амуницию, кроссовки, пульсометры и т.д. По утрам он бегает — где бы ни оказался и в любую погоду — при этом удовольствие доставляет ему не только бег, но и возможность записать новый трек с помощью навигатора, подбор идеальных кроссовок, подходящих к условиям пробега, возможность установить новый рекорд скорости. Сам Иван объясняет это так: «Если ты в любом деле, даже самом банальном, найдёшь какую-то мелочь, которая позволяет тебе получать от этого удовольствие, то дело перестаёт быть скучным, и его хочется делать ещё и ещё. Приехал в командировку, ходишь по торговым точкам и контролируешь работу региональных специалистов — рутина. Но если считаешь количество шагов, километров или лестничных пролетов, работа становится интереснее».
А ещё в специальной мобильной программе он фиксирует все свои перемещения: 600 полетов, 1500 часов в воздухе — в общей сложности он облетел земной шар 22 раза. Ивану нравятся эти разъезды. Если случаются долгие перерывы в поездках — ему не хватает суеты аэропорта, запаха авиационного керосина, ощущения движения. А когда надолго уезжает из дома — скучает по своим девочкам.
По дороге домой
«Девочек» у него теперь пятеро. Жена, три дочки и такса Шуша, которую Иван с Ксенией завели ещё в 2003 году, она до сих пор охраняет их семейный очаг.
Дети в семье появились позже. Степаковым хотелось сначала достичь чего-то в профессии, встать на ноги, обрести материальное благополучие, к тому же они мечтали поездить вдвоём по миру — и ездили, когда была возможность. В 2010-м в семье родился первый ребенок — Варя, очень скоро на свет появилась Марфа, а потом и Арина, которой сейчас уже исполнилось два года. Из Ивана получился прекрасный отец, с которым никогда не бывает скучно. Когда папа возвращается из командировок — в доме каждый раз праздник.
Невероятная загруженность Ивана имеет свои плюсы и минусы. Он горит на работе, каждая новая задача, каждый новый проект пробуждают в нём страсть и энергию. В иные недели бывает дома день или два, только в прошлом году у него было 80 командировок. Он забыл, когда последний раз держал в руках книгу, так, чтобы просто прилечь с легким романом и расслабиться — теперь читает только в самолётах и с планшета. Да что там книги — на семью времени почти не остаётся.
И всё же удовольствие от работы, от понимания того, что выстроенная в компании система отлично работает, компенсирует многие неудобства. Постоянная тяга к новому не дает застаиваться.
У нас привыкли называть «эффективным» все, что более-менее оправдывает себя. Между тем по-настоящему эффективных менеджеров не так много, и они всегда — мечта любой компании. АВЗ со Степаковым повезло.
В Иване ощущается самодостаточность, уверенность в себе, в своих силах. Человек разносторонних интересов, эрудированный и независимый в суждениях, он на всё имеет собственную точку зрения. Аналитический склад ума помогает Ивану оценивать любое предстоящее действие или событие, позволяет просчитывать результаты и последствия на несколько шагов вперёд. И уж если он за что-то берётся — на полпути отступать не станет. Все близкие и знакомые ценят его за надёжность и чувство юмора, а деловые партнеры за — гибкость и умение находить решение в любой ситуации.