Беседу вела: Татьяна Катасонова
Фото: предоставлены компанией «Неотерика Рус», freepik.com
Поводом для этого интервью послужила новость о том, что крупнейшая розничная сеть Юго-Восточной Азии Pet Lovers Center (PLC) и «Неотерика Рус/Экопром» заключили дистрибьюторское соглашение. По его условиям PLC получает эксклюзивные права на продажу на рынке Сингапура инсектоакарицидных средств торговых марок Inspector и Rolf Club.
О том, как это стало возможным и какие события предшествовали подписанию контракта, мы попросили рассказать генерального директора «Неотерика Рус» Виталия Вязникова и руководителя отдела экспорта Максима Криворучко.
– В нашей отрасли производителей, которые занимаются экспортом своей продукции в страны дальнего зарубежья, можно по пальцам пересчитать. Когда вы начали работать в этом направлении и какие страны вы выбрали для экспансии?
Виталий Вязников. Около семи лет назад мы через своих партнёров из республик Беларусь и Молдова попытались выйти на рынок Польши и Румынии. Вели переговоры с китайскими коллегами… Но оказалось, что организация экспорта в дальнее зарубежье требует большой и серьёзной подготовки. Особенно в сфере ветеринарных препаратов. Системная работа в этом направлении началась у нас только три года назад.
Максим Криворучко. Для начала мы попытались оценить весь мировой рынок. Посчитали количество домашних животных, доход на душу населения в разных странах, и, понимая, что продажи интересующего нас сегмента — это примерно 1,5–2% от продажи кормов, мы прикинули возможности по выходу на разные рынки.
Оценив всё это мы в первую очередь отсекли США и страны ЕС. Там очень развитый рынок, но он высококонкурентный, кроме того, власти тщательно защищают своих производителей и чужаков там не ждут. Поэтому мы остановились на странах, имеющих умеренные преграды для входа и большой потенциал для роста продаж.
На следующем этапе «Неотерике» нужно было понять, как устроен локальный рынок в этих странах. Кто ведущие игроки, кто занимается дистрибуцией ветпрепаратов и другие подробности. Это был период так называемых «холодных» звонков — титаническая рутинная работа. Но она принесла свои результаты — нам удалось установить некоторые контакты и сделать какие-то предложения по сотрудничеству. Таким образом, мы нашли несколько партнёров в Южной Корее, в Китае и ряде других стран.
Но переломным моментом для нас стало участие в 2018 году в выставке Interzoo. Нам, можно сказать, повезло — формируя экспозицию, сделали акцент на ветеринарное направление. И фактически оказались единственным участником выставки с таким ассортиментом. Из общения на стенде и положительных отзывов о наших базовых продуктах Inspector и Rolf Club мы поняли, что они имеют хорошие перспективы на любом рынке. У «Неотерики» было порядка сотни контактов, которые переросли в деловую переписку и дали прекрасную возможность для «прощупывания» местных рынков. Основная проблема, с которой мы столкнулись, —каждая страна имеет свою специфику в регистрации ветпрепаратов. И мы стали разбираться в этом вопросе — можем ли мы адаптировать наши российские подходы, досье, исследования на комплект документов конкретного рынка, куда мы идём со своим продуктом. Оказалось, что это очень сложно и трудоёмко. Нам пришлось многому учиться.
– Почему российским компаниям так сложно попасть на американский и европейский рынки?
М. К. Дело в том, что не все страны принимают наши исследования. Например, в ЕС должно быть заключение от GLP (Good Laboratories Practics) — сертифицированных лабораторий, а в РФ таких нет вообще. Кроме того, предприятие-производитель должно быть сертифицировано по стандарту GMP EU.
Европейский рынок большой и зрелый, но очень закрытый, и выйти на него сложно. Все исследования нужно проводить заново, а это очень затратно, и экономическая рентабельность подобного решения вызывает большие сомнения.
В США регистрация одного нового препарата обходится в несколько миллионов долларов и растягивается на 2–3 года. При этом рынок ветпрепаратов насыщен и на нём сильная конкуренция. Поэтому для выхода на него даже с продуктом, имеющим уникальное торговое предложение, нужно быть на 100% уверенным что все затраты окупятся.
А есть страны не с такими зрелым рынком, в которых на 80–90% принимаются российские клинические исследования, например, страны Южной Америки.
– «Неотерика» уже отработала все вопросы, связанные с экспортом продукции, или всё ещё сталкиваетесь со сложностями?
В. В. С точки зрения таможенного оформления и логистики никаких проблем не существует. Но есть сложности в гармонизации правил регистрации внутри РФ и в ряде зарубежных стран. Огромное количество документов, которые мы в «Неотерике» готовили для регистрации своих препаратов в России, оказались сделанными по другим нормам, другим стандартам и правилам исследования стабильности, на других выборках животных и с другой продолжительностью. То есть многое из того, что у нас уже подготовлено, в ряде случаев приходится переделывать.
– Скажите, а с компанией PLC вы познакомились на Interzoo или первая встреча состоялась на Саммите в Сочи? Как получилось, что для выхода на сингапурский рынок вам потребовалось меньше года, — это специфика местного законодательства или удачный выбор партнёра?
В. В. О PLC мы знали и переписывались ещё до Саммита. Но в Сочи я с Дэвидом познакомился лично. Мы переговорили, обсудили возможность сотрудничества и достаточно оперативно наладили удалённое общение сотрудников обеих компаний, которые отвечают за процесс регистрации и поставки товара. В рабочей группе одновременно участвовали десять человек, и все они постоянно находились в едином информационном поле.
В Сингапуре одно из наименее зарегламентированных законодательств по части оборота ветеринарных товаров. И комплект документов, который потребовался для регистрации, был, пожалуй, наиболее простым из всех, которые существуют в мире.
И, конечно же, «Неотерике» повезло с партнёром. PLC — серьёзный игрок, который является очень сильным консолидатором всех продаж зоотоваров в Сингапуре. И если бы в стране оказалось несколько разрозненных малых игроков, то шансы начать сотрудничество были бы крайне низки.
Кроме того, наличие у нас в портфеле уже готовых продуктовых решений и навыки удалённой работы у обеих сторон позволили оперативно решить все вопросы.
– Уже есть какие-то первые результаты продаж?
М. К. В Сингапуре сейчас, как и во многих странах, из-за коронавируса ситуация в торговле достаточно сложная. Все розничные магазины PLC закрыты, и продукция «Неотерики» продаётся только онлайн. Товар незнакомый и пока не попадает на первые места по популярности — это процесс длительный и требует определённых маркетинговых усилий.
Продажи идут только один месяц и о каких-то результатах говорить ещё рано. Но планы у нас серьёзные, и мы будем их постепенно реализовывать.
– Хорошо. С Сингапуром получилось, а есть ли ещё какие-то страны, в которых в ближайшее время появится ваша продукция?
В. В. Мы уже в течение двух лет занимаемся регистрацией своей продукции в ряде стран. Речь идёт о семи-восьми зарубежных рынках. Где-то работа приближается к завершению, а где-то идёт процесс согласования.
М. К. С вероятностью 90% до конца года продукция «Неотерики» появится ещё в двух-трёх странах дальнего зарубежья. Одна из них — Южная Корея. Туда мы выйдем одновременно и с ветпрепаратами, и с косметическими продуктами.
– То есть вы планируете экспорт не только ветеринарных препаратов, требующих регистрации, но и других зоотоваров?
В. В. Конечно, параллельная работа в этом направлении ведётся и там тоже есть свои достижения. Но тут важно понимать, что присутствие барьера (как в случае с ветпрепаратами, требующими регистрации) по сути своей до определённой степени является и гарантией прибыли. Перевозить по миру наполнители и шампуни, конечно, увлекательно, но малоприбыльно. Но когда косметика и фармакологическая продукция предлагается одним пакетом под единым брендом, это становится целесообразно. И мы будем делать это в тех странах, где у нас есть возможность продавать ветпрепараты.
– У вас собственное производство или вы размещаете заказы? И хватит ли мощностей компании для осуществления ваших экспортных планов?
В. В. 95% товаров, которые «Неотерика» продаёт, мы производим самостоятельно. У нас практически полный цикл. За исключением действующих веществ и отдельных компонентов мы всё производим сами: флаконы, упаковку и даже ленту для ошейников.
Наше предприятие имеет сертификат GMP, который принимается во многих странах, и текущие производственные возможности таковы, что мы сможем увеличить отгрузки в полтора-два раза.
Как только мы подходим к определённому рубежу, мы докупаем оборудование, расширяем площади и самостоятельно строим цеха. Так что никакого дефицита и ограничений по экспорту у нас быть не должно. Всё, что связано с организаций производства в нашей компании, стабильно и надёжно.
– Спасибо за беседу. Надеюсь, что все проекты «Неотерики» будут успешно реализованы. Может быть, у вас есть какие-то рекомендации для российских коллег, которые только планируют выход на зарубежные рынки?
В. В. Хотелось бы посоветовать всем производственным российским компаниям, когда они создают свои бренды, смотреть на несколько шагов вперёд и ориентироваться не только на отечественный рынок.
«Неотерика» это поняла лет 15–20 назад на примере нашей ТМ «Чистотел». Продукция уже зарекомендовала себя с лучшей стороны, благодаря своим уникальным потребительским свойствам и пользовалась популярностью у российских потребителей, но, к сожалению, совершенно не подходила для зарубежных рынков в силу своего нейминга. Понятное и позитивное для наших людей название ничего не говорило иностранцам, и мы начали работать над созданием мультимарочного ассортимента с акцентом на интернациональное звучание продукта.
Глобализация говорит о том, что в долгосрочной перспективе производителю будет невозможно выстоять, не развивая экспортного направления. Сегодня экспорт и защита своего рынка — вещи тесно связанные между собой. Так что, если мы хотим быть успешными не только у себя дома, то мы просто обречены на развитие.