Александр Колчин: Продавцы – конкурентный ресурс зооретейла

«Зооинформ» выпустил первую в истории зооиндустрии книгу про обучение продавцов. Автор «Мегапродаж в зоомагазине» Александр Колчин — директор по контенту «Зооинформа», бизнес-тренер и консультант, работающий в зооиндустрии более 20 лет. Почему книга посвящена продажам в зоомагазине, зачем повышать компетентность продавцов и как это в перспективе влияет на бизнес, он рассказал после выхода книги.

Обучение продавцов – вложение в будущее

Александр, почему темой книги стали продажи в зооретейле?
– Идея книги для продавцов зоомагазинов у меня зрела давно. Все годы работы в зообизнесе я был непосредственно связан с розницей, видел работу продавцов в зоомагазинах от Калининграда до Владивостока и огорчался, когда понимал, что люди за прилавком не знают элементарных, базовых принципов продаж. Часто во время визитов в магазины я рассказывал продавцам, как лучше справиться с той или иной проблемой в продажах, делился лайфхаками из своего и чужого опыта. Заметил, что большинство продавцов с благодарностью принимает эти рабочие инструменты. Знаю, что многие потом применяли их на практике. Но, общаясь с владельцами торговых точек, менеджерами небольших сетей, я выяснил, что как минимум в регионах России бизнес почти не уделяет внимания обучению сотрудников. На это, по словам владельцев, нет времени и денег. А вменяемой литературы по продажам именно в рознице мало. И та, что есть, недоступна продавцам с зарплатой 15–20 тысяч рублей. Ну, а если говорить о специализированных продажах в зооканале – таких книг не было никогда.

Примерно с 2015 года я провожу тренинги для розницы по разным аспектам продаж и получил интересный опыт общения с продавцами. Изучил потребности, услышал их страхи и боли.

мегапродажи в магазинеПервый шаг к книге был сделан благодаря рубрике «Розничный отдел» журнала «Зообизнес в России», куда главный редактор Татьяна Катасонова предложила мне написать цикл статей для зооретейла. Мне кажется, цикл получился удачным, потому что я решил идти не от теории, а от практики. Каждая статья была наполнена примерами, лайфхаками, скриптами непосредственно для зооотрасли.

Когда цикл был завершён, пришла идея – почему бы не превратить это в небольшую книгу? Простую, которую можно прочитать за пару часов, которая даёт много советов и «не выносит мозг» теорией. Коллеги из «Зооинформа» меня поддержали: собрались с силами и… выпустили книгу к выставке «ПаркЗоо 2021». Там она имела успех – мы подарили почти полторы тысячи экземпляров посетителям выставки.

– Почему же так важно зоомагазинам сегодня иметь профессиональных и компетентных продавцов?
– По данным NielsenIQ, в России сегодня порядка 12 тысяч зоомагазинов. Число их, увы, с каждым годом снижается. За три года, с 2018-го по 2021-й, рынок потерял почти полторы тысячи торговых точек. Причин тут несколько. Это и укрупнение сетей, и нежизнеспособность старого, традиционного зооретейла. Активно растёт число супермаркетов и гипермаркетов, а в последние полтора года усилились интернет-игроки и маркетплейсы, которые перехватывают инициативу у зооканала.

Если посмотреть на динамику изменения каналов зоорынка за последние пять-семь лет, ежегодно доля зоорозницы уменьшается на 2–5%. Эти проценты у неё «обкусывают» канал e-commerce и современная торговля.

Основная конкуренция на зоорынке сегодня не внутри зооканала. Она развивается на уровне общего рынка. И зоомагазинам удерживать продажи и клиентов непросто. Супермаркеты, видя, какой интерес покупатели проявляют к товарам для животных, наращивают ассортимент и даже выделяют отдельные зоонаправления в работе. Например, открывают интернет-магазины зоотоваров.

Может ли зооканал соперничать с современной торговлей? Может, но спектр этих возможностей очень узок.

Зооканал, к сожалению, не может похвастать «федеральностью» и хорошим покрытием в регионах. Крупных зооигроков в ретейле — пара-другая, и их присутствие в регионах не сравнится с федеральными продовольственными сетями. Здесь конкурировать зооретейлу с современной торговлей пока нереально.

Имеет ли зооканал возможность конкурировать ценой на полке с гипермаркетами и маркетплейсами? Снова нет: политика современного ретейла базируется на низкой цене, промоакциях и привлечении трафика любой ценой. Зооретейлеры должны держать в своих торговых точках адекватную цену, чтобы получать прибыль. Снизить цену до уровня супермаркета – это смертельный шаг для зоомагазина.

Пока по широте ассортимента товаров для животных мяч на стороне зооканала, но надолго ли? Гипермаркеты расширяют отделы товаров для животных, выпускают СТМ, вводят премиальные продукты. Уже есть опыт организации «магазинов в магазине», когда внутри гипермаркета начинает работать настоящий зоомагазин со всеми его атрибутами. Об открытии собственных зоосетей задумываются крупные ретейлеры, а кто-то, например, «Детский мир», это уже реализовал. Вероятно, серьёзное преимущество зооканала в ассортименте – временное.

– Значит ли это, что супермаркеты наступают по всему фронту и у зоомагазинов мало шансов сопротивляться потере доли рынка?
– У зоомагазинов есть неоспоримое преимущество перед современной розницей – это продавцы зоомагазинов. Супермаркеты сегодня знают очень много о том, как привлекать клиентов, как удерживать их программами лояльности, как удовлетворить их потребности в режиме самообслуживания, как без продавцов, с помощью мерчандайзинга и промо, увеличивать чек. В зооретейле таких знаний и возможностей меньше, просто потому что меньше игроков, которые могут позволить себе исследования зоорынка и внедрение современных технологий продаж в практику.

Но в зоомагазинах есть люди, которые общаются с клиентами, которые являются экспертами для покупателей. И это серьёзное конкурентное преимущество зооретейла. Именно поэтому сегодня для зооретейла наступило время вкладывать средства в людей, в команды продаж и в их профессионализм. Продавцы – по сути, одна из немногих возможностей конкурировать на зоорынке с растущими каналами современной розницы. Вот почему зооретейлу сегодня нужно иметь стабильных, обученных, профессиональных и экспертных продавцов.

От книги к тренингам и мастер-классам

– Александр, книга «Мегапродажи в зоомагазине» решит проблему с обучением и экспертностью продавцов?
– Отчасти. Книга — это базовые знания, первые шаги. Она будет полезна новичкам, которые только пришли работать в зооретейл, и тем, кто работает давно. Последние смогут с её помощью систематизировать знания, которые приобрели через многолетний опыт. Но профессионал и эксперт – это ежедневный рост, постоянное самосовершенствование. А для этого в компании должна быть программа объёмного, долгосрочного обучения.

Не хочу глубоко вдаваться во все тонкости обучения взрослых, но для сотрудников — это и периодическое обновление знаний, мотивация к саморазвитию, тимбилдинг и совместное творчество, и подтверждение внимания к уровню экспертности сотрудника со стороны компании. Если продавца учат, то от него ждут результатов. И это мотивирует и настраивает сотрудников на высокую отдачу в работе.

обучение продавцов

Книга поможет получить элементарные знания, а дальше хорошо бы развить их практическими тренингами, общением с экспертами отрасли, ответами на сложные вопросы и разбором реальных кейсов из практики. Продавец с такой «наращённой» базой знаний уверен в себе, он быстро располагает к себе покупателя и подтверждает свою экспертность. У него прочный контакт с покупателем, больше возможностей продать премиальный товар и дать профессиональные рекомендации.

– Александр, а что делать тем компаниям, которые хотели бы вкладываться в своих продавцов после прочтения последними книги?
– Так или иначе, обучение есть на каждом зоопредприятии. Вопрос в его достаточности. Новичок, как правило, проходит через фирменный начальный курс продаж, включающий правила и стандарты работы сети или зоомагазина и знания о продуктах, брендах, которые продаёт сеть. Часто обучение проходит в режиме наставничества, когда опытный сотрудник передаёт свой опыт коллеге. Этого хватает для старта. Далее перед бизнесом возникают разные вопросы: увеличения продаж в целом, переключения клиентов на премиальные продукты, фокус на СТМ сети или конкретные маржинальные бренды, увеличение чека, развитие дополнительных продаж, повышения лояльности покупателей и так далее. И для выполнения этих задач нужен не базовый уровень продавцов, а продвинутый. Здесь имеет смысл, определив точки роста персонала, прибегнуть к услугам профессионалов в обучении.

На «рынке знаний» сегодня разнообразное предложение: от психологических тренингов для продавцов до игр и квестов на темы продаж для торговых команд. Важно, чтобы программы не были самоцелью. Просто провести «какое-то» обучение, «потому что мы давно не учили продавцов», возможно. Часто я вижу, что зоомагазины заказывают игры на темы креативного мышления, учат продавцов основам маркетинга или выбирают программы командообразующего характера. Да, такие тренинги тоже работают и на расширение кругозора команды, и на мотивацию саморазвития. Но вряд ли на продажи. Эффективнее «бить в точку», определив проблему, которая есть у продавцов, и подобрав тренинг, который будет направлен на укрепление знаний в нужной области. Тогда эффект от тренингов не заставит себя ждать.

– Есть ли разница между тренингами от специалистов из отрасли и теми, кто просто работает в области обучения продажам, но не знает специфику зооканала?
– Мастер-классы и тренинги от профессионалов из отрасли, на мой взгляд, эффективнее, чем от тренеров с внешнего рынка. Всё же погружение в проблемы отрасли, знание зоорынка, его трендов, даже продуктов дают спикеру больше возможностей для донесения знаний до продавцов. И экспертность, и авторитет такого специалиста для ретейла ценнее.

Во время проведения тренингов я всегда стараюсь дать максимум пользы аудитории и отвечаю на все вопросы, которые задают продавцы, даже если они не по теме. У продавцов мало возможностей пообщаться с более опытными коллегами и задать «профильные» вопросы. Рассказываю о трендах, о том, что происходит на рынке. Делюсь своим мнением, когда оно интересно публике. Иногда с группой остаёмся после тренинга и разбираем реальные кейсы, с которыми бьются коллеги в зооретейле. Я уважаю продавцов зоомагазинов, понимаю сложность профессии, её недооценённость на рынке и считаю, что то, что я делаю – мой маленький вклад в развитие зооиндустрии. То, что я лично могу сделать для людей, чтобы они стали лучше. Пафосно звучит, но не знаю, как сказать по-другому. Все могут внести вклад в общее дело. Я делюсь опытом и знаниями. «Зооинформ» делает то же самое, только в больших масштабах.

обучение продавцов

Сегодня многие крупные поставщики стараются дать зооретейлу возможности для развития, понимая, что у микро-, малого и даже среднего бизнеса ресурсов на это немного. И на своих семинарах и презентациях помимо информации о товарах компании-поставщики говорят о продажах, психологии покупателей, маркетинге, мерчандайзинге и многом другом, что интересно продавцам. Мне кажется, за таким подходом, когда сервисная компания или дистрибьютор расширяют возможности взаимодействия с клиентами, заинтересованы в успешности бизнеса партнёров, – будущее.

– Получается, что сегодня всем компаниям неплохо бы иметь отдел обучения или корпоративный колледж?
– В идеале да, но не обязательно. Приглашение экспертов и лидеров мнений из отрасли на семинары для своих партнёров и сотрудников отлично себя зарекомендовало как в ветеринарном сегменте, так и в зооретейле. Компания организует семинар и включает в программу не только выступление своего тренера по продукту, но и, например, доклад ветеринарного врача из известной клиники о том, как влияют продукты компании на здоровье питомцев. Или эксперта из отрасли, который проведёт мастер-класс, например, по работе с возражениями в зоомагазине. Это даёт новые возможности бизнесу и повышает интерес к мероприятию в целом. А компания растёт в глазах клиентов как партнёр, который заботится обо всей цепочке продаж и вкладывает ресурсы в бизнес своих единомышленников.

Есть компании, которые регулярно проводят для клиентов много обучающих мероприятий, консультаций, тренингов на общие темы продаж в зооретейле, и это — их конкурентное преимущество на рынке. Наличие таких возможностей делает сервисную или дистрибуторскую компанию привлекательной для сотрудничества, а её предложения на рынке для клиентов – комплексными и уникальными.

Меня приглашали участвовать в таких мероприятиях. На мой взгляд, это очень интересно для региональных аудиторий и эффективно для компании.

– Будет ли продолжение у книги «Мегапродажи в зоомагазине» и где её можно прочитать?
– Не люблю загадывать, но ситуация на рынке, конечно же, просит продолжения, потому что не все темы удалось раскрыть в одной небольшой книге. Как и когда – пока не могу сказать. У меня есть ряд тренингов по этапам продаж, по работе с покупателями, и не только для зоомагазинов. Я готов делиться опытом с командами торговых представителей оптовых компаний, сервисных и дистрибьюторских. Есть в моём арсенале и такие тренинги. Возможно, темы этих программ лягут в основу новых книг.

Важно отметить, что книгу не создаёт только автор. Хочу сказать спасибо всем, кто помогал работать над «Мегапродажами в зоомагазине»: Алексею Ерёмину, нашему арт-директору, который сверстал, оформил книгу, Мариам Новиковой и Дарье Мельник, которые редактировали и корректировали издание, рекламному отделу компании, который сделал проект возможным, Татьяне Катасоновой, Юлии Долженковой и всей команде «Зооинформа» за поддержку. Большое спасибо компаниям зооиндустрии, которые поверили в этот проект.

Найти книгу в электронном варианте можно на «Литресе» и его партнёрских площадках, на сайтах zooinform.ru, megasalebook.tilda.ws.


«Зооинформ» может провести презентацию книги «Мегапродажи в зоомагазине» в регионах с мастер-классом на выбранную, интересную продавцам тему, обзором трендов зоорынка и автограф-сессией. Я готов провести тренинги для зоосетей, команд дистрибьюторов и, конечно же, подарить свою книгу. Приглашайте!


 

Оценить материал
Нравится
Нравится Поздравляю Сочувствую Возмутительно Смешно Задумался Нет слов
Теги

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
Close