Нынешний кризис привнёс в работу компаний не только проблемы, но и положительные изменения. Повысился уровень доверия между партнёрами, усовершенствовались стратегии поведения на рынке, улучшилось финансовое положение, укрепились коллективы. Почему это происходит и насколько такие явления могут быть долгосрочными? Об этом мы поговорили с Андреем Вавиловым, коммерческим директором компании «Понтис», поставляющей сырьё производителям кормов для животных.
— Андрей, что сегодня, по вашему мнению, происходит в сфере партнёрских взаимоотношений на рынке? Какие перемены переживает сейчас ваша компания?
— Самое важное — мы увидели и почувствовали, что вместе с нестабильностью на рынке многократно возросла ценность партнёрских отношений, доверия между компаниями и предпринимателями. На фоне кризиса вопрос цены отошёл на второй план, главное было гарантировать партнёру поставки, чтобы не остановилось его производство. Например, многие участники рынка в конце февраля и в начале марта делали страховые запасы на несколько месяцев вперёд, и стоимость была не так важна, как раньше. Мы в большинстве случаев спокойно и уверенно говорили своим клиентам, что не нужно делать слишком большие запасы и у нас для них всегда будет необходимый объём. Иногда, наоборот, обозначали имеющиеся риски, а кроме того, честно раскрывали курсовые моменты, делились логистическими решениями и стоимостью доставки. В итоге отношения со многими нашими партнёрами, производителями кормов, улучшились, потому что мы стали более откровенными с ними, научились лучше понимать их, входить в их положение. Уверен — это взаимно.
— Всё это, вероятно, работает в случае с вашим производством и другими подобными. Ведь вы выпускаете ингредиенты, которые не составляют основные затраты, ваша продукция не может так существенно изменить цены на конечный товар, как, например, мясокостная мука или мясо. Действует ли принцип «доверие важнее денег» в других секторах зообизнеса?
— Мне трудно судить обо всех компаниях, но, думаю, в той или иной степени этот принцип сейчас работает везде, но, очевидно, более применим к той продукции, которая подверглась высоким рискам из-за санкций и прочих внешних обстоятельств, то есть у тех компаний, которые ведут внешнеэкономическую деятельность.
— Просят ли ваши клиенты объяснить, почему выросли цены?
— Всю весну вопросы о том, почему у нас выросли цены, не возникали. Сейчас ситуация на рынках стабильнее, все поняли, что не всё так страшно, как ожидалось, и вновь берут в руки калькуляторы. Цена вновь стала значимой. И мы, конечно, всякий раз обосновываем наш прайс. В нашей работе риски сохраняются, и это отражается на ценах. Но роль доверия между партнёрами — нами и производителями кормов — всё равно остаётся на более высоком уровне, чем раньше.
— В результате событий последнего полугодия вы теряли клиентов?
— Такого не было, но при этом мы пересмотрели отношение к отраслям, в которых работаем. До этого основной объём нашей продукции уходил сельскохозяйственным производителям, теперь — компаниям зооиндустрии. У нас ограниченное предложение, и есть отрасли, где наше сырьё играет ключевую роль, поэтому мы пересматриваем приоритеты. Это происходит довольно органично, с полным выполнением всех принятых сторонами обязательств — по обоюдному согласию после объективного повышения цен мы сократили или приостановили дальнейшие поставки производителям сельхозкормов, освободив объёмы для зооиндустрии. Мы стали ближе к тем, кому нужнее.
— Как в целом отразились на вашей компании прошедшие полгода?
— Во-первых, обстоятельства дали нам хорошую мотивацию, чтобы мы ускорили развитие производства, увеличили его мощности. Во-вторых, мы оптимизировали бюджет компании. До того мы были в очень хороших отношениях со многими европейскими поставщиками и имели благодаря этому длительные отсрочки, которые в свою очередь давали своим клиентам. Из-за этого возникали высокие валютные риски. Вместе с кризисом мы были вынуждены по требованиям европейцев отказаться от длительных рассрочек, а с рядом поставщиков перейти на предоплату. Этот этап мы прошли очень успешно, несмотря на все трудности. Теперь финансовый баланс у нас гораздо лучше, рисков стало значительно меньше. Если раньше мы боялись фиксировать цены в рублях, то теперь делаем это спокойно.
— А со своими клиентами, производящими корма, вы теперь тоже работаете по предоплате?
— В начале кризиса мы существенно сократили время для расчётов, с некоторыми клиентами перешли на предоплату. Но сейчас для тех клиентов, которые проявляют высокую платёжную дисциплину, мы вновь возвращаемся к более длительным отсрочкам. Нужно учитывать, что раньше европейские рассрочки нам ничего не стоили, теперь мы платим за это. Мы готовы давать своим клиентам отсрочки, но это будет влиять на цены. Условия, которые удовлетворяют обе стороны, мы вырабатываем вместе.
— Произошли ли у вас кадровые потери в последнее время?
— Наоборот, наша команда стала больше, поскольку одновременно с новыми проблемами параллельно шёл процесс увеличения производства сырья для производителей кормов для животных. Рост компании, появление новых проектов и возможностей, как правило, укрепляет коллектив. Наша команда сплотилась, мы стараемся проходить через все проблемы без срывов, с заботой друг о друге и общем результате.
— Уж больно оптимистичная картина получается. Нас давят, а «мы крепчаем». Бейте нас дальше?
— Как ни странно, получается, что так. Спустя полгода мы научились отвечать на вызовы и видеть новые возможности в проблемах. В любой ситуации важно продолжать хорошо делать то, что умеешь и можешь.