Беседовал: Александр Колчин
Заметным участником прошедшего 4-го Саммита зооиндустрии России, который прошёл 3–5 августа в Подмосковье, стал Аскар Камышев, владелец и директор по развитию сети зоомагазинов «Планета ZOO» в Пензе. Он задал вопрос каждому из спикеров Саммита и на каждый получил развёрнутый ответ. В перерывах между выступлениями уже к нему выстраивались очереди — познакомиться, поговорить о региональном бизнесе, узнать, как живут зоомагазины в российских регионах.
– Аскар, вы стали звездой Саммита, вызвав к себе интерес дельными и интересными вопросами спикерам. Скажите, вы привыкли находиться в центре внимания и планировали это?
– В принципе, я интроверт, но, вместе с тем, человек любознательный. Привлекать внимание к себе на Саммите я не планировал, просто все темы оказались настолько интересными для меня, что я не смог не задать вопросы. Тем более что хотелось извлечь для себя пользу от мероприятия по максимуму. Я часто посещаю мероприятия зооиндустрии NVC, «ПаркЗоо» и другие, мне как предпринимателю это крайне важно — быть в курсе того, что происходит на рынке, что нового, какие тренды лидируют. Эти мероприятия мотивируют меня, но не всегда оттуда можно что-то взять для практики, а тут что ни тема, то «в десяточку».
– Я знаю, что вы владелец сети зоомагазинов и ветеринарной клиники и в зообизнесе уже не первый год. С чего начался ваш бизнес?
– Началось вхождение в зооиндустрию восемь лет назад и весьма неожиданно. Моя жена выходила из декретного отпуска и возвращаться обратно на должность врача в клинику не захотела. И мы решили открыть свою ветеринарную клинику в маленьком закрытом городке Заречный Пензенской области, где живет всего 65 тысяч человек. Конечно были опасения, но мы рискнули, провели бюджетный ремонт и открылись — без рекламы, вложений и с минимальным оборудованием. Как ни странно, у нас в первый же месяц образовалась очередь из клиентов — как старых, которые знали супругу как хорошего ветеринарного врача, так и новых. Мы поняли, что новая ветклиника в городе была действительно нужна.
На территории клиники открыли небольшой зоомагазин — не больше 15 кв. метров. Моя супруга опытный владелец питомцев и хороший эксперт и понимает какие продукты нужны покупателям. Мы стали продавать то, что в других магазинах было не найти. Скажем, интересную одежду для животных, ошейник какой-то особенный. И покупатели к нам потянулись, они говорили — мы объехали все зоомагазины в Пензе, а нашли нужный товар у себя дома в Заречном, в небольшой клинике. Проблема была только в том, что на такой маленькой площади много товара не разместишь. И мы начали расширяться. Через год открыли первый полноценный зоомагазин.
Затем мы с супругой приняли решение пойти учиться по государственной программе подготовки управленческих кадров. Я по образованию управленец и в семейном бизнесе занимаюсь административной частью, а супруга — ветеринарный врач. Ей управленческих навыков не хватало, поэтому приняли решения пойти вместе на менеджмент.
В качестве экзаменационной темы я взял разработку плана по открытию двух зоомагазинов до конца года. Защитил этот план на экзаменах, а потом подумал — есть готовое руководство к действию. Нужно это использовать. Узнал, что в Пензе одновременно строятся два торговых центра. Провел переговоры с администрацией ТЦ, в итоге в обоих мы открыли свои магазины. Если поставить перед собой цель, она каким-то образом всегда реализуется. Конечно, когда ты при этом к ней стремишься и работаешь.
– Как вы пришли к формату ваших магазинов в зооиндустрии? Я знаю все они в торговых центрах на хорошем траффике и не менее 100 кв. метров, во всех вы продаёте и животных. «Вычислили» такой формат опытным путём или брали идеи лидеров рынка?
– Когда мы открыли в небольшом ТЦ второй по счёту наш магазин площадью в 30 кв. метров, поняли, что эконом-формат уже мало кому интересен. Зоомагазин должен быть полноценным: просторным, с богатым выбором товаров, чтобы глаза разбегались. К нам приходят семьи с детьми, которым должно быть интересно у нас. Сегодня, учитывая все предыдущие ошибки, у нас просторные магазины в крупных торговых центрах. В каждом магазине есть питомцы, аквариумные рыбки.
Шли к этому путём проб и ошибок. Сначала закупили большие стеллажи, высотой два с половиной метра и забивали их товаром. Хотели, чтобы покупатели были удивлены широтой ассортимента. Так проработали год. Потом стали ездить в Москву, смотреть, как работают наши коллеги в столице. Пристально изучали федеральные сети зоомагазинов «Бетховен» и «Четыре лапы». Общались с поставщиками. Кстати, нам очень помог тренер компании «Валта», который приезжал в магазин в Пензу и давал ценные советы. Осознав какие магазины нужны покупателю стали менять формат.
Делаем упор на комфорт прежде всего: в наших магазинах хорошее освещение, широкие проходы, относительно невысокие стеллажи, чтобы клиент мог без труда достать товар. При этом количество полок с товаром и торговая площадь у нас остались прежними. Магазины зонированы: уже не делим корма для кошек и собак по брендам, как раньше. Планируем пространство иначе, есть зона, где можно найти всё необходимое для кошек. Начиная от средств ухода за шерстью и заканчивая наполнителем для лотков. Такая же зона предусмотрена для собак. И мы видим по выручке, что данное решение для покупателей более комфортно. Ведь люди приходят не для того, чтобы выбрать определённый бренд, а затем, чтобы купить конкретную вещь.
– У вас единая ассортиментная матрица и цены для всех магазинов?
– Примерно одинаковая, но мы не ограничиваем своих сотрудников в возможности заказать ассортимент, который они считают нужным для своих покупателей. В своих сотрудников я верю и отбираю их очень тщательно. Мне не так важен опыт работы или образование. Опыт не всегда плюс в зооиндустрии, ведь легче научить, чем переучить. Важно их саморазвитие, увлечённость, честность, ответственность, командный дух — это наши общие с ними черты.
У всех сотрудников, как правило, есть питомцы, иногда несколько. Наши продавцы — люди всех поколений: от 20 до 45 лет. Приятно, что люди работают у нас долго.
Какое-то время цены в наших магазинах были одинаковыми, но потом мы ушли от такой практики. Все-таки много зависит от того, кто из конкурентов снизил цены на аналогичный товар. Пока еще в Пензе нет такой конкуренции, когда на одном пятачке было бы два–три магазина — волей-неволей пришлось бы участвовать в ценовой войне. Мы ориентируемся на цены товаров-индикаторов, это корма и наполнители. Периодически мониторим эти сегменты и стараемся, чтобы цена на них у нас была ниже, чем у конкурентов. Ещё мы смотрим на те товары, которые мы продаём и которые также представлены в той же «Ленте», на территории которой мы находимся. Соответственно, мы либо выводим этот продукт из ассортимента, либо снижаем на него цену. Цены держим в рамках разумного и стараемся завозить эксклюзивные вещи, которые есть только у нас. Вообще цена, конечно, важна для покупателя, но не так, как комфорт и сервис.
– Как вы пережили период локдауна, связанный с пандемией коронавируса?
– Нам повезло, потому что в Пензе почти все торговые центры продолжали работать. И к счастью для нас, зоотовары отнесли к товарам первой необходимости, за что спасибо и «Зооинформу» и СПЗ. Наши торговые точки в крупных ТЦ находятся в непосредственной близости к продуктовым магазинам. Там работа шла почти в обычном режиме. Пострадали два магазина, удалённые от супермаркетов. Там было падение продаж — около 50%. Но в некоторых зоомагазинах — скажем, расположенном в «Ленте» — мы даже зафиксировали рост продаж. Хотя клиентов было меньше обычного, и покупали они только самое необходимое — корма и наполнители, а не игрушки и лакомства, но брали товар с запасом.
– Аскар, у вас сейчас одна ветклиника и восемь зоомагазинов. Как вы видите дальнейшее развитие своего бизнеса, тем более, что после Саммита зооиндустрии у вас, наверняка, много идей?
– Планов — громадьё. Нам нужно срочно проводить ребрендинг. В регистрации названия «Планета ZOO» нам отказали, потому что есть другая сеть под таким именем, поэтому мы в процессе ребрендинга, и на это нужно много денег: менять вывески, фирменную одежду, пакеты с надписью.
Конечно, отказаться от уже привычного для нас и покупателей имени немного страшновато, но всё будет зависеть от того, что мы придумаем и внедрим. Если всё будет здорово и классно, покупатели нам скажут: «Спасибо, ребята, стало ещё лучше!».
Мы хотим концептуально изменить магазины, чтобы явно отличаться от конкурентов. Так что ищем свою «фишку». Кроме того, сейчас мы в процессе разработки интернет-магазина.
Помимо этого, покупаем два действующих зоомагазина. Один из них переоборудуем и совместим зоомагазин с ветеринарной клиникой и груминг-салоном. Хотим ещё там сделать конференц-зал, где будут проходить обучающие мероприятия для сотрудников и тематические встречи для владельцев животных.
До конца этого года планируем открыть ещё несколько зоомагазинов в Пензе. В Заречном строим площадку для дрессировки собак, и планируем открыть в этом городке зоогостиницу. Пока мы решили сконцентрировать свои усилия в нашем регионе.