Честность в торговле

Евгений Балакин
 

Сегодня мы вновь вернёмся к психологии, но кроме того затронем вопросы профессиональной этики. Большинство торговых представителей пришли на эту работу из совершенно других сфер. И у них, как и у многих, годами формировалось мнение, что любая торговля построена на обмане.

 

Я и сам, имея комсомольское воспитание и 15-летний стаж работы электриком, стал торгпредом с такими мыслями. Спустя какое-то время, насмотревшись на то, с каким трудом рассчитываются за поставки мелкие клиенты, я понял, что торговый бизнес — это тяжёлый труд, что предприниматели занимаются им не ради лёгкой наживы, а работают в сфере снабжения населения. Именно работают. Особенно заметно это на оптовке, где хозяин контейнера перелопачивает тонны товара, чтобы получить свои 4%.

Безусловно, есть в торговле люди, пытающиеся обмануть сознательно. Но как нет хороших и плохих наций, так и в любой профессии есть честные и нечестные люди. Рабочий на заводе «несёт» домой деталь или инструмент, учитель собирает деньги с родителей на мифический ремонт, сантехник меняет кран, в разы завышая стоимость материалов, мастер автосервиса разводит блондинку на замену двигателя. Примеров можно привести много. Но самое главное — прежде чем требовать честности от других, нужно и самому быть честным.

 

Обманывают чужие

За годы работы торгпредом я столкнулся с умышленным обманом всего один раз, и обошлось это мне в 2 тысячи рублей. Я потерял накладную, а продавец на следующий день сделал вид, что я ничего не привозил. Пришлось внести в кассу из своей зарплаты. Избежать подобных ситуаций легко — нужно бережно относиться к документам.

Наибольшую опасность для торгпреда представляют мошенники, сознательно готовящие вам ловушку. Вот одна реальная история. Два «бизнесмена» вскружили голову девушке из деревни, сняли ей в городе квартиру, арендовали контейнер на рынке, оформили на неё ИП, дали денег на закупку товара — «подарили бизнес». Дальше она делала всё по их указаниям — закупала товар без отсрочки у нескольких крупных компаний. Мошенники весь этот товар быстро распихивали по другим точкам на рынках со скидкой и давали ей денег на следующие закупки. Скоро они сказали ей, что есть крупный клиент на севере — готов взять очень много товара, но с небольшой отсрочкой, поэтому надо у поставщиков под северный завоз попросить товар без предоплаты. Как оценили эту ситуацию торгпреды? Открылась новая точка, оборот большой, у хозяйки денег полно — прекрасный клиент! Просит товара ещё больше, но с отсрочкой платежа. Надо дать! И дали — на 8 миллионов рублей. Мошенники быстро сдали товар своим оптовикам-землякам и исчезли. У бедной девушки взять было нечего — в деревне избушка-развалюшка с бабушкой да контейнер, и тот в аренде.

Я точно не знаю, наказали ли компании своих торгпредов, но, уверен, без этого не обошлось. Сам попадал в подобную ситуацию (клиентку ограбили, и она разорилась), так мне зарплату задерживали несколько месяцев, пока я с неё все долги не получил. Могли ли торгпреды не попасть в такую ловушку? Теоретически да. Нужно было не только радоваться будущему перевыполнению плана, но и интересоваться, а кому только что открывшаяся точка так много товара продаёт. Нужно было привлечь службу безопасности и обязательно проверить мифического северного клиента. Обычно все потенциальные покупатели с такими объёмами известны вашему начальству. Но разум затмила возможность лёгких денег. А ведь в честной торговле лёгких денег не бывает.

Самой распространённой разновидностью обмана, от которого часто страдают торгпреды, являются завышенные заказы торговых точек. Если у ТТ плохая финансовая ситуация, товаровед делает так: берёт у одного поставщика товара не на неделю, а на 1–2 месяца. Товар постепенно продаётся, этими деньгами ТТ рассчитывается с другими поставщиками, а торгпреда динамит отговорками «денег нет», «твой товар не продаётся» и т. п. Потом, когда товар подойдёт к концу и точке нужно будет снова делать заказ, она то же самое проделает со следующим поставщиком, чтобы рассчитаться с предыдущим. Так умирающая точка продлевает свою агонию, а торгпред теряет зарплату на штрафах за просроченную дебиторку. Бороться с такими неплательщиками можно и нужно, отгружая не более недельной потребности (подробно об этой системе читайте в журнале «Зообизнес в России» № 6/2012 или на моём сайте www.torg-pred.info).

 

Обманывают свои

Невозможно перечислить и описать все ситуации, когда с торгпредом поступают нечестно в его собственной компании. Иногда работодатели ставят заведомо завышенные планы, чтобы не платить бонусы, и с этим тоже можно бороться. Например, приложив максимум усилий и всё же выполнив план. Но при выставлении такого же плана на следующий месяц нужно с цифрами в руках показать руководителю, что на вашей территории больше нет резервов для выполнения такого высокого плана второй раз подряд, что все (именно все!) платежеспособные точки перегружены, а неплатежеспособные перетаривать нельзя, иначе будет просрочка оплаты.

«Обмануть» может и бухгалтерия, неправильно начислив бонусы, компенсации бензина или мобильной связи. Чаще всего это просто ошибки в расчётах или неверные данные от начальства. Разберитесь в системе начисления и следите, чтобы вам платили всё, что положено. Ну будьте и готовы вернуть в кассу излишки начисленного.

 

Обманываешь сам?

Вот мы и подошли к тому, с чего я начал эту статью — к вашей собственной честности в торговле. Вы пришли из «более совестливых» профессий? Значит ли это, что, став торгпредом, вы можете обманывать других? Я категорически против!

В самом начале моей работы торгпредом на оптовом рынке я столкнулся с ситуацией, когда надо было обмануть клиента… Работали рядом два оптовика. Один торговал преимущественно в розницу с хорошей наценкой и небольшим объёмом продаж. Второй ориентировался на ларёчников и торговал только оптом и дешевле. Однажды первый спросил у меня, какая закупочная цена у соседа-конкурента. Я сказал ему, что не имею права озвучивать цены, и он обиделся. Тогда я пообещал выяснить этот вопрос у начальства. Начальник у меня был очень умный. Его слова я запомнил навсегда: «Нельзя говорить клиенту неправду. Можно говорить не всю правду». На следующий день я показал тому своему клиенту накладную соседа, в которой цена была той же самой, что и у него. Но я не сказал ему, что оптовику мы доплачиваем ретро-бонус, за счёт которого он и держит такую низкую цену. Обман ли это? Формально — нет. Я не сказал неправды. Но случай этот помню и вину свою чувствую. Можно ли было не обманывать в той ситуации? Да, но…

Представим, что было бы дальше, если бы я раскрыл правду. Клиент начал бы тоже требовать ретро. Допустим, начальство бы разрешило, он снижает цену и начинает ценовую войну с конкурентом, перестаёт продавать бабушкам в розницу и теряет свою целевую группу клиентов. Через некоторое время они оба торговали бы на грани прибыльности. Наша компания потеряет деньги на ретро. Объём продаж не вырос, поскольку размылся между этими двумя торговцами, да ещё потерян начальный розничный объём первого клиента. Всем стало хуже. А если бы ему не дали ретро — отношения с ним сильно ухудшились бы. Возможно, он от обиды перешёл бы к нашим конкурентам. Опять всем хуже. Значит, ложь во спасение?

Другая ситуация. С первого числа следующего месяца будут повышены цены на одну из торговых марок вашего прайса. Начальник вам заявил, что клиентам можете сказать, а можете и не говорить. Как вы поступите? Я бы сделал так: платежеспособным клиентам дал бы эту информацию и позволил отгрузиться с запасом, под обещание рассчитаться вовремя. А с неплатежеспособными, как я уже писал выше, всё равно нельзя работать без еженедельного дефицита товара, поэтому незачем им знать о повышении. Но на прямой вопрос такого клиента «Будет ли повышение цены?» — придётся ответить честно, а вот просьбу отгрузить по старой цене побольше товара отклонить. Можно заранее объяснить ситуацию с неплательщиками своему начальнику и попросить назначить им недельный лимит отгрузок, а потом с чистой совестью ссылаться на запрет отгрузок сверх лимита. Ссылка на начальство обычно работает.

Ну и разумеется, всегда держите в голове свои личные интересы. Система начисления зарплаты не может учесть всех ситуаций, и возможно, выполнение плана этого месяца будет для вас выгоднее, чем отсутствие штрафов по дебиторке в следующем. Или наоборот, выгоднее больше продать в следующем месяце по более высокой цене, чем перевыполнить план в этом.

Итак, подведём итоги. Честность — понятие относительное, и оно совершенно не зависит от профессии. Старайтесь быть честными с собой, это помогает принимать верные решения. Никогда не говорите неправду. Если правду сказать нельзя — скажите часть правды или сошлитесь на закрытость информации. В этом случае вас могут шантажировать, например, угрожать разрывом отношений. Универсального решения для каждой ситуации нет, не можете придумать с ходу — берите паузу, совещайтесь с начальством и коллегами. Все необычные предложения клиентов обдумывайте, прежде чем согласиться. В случае сомнений в клиенте — докладывайте начальству и службе безопасности. Ваша осторожность и предусмотрительность — злейшие враги мошенников.

 

 

Теги

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку
Close