Текст: Александр Колчин
В городе Кирове, регионе обособленном, со своей историей зообизнеса, есть несколько ключевых игроков на зоорынке. Один их них – сеть магазинов Zoki, которая под этим брендом работает уже 6 лет. Сегодня это 22 зоомагазина в Кирове, Йошкар-Оле и Казани, три из них работают в новом формате – ZokiFix. Сопровождают работу сети сопутствующие проекты: котокафе, мойка самообслуживания для собак, интернет-магазин, гостиница для кошек и детский зоожурнал.
О том, как кировский зообизнес переживает период пандемии, рассказывает совладелец сети Zoki и её генеральный директор Елена Макарова.
– Елена, что происходило с вашей сетью Zoki на фоне «режима повышенной готовности»? Все ли магазины сегодня работают?
– На данный момент у нас не работают мойка собак, котокафе. До недавнего времени не работала одна розничная точка. Она расположена в глубине ТЦ «Атлант», и открыть её удалось только 14 мая. Решение по другим спорным торговым точкам было принято в течение первой недели – их разрешили открыть, и не без помощи со стороны СПЗ и «Зооинформа», которые держали нас в курсе происходящего и делились нужными документами.
Первые дни мы бились за магазины с сотрудниками Росгвардии. Я выискивала какие только возможно документы, что зоотовары относятся к продуктовым товарам, всю неделю штудировали постановления московского и местного правительства, изучали каждую букву. Когда вышло московское постановление, наш губернатор внёс зоотовары в перечень товаров первой необходимости, тогда ситуация стала более-менее понятной.
Сегодня наши магазины Zoki работают в «режиме окна»: мы не можем пускать посетителей в торговый зал, только до кассы. Все необходимые товары им приносят продавцы. Но, так как большая часть наших магазинов небольшой площади, покупатели могут видеть на полке то, что им необходимо.
Сложность возникла с нашим зоогипермаркетом. Зайти в него нельзя, посмотреть на ассортимент невозможно. А в нём как раз огромный объём товаров. Но тем не менее продавцы стараются, бегают туда-сюда, чтобы покупатели оставались довольными.
Поначалу было большой проблемой, что клиенты знают только цвет упаковки и не всегда помнят название и торговую марку . Но, совмещая несколько параметров (цена, вид, цвет), продавцы приносили им по 2-3 пачки подходящих вариантов и удавалось подобрать необходимый товар. К концу месяца многие покупатели обзавелись фотографиями «своего товара» в телефоне, и это стало выходом из ситуации.
– Елена, а как себя сейчас чувствует ваш новый формат магазинов с фиксированной ценой ZokiFix? Почему он появился и что он из себя представляет?
– Свою сеть Zoki мы всегда позиционировали как рассчитанную на премиальный и суперпремиальный сегмент товаров. Можно даже сказать, что наши магазины – это зообутики. Но в какой-то момент мы поняли, что сегмент покупателей, которые ищут на полке продукты эконом-класса, проходят мимо Zoki. Привлечь таких покупателей в зообутики у нас не получалось. Тогда мы исследовали концепцию ретейла (не только зоо), рассчитанного на эконом-сегмент. Kонцепция Fix Price показалась нам интересной, решили развить и адаптировать её для зооформата. В итоге получились небольшие по площади магазины, в которых идут постоянные акции и распродажи, а на часть продукции установлены фиксированные цены.
– Работать только с продуктами эконом-класса магазину Zoki, наверное, не очень выгодно? Если только вы не имеете на эти продукты хорошую входящую цену.
– С большинством наших поставщиков мы обсудили этот вопрос. Спросили, есть ли у них какие-то продукты, на которые они могут предоставить более глубокие скидки, акции, товары, которые хотелось бы продвинуть. Оказалось, что они заинтересованы в таких предложениях. При этом мы не продаём совсем уж дешёвую продукцию и не идём на компромисс с качеством. ZokiFix продвигает мелкооптовый формат: чем больше берёшь – тем дешевле покупаешь. Используем фасовку продуктов, которой нет в нашей «большой» сети. Средний чек в ZokiFix за счёт количества купленных продуктов постарались подтянуть к нашему стандартному в Zoki. Мы этот формат магазинов тестируем, поэтому сложно пока говорить о выгоде. Да и покупатели к нему только присматриваются. Есть уже постоянные клиенты, которые увидели в этом для себя перспективу, но для большинства клиентов он ещё не совсем понятен. Думаю, сейчас, в период пандемии коронавируса, этот формат магазина может выстрелить.
– Елена, за время самоизоляции был заметен всплеск продаж через интернет?
– Наш интернет-канал показал прирост порядка 130%, при этом падение по сети за апрель составило около 25%. Думаю, произошло перераспределение каналов и часть наших же клиентов перешла в онлайн.
– А что происходит сейчас, восстанавливаются ли покупки в офлайн-канале?
– Пока сложно оценить – прошёл только месяц. И по его итогам мы имеем такую картину. Как она будет меняться в мае, сказать пока трудно.
– Произошло ли перераспределение внутри ассортиментной матрицы? Какие сегменты росли, а какие падали?
– Меньше всего снизились в Zoki продажи кормов – на 20–24%; лакомства, игрушки, амуниция – немного сильнее, на 35% и выше. Покупают необходимые товары — за чем пришёл, то и купил. Зайти в магазин, потрогать товары нельзя. Поэтому с первого дня возникли сложности с дополнительными продажами.
Продажи ветеринарных препаратов растут, так как сейчас сезон и необходима защита от клещей и блох. Но если сравнивать с аналогичным периодом прошлого года, то, к сожалению, они снизились. Может быть, на это погода повлияла, в Кирове была поздняя весна.
– А какие действия вы предприняли для оптимизации работы сети в условиях кризиса?
– В первую очередь, мы отправили всех офисных сотрудников на удалённую работу, настроили всем доступ. Организовали очень оперативно, буквально за один день.
Большинство арендодателей пошли нам навстречу с пересчётом аренды за розничные точки, и мы им за это очень благодарны. С арендодателем котокафе вопрос ещё не обсуждался, но он настроен очень лояльно. Стоимость аренды офисных и складских помещений нам пересчитают летом.
Людей не сокращали. У нас и так лишних сотрудников не было. Пока часть магазинов не работала, продавцы из них перешли на другие точки, а кто-то в отпуск решил пойти.
– Как вы видите ситуацию на кировском зоорынке, он всегда был непростым и конкурентным, ожидаете ли вы, что кризис что-то изменит?
– Кризис объединяет, поэтому в этот период Zoki стали более тесно общаться с конкурентами, делиться наблюдениями, новостями и информацией. Все продолжают работать. Единственно, в начале режима самоизоляции мы получили несколько предложений от мелких торговых точек выкупить их бизнес. Они начали паниковать: если помещение не в собственности, есть кредиты и прочие финансовые обязательства, то трудно будет сохранить бизнес. А у крупных сетей пока никаких изменений нет, всё в штатном режиме. В ближайшее время не увидим какого-то перераспределения – тут всё более-менее стабильно и ожидаемо. Возможно, увеличится число интернет-магазинов, и федеральные интернет-площадки типа «Петшопа» будут активно захватывать часть кировского рынка.
– Кризис всегда, кроме проблем, даёт возможность по-новому взглянуть на свой бизнес. Появились ли какие-то идеи или проекты, которые навеяла эта ситуация с закрытием магазинов, с ростом цен, со снижением спроса?
– Первым делом оптимизировали и усовершенствовали наш интернет-магазин. Это лежало на поверхности, давно ждало своего часа, и вот он пришёл.
Дальше как из рога изобилия посыпались предложения от крупных торговых центров, которые хотят видеть Zoki у себя в формате большого магазина. Все рассчитывают, что кризис пройдёт и дальше нужно будет работать, и наш формат зоогипермаркета моментально для всех стал интересен. Конечно, работать зоомагазину в ТЦ очень выгодно, и у нас есть опыт открытия таких розничных точек, но время показало, что сейчас ТЦ – это слабое звено. Если, как утверждают учёные, коронавирус теперь с нами надолго, то в любой момент именно ТЦ закроют первым. Но пока мы не отказываемся, смотрим договоры, думаем.
– Как планируете развивать ваш бизнес: открывать новые магазины, ветеринарные клиники, выкупать мелкие торговые точки?
– С ветеринарными клиниками мы решили повременить. На ветпрепараты у нас есть лицензия, продаём их в рознице.
На ближайшую перспективу мы приняли решение развиваться в других регионах, например, в Казани. Успели до всех этих событий открыть один магазин Zoki, который работает пока без вывески, её повесить просто не успели – коронавирус «закрыл» все рекламные компании. Ещё один договор уже подписан, и после ослабления карантинных мер запустим второй магазин.
В нынешней ситуации приходится очень быстро принимать решения и действовать здесь и сейчас. Поэтому долгосрочные планы стало строить сложнее, чем раньше.
Это первый подобный кризис. Предыдущие имели какие-то экономические предпосылки, логику, и их можно было прогнозировать. Сейчас кризис вызван пандемией. И получается, что Zoki зависит не от экономики, а от количества заболевших в том или другом регионе. И в зависимости от этого принимаются или не принимаются какие-то экономические меры. Часто они появляются, как мы это уже видели, день в день. Прогнозировать что-либо невозможно! С этим же связано покупательское поведение. Люди не знают, что будет дальше, все экономят. От наших покупателей исходят даже такие слова: «Дайте мне чего-то чуть-чуть, мне до зарплаты дотянуть. Я посмотрю, сколько я получу, и там уже видно будет, смогу ли я прийти и что-то вообще купить». Полная неопределённость у всех. И эта особенность затрудняет планирование. Не могу даже сделать закупки, которые я рассчитываю на основании собственной статистики продаж. Ситуация со спросом сегодня уникальная: то, что было востребовано вчера, сегодня уже никому не нужно.
Поэтому для себя мы выбрали тактику ожидания. Многие новые проекты остановили – подождём, посмотрим, потерпим. Ждём, что будет завтра, и тогда решим, в каком направлении нам двигаться.