Текст: Александр Колчин
Иркутская розничная сеть «Зоодисконт» в следующем году отметит 10-летие. Сегодня это 38 зоомагазинов со средней площадью 120 и максимальной до 350 кв. м в Иркутской области, Чите, Братске, Красноярске. До конца года планируется открытие магазинов в Хабаровском крае и Новосибирске.
Как развивалась крупнейшая сеть Иркутской области и Забайкалья и какие у неё планы, мы узнали у владельца компании Евгения Фаттахова.
— Евгений, первые зоомагазины «Зоодисконта» были открыты в 2011 году. А чем вы занимались до этого?
— Я работал в «Пепсико Холдинг». Начинал с мерчандайзера, стал торговым представителем. Через какое-то время понял, что многому научился и разобрался, что такое продажи. Решил заняться собственным бизнесом, стал смотреть, какие сферы торговли ещё не заняты и где есть возможности для развития. В то время у меня появился замечательный рыжий кот, который хотел есть и у которого были и другие кошачьи потребности. Я покупал продукты для него в обычном супермаркете, не особо разбираясь в консервах и наполнителе для туалета. Особого разнообразия зоотоваров в магазинах на тот момент не было, и мне эти продукты не нравились. Зашёл как-то в специализированную торговую точку, где увидел неплохой ассортимент. Проконсультировался, чем отличаются товары в супермаркете от тех, что продают в зоомагазине, увидел, что ниша зоотоваров ёмкая и интересная. Начал анализировать рынок, какие зоомагазины есть в Иркутске, что продают, какой ассортимент. Понял, что на довольно большом рынке всего 2–3 более-менее стоящих зоосети. Остальное — мелкая розница, которая сошла на нет после открытия «Зоодисконта».
— Я с вами соглашусь, что зоорынок Иркутска в 2009–2010 годах был слабоват. Я приезжал в Иркутск в эти годы, и мне показалось странным, что, несмотря на спрос, рынок не насыщен и значительно отстаёт от общероссийского. Как вам удалось всего за 9 лет поменять ситуацию?
— С помощью ассортимента, ценообразования, отношения к розничным покупателям. Я решил поменять ситуацию в корне. Если покупатель приходит в мой магазин, он должен найти тот ассортимент, который хочет. Если он не знает, что ему нужно — мы готовы ему рассказать и показать, что в магазине есть для питомца. Многие иркутские зоомагазины в то время работали по принципу «продаём только то, что спрашивают», новинок не вводили, ассортимент не расширяли. А я стал работать от обратного.
Когда сеть выросла до 10 магазинов, я начал привлекать в бизнес оптовые контракты. И в 2019 году открыл дистрибьюторскую компанию, которая занимается сегодня продвижением разных брендов на рынке в Иркутской области и Забайкальском крае. На сегодня это порядка 15 крупных поставщиков зоотоваров, интересы которых я представляю в Иркутске и Забайкалье. В каких-то случаях это эксклюзивное дистрибьюторство, в каких-то нет.
— Можете нам рассказать, как ваш розничный бизнес пережил период ограничений, связанных с пандемией коронавируса?
— Мне кажется, этот период мы прошли без потерь. Первые дней 10 были сложными, потому что зоомагазины в торговых центрах, где они находились на удалении от супермаркета, не смогли работать. Было непонятно, как решить эту проблему самостоятельно на месте, но с помощью напора москвичей, которые «пробили» в правительстве необходимость работы зоомагазинов, мы открылись и в регионах.
— Евгений, был ли какой-то ажиотаж накануне закрытия магазинов?
— Ажиотаж был, и он был похож на предновогодний. За 2–3 дня перед объявлением, что розница будет закрываться, мы увидели невероятный спрос на доставку, и офлайн-розница работала у нас на пределе возможного. Выручки последние дни были двойные. Мы смотрели динамику продаж: люди брали практически всё. И лакомства, и корма, и наполнители. Кроме, наверное, аксессуаров.
Я думаю, покупали примерно месячный запас продуктов. Потому что средний чек вырос всего на 30%, а не в два раза. Но вот количество покупателей, которые приходили за эти дни в магазины — удвоилось.
— Как вы с этим справились? Ведь это серьёзная нагрузка на доставку, на продавцов, на зоомагазины, хватило ли у вас товара?
— Товара хватило, но всё же мы не предполагали такого спроса. Два дня «стояли насмерть», и ребята в магазинах справились. Конечно, в это время практически не было консультаций покупателя, успевали только «пробить» товар в кассе. Работали на «быстродействие», но все покупатели в результате купили всё, что хотели.
Конечно же, этот ажиотаж потом отразился на последующих продажах. Первую неделю после локдауна выручка в офлайне упала в два раза. Но спрос на доставку в первую неделю вырос колоссально. Но и тут мы обошлись своими силами. Отправили на доставку продавцов розничных зоомагазинов, потому что сократили время работы офлайна в связи с понижением спроса.
Дальше, если посмотреть динамику продаж в рознице, в течение месяца ситуация выровнялась и пришла к норме, скажем, 90–95% от доковидных продаж. Я думаю, что люди в конце «карантинного» месяца устали сидеть дома, стали выходить в магазины и перестали бояться коронавируса.
— А какая ситуация с продажами в сети сейчас?
— Продажи в рознице полностью восстановились, некоторые зоомагазины неплохо прирастают по сравнению с прошлым годом. Конечно, здесь есть фактор повышения цен. Почти половина поставщиков подняла цены на продукты от 3 до 10%. Royal Canin, Purina в среднем подняли цену на 12%.
Если посмотреть, например, динамику поведения такой категории, как корма, то в тоннаже она держится примерно на уровне прошлого года. «Зоодисконт» открыл в этот период новые зоомагазины в Иркутске, а поскольку территория города сетью покрыта хорошо, то мы прекрасно понимаем, что при открытии новых точек покупатели у нас просто перераспределяются между магазинами. Если бы новые зоомагазины не открывались, то рост продаж в сети был бы выше.
Наблюдается и перераспределение покупателей между офлайном и онлайном. Люди начинают покупать там, где им удобнее. Раньше доля продаж онлайна в общих продажах была 3%, сейчас выросла до 5–7%, а в период локдауна была стабильно 7%.
— Евгений, за это время вы не заметили, что покупатели начали менять свои предпочтения, отказываться от обычных для себя продуктов и переходить на другие бренды?
— У нас как продавались, так и продаются те же самые бренды, не вижу серьёзного перераспределения. Хочу заметить, что выбор покупателя очень часто зависит от продавцов. Благодаря опытным консультантам мы смогли удержать покупателей на хороших премиальных продуктах.
Продавцы для меня — это основа продаж, поэтому уделяем им много внимания. Мотивируем, например, дополнительными премиями, если они показывают результат выше, чем мы ожидаем. Регулярно обучаем и «прокачиваем» их торговые навыки с помощью поставщиков и тренеров по продукту.
Предпочитаем брать на работу ветеринарных врачей, но, к сожалению, не все они готовы работать в розничном ретейле. 90% продавцов у нас, конечно, без ветобразования.
Берём людей, которые хотят работать, и стараемся их научить продавать. Есть первоначальное обучение до самостоятельной работы в зоомагазине. Есть обучение от поставщиков, например, сейчас это в основном вебинары по товарным категориям.
— Как вам удалось в такой сложный период открывать новые зоомагазины на разных территориях? Что вам даёт такая экспансия?
— В каких-то случаях это были плановые открытия. Договоры уже были подписаны, и открываться было нужно. Сейчас снизились ставки аренды, смотрим интересные локации, договариваемся с арендодателями. Многие готовы сдавать помещение по сниженной ставке и предлагают арендные каникулы в подарок. Нужно пользоваться ситуацией и растить сеть.
Мы также хотим расширять географию сети, запланировано 2 зоомагазина в Новосибирске с открытием в конце октября и в Хабаровском крае на конец октября — начало ноября.
Конечно, на каждой территории уже есть свои лидеры рынка, но варианты работы можно найти всегда. Например, у меня есть контракты на бренды, которые в Новосибирске, в Забайкалье ранее не продвигались. Поставщики этих брендов предложили поработать на территориях, которые не заняты ещё их дистрибьюторами. Поговорили, ударили по рукам, получили привлекательные условия для продвижения и решили начать с открытия розницы в Новосибирске. В данном случае мы ни с кем не собираемся конкурировать, потому что эти бренды предлагаем эксклюзивно.
В Хабаровске, на Дальнем Востоке открываемся потому, что на нашу территорию, в Иркутск, зашёл крупный дальневосточный игрок «Белый Кролик». Считаю, что нужно ответить на экспансию, и принял решение, что будем открываться в Хабаровске.
— Экспансия на такие удалённые от Иркутска территории коммерчески оправданна? Всё-таки это дистанционное управление бизнесом, контроль, снабжение. На Дальний Восток легче что-то привезти из Китая, Кореи, Японии, чем из России.
— Расскажу предысторию. В Хабаровске и Владивостоке мы были дистрибьюторами некоторых торговых марок, открыли оптовое направление, склад. И когда «Белый Кролик» у нас начал забирать клиентов и объёмы, мы приняли решение открыть там розничные зоомагазины, чтобы поддержать продажи. Потому что в противном случае мы останемся на тех территориях просто без ничего.
В Хабаровском крае розница, можно сказать, умирающая. Новинки игнорирует, развиваться не хочет, держит минимальную наценку на хорошо продаваемые товары и разрушает ценообразование на рынке. Я бы хотел это изменить, привезти новый ассортимент, придать динамику развитию розницы в Хабаровском крае.
Возможно, через год или два мы с Романом Оникиенко («Белый Кролик») созвонимся, поговорим и, может быть, договоримся о территориях работы. Он уйдёт из Иркутска, я уйду с Дальнего Востока. Может быть, будет такой взаимовыгодный обмен.
— То есть вы миролюбивый человек, готовы договариваться с конкурентами?
— Конечно, готов. Ценовые войны сегодня не инструмент для бизнеса. Наша сеть называется «Зоодисконт», у нас цены в магазинах фактически как в подмосковных зоомагазинах. Но у меня есть ещё логистика от Москвы до Иркутска, и она недешёвая. То есть цены ниже моей в Иркутске просто нет, она нереальна, если только себе в убыток. «Белый Кролик», придя в Иркутск, поставил цену ниже нашей примерно на 5%, чтобы забрать клиентов.
Понимаю, он зашёл на рынок вторым, ему нужно привлечь покупателей. Но от таких действий страдают оба бизнеса. Никто не зарабатывает. Поэтому я готов к диалогу со всеми моими прямыми конкурентами. И в Новосибирске, хочу обратить внимание, мы не будем демпинговать. Задача — продвинуть те бренды, которые слабо или вообще не продаются в Новосибирске. Я приверженец идеи «голубого океана», нужно создавать бизнес-территорию, на которой никто ещё не играет.
— В каких регионах уже работают ваши зоомагазины?
— Самое большое количество наших зоомагазинов, конечно, в Иркутске и Иркутской области. Нашу долю рынка в розничном канале я оцениваю в 40–45%, в оптовом канале доля рынка примерно 50%. Есть некоторые моногорода, в которых нашей сети нет, но там есть зоомагазины, с которыми мы активно сотрудничаем как оптовики. Нет смысла нам там открываться.
Сейчас «Зоодисконт» заходит в город Братск, открыли 2 магазина, это 600 км от Иркутска. В Чите мы открылись ещё в 2018 году, у нас 3 магазина. Не планируем увеличивать там розницу, потому что регион стагнирующий, и своей цели мы уже добились.
В 2019 году открыли в Красноярске 2 магазина. Планировали в этом году запустить там ещё 2 торговые точки, но поставщики предложили интересную идею развития в Новосибирске, и приняли решение, что откроем магазины там. А тот объём, который планировали в Красноярске, переключим на Хабаровск.
— Когда мы разговаривали на Саммите зообизнеса России, вы упомянули, что будете менять формат своих зоомагазинов. Удалось уже что-то сделать в этом направлении?
— Мы приняли решение, что в каждом крупном зоомагазине будет ветеринарная аптека и грумерский салон. Сейчас принимаем на работу грумеров, обучаем. Привлекаем «надомников», объясняем выгоду работы с нами. Собираемся открывать уже четвёртый грумерский салон. Активно открываем ветеринарные аптеки при магазинах.
В магазинах с площадью больше 150 кв. м будут грумерская комната и ветеринарная аптека. Если помещение больше 250 кв. м, то там будут салон и ветеринарный кабинет.
— Что вас мотивирует на такую активную работу?
— Я вижу много плюсов в том, что я делаю в бизнесе. Вижу, как это позитивно влияет на людей. Это нравится не только моим коллегам, подчинённым, но и покупателям. Им удобно и комфортно в наших магазинах, они с удовольствием приходят, они улыбаются. А мы наконец-то можем гарантировать высокое качество услуг в наших магазинах и будем стремиться каждого покупателя сделать счастливым.