Евгений Грицай: Карелия – не тот регион, в котором всё легко и просто

Беседовал: Александр Колчин

Республика Карелия насчитывает немногим более 600 тысяч человек, из которых почти половина – жители столицы, города Петрозаводска. Где всего-то порядка 70 зоомагазинов, и почти треть из них – это сеть «ЗООМИР», которая 10 лет назад выросла из оптового бизнеса. Её руководитель Евгений Грицай рассказал, с чего всё началось, как развивался рынок Карелии.

– Евгений, сколько уже существует ваш оптовый и розничный бизнес?
– Начиналось всё не с зоотоваров. У нас был табачно-бакалейный опт с неплохим покрытием по Республике Карелия. Видимо, учитывая возможности нашей логистики, в 2010 году нам предложили стать дистрибьюторами Royal Canin, и мы, изучив коммерческие условия, решили, что это интересно. В начале 2011 года подписали контракт.

Дальше началось самое интересное. Придя на зоорынок Карелии, поняли, что фактически нет ни одного магазина самообслуживания, а большая часть кормов, продающихся в существующих торговых точках вразвес – это непонятные «беспородные» продукты, которые устраивают покупателей по цене. Никто не был готов продавать премиальный продукт и продвигать его среди покупателей. Зоомагазинов было немного, работало всего 3 небольших сети мелкоформатных магазинов.

Поняли, что, по сути, продавать Royal Сanin в канал b2b некому. А компания имела большие планы на развитие в Карелии, с динамикой на растущем рынке по 25–30% в год. Собрали «военный совет», подумали и решили, что нужно открывать свои зоомагазины, чтобы самим «дотянуться» до конечного клиента, реализовывать продукцию и придать ускорение зоорынку в целом.

Работать по дилерскому контракту мы начали в феврале 2011 года, а первый магазин открыли уже в июне. Конечно, о зоорознице мы тогда почти ничего не знали. Поехали в Москву, Санкт-Петербург. Катались по магазинам, смотрели, кто и как работает. Познакомились с «Биосферой», «Иванками». Узнали, как и с кем лучше работать, поговорили о ценах, о приблизительных объёмах продаж. Потом нашли сотрудника, который разбирался в зоорознице, и открыли первую торговую точку площадью 100 кв. м. Благодаря предварительной рекламе о новом для района зоомагазине в день открытия к нам образовалась очередь, формат самообслуживания для Петрозаводска был новым и необычным и привлёк внимание.

Открыв один магазин, решили, что надо бы продолжить и в других районах Петрозаводска. И в следующие 4 месяца открыли ещё 3 магазина.

– Как вас воспринял тогдашний зообизнес Петрозаводска?
– На рынке было несколько небольших сетей. Одна из них даже посчитала, что мы объявили войну за зоорынок Петрозаводска. Попытались убедить людей, что мы работаем большей частью в опте, а наши магазины открылись на территориях, где нет конкурентов, что мы хотим дружить, а не воевать. Но никто это всерьёз не воспринял, к сожалению. Года полтора мы чувствовали, что к нам существует антипатия со стороны розницы, но при этом мы прекрасно работали со всеми игроками рынка по своим дистрибьюторским контрактам и развивали свою зоосеть в районах Карелии.

В опте мы сразу перешли к системе рекомендованных производителем цен. Мы не могли диктовать зоорынку цены на полке, но попытались договориться так: в наших магазинах зоотовары не будут стоить дешевле, пожалуйста, не демпингуйте в своих. Это первое.

А второе связано с довольно резким скачком в развитии продаж. Одним из средств продвижения на рынке у любого бренда были акции. Но промо-продукта на регион давали ограниченное количество, и его не всегда хватало. Мы приняли решение, что промо-продукт в нашу сеть будет отправляться в последнюю очередь, после того как его хватит всей остальной рознице. И если акционных пакетов было мало, очень часто собственная сеть не получала ничего.

Естественно, в собственной рознице одним брендом мы не ограничились. Появлялись люди, которым были интересны другие кормовые продукты. К лидерам рынка всегда относятся неоднозначно, любые изменения принимаются в штыки: «Теперь корма этой компании стали производиться в России, это плохо – будем искать что-то другое». Покупатели переходили на другой продукт, а мы старались в рознице актуализировать свой ассортимент, чтобы удовлетворить их спрос.

С продажами в райцентрах тогда тоже всё было непросто. Например, когда мы открывали первый магазин в Костомукше, небольшом городке на границе с Финляндией, в 500 км от Петрозаводска, то привезли туда наш стандартный «сетевой» ассортимент. Для Костомукши 60-метровый зоомагазин был большим, но постепенно мы вывезли почти весь ассортимент обратно в Петрозаводск. Там просто не было покупателей. Не учли близость Финляндии, откуда многие тогда возили товары для животных и корма.

Тогда товары за границей были дешевле. Не было жёстких ограничений на таможне – вези сколько захочешь. А сегодня корма можно ввезти не больше 5 кг. Всё поменялось. Было даже время, когда корма от нас повезли в Финляндию. Но это был небольшой поток. Вскоре мы увидели рост продаж в магазинах в приграничных городах, и, в первую очередь, не потому что стали возить туда, а потому что перестали возить оттуда.

В небольших городах Карелии, где мы открылись позже, неплохо стали продаваться импортные корма среднего ценового сегмента, дешевле Royal Canin и Pro Plan, но дороже ассортимента продуктового ретейла. Но во многих магазинах небольшого размера, что в Петрозаводске, что в районных центрах, активно продавался только базовый ассортимент: практически полные линейки Mars и Purina.

– За 10 лет вы смогли создать серьёзную сеть в Республике Карелия с хорошим покрытием территории. Вы сегодня лидеры, у вас сейчас сколько магазинов, какова доля рынка?
– Сейчас у нас 32 магазина, из них 24 в Петрозаводске и 8 в районах. О доле на рынке судить сложно, с зооретейлом в Карелии пока не работают исследовательские компании, а продажи маркетплейсов вообще сложно оценить. Если учесть, что у нас до сих пор много мелких магазинчиков в 15–20 кв. м, основной оборот которых – торговля на развес, и посчитать при этом общее количество торговых точек, то можно предположить, что «ЗООМИР» – это не менее 50–60% продаж кормов премиального класса на рынке Карелии. И это очень условно, точных данных никто не знает, ни ОФД, ни «Меркурий».

– Вы многое сделали для того, чтобы «растормошить» зоорынок республики. Что изменилось на рынке за эти 10 лет?
– Не могу сказать, что наш рынок изменился кардинально, но, конечно, он уже не похож на рынок десятилетней давности. Магазинов открывается много, и много же закрывается. Каждый игрок работает так, как может и как хочет. Есть магазины, продолжающие активно продавать развесные корма, как и четверть века назад, когда открылись. Есть те, кто отказывается от этого и продаёт только в заводской упаковке. У каждого свой клиент, своя стратегия. Пока места под солнцем хватает всем.

Рынок хоть и медленно, но растёт, привлекает внимание игроков из других регионов. Недавно к нам в Петрозаводск пришёл питерский «Ле’Муррр», причём не по франшизе, открывшись в одном из торговых центров. Немного раньше открылась мурманская «Зооландия». А первыми неместными была питерская сеть «К-9», проработала чуть больше года и закрыла все свои магазины. Карелия – не тот регион, в котором всё легко и просто. Уровень развития зоорынка у нас пока значительно ниже, чем в том же Питере. С Мурманском тоже сравнивать трудно – уровень зарплат там почти в 2 раза выше.

Конечно, количество домашних животных и у нас растёт, но за счёт мелких, декоративных пород. Мало охотничьих собак, в Карелии охота не так развита по сравнению с более южными областями России. Возможно, охотники своих собак не так часто кормят сухими кормами, но в целом на культуру разведения и содержания собак это влияет.

Потребление кормов для собак в Карелии за последние 2 года показывает серьёзный рост базовых продуктов экономкласса, премиальные собачьи корма либо стагнируют, либо падают в продажах. И это в рублях. Подозреваю, что в тоннах потребление увеличивается. Но падает потребление дорогих кормов.

Кошачьи корма растут, ведь Карелия – кошачья республика. Здесь всегда соотношение собаки/кошки было 25% на 75%.

– Евгений, как повёл себя рынок во время карантинных ограничений в разгар пандемии? Что происходило в вашей рознице?
– Продажи в рознице в апреле упали на треть по сравнению с прошлым годом. В мае тоже было падение, и в первую очередь это отразилось на категории аксессуаров. Если корма худо-бедно покупали, то в промтоварных сегментах было совсем плохо. В августе-сентябре увидели рост продаж и движение к восстановлению прежних объёмов. Ждём, что будет и прирост, потому что в этом году мы уже запустили 4 новых магазина и планируем ещё 4 открыть до конца года. За счёт этого, я думаю, мы выправим ситуацию с продажами, и если серьёзных изменений не произойдёт, в ноябре-декабре подрастём как сеть.

У нас очень разная динамика по магазинам. В Петрозаводске, в маленьких точках, продажи падают, в райцентрах стало похуже. Держатся крупные магазины, но и на их продажи влияют различные факторы, как, например, растущая интернет-торговля. Рядом с нашими зоомагазинами открываются пункты выдачи интернет-магазинов, торгующих в том числе и зоотоварами.

Они продают те же бренды, которые и у нас стоят недорого. К сожалению, в магазинах наценка на ходовые позиции уже давно не та, что рекомендуют производители. Тем не менее люди экономят каждую копейку. И не всегда владелец домашнего животного выбирает посещение традиционной розницы, предпочитая в период действия ограничений оставаться дома.

– У вас есть интернет-магазин?
– Есть, мы его запустили в апреле, продвигали через соцсети. Заказы пошли сразу, но эйфории у нас не было. Как оптовики мы снабжали интернет-магазины и наблюдали за их работой. Честно говоря, при анализе объёмов не было ощущения, что это хотя бы рентабельно. Схема работы у них примерно такая: утром обрабатываешь заказы, днём едешь по поставщикам и покупаешь товар и потом сам развозишь. Таких «интернет-магазинов» в Петрозаводске было несколько, и, видя, как работает этот бизнес, мы не понимали, насколько серьёзно можно вырасти в таких продажах. С одной стороны, интернет-магазин – это веяние времени, и он нужен, с другой стороны, была проблема – как сохранить нормальную цену на продукт, чтобы не убить в городе с населением в 300 тысяч свою же розницу.

– То есть развитие интернет-магазина вам новых клиентов, скорее всего, не даст. Вы просто перераспределите часть клиентов из офлайновых магазинов в новый формат?
– Хочется приобрести новых клиентов из интернет-сегмента, хотя кто-то и уйдёт из офлайна. В любом случае интернет-магазин функционирует и развивается. Операторы обрабатывают заказы, доставка работает. Мы запустили интернет-продажи в апреле, и в этом же месяце за короткий срок у нас было наибольшее количество заказов. Сейчас заказов мало, несколько в день, и они небольшие. Как правило, покупают товар по акции. Мы на этом сейчас не зарабатываем, работаем на развитие. Тем не менее предполагаем, что интернет-магазин нам поможет с оптимизацией ассортимента в офлайновых магазинах. Какие-то аксессуары держать там просто не имеет смысла, во многих маленьких магазинах процент продаж кормов, лакомств, наполнителей составляет 90–95%, а в интернет-магазине аксессуары можно заказать с доставкой, дополнив заявку с кормом или наполнителем.

В последнее время открывали магазины в небольших городах с населением 8–12 тысяч человек, сейчас мы планируем использовать их и как пункты выдачи заказов. Широкий ассортимент в таких магазинах не нужен, есть сайт с максимальной представленностью товаров, доставка в такие городки у нас 1–2 раза в неделю – оптимальное время, чтобы заказать любой товар в интернет-магазине и получить его в торговой точке на месте.

То, чего нет в магазине сейчас, мы сможем привезти за 2–3 дня, несмотря на «плечо» доставки до 500 км. За время работы мы изучили вкусы покупателей, и иногда, зная, что у нас где-то в районе есть клиенты, которые заказывают время от времени редкий товар, мы его под них держим на складе либо заранее доставляем в торговую точку. А то, чего не держим – найдём под заказ. У нас в регионы уже регулярно уезжают корма, которые раньше в небольших городах представлены не были. Вернувшаяся Eukanuba, Happy Dog, Happy Cat, Gina, Monge, Acana и другие заказываются в районные магазины, а это значит, что раньше клиенты заказывали их в других местах. Сейчас мы договорились с Savarra и Broksfield, и эти бренды тоже начали отправлять по республике. Люди заказали мешок в магазин, приехали в день доставки и купили. Не захотели – не купили, возможен заказ без предоплаты.

– Евгений, вы открываете магазины «с нуля», но я слышал, что очень многие сейчас стараются продать свой бизнес. У вас нет предложений о покупке существующих магазинов, сетей?
– Бывают предложения о покупке бизнеса, но они очень странные. Бизнес умирает, точка нерентабельна, отчётности нет, всё в тетрадке, прозрачности нет, но владельцы хотят ещё и заработать на этом. Последнее предложение было таким: просили выкупить оборудование по ценам его приобретения без амортизации и остаток товара по полочной цене. Большая часть матрице нашей не соответствует, оборудование нам не нужно, потому что оно устаревшее, это магазин прилавочного типа. Чтобы хоть что-то понять, запросили остатки, посмотрели цены. Этот магазин закупает товар на 10–20% дороже, чем мы. Готовы были купить всё «гуртом» со скидкой в 20% и половину оборудования даже не забирать, но люди не соглашаются, даже имея значительные долги перед поставщиками. Фактически это попытка перепродать арендуемую площадь в полупустом ТЦ.

Проще открыть магазины с «нуля», чем пытаться купить готовый бизнес даже с арендой или уже существующей базой покупателей. У нас было 2 случая, когда мы выкупали бизнес, и это было оправданно и адекватно. Последний раз это было 3 года назад. Владелец решил уйти в другой бизнес, продажи падали. Мы встретились, оценили, договорились, выкупили. Большую часть товара сразу пустили на распродажу. Потом поменяли ассортимент, убрали ненужное оборудование. Из прилавочного магазина сделали магазин самообслуживания. Добавили света, животных, и спустя 3 года выручка в этом магазине выросла более чем в 2 раза.

– Как вы видите развитие вашего бизнеса в перспективе?
– Сейчас у нас есть ещё возможность открывать новые магазины. До конца года откроем несколько в регионах Карелии, ведём переговоры, подписываем договоры, куда-то уже отправили оборудование. В теории мы можем открывать по одному магазину в неделю, но мне кажется, что ёмкость рынка Карелии уже близка к оптимальной. Открывать ветеринарные клиники или грумерские салоны тоже не планируем. Грумеры в Карелии в основном работают на дому, и это серьёзное препятствие для развития салонов.

Поэтому сейчас один из вариантов дальнейшего развития бизнеса мы видим в выкупе помещений зоомагазинов в собственность – так намного надёжнее и спокойнее. Если появляется возможность открывать магазин – открываем. По поводу покупки помещений всё точно так же. Есть предложение – рассматриваем. Мы не исключаем возможность открытия магазинов в других регионах. Доставка у нас своя, склад заполнен, товар есть. Но чтобы открываться в других регионах, нужны дополнительные ресурсы, причём не финансовые – банки сейчас деньги легко дают, – а человеческие. Вопрос в том, что нужно сначала навести порядок рядом, на территории, которая нам ближе, а уже потом думать об экспансии.

Теги

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
Close