Галина Паровышная: «Самое время задуматься о будущем зообизнеса»

Текст: Татьяна Катасонова

Пермская компания «Зооконтинент» сегодня – это холдинг, состоящий из предприятий, работающий в разных сегментах зообизнеса. Розничная сеть – одна из крупнейших в Пермском крае, оптовое подразделение и производство, которые знают по всей стране от Калининграда до Камчатки. Поэтому то, как живёт сегодня этот многопрофильный бизнес, как справляется с кризисом и периодом самоизоляции покупателей, особенно интересно. О том, что происходит сегодня в Перми, рассказала учредитель «Зооконтинента» Галина Паровышная.

– В такой сложный период, как сейчас, внимание большинства предпринимателей обращено к рознице. Именно её состояние наиболее полно показывает, на каком мы свете. Галина, как работает ваша сеть, есть ли проблемы и каковы показатели продаж по сравнению с обычной ситуацией?
– На сегодняшний день у нас 22 магазина, работающих в формате стрит-ретейл. Все они открыты. Мы не увольняли продавцов, но сократили график работы торговых точек на один час. Приостановили найм сотрудников, а в рознице это постоянный процесс, потому что среди торгового персонала есть текучка. Люди сейчас держатся за свою работу, поэтому процесс увольнений сошёл на нет. В магазине сейчас работают столько продавцов, сколько могут выйти в смену, то есть меньше, чем обычно. Поскольку поток клиентов уменьшился в среднем на 20%, это оправданно и с этим количеством посетителей вполне справляется один продавец. Вместе с тем средний чек у нас увеличился на 20%.

В магазинах соблюдаем все требования Роспотребнадзора, уже прошли проверки этого ведомства. Установили пластиковые экраны на кассовых столах. На своём производстве мы отшили маски для сотрудников. Благодаря этому опыту, начали поставки масок для партнёров по зообизнесу, некоторых школ, охранных компаний и других организаций.

Если говорить о результатах работы розницы, то падение по сравнению с прошлым годом, март к марту, у нас всё-таки есть, порядка 5% в денежном выражении. Возможно, это связано не с карантином, а результат того, что в течение последнего года мы закрыли два не очень интересных для нас магазина. В конце марта был резкий всплеск продаж, потом затишье.

– Правильно ли я понимаю, что тогда это падение в обороте, но не в прибыли?
– Падение в прибыли есть, но оно не связано с этими причинами. Дело в том, что Пермский край был пионером в налоговой реформе и первым упразднил ЕНВД. Если сравнивать налоги, которые мы уплатили в апреле 2019 года, с апрелем текущего, то увеличение налогов по всей компании составило 30%.

– Что происходит у вас с ценами в опте и рознице?
– Есть такое мнение на рынке, что любой импортёр зависит от стоимости доллара и должен повышать цены на товар, если меняется курс, чтобы окупить импорт продукции. С такой ситуацией мы столкнулись ещё в 1998 году, и тогда пошли путём повышения цены и сохранения прибыльности работы. Позже мы поняли, что это было ошибкой и экономически эффективность этого шага не подтвердилась. Сохраняя цену на уровне долларового эквивалента, мы потеряли другие очень ценные вещи: поток, объём продаж, часть клиентов. Разговаривая со своими коллегами, я узнала, что многие в 1998 году поступили иначе. Заменяли продукт, не повышали цены, продавая что-то по себестоимости, но сохранили прочие показатели.

Сегодня идём другим путём: плановое медленное повышение цены на продукцию в сочетании с балансом спроса и учётом сложившихся отношений с нашими клиентами. Например, крупные сети, с которыми мы работаем, не примут резкого повышения цены, а конечный потребитель может на это негативно отреагировать. Поэтому на кормовую группу, которую мы поставляем, запланировали повышение цены в течение всего 2020 года. Безусловно, на продукты для розницы, стоимость которых меняет поставщик, цену увеличиваем.

В маржинальности продаж мы сохраняем процент, а не абсолютную сумму, которая была. Потому что продавцам мы платим проценты с продаж, а не фиксированную сумму.

– Какая ситуация сейчас в рознице, если сравнивать продажи марта 2020 года к апрелю и к апрелю прошлого года?
– Если говорить о продажах апреля, то они остались на уровне продаж марта. Относительно апреля прошлого года падение такое же, как и в марте, минус 5%.

Мы потеряли 20% потока, но нашли 20% в увеличении среднего чека. Людей пришло меньше, но купили они больше. К концу апреля мы вышли на обычные объёмы продаж и думаем даже восстановить обычный режим работы магазинов.

– Изменилось ли покупательское поведение в рознице, какие категории товаров растут, какие падают?
– Значительно выросли продажи кормов для собак, у кошек в этой категории рост незначительный. Очень выросли продажи наполнителей для кошачьих туалетов. Лакомства продаются на том же уровне, меньше покупают игрушки, посуду, аквариумистику, мебель, лежанки. Принадлежности для груминга тоже упали в продажах, а вот косметика осталась на том же уровне. Амуниция выросла в продажах – видимо, многие на период карантина уехали за город и купили новые поводки и ошейники.

Учитывая ситуацию с возможным закрытием розницы, мы провели акцию в рознице – предложили скидку 30% на покупку животных, думая, что пусть лучше питомцы будут на руках у наших клиентов, чем в закрытых магазинах. Акция прошла с успехом, но учитывая, что рыбок, например, сейчас нельзя закупить ни в Китае, ни в Малайзии, то пробелы в ассортименте сейчас именно по животным. Но этим мы заложили определённый потенциал – все владельцы вернутся к нам в магазины за кормом или аксессуарами для своих новых любимцев.

– У вас есть собственное разведение животных? Вы это продолжаете?
– Мы разводим незначительное количество, в основном берём в зоопарке, который этим занимается, есть заводчики змей в Перми, птицу покупаем. Кстати, последняя закупка птиц была перед карантином, и почти всех птиц уже продали. Кошек и собак в своей сети мы не продаём.

– Что происходит у вас с онлайн-продажами?
– У нас есть старый интернет-магазин. Ему уже лет восемь, поэтому мы сейчас купили новый современный шаблон с дополнительными возможностями, адаптируем его, загружаем базы и скоро запустим. Ищем новые возможности для доставки, рассматриваем службы такси, эта услуга сейчас пострадала от карантина и ищет для себя новые форматы работы. Сейчас сталкиваемся с проблемой «рассредоточенности» ассортимента по магазинам сети и собрать заказ одному клиенту из нескольких магазинов для нас стало сложно.

– Но с такой же проблемой, например, давно живёт «ОЗОН»: какие-то продукты они привозят быстро, о прочих предупреждают, что доставка займёт какое-то время, видимо, их тоже нужно откуда-то привезти. Мне кажется, тут ничего страшного нет, клиент немного подождёт.
– С точки зрения клиента – можно и подождать. А вот нужно ли тратить много средств на доставку, с точки зрения поставщика, который сейчас живёт с небольшой остаточной маржой? Тот же «ОЗОН», я знаю, поднял с 1 мая стоимость доставки для своих поставщиков, и нам всем следует ждать увеличения цен в этом интернет-магазине.

– Объёмы продаж в вашем онлайн-магазине увеличились?
– Увеличились примерно на 20%, но это никак не покрывает уменьшения продаж в офлайновой рознице – слишком разные объёмы продаж были у нас в онлайне и офлайне. Традиция интернет-продаж в Пермском крае такова, что объёмы там небольшие. Был всплеск интереса к этому направлению, когда к нам пришёл «Петшоп», они «раскачали» эту тему, люди стали пользоваться интернет-магазинами, но с тех пор объёмы не сильно увеличились.

Следующий стратегический шаг после обновления онлайна – для меня это оптимизация ассортимента зоомагазинов. Купить двадцать дорогих ошейников в ассортименте и повесить их в каждый магазин у дома уже нет возможности, это большие денежные вложения. Поэтому нужно синтезировать принципы работы, которые бы учитывали новые реалии потребительского поведения и возможностей розницы.

– Давайте перейдём к оптовому направлению. Что происходит там?
– Мы являемся дистрибьютором Savarra, остальные российские продукты закупаем только для своей розницы. Как дистрибьютор представляем на российском рынке испанские корма Amity и Bravery и китайские товары: наполнители, пластик, игрушки под нашими СТМ «Шурум-Бурум», Joy и Star.

Проект с испанскими кормами мы начали развивать во второй половине 2019 года, поэтому по кормовой группе товаров у нас идёт постоянный рост. Прирост I квартала к аналогичному периоду прошлого года – 108%. Рост был, конечно, не только за счёт кормов. Аксессуары тоже прирастают.

Рост объёма в опте в 2020 году запланировали не менее 100%, эти цифры рассчитаны с учётом возможностей нашей логистики. Но что будет сейчас, я пока сказать не могу.

– Испанские корма предназначались для собственной розницы?
– Корм предназначался для продажи в опте. Наша розничная сеть для него – это витрина и возможность понять потенциал, спрос, поедаемость. Для розницы собственный импорт кормов – это возможность заработать, потому что между «поставщиком» и полкой магазина нет посредников, а продукт находится в своей ценовой нише. Многие компании сегодня заставляют розницу «подвинуться» в маржинальности именно кормового сегмента в магазинах. Например, у меня было предложение от «Мираторга». У них прописаны рекомендованные розничные цены и, казалось бы, выгодные условия. Но когда я зашла на «ОЗОН», то увидела скидку на их продукцию в 53%, и цена была ниже моей закупочной. После переговоров они мне тоже предложили скидку на ввод продукта в сеть, но я отказалась, потому что акция – вещь временная, а сейчас в зоомагазинах переключать оставшееся число клиентов на низкомаржинальный продукт просто смертельно для бизнеса.

Сегодня мы торгуем испанскими кормами в своей рознице и в опте, и на них хороший спрос.

По Savarra продажи стабильные, мы растём, хотя произошло повышение цены.

По импорту в некоторых категориях мы сократили широту ассортимента, но увеличили объём самых ходовых позиций, так называемую категорию А.

Продолжаем развивать наши производственные цеха. Выпустили несколько новых товарных групп кормов для рыб на основе китайского и немецкого сырья. Это наш собственный бренд Star.

Мы ещё до кризиса провели оптимизацию в логистике, продали весь собственный транспорт и сейчас пользуемся аутсорсингом. Практика показала, что это намного эффективнее, и сейчас мы в этом убедились. По стране мы доставляем нашу продукцию бесплатно для B2B клиентов при покупке от 100 000 рублей. Что касается сборки товаров на складе, ресурс у нас для увеличения объёмов продаж был, плюс мы увеличили скорость потока. На время карантинных мероприятий перевели сборку заказов на складе через день, то есть три дня в неделю. Разделили сотрудников так, чтобы смены логистики и производства не пересекались. Склад большой, поэтому дистанция соблюдается.

На удалёнке у нас работают IT-поддержка, юристы, HR, бухгалтерия, оптовые продажи, закупка, квалификация, ревизор и тренер по продажам.

Если говорить об активности клиентов в оптовом канале, то активная клиентская база в апреле упала на 20%.

– Есть ли какие-то сложности сегодня на производстве, как себя чувствует это направление бизнеса?
– Наше производство является частью цепочки снабжения розницы, поэтому нам, к счастью, дали возможность работать. Но могут быть большие проблемы, когда кому-то из поставщиков наших комплектующих запрещают работать, и он не может поставить вам нужную деталь. Например, если нет бирок на продукт, то вы уже не можете его выпустить.

Пришлось первоначально закрыть мясной цех сушки лакомств. Там непрерывное производство и люди должны выходить на работу каждый день. Но сейчас запас продукта закончился, и мы решили запуститься вновь.

Работает швейный цех, который в начале эпидемии шил маски, но сейчас на масках оставили две швеи и восстанавливаем стандартный ассортимент – он тоже востребован.

Купили ещё один деревообрабатывающий станок, построили под него помещение. С трудом, в последний момент перед карантином «выдернули» его у поставщика в Ярославле. Хорошо, что у нас там есть хороший друг, который съездил на производство, убедился, что станок есть и он в полной комплектации. Только после этого мы его оплатили. Будем на нём делать «распил» материалов для производства мебели. Сейчас идёт его наладка.

В керамическом цехе совсем недавно увеличили парк печей и в апреле заказали ещё две. Печей нам нужно много. Спрос на керамику большой, продаём всё, что производим. Чтобы увеличить обороты, нужно наращивать число печей и увеличивать электрическую мощность. В перспективе всё-таки – переход на газ и строительство цеха в новом месте.

– Я помню, что вы поставляли керамическую посуду и для ресторанов, кафе, что сейчас с этим направлением?
– Мы продолжаем поставлять «человеческую» продукцию под СТМ ANGAMARA в интернет-магазины, где её покупают обычные конечные потребители. Продолжаем делать брендированные серии для региональных зоосетей, но новых клиентов под это направление не ищем, потому что сейчас выгоднее продать тот объём, который у нас уже потенциально «выкуплен».

– Как вы видите ближайшее будущее своего бизнеса?
– Сегодня многие в зооиндустрии говорят: не волнуйтесь, всё будет хорошо, скоро всё восстановится. Зообизнесу повезло, во многом благодаря тем людям, кто отстаивал статус нашей отрасли как группы товаров первой необходимости. Мы не ощутили тех проблем, которые испытали на себе общественное питание, непродуктовый ретейл, фитнес-услуги, но радоваться рано. Подобные «чёрные лебеди» (термин, введённый Н. Талебом для непредсказуемых кризисных событий в экономике. – Примеч.Т. К.) будут прилетать всё чаще, самое время задуматься о будущем зообизнеса. Нужно посмотреть, что сегодня мешает работать, убрать лишнее, никчёмное, неперспективное, выбрать направления, которые доказали свою состоятельность. Нужно учиться адаптироваться к ситуации, быстро реагировать на происходящее, думать стратегически и в то же время быстро корректировать стратегию и не надеяться ни на чью помощь.

– Хочу закончить всё же на оптимистической ноте. Сейчас в стране бум приобретения животных, как у вас в Пермском крае обстоят дела с ростом числа новых владельцев?
– Такой процесс действительно есть. Моя собака в конце апреля родила десятерых щенков, на сегодня все они уже «предоплачены», и потенциальные владельцы ждут, когда они подрастут, чтобы забрать собак. Такой интерес к питомцам даёт нам уверенность в том, что зообизнес будет востребован, несмотря на пандемии, мы будем жить и будем развиваться.

Перейти на страницу автора

Оценить материал
Нравится
Нравится Поздравляю Сочувствую Возмутительно Смешно Задумался Нет слов
Теги

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
Close