Беседовала: Татьяна Катасонова
В течение последних месяцев, омрачённых тенью коронавируса, мы взяли немало интервью у руководителей ведущих компаний зообизнеса. Было очень интересно наблюдать, как менялась оценка событий и настроение по мере развития ограничений. Сейчас нам говорят, что пик пройден. Страна медленно возвращается к нормальной жизни. Оглядываясь назад, уже можно оценить ущерб или, наоборот, достижения. Однако, думаю, многое будет переосмыслено. Поэтому мы продолжаем серию разговоров с людьми, находящимися в центре бизнес-водоворота. Сегодня наш герой – директор по продажам и маркетингу компании «АВЗ» Иван Степаков.
– Иван, больше трёх месяцев вся мировая экономика находилась в стрессовом состоянии. Как, по Вашему мнению, это повлияло на зообизнес?
– Ситуацию, которая сложилась в бизнесе из-за коронавируса, можно оценивать по-разному, но это некая данность, которую нельзя не учитывать. Когда болеют и умирают люди, – это плохо. Когда из-за пандемии страдает бизнес и закрываются компании, – это тоже плохо. Но в любой, даже самой беспросветной ситуации, нужно искать что-то положительное. Нас ситуация заставила в авральном темпе закончить ряд проектов и преобразований, что в обычном режиме потребовало бы значительно больше времени. Например, за 2–3 недели мы довели до конца давно начатые IT-проекты, потому что для бизнеса в текущей ситуации это было важно сделать здесь и сейчас.
Серьёзных последствий коронавирусной атаки «АВЗ» как отрасль ещё не ощутила. После выхода из карантина у людей эйфория: гуляют, ходят в гости, тратят деньги в кафе и ресторанах, магазинах, потому что соскучились по обычной жизни. Полагаю, что негативные результаты от сложившейся ситуации начнём ощущать к концу года, когда эйфория сойдёт. Хотелось бы надеяться, что второй волны не будет, хотя уже сегодня есть тревожные новости из Испании, Израиля, Австралии, где опять усиливают карантинные меры. И даже если этого у нас не случится, то экономические последствия мы почувствуем обязательно: у наших покупателей стало меньше денег, покупательское поведение изменилось, сократилось посещение торговых центров в связи с привычкой покупать онлайн. А многие поняли, что без каких-то вещей вообще могут обойтись.
Мне кажется, что в сфере зообизнеса и ветеринарии глобальных изменений будет меньше, чем в других сферах, потому что кормить и лечить животное нужно всегда, вопрос в том, сколько теперь покупатели смогут потратить на это денег. Однако на многие другие отрасли коронавирус повлияет более радикально, а люди, работающие там, – наши покупатели. Нет рабочих мест, нет доходов, нет покупок.
Ситуация с работой предприятий зообизнеса в регионах была очень разной – где-то карантин прошёл почти незаметно, а где-то всё закрывалось, и некоторые торговые точки уже не откроются. Во многих регионах падение продаж и покупательского потока чувствуется уже сейчас довольно сильно. Но в целом «АВЗ» как отрасль прошли эту ситуацию легче, чем ожидали. Вспоминая свои мысли и ощущения конца марта – начала апреля, решения, которые принимались в компании, могу сказать, что готовились к худшему и думали, что пострадаем сильнее.
Хорошо, что СПЗ, «Зооинформ» и вся отрасль отстояли работу зоомагазинов и клиник в период карантина, потому что я себе не представляю, как можно оставить животных без лечения и без еды. А какие последствия запрета на работу могли быть для нашего бизнеса, даже думать не хочется.
– Скажите: в «АВЗ» были заболевшие коронавирусом?
– Было несколько человек. Нам повезло, потому что мы оперативно вывели офис на «удалёнку», производство разделили на несколько непересекающихся смен и потоков. Было отрадно, что сотрудники ответственно подошли к своему здоровью, при первых признаках заболевания оставались дома и вызывали врача, а не стремились на работу. Наверное, специфика того, что у нас работают люди из ветеринарной и медицинской сферы, повлияла на понимание, чем вирус может грозить и как от него уберечься. Несколько раз за этот период проводили общее тестирование на коронавирус всего персонала. Поскольку «АВЗ» – ветеринарно-фармацевтическая компания, то обеспечивали своих сотрудников антисептиками, которые сами же и производили. Полевые команды снабдили масками, перчатками. К счастью, все кто заболел, поправились, и случаев передачи заболевания внутри компании у нас не было.
– Давайте поговорим о том, что происходило в «АВЗ» в эти сложные месяцы. Как развивались продажи в компании и у ваших партнёров?
– Если говорить о результатах полугодия, то мы приросли к прошлому году на 15–27%, в зависимости от категории товара. Скажу честно, сами этого не ожидали, по некоторым направлениям у компании были более скромные планы. В том числе помог первый квартал года, который был очень тёплым. Сегмент препаратов против блох и клещей в портфеле «АВЗ» достаточно ёмкий, а многие владельцы животных, видя, что сезон наступает раньше, начали закупать препараты заранее, и это помогло в продажах до всей этой коронавирусной истерии.
После активного первого квартала от второго чудес не ждали и планировали по итогам полугодия выйти на запланированные объёмы. Но и март, и первая половина апреля оказались очень продуктивными. Основная причина была в том, что региональные клиенты, видя, что происходит в Москве, и опасаясь, что будут закрыты поставщики, заблокируют дороги, а такие примеры были, закупали товар впрок, чтобы обеспечить доступность продукта в регионе.
– А количество работающих клиентов в это период возросло или уменьшилось?
– В первом квартале число торговых точек, которое обслуживали партнёры «АВЗ», выросло. В апреле оно уменьшилось на 7–9%, но продажи в торговых точках упали сильнее. Люди стали покупать меньше. Видя это в отчётности, с середины апреля мы запустили мотивационные программы для торговых точек, направленные на увеличение среднего объёма закупки. Обычно в промоушене компания опирается на фокусные позиции, новинки, сезонные продукты, но в этой ситуации мы решили поддержать партнёров – дистрибьюторов, магазины, клиники и предложили несколько механик, которые позволяли им купить всё, что необходимо даже при ограниченном бюджете.
Мы ввели систему мотивации для клиентов, если они выбирали определённое количество товара, то могли получить от компании подарки: ветклиники – форму для врачей, жилетки, зоомагазины – аккумуляторные зарядки, сувениры.
Это дало результат, и в мае мы увидели рост к прошлому году числа работающих с нашими продуктами торговых точек. Увеличилась средняя отгрузка клиенту. Конечно, в мае уже начались послабления по режиму ограничения, но мы считаем, что проведённая акция смогла поддержать продажи компании в сложный период, а нашим дистрибьюторам позволила привлечь новых клиентов, особенно ветеринарных. По количеству ассортиментных позиций в клиниках прирост составил примерно 20%, по объёму продаж – около 25–27%.
– Произошли какие-то изменения в ассортименте компании: лидеры продаж изменились?
– Структура спроса на препараты глобально не изменилась. «АВЗ» – компания большая, и с серьёзным подходом к планированию. У нас больше 400 позиций собственного производства, не говоря про контрактные. Каждый продукт состоит из десятков составляющих, которых на складе хранится более 20 000 единиц. Производство нужно тщательно планировать, чтобы не было избытка и недостатка сырья. К сезону «АВЗ» готовилась как обычно, и предсказать, что в марте начнут сметать антисептики, было невозможно. Поэтому был момент, когда они закончились. Второй всплеск ажиотажа на конкретные препараты был, когда появилась информация об ивермектинсодержащих препаратах и их применении против коронавируса. Раскупили всё что было, хотя, как это бывало за время карантина не один раз, данные о возможности применения его для людей изначально были неподтверждёнными.
В середине мая компания выпустила серию антисептиков. Можно было сделать это быстрее, зарегистрировав препарат как косметическое средство, но тогда в продвижении нельзя было бы указывать, что это антисептик, обладающий определёнными свойствами. Мы зарегистрировали препарат именно как дезинфицирующее средство, чтобы его можно было использовать в медицинских учреждениях, в том числе в операционных, на пищевых производствах и комбинатах, в детских дошкольных учреждениях, на сельхозпредприятиях – везде.
– Когда «АВЗ» успела пройти регистрацию?
У нас уже были разработки в этой области, в марте их завершили, месяца полтора заняла регистрация, и в мае выпустили. Планы выпуска дезинфектантов существовали давно, но мы в «АВЗ» собирались сделать узкую линейку. Не было бы счастья, да несчастье помогло – выпустили широкую. Препараты могут дезинфицировать места пребывания животных, применяться в сельском хозяйстве, на пищевом производстве, для мытья рук. Как сейчас показывает динамика продаж, ветеринарные клиники закупились антисептиками в период пандемии, и пока запрос от них на новинки небольшой, но больницы, аэропорты, гостиницы, кафе, службы такси, каршеринг готовы с препаратами активно работать.
– А какие ещё проекты в «АВЗ» ускорил или инициировал коронавирус?
– Компания усилила аналитическую составляющую – одно дело, когда аналитики сидят рядом и всегда доступны, другое дело, когда нужно получить информацию в удалённом формате. Изменили IT-инфраструктуру таким образом, чтобы большее число людей могли работать удалённо и получать доступ к системе из любой точки мира, но при этом не страдала безопасность компании.
Подразделение компании «АВЗ консалтинг», которое занимается продвижением ветеринарных знаний и проводит огромное количество мероприятий по повышению квалификации врачей в период ограничений, оказалось в затруднительном положении. Очно проводить такие мероприятия было невозможно, поэтому «АВЗ» запустила специальную электронную платформу avz.group для проведения вебинаров. Платформу используем не только для внешнего обучения врачей и торговых команд дистрибуторов, но и для внутреннего – у «АВЗ» много сотрудников, которые находятся в регионах. Получился интересный универсальный инструмент.
Запустили практику дистанционных визитов. С одной стороны, компания не хотела подвергать риску наших полевых сотрудников, с другой – нужно было сделать их работу эффективной. Взяли опыт крупных фармкомпаний и ввели дистанционные визиты к врачам по скайпу. Система даёт интересные возможности двойных и тройных визитов, когда по скайпу общается не только торговый представитель и врач, а ещё и супервайзер и другие нужные в решении вопроса люди.
Внедрили и обкатали этот инструмент, поэтому если локдауны будут повторяться, то знаем, как работать с клиниками и зоомагазинами, не подвергая опасности ни врачей, ни собственных сотрудников.
– Иван, а у вас нет ощущения, что мы освоили онлайн-общение и сегодня это может заместить обычные встречи, потому что более эффективно и экономит время и средства?
– Думаю, онлайн-общение войдёт в нашу жизнь, но процентов на 15–20, не больше. У людей есть привычка общаться лично, а человек – существо достаточно инерционное, кардинально изменить его поведенческие паттерны сложно. Если говорить об удаленном обучении, то с одной стороны это удобно. Но для многих ветеринарных врачей семинары не только возможность учиться, но и общаться с коллегами. Даже на Зоосаммит ездили не только чтобы получить знания, пообщаться, но и сменить обстановку, напитаться положительными эмоциями. В каких-то случаях личное общение можно заменить виртуальным, а где-то нужно не только видеть, но и чувствовать партнёра на переговорах. Когда ты приезжаешь к человеку лично, ты демонстрируешь в том числе и уважение к нему, и заменить это разговором в zoom невозможно. Конечно, если такая ситуация, как сейчас, будет продолжаться пять лет, то мы привыкнем всё делать через интернет, но, если в ближайшее время жизнь нормализуется, всё вернётся на круги своя.
Сказать, что онлайн экономит время, можно, но я не уверен, есть ли тут экономия денег. Найти качественные инструменты для удалённого общения не так просто. Zoom, например, не всегда даёт нужные опции для работы, и это «стороннее» решение для компании: никто не знает, что происходит внутри системы, куда и как попадает информация. Если инфраструктуру для работы удалённо компания может купить один раз и на какое-то время этих ресурсов хватит, то создать собственное надёжное решение для онлайн-работы и общения очень дорого.
– Но при всём этом, Иван, Вы часто бываете в командировках, а эти три месяца провели в офисе, никуда не ездили, что позволило компании сэкономить на поездках, а качество вашей работы в «АВЗ» вряд ли ухудшилось?
– Важный вопрос в этом случае, «АВЗ» сэкономила деньги или не заработала. Командировка – это не просто затратная поездка. Она всегда имеет определённый результат, который должен отразиться на увеличении выручки, прибыли, в зависимости от того, какую цель компания перед собой поставила. Конечно, плюс от того, что я три месяца не ездил в командировки, есть. Мы переехали с семьёй за город, дом долго стоял пустой, наконец-то получилось его обставить мебелью и перебраться. С детьми стал чаще общаться, и это тоже позитивный момент. Если говорить о каких-то бизнес-процессах, связанных с командировками, то пришлось многое поставить на паузу. Если бы командировки были, то многие вопросы я решил бы быстрее и эффективнее.
– Пандемия почти не повлияла на планы «АВЗ», в чём-то даже помогла процессам реорганизации инфраструктуры компании, ускорила запущенные проекты. Повлиял ли локдаун на запланированный выход новинок?
– Практически нет. Буквально 2–3 недели назад компания выпустила зубной гель для животных, полностью из натуральных компонентов, показавший очень хорошие результаты после применения: устраняет налёт, борется с бактериями, делает дыхание животного свежим. Мы довольны этим продуктом. У «АВЗ» появился очень хороший лосьон для гигиенической обработки ушей. Работали над ним вместе с ведущими российскими дерматологами и терапевтами. Получился передовой продукт, и он скоро появится в продаже.
На момент локдауна продукты уже были на стадии клинических испытаний или регистрации. Мы ждали документов из контролирующих органов, но это никак не повлияло на выпуск продукта. Была проблема с упаковкой, флаконами, потому что часть типографий закрылась на карантин, что-то застряло на границе. Это притормозило выпуск продукта примерно на месяц.
– Рассматривает ли сегодня «АВЗ» работу в инновационных для себя направлениях в препаратах для животных?
– По сути, есть всего два направления, в которых «АВЗ» не работает. Это биопрепараты (вакцины, сыворотки и так далее), и в этом сегменте в обозримой перспективе мы работать не планируем. И второе направление, где мы присутствуем частично, – гормональные препараты. У нас есть продукты для регуляции половой сферы для мелких домашних животных, а с сельскохозяйственными животными мы пока не работаем.
Рынок для таких препаратов есть, он огромен, но наше развитие в этом сегменте всегда сдерживала забота о здоровье сотрудников. Когда компания поняла, что сможет выпускать гормональные препараты для мелких домашних животных так, чтобы это негативно не отражалось на работниках на производстве, тогда «АВЗ» это сделала. Над сельхознаправлением думаем. А во всех остальных сегментах рынка мы присутствуем.
– Кардиологические, иммунологические средства, препараты от зуда – такие продукты в основном зарубежные, а будет ли наш российский ответ в этой категории препаратов, например, у «АВЗ»?
– В кардиологии создание таких препаратов пока не планируем. Посмотрели коммерческую целесообразность и поняли, что компания не получит того эффекта, который должен быть при вложениях, затребованных проектом. Сделать какой-то дженерик не хочется. Как говорит наш генеральный директор Сергей Енгашев, «АВЗ» – это научно-внедренческий центр, и мы всегда должны добавить в разработку какую-то «изюминку». В кардиологических препаратах внедрение «изюминки» будет очень дорогим, и не факт, что коммерчески обоснованным.
Рынок противозудных препаратов интересный, объём продаж огромный. Но у нас в разработке большое число продуктов, и мы вынуждены создавать очерёдность. Поэтому в ближайший год-полтора такие препараты у нас не появятся.
«АВЗ» выпускает в год до 10 новых продуктов. Конечно, мы уделяем много внимания рынку продуктивных животных, где новый препарат не так заметен, как в зоомагазине. Но и в этом году у нас будут новые интересные препараты для зоорынка, и как только они выйдут, вы сразу о них узнаете.