Как повысить свою квалификацию

Евгений Балакин
 

Государственные учебные заведения в нашей стране специальности «торговый представитель» не учат: в официальном перечне (на 184 страницах) такой профессии нет. Поэтому торгпреды — это люди из других сфер деятельности, и стать профессионалом человек может только сам, занимаясь самообразованием.

 

Печально, но годы работы для большинства торговых представителей проходят зря. Они трудятся, даже не пытаясь понять, что успешные продажи — это сознательное применение в процессе переговоров с контрагентами ядерной смеси из технологий продаж и психологии межличностного общения. Порой торгпреды свою работу и переговорами не считают — думают, что просто разносят прайсы. Только тогда они не торгпреды, а курьеры. Если поставить такого «специалиста» на слаборазработанный район — ничего не изменится, а если запустить его на участок хорошего торгпреда, то он просто обнулит продажи. Поэтому нужно учиться профессии, в которой работаете. Вы же не хотите, чтобы аппендицит вам вырезал сантехник, устроившийся работать хирургом только потому, что у хирурга зарплата больше?

Ну а раз государственная система образования про такую профессию не знает, то берём всё в свои руки. Коль уж вы устроились торгпредом, нужно постоянно повышать свою квалификацию и использовать для этого все способы.

 

Опыт товарищей

Начинающему торговому представителю обязательно нужно попасть на стажировку к самому лучшему торгпреду компании. Больше двух дней вам не дадут, поэтому не считайте ворон, а впитывайте (записывайте и запоминайте) каждое его слово и действие — их смысл и значение вы поймёте потом. Если у вас в коллективе есть хвастливый опытный сотрудник (а такой обязательно найдётся), потешьте его самолюбие и расспросите обо всех подробностях самых успешных сделок. Когда-нибудь в схожих ситуациях его варианты решения задач вам обязательно помогут.

Поддерживайте хорошие отношения с лучшими торгпредами своей компании — их советы обязательно пригодятся. Если на вашей новой территории до вас работал хороший торгпред, вступите с ним в контакт, постарайтесь завязать знакомство и поддерживайте отношения. Он знает про товароведов на вашем участке всё, и его советы, как именно общаться с конкретными людьми, будут дорогого стоить.

Ваши руководители тоже были торгпредами, да и сейчас они много времени проводят в полях. По возможности чаще советуйтесь с ними по сложным вопросам. Однако как руководитель с 10-летним стажем замечу: не нужно обращаться к ним по пустякам, и каждый раз, перед тем как спросить совета, подумайте о собственных вариантах решения проблемы. Вот как это должно выглядеть:
 


— Иван Кузьмич, у меня на территории есть точка с хорошей проходимостью, но зоотовары они ни в какую брать не хотят, говорят, «места нет». Как на ваш взгляд лучше поступить: напирать в переговорах на то, что «у многих ваших покупателей есть кошки, им нужен корм, а паучи занимают на полке всего 0,8 метра», или же сразу выкупить на месяц три метра их полки и поставить туда всю ходовку, чтобы они, ничем не рискуя, убедились, что будут хорошие продажи кормов?


Когда вы предлагаете собственные решения, отношение руководителя к вам будет гораздо лояльнее (вы не халявщик и не полный дурак), и очень вероятно, что он предложит свой вариант, который окажется идеальным.

Подключившись к коллективному разуму, вы всегда сможете пополнять свои знания. Для этого нужно активно общаться со всеми коллегами, даже с теми, что ещё менее профессиональны, чем вы. Для последних будет очень приятно подкинуть вами идею или раскрыть собственный секрет, которым они уже успели обзавестись. Одним словом, дружите с коллегами, помогайте им при всякой возможности, и они ответят вам взаимностью.

 

Самообразование

Самообразование доступно только избранным — тем, кто хочет чего-то добиться в жизни и многое делает для достижения своих целей. Если вы считаете себя таким — ваш путь лежит в книжный магазин. Ничто не заменит хорошей книги. Когда-то давно одна из них сильно изменила моё понимание процесса продаж. Книгу Дэйла Карнеги «Как оказывать влияние на других людей» я не просто прочитал, а проштудировал и продолжаю регулярно обращаться к ней. Я искал её дешёвые издания в книжных магазинах всех городов, в которых работал, скупал их десятками и раздавал всем своим подчинённым. Это настольная книга торгпреда. Скоро я закончу свой учебник торгпреда, и он будет лучше, но пока читайте и перечитывайте Карнеги.

Однако чтение книг не даст вам ничего, если не применять полученные знания на практике. Многие боятся попробовать что-то новое в обслуживаемой торговой точке, предпочитая действовать по сложившемуся шаблону. Всегда страшно что-либо менять, пока есть хоть какой-то положительный результат. Тренируйтесь. Если есть друг среди торгпредов, играйте с ним в ролевые игры «товаровед — торгпред». Очень полезно записывать на видео такую игру и потом смотреть на свои действия со стороны. Поверьте, вы обязательно захотите многое изменить в своём поведении. На моих тренингах я снимаю на камеру ролевые игры. Даже уверенные в себе продажники с многолетним стажем, посмотрев на свои переговоры со стороны, составляют огромные списки своих ошибок.

Тренироваться можно и в быту. Беседы с гаишником, торговля за скидку на рынке, общение с работниками ЖЭКа или почты — везде есть конфликт интересов, который хороший переговорщик склоняет в свою пользу. Хорошему продавцу и в социуме жить легче.

Ежедневно во время работы вы участвуете в 10–30 переговорах различного уровня. Не поленитесь после работы вспомнить 2–3 ситуации и разобрать их детально. Можно ли было добиться большего и почему? Как нужно вести себя на следующих переговорах с этим же человеком? Такие разборы полётов — тоже часть самообразования, ибо вы заставляете себя думать, находить лучшее решение. Мозг нужно тренировать. Нащупанные в спокойной обстановке варианты поведения, ответы на вопросы, аргументы за и против помогут вам в будущем, когда нет времени думать, когда надо быстро приводить сильные доводы, преодолевать возражения.

Но у самообразования, как ни странно, есть и минусы — вы можете неправильно интерпретировать правильную мысль или неверно применять технологии продаж. Поэтому без практики и обсуждения с коллегами нельзя быть уверенным в том, что прочитанная книга или понятый приём в переговорах сделали из вас хорошего продавца. Вы же не выйдете на татами, просто посмотрев фильмы с Брюсом Ли?

 

Тренинги

Хороший тренинг требует от вас много усилий, он делает вас лучше — вы меняетесь внутренне. Если тренинг даётся вам легко, он прошёл зря. Помню первый тренинг в компании MARS, когда я только начал работать торгпредом. Это были два полных дня, нам давали тонны теории по технологиям продаж, вагоны психологии, мы проводили десятки ролевых игр и выходили оттуда физически выжатыми, но воодушевлёнными. Тренинг позволяет за короткое время получить концентрированную информацию, собранную и осмысленную многими людьми, а также освоить навыки, которые в естественных условиях вы будете вырабатывать годами. Участвуя в ролевых играх, вы видите, как ведут себя ваши коллеги и руководители, и даже если у опытного торгпреда не получилось продать условному товароведу нужный товар, всё равно все участники тренинга получат положительный опыт. При разборе ошибок вы сами научитесь их определять и формулировать правильные выводы.

Хороший тренинг стоит дорого. И, хотя многие компании оплачивают тренинги для своих сотрудников, максимально эффективно учатся те, кто платит за себя сам. Могу дать совет: если ваша компания оплачивает ваш тренинг, возьмите из семейного бюджета сумму, равную стоимости тренинга, и спрячьте от всех, от себя в первую очередь — дыра в бюджете не даст вам покоя на занятиях, вы будете знать, чего вам стоит тренинг, и постараетесь полностью выложиться.

Во многих компаниях проводятся корпоративные тренинги. Обычно их ведут руководители торговых отделов и супервайзеры, реже — корпоративные тренеры. Но это только в тех компаниях, где много филиалов. Из плюсов такого обучения могу выделить их бесплатность и нацеленность на определённый рынок и конкретный товар. Минусом корпоративных тренингов является ограниченность информации (мало внешнего опыта), а также отсутствие свежего взгляда со стороны — на людей, на товар, на проблемы компании. Тем не менее любой тренинг принесёт вам пользу, большую или малую — зависит от вас.

 

Итак, делаем выводы

   • Хотите расти — определите и используйте все возможности для своего обучения.

   • Дружите и активно общайтесь с коллегами — чужой опыт обходится вам дешевле.

   • Есть возможность участвовать в тренинге — участвуйте.

   • Один час на раздумья о работе в нерабочее время — небольшая плата за будущие успехи.

   • Понимание психологии людей — половина успеха в продажах и в жизни.

 

 

Теги

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку
Close