Кризис в работе торгового представителя

Евгений Балакин

Сегодняшний разговор не для начинающих, хотя и им стоит знать, что может случиться через полгода-год работы в качестве торгового представителя. Кризис торгпреда — это когда утром в понедельник с тоской мечтаешь о вечере пятницы, а вечером в пятницу с ужасом думаешь, что скоро утро понедельника.

Расскажу, как это было у меня. Я уже почти год работал торгпредом на крупном оптовом рынке. Поднял продажи в 3 раза, развил АКБ в 5 раз. Работал на пределе. Каждый день развозил на своих жигулях несколько тонн кормов и шоколада «Марс». Казалось бы, компания должна ценить такого работника. Ан нет — то зарплату урежут, то товар недодают, а потом вообще территорию поделили — заставили половину рынка отдать другому человеку.

Кризис в моих ощущениях начался с урезания зарплаты. Теперь-то я понимаю, почему так произошло, но тогда обида и отсутствие информации привели к поискам работы в других компаниях. Хорошо ещё, что на собеседовании по первой же вакансии мне попался грамотный и честный супервайзер, который выслушал меня и сказал, что с радостью взял бы меня на работу, но и у них в компании система работает так же, поэтому через полгода я опять начну возмущаться и уйду. Он благородно не взял меня, да ещё и позвонил моему супервайзеру, который тоже был умным человеком, и помог мне преодолеть кризис.

Итак, почему же хорошие результаты вашей работы не устраивают компанию?

Всё дело в должностных обязанностях. Торговый представитель — это человек, способный продавать. А продажей считается не сбор заявок, а развитие дистрибуции вширь и вглубь. То есть основная задача торгпреда, с точки зрения компании — увеличивать количество клиентов и ассортимент в обслуживаемых точках. Вся остальная работа — лишь сопутствующая. Сбор заявок, контроль отгрузок, выкладка, даже контроль дебиторки — со всем этим может справиться и менее квалифицированный работник, причём за гораздо меньшую зарплату, чем платят торговому представителю. Какая бы ни была система мотивации, реально вам платят только за рост продаж, текущий и будущий. Ибо, если вы больше не в состоянии дальше наращивать дистрибуцию — вы не нужны компании (за такую зарплату).

Когда все клиенты досконально изучены, когда в 60% точек на территории вы заходите, как в родной офис, а о 40% давно забыли, когда в прайсе вы можете проставить заказ «на ощупь», ибо знаете построчно все 10–20% sku-ходовки — это кризис. Вы уже не развиваете территорию, вы работаете на автомате, вас начинают ругать начальники (или урезать зарплату под разными предлогами) — это кризис. Есть адекватная аналогия: у многих из вас высшее образование, и вы помните поговорку «2 года ты работаешь на зачётку, потом она работает на тебя». Так вот — в работе торгпреда это НЕ РАБОТАЕТ! Вернее, работает, но по-другому. Опытного торгпреда могут переманивать, ставить на более сложную территорию, переводить в сетевой отдел, повышать в должности. Но позволить вам НЕ развивать продажи — НИКОГДА. Начался застой — нужно принимать меры. И лучше если вы сами это заметите и примете правильное решение. Если нравится эта работа и эта компания — надо взяться за развитие своей территории. Присмотритесь к тем 40% точек, в которые вы ходили вначале, а потом по разным причинам бросили. Уверяю вас, теперь, как опытный торговый представитель, вы сможете начать работать с половиной из них. То же касается и 80% прайса, которые вы не продаёте. Думайте, что ещё из вашего ассортимента может неплохо продаваться и в каких точках. Такая вторая волна работы на развитие и ваш уровень поднимет, и в глазах начальства возвысит, и на зарплате скажется. А накатанные продажи просто поддерживайте.

Если же работа торгпреда уже надоела или в компании совсем не нравится — рынок труда широк. Можно менять работу как вширь (переход в оптовый или сетевой отделы), так и вверх (поискать работу супервайзером или РОПом). Только помните: при смене работы придётся начинать «зачётку» с нуля. Ваши прошлые заслуги будут учтены при приёме на работу и тут же обнулены, пока вы не покажете реальные результаты.

Политики часто повторяют, что кризис в головах. И это правда. Даже финансовые кризисы последних лет — это лишь паника, возникающая на фондовых рынках, когда начинаются массовые распродажи активов. В работе торгового представителя кризис возникает именно в его голове. А уже потом снижение его работоспособности и, как следствие, конкретных результатов влекут внешние проявления кризиса — недовольство начальства и снижение зарплаты. Покопайтесь в своей голове — вдруг кризис уже близко? Возможно, стоит изменить план работы на ближайшие пару месяцев, чтобы толчок активности разрушил негативные застойные явления.

Но не всегда кризис в работе зависит только от вас и от ваших отношений с клиентами. На работе часть времени вы проводите в своей компании, общаетесь с другими торговыми представителями, с руководством, с бухгалтерией, складом и логистикой. Все эти люди тоже влияют на ваше настроение и желание работать.

Корпоративная культура — это не только запрет на ругань в офисе. Это питательная среда, которая помогает вам оставаться в тонусе и в адекватном состоянии. Если, приходя на работу, вы всеми силами пытаетесь казаться не тем, кем на самом деле являетесь — значит, кризис на пороге. Любите ходить в джинсах и футболке, а начальство требует брюки, рубашку и галстук? И вам всё равно, что цивилизованная форма одежды даёт прирост продаж на 30%? Может, сменить работу на курьера? Или наоборот, вы утончённый, возвышенный человек, а в торговой компании все суетятся, постоянно думают о каких-то процентах, продажах и планах? Может, поэтом стать? Нет? Хотите много работать и много зарабатывать? Тогда нужно принять правила игры. Да! Это — ИГРА. Продажи — это игра на победу. Победить нужно конкурентов, товароведов, коллег. Победа для торгпреда — это стать руководителем отдела продаж и научить новичков работать торговым представителем лучше, чем вы.

Итак, как влияет корпоративная культура на развитие кризиса торгпреда? Многое зависит от вашей совместимости с этой самой культурой. А её правила устанавливает руководство компании — владельцы, директора, руководители отделов. Причём вам важно чётко понимать, что начальник отдела логистики или главный бухгалтер имеют на вашу работу не меньшее влияние, чем ваш непосредственный руководитель. Нужно понять и принять правила игры. Это как в шахматах — хочется за один ход пешкой срубить 3 фигуры, а нельзя — правила не позволяют. Научитесь делать чужие правила своими. В блокноте на первой странице опишите все ограничения и правила своей компании, пополняйте список по мере открытия новых. Осваивайте тайм-менеджмент (литературы полно), чтобы соблюдать установленные компанией графики — от сроков доставки товара до времени сдачи ДС в бухгалтерию. Вы будете больше успевать, к вам будет меньше претензий. В итоге вы сможете больше времени тратить на развитие территории — вам станет легче жить — кризис отодвинется.

Иногда вам кажется, что начальник вас ненавидит и делает всё, чтобы вы ушли из компании. В 99% случаев это вам действительно только кажется. Начальник тоже человек. У него есть план продаж и есть семья. Вы не видите 90% его рабочего времени и понятия не имеете о его проблемах. Поверьте, ему не интересно и не выгодно вас ненавидеть. Говорю это как начальник разных уровней (от РОПа до директора) с 9-летним стажем. Делайте свою работу так, как он от вас ожидает, и в худшем случае начальник вас просто не будет замечать, но если покажете выдающиеся результаты — ещё и сдружитесь. А это первый шаг по карьерной лестнице. Если с подчинённым отношения очень хорошие — я про него не забуду, когда узнаю о хорошей вакансии, пусть даже не в моём подразделении и даже не в моей компании.

Хотя должен признать, среди торгпредов (как и среди любых других профессионалов) есть уникумы, которые разбираются в работе значительно лучше своего начальника. Им кризис не грозит — они активно работают и очень быстро продвигаются по карьерной лестнице. Их кризис будет потом, когда они приблизятся к границе своих возможностей. Но у основной массы торгпредов кризис по истечении года работы практически неизбежен. Надо быть готовым к тому, что работать станет неинтересно. И знать, как с этой проблемой бороться.

Подведём итоги и обобщим выводы:

• Избежать кризиса нельзя. Часто кризис приводит к смене работы.
• Если кажется, что на работе всё плохо, если на душе неспокойно — это кризис.
• Почувствовав неладное, не стоит сразу увольняться. Надо подумать, в чём причина кризиса, что вы можете изменить в своей работе, чтобы вам стало приятнее и легче работать в будущем.
• Составьте конкретный план на 2–3 месяца по улучшению показателей своей работы.
• Если кажется, что проблема с начальством, необходимо точно установить, в чём именно она заключается.
• Поговорите с начальником о том, как вы планируете изменить свою работу в ближайшее время. Это обязательно нужно сделать, ибо возможно, он уже думает о вашей замене.

***

Предупреждён — значит вооружён. Если кризис наступил или приближается, отнеситесь к нему философски: трудности нам даны для того, чтобы, преодолевая их, мы становились сильнее, умнее, профессиональнее. Всякий кризис при правильном к нему отношении является благом.