Ксения Брезгина: Сахалинский зообизнес — особый!

Сеть зоомагазинов «Панда» — один из лидеров сахалинского зоорынка. Хозяйка сети Ксения Брезгина рассказала, как живёт и работает зообизнес на краю земли.

Сеть зоомагазинов и дипломный проект

Сахалин — самая дальняя гавань России. Здесь, как в песне, «низко облака», «живут немногословные мужчины» и можно бросать «камушки с крутого бережка далёкого пролива Лаперуза». Население острова почти 500 тысяч — примерно семь человек на квадратный километр. На острове, по данным 2gis.ru, работает порядка 100 зоомагазинов и ветеринарных клиник, треть из которых находится в самом крупном городе острова — Южно-Сахалинске, где живёт 43% от всего городского населения Сахалина. Сеть магазинов «Панда» — самая крупная из сахалинских сетей зоомагазинов. Двенадцать филиалов работают в Южно-Сахалинске, Охе, Корсакове и Холмске. Хозяйка бизнеса Ксения Брезгина в зооиндустрии уже больше десяти лет.

ксения брезгина— Ксения, как вы пришли в зообизнес и почему решили заниматься розничной торговлей?
— Я всегда очень любила животных. К сожалению, в детстве родители не разрешали завести питомца. Зато в 16 лет я купила себе собаку — привезла из Омска. Чуть попозже у меня появились и кошки.

На последнем курсе университета (я училась в Дальневосточном федеральном университете на менеджера гостиничного бизнеса) я познакомилась со своим будущим мужем. Он узнал, что у меня есть мечта — организовать гостиницу для кошек. В один прекрасный день он предложил мне воплотить эту мечту в жизнь и помог финансово. Гостиница для кошек стала для меня своего рода «дипломным проектом», где я впервые попробовала себя в роли управленца.

Затем я занялась продажей кошачьих кормов. Сначала мы просто доставляли корма клиентам, потом решили, что нужен зоомагазин.

Первый магазин мы открыли в торговом центре «Рояль» в Южно-Сахалинске. Это были всего 2 кв. м в коридоре! Через полгода переехали — сначала в небольшой павильончик в торговом зале центра, а потом и в большое помещение размером примерно 50 кв. м.

Начинать было страшно! У меня не было никакого опыта в зообизнесе: где искать поставщиков, как организовывать работу, как находить персонал, как в свои 22 года выстраивать субординацию с подчинёнными — продавцами, которые старше по возрасту. Было очень сложно, но где-то в глубине души я всегда знала, что хочу быть главным игроком на этом рынке. Не могу сказать, что сегодня это получилось на 100% — на Сахалин зашла сеть зоомагазинов «Белый Кролик», и они занимают большой объём локального рынка. Но сегодня у меня уже 12 магазинов в разных городах Сахалина, средняя площадь которых от 50 до 120 кв. м. Скоро откроем тринадцатый зоомагазин.

зоомагазин панда

— Каким был зообизнес на Сахалине десять лет назад? Трудно ли было зайти на рынок?
— Сахалинский зообизнес — особый! Он уже с 2008 года был, на мой взгляд, развитым, была серьёзная конкуренция! На тот момент практически в каждом торговом центре работала точка с товарами для животных, было много популярных магазинов с высоким трафиком. На зоорынке работали такие крупные предприниматели, как Анна Федорцова, Евгений Лалетин, Валерий Сабиров.

Мы заходили на зоорынок на свой страх и риск. Решили, что будем отличаться от остальных, и открыли магазины самообслуживания — даже на площадях порядка 8 кв. м. «Панда» была первым таким зоомагазином на Сахалине. У нас традиционного «прилавочного» формата нет ни в одном магазине и никогда не было.

Формат самообслуживания был выбран интуитивно, примеров из других городов я не знала. В то время я никуда, кроме Омска, не ездила. На тот момент на Сахалине активно открывались супермаркеты, во многих из них было самообслуживание, это нравилось покупателям. Я подумала, что это очень удобно, за этим форматом будущее, и решила сделать так у себя.

К самообслуживанию добавили хорошо обученных продавцов. В зоомагазине очень важно, чтобы клиент получил грамотную консультацию.

— Ассортимент, категории товаров, концепцию магазина тоже выбирали интуитивно?
— Когда я только начинала торговать, скажу честно, было не до концепции. На первых двух квадратных метрах у меня помещался только «Вискас». Концепция появилась позже, когда я поняла, что нужно людям, ведь в первые месяцы работы я сама стояла за прилавком и разговаривала с клиентами. Для меня стало очевидно, что мы не будем продавать только дешёвый или только дорогой товар. Мы рады всем клиентам: и бабушке, которая придёт за товаром экономкласса, и бизнесмену, который купит своей кошке очень дорогой корм. Поэтому в «Панде» есть все ценовые сегменты. Отдельно зона недорогих продуктов, отдельно — суперпремиум, холистик. В принципе, на полках и тех, и других примерно поровну.

сеть зоомагазинов

Погода влияет на бизнес

— «Панда» — это стрит-ретейл, точки в торговых центрах или сочетание форматов?
— Все наши магазины работают в торговых центрах. Была одна точка в формате стрит-ретейла, но мы от неё отказались и переехали в торговый центр.

В Южно-Сахалинске стрит-ретейл — это сложная история. Этот магазин располагался в жилом доме в цоколе, нас постоянно заливали соседи. Кроме того, в жилых кварталах есть проблемы с парковкой. Люди приезжают домой в пять вечера, парковка заполняется. В итоге с пяти до семи вечера, в часы пик, у нас практически не было клиентов, потому что им было негде припарковаться. Зимой на Сахалине очень много снега, просто нереально много. После каждой метели нужно нанимать машину за 50 тысяч рублей, чтобы вывезти снег от магазина, иначе к нам просто никто не попадёт.

Мы всё взвесили и решили, что нам проще переехать в торговый центр. Сейчас стрит-ретейл даже не рассматриваем, только торговые центры.

— Как сегодня живёт зооретейл на Сахалине и как вы себя чувствуете на рынке?
— Я думаю, что сегодня мы делим лидерство на сахалинском зоорынке с «Белым Кроликом». Сказать, кто из нас первый, кто второй — сложно, так как у нас разный подход к бизнесу. Объёмы, я думаю, примерно одинаковы.

панда зоомагазин

Другие игроки рынка – это в основном одиночные зоомагазины, которые расположены в торговых центрах и на рынках. Я, кстати, считаю, что для города с населением в 200 тысяч человек торговых центров у нас многовато. А рыночные точки, конечно, уже не такие, какими были в 90-е, они весьма современные, но всё равно — это магазины с традиционном «прилавочным» форматом.

В пандемию выручили онлайн-продажи

— Ксения, а как вы пережили локдаун в 2020 году? Закрывали ли у вас торговые центры и как это отразилось на бизнесе?
— Локдаун на Сахалине был, хотя отмечалось всего по 2–5 заболевших в день, сейчас намного больше. Люди боялись даже выходить на улицу, не то что покупки делать. Нашу сеть зоомагазинов спасло то, что у нас почти все торговые точки располагались рядом с продуктовыми магазинами. Продуктовые не закрывали, а зоотовары позже отнесли к товарам первой необходимости, и мы работали. Была серьёзная потеря выручки, особенно в первый месяц. Нас спас интернет-магазин.

— А у вас интернет-магазин давно работает или вы его создавали по необходимости?
— Интернет-магазин у нас был, но Южно-Сахалинск — город маленький, всё рядом. За 20 минут весь город объедешь, если нет пробок. Магазинов много, и людям заказывать зоотовары в интернет-магазине, наверное, не было смысла. Поэтому он у нас особой популярностью не пользовался, но в период пандемии продажи в онлайне выросли в пять раз.

В мае 2020 года, когда локдаун закончился, интернет-магазин в выручке просел в два раза. Потом уровень продаж увеличился, но уже не достигал значений апреля. Сегодня спрос по интернет-магазину есть, но он небольшой: некоторые люди, которые попробовали этот сервис, остались на интернет-закупках.

Сложная логистика и поиск маржинальности

Ксения Брезгина сахалин— Ксения, вы сказали, что у зообизнеса на Сахалине есть свои особенности. Что ещё у него специфичного?
— У нас, вместе с Камчаткой и Курилами, очень сложная логистика. В летний период стандартная доставка занимает 35–40 дней. Но когда ломаются паромы, бушуют шторма или во Владивостоке ремонтируется порт, доставка товаров из Москвы может занимать до трёх месяцев. Именно поэтому у меня на складе всегда лежит большой запас.

Логистика замораживает значительную часть оборотных средств бизнеса. В этом плане всему зообизнесу Сахалина тяжело, но это проблема нерешаемая. Самолётом доставлять товар мы не можем: это стоит около 250 рублей за килограмм, в зависимости от сезона и аппетитов транспортной компании.

Поэтому случаи, когда какой-то товар вымывается из ассортимента зоомагазина – не редкость. Когда ломается паром, нас никто не предупреждает заранее, товар мы ждём в сентябре, а он приходит только в ноябре.

— Эти транспортные риски отражаются на стоимости товаров на Сахалине?
— Цены на продукты питания на Сахалине однозначно выше, чем в континентальной России. На те же овощи и фрукты, которые к нам приходят, цены вообще космические.

На зоотовары мы до недавнего времени держали адекватные рынку цены, которые позволяли иметь хорошую рентабельность. Сейчас новый игрок — «Белый Кролик» — демпингует, цены серьёзно упали. И ладно бы это касалось крупных местных поставщиков известных брендов, на эти корма мы можем держать наценку такую, как в Москве — 15–20%. Но на все остальные товары мы не можем делать минимальные наценки. У нас заморожены деньги в запасах товара, мы платим продавцам не менее 50 тысяч рублей в месяц, потому что за меньшие деньги на Сахалине хороших специалистов не найдёшь. С маленькими зарплатами будет бесконечная текучка кадров. Упадёт качество обслуживания — упадёт и прибыль.

Как же вы боретесь с потерей маржинальности и демпингом конкурентов?
— Сначала мы чуть-чуть снизили цены — до уровня конкурента. Однако покупатели начали уходить из сети. Спустя полгода мы поняли, что теряем выручку.

Пришлось серьёзно поработать с ценами: сделали маркерные товары дешевле, а какие-то — малооборачиваемые, но высокомаржинальные — подороже. Разбили товар по ценовым сегментам. Это помогло, клиенты вернулись, увеличилась выручка.

Мы продолжаем расширять свою сеть зоомагазинов. «Панда» есть уже во всех крупных городах Сахалина. В ближайшее время у нас открывается новый магазин в Долинске, и, может быть, откроем ещё несколько точек в Южно-Сахалинске. Будем выбирать большие площади в хороших торговых центрах.

сеть зоомагазинов

Чтобы повысить рентабельность бизнеса, мы открыли подразделение оптовой торговли, стараемся заключать договора дистрибуции. За счёт этого увеличивается маржинальность товаров в рознице. Работаем в этом направлении очень осторожно: мы должны дать корма оптовым клиентам по таким ценам, чтобы они были ниже наших же розничных, и партнёры тоже могли на этом заработать.

Мы уже дистрибьюторы Landor и «Деревенских лакомств», заключили договор с Grand Prix и Jump. Сейчас рассматриваем ещё несколько договоров. Нам очень важно, чтобы это были российские корма нормального качества.

Близость Китая, Кореи, Японии влияет на ассортимент товаров в зоомагазине?
— На Дальнем Востоке товары этих стран действительно хорошо продаются. Японские наполнители одно время были хитом продаж. Но в тот момент, когда мы решили их включить в ассортимент, произошёл резкий скачок цен. Я посчитала, что нам нет смысла их продавать: покупать будут всего несколько пачек в месяц, а остальные пачки будут занимать место. Поэтому мы от этого наполнителя отказались. Лучше работать с каким-то стабильным по цене товаром и держать постоянную востребованную линейку продуктов. Да и клиенты, которые раньше хотели японские товары, сейчас уже их не спрашивают. Видимо, слишком дорого.

Хороший продавец — с хорошей зарплатой

— Вы сказали, что качество работы персонала для вас очень важно, потому что у вас индивидуальный подход к клиентам. Как вы отбираете продавцов, кого берёте на работу?
— Для нас клиент — самый главный человек. Когда мы подбираем продавцов в нашу сеть зоомагазинов, то всегда ставим себя на место клиента: будет ли покупателю приятно общаться с этим продавцом? В нашем бизнесе многое строится на эмоциях, сотрудник должен уметь к себе расположить. Наши продавцы — очень мотивированные, ответственные и общительные люди. Очень желательно, чтобы у сотрудника было своё домашнее животное, чтобы он понимал, что такое содержать питомца. Для меня это серьёзный критерий отбора: если этого нет, человеку будет сложно находить с покупателями общий язык.

панда южно-сахалинскКонечно, чаще всего к нам приходят девушки. Мы продаём животных, за ними нужно убирать, не каждый мужчина хочет это делать. Хотя недавно у нас появился один молодой человек, было бы неплохо, если бы он у нас задержался.

Как таковых возрастных ограничений для работы продавцом нет. Но всё же мешки с кормами и наполнителями тяжёлые, людям старшего возраста трудно их носить и проводить весь день на ногах тоже трудно. Поэтому у нас в основном работают люди до 45 лет.

Сотрудники, которые приходят работать в нашу сеть зоомагазинов, остаются с нами надолго. По сути, у меня весь топ-менеджмент компании вырос из продавцов. Они весь бизнес знают досконально, все процессы изучили изнутри: как и чему обучать продавца, как его контролировать, как работать с поставщиками и так далее.

Как вы мотивируете продавцов, почему они хотят у вас работать?
— Пусть это прозвучит нескромно, но скажу, что это зависит от владельца бизнеса. Я ко всем моим сотрудникам стараюсь относиться справедливо. И мне кажется, они это ценят. Если сотрудник что-то сделал не так, предупреждаю его. Если он поступил так второй раз, то будет штраф. Если же человек хорошо поработал, то в конце месяца он получит премию. Штрафы я стараюсь не использовать, но продавцы должны понимать, что если они где-то «накосячили», то за это нужно отвечать.

Если клиенты выразят благодарность продавцу или какой-то блогер в соцсети напишет отзыв о том, как классно его у нас обслужили, мы обязательно поощрим этого сотрудника. Продавцы понимают, что им выгодно обслуживать клиентов как можно лучше. А я всегда стараюсь подчеркнуть, что они хорошие работники и должны получать за такую работу хорошие деньги.

Текст: Александр Колчин
Фото: предоставлены Ксенией Брегзиной

Перейти на страницу автора

Оценить материал
Нравится
Нравится Поздравляю Сочувствую Возмутительно Смешно Задумался Нет слов
Теги

Подписка на журнал

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
Close