Текст: Александр Колчин
Нина Николаевна Гогунц – генеральный директор компании «Золотая рыбка». Сегодня её зообизнес – это производство, опт и розничная сеть, хорошо известная в Санкт-Петербурге. Мы попросили Нину Николаевну рассказать, что сегодня происходит с продажами в «Золотой рыбке», как мотивировать продавцов в сложное время и как, на её взгляд, будет развиваться ситуация в ближайшем будущем.
– Нина Николаевна, как сегодня обстоят дела у компании, что происходит с продажами?
– Ситуация с продажами такая: объём опта, а мы работаем на всю страну, снизился на 70%. В зоомагазинах за последнюю неделю продажи упали на 30%. Был большой всплеск активности 27 марта, в пятницу: покупатели боялись, что зоомагазины закроют, и набирали товар с запасом. Мы работали «до последнего клиента» и сделали «новогоднюю выручку». Сейчас объём покупок снизился по двум причинам, на мой взгляд. Первое – люди стали реже выходить из дома, они меньше посещают магазины в целом, второе – денег на руках стало намного меньше. Сейчас в основном продаются корма. Никто не покупает домики или красивые лежанки.
– Вечером 27 марта вы готовились к закрытию магазинов, и продавцы об этом знали. Какая у них была реакция на такие новости?
– Они были расстроены. До конца месяца оставалось ещё несколько дней, и они рассчитывали выполнить план. Надо сказать, что мы активно работаем с продавцами магазинов. У нас есть регулярные ежемесячные собрания, обязательное обучение во внутренней академии, а у поставщиков налажен хороший контакт с каждым сотрудником. И в тяжёлый момент это дало свои плоды: никто не сказал «ой хорошо, не будем работать, дома отдохнём», все сказали «очень жаль». Да, среди офисных и бухгалтерских сотрудников желающие отдохнуть нашлись. Продавцы же хотели работать, и когда уже ночью я сказала, что мы победили и зоомагазины не закрывают, они закричали «ура».
– В чём же секрет такой лояльности сотрудников в «Золотой рыбке»?
– Да нет никакого секрета, они просто все разумные люди. Я обучаю людей для этого, а не чтобы они просто были лояльны к компании. Конечно, учиться непросто, мало кто это любит. К сожалению, ещё в школе система образования делает всё, чтобы люди не хотели и не умели учиться. А мы стараемся сделать так, чтобы обучаться нашим сотрудникам было интересно.
Задабривание и заискивание с сотрудниками – это плохая история. Пусть человек даже когда-то уволится и будет работать в другой компании, это неважно. Я всё равно буду тратить деньги на его обучение, потому что для меня важно, чтобы сотрудник был разумным. Знания в разных областях: как организовать торговлю, как работает касса и многие другие вопросы, которые мы поднимаем на обучении, дают нам профессионала в сфере зообизнеса. Если человек знает технику продаж, то, в первую очередь, он умеет правильно общаться. А общение очень важно как с покупателями, так и с семьёй, со своим окружением. Вселенная так устроена, что один разумный человек с помощью общения может делать своё окружение лучше.
– Нина Николаевна, какой стиль продаж сейчас, в момент кризиса, нужен в зоомагазинах, какие инструменты лучше работают?
– Технику продаж сейчас менять не нужно. Она предусматривает, прежде всего, правильное общение. У нас магазины-клубы. Продавцы у нас – носители доброты, внимания, здравомыслия.
И ещё в нашей сети есть понятие гость, а не покупатель. В России есть особое отношение к гостю. Мы на генетическом уровне знаем, как его принять и поговорить, чтобы гостю было комфортно. Вот так мы относимся к своим покупателям, а не придумываем – этот сангвиник, тот холерик, как бы нам им что-то продать в соответствии с их психотипом. Сейчас, как никогда, мы гостей радушно встречаем, поддерживаем, выслушиваем, разговариваем, потому что во время самоизоляции общения не хватает. Говорим гостям, что всё будет хорошо, чтобы они видели, что мы не падаем духом. Главное, чтобы всё шло от души.
Сейчас в магазинах запускаем благотворительную акцию – бесплатную раздачу витаминов «Доктор ZОО» для поддержания иммунитета кошек и собак. Любой, кто захочет, может это у нас взять. Мы сейчас все «люди доброй воли», волонтёры, помогаем, как можем.
На этой неделе дарим витамины, а дальше подумаем, что ещё возможно сделать, может, корма какие-то будем раздавать.
– Нина Николаевна, какой прогноз вы можете дать на развитие ситуации с продажами, как вы видите будущее?
– Прогноз неутешительный. Очень много людей сейчас не могут работать и зарабатывать деньги. Идея о том, что компания должна всем предоставить отпуск и выплатить зарплату, – нереальная. Многие предприятия из-за этого могут обанкротиться. Ни у кого нет золотых запасов. Я думаю, люди будут массово терять работу и становиться малоимущими. Надеяться, что у нас всё будет хорошо с продажами, – это утопия. Но зообизнес сейчас в лучшей ситуации, чем многие другие. Мы можем обеспечить своих сотрудников минимальной зарплатой. Я безмерно благодарна лично Татьяне Катасоновой, «Зооинформу», Кириллу Дмитриеву и всем, кто вместе с ними участвовал в борьбе за интересы зообизнеса. Благодаря им зоомагазины не закрыли – и двести человек на моём предприятии имеют работу и кусок хлеба на ближайший месяц. Это не патетика. Это от чистого сердца! Для нас это было крайне важно!