Первые дни «новой реальности», наступившей 24 февраля 2022 года после начала специальной операции РФ на Украине, ознаменовались для отрасли падением курса рубля и повышением цен почти на все товары, резким взлётом спроса на импортные корма для домашних питомцев. По инсайдерской информации, в первые дни ажиотажа продажи кормов выросли, выручка в зоомагазинах повышалась в 3–5 раз против среднего.
Как изменилось покупательское поведение и работа поставщиков, что делает бизнес для того, чтобы выжить, и какие прогнозы у владельцев магазинов на ближайшее будущее — рассказали представители зооретейла.
В качестве экспертов для разговора «Зооинформ» привлёк предпринимателей, чей бизнес лидирует в регионе, федеральном округе или даже городе — владельцев крупных сетей, оптово-розничного сегмента и единичных магазинов. Сегодня для большинства розничных предприятий отрасли будет ценен любой опыт. И, возможно, самыми релевантными станут советы коллег с небольших зоопредприятий, каких в России большинство.
Своим опытом поделились Татьяна Эглит, генеральный директор компании «Евро-Продукт-К» (Краснодар), Андрей Новицкий, директор сети «Заповедник» (Екатеринбург), Лев Лихачёв, директор по развитию сети «Кот и Пёс» (Калуга) и Аскар Камышев, совладелец торговой сети зоомагазинов и ветеринарных клиник «Хеппилай» (Пенза). Часть собеседников дала комментарий на условиях анонимности.
Продажи кормов: покупатель идёт на штурм
Первая и главная проблема, с которой столкнулись все зоомагазины в первые недели кризиса – ажиотажный спрос на импортные корма для домашних животных. Все собеседники отметили, что покупатели приобретали рационы своим питомцам впрок. Причины были разные. Кто-то боялся остаться без корма, предугадывая дефицит импортных продуктов, кто-то стремился вложить деньги в дорожающий товар. Уровень спроса превысил показатели первых месяцев пандемии.
Андрей Новицкий сообщил, что импортные продукты подорожали соразмерно повышению курса валют. Корма местного производства, такие как Purina, Royal Canin — на 10–15%. Цены на полке уральская сеть «Заповедник» повышала одновременно с поставщиками, некоторые из которых изменяли прайс уже 2–3 раза. Однако, по словам продавцов сети, многие покупатели были готовы приобретать нужный им корм за любые деньги, лишь бы он был доступен.
Лев Лихачёв считает, что для владельца торговой точки главное в этой обстановке – быть начеку: «Высокий спрос на товар в магазинах это хорошо, – говорит он, — но если вовремя не поднять цены и продать товар дешевле, чем можно его закупить, то можно уйти “в минус” и прогореть. В ситуации, когда идёт такой спрос, лучше, чтобы товар по высокой цене остался на полке магазина, чем был дёшево продан».
В краснодарской сети зоомагазинов, которая принадлежит «Евро-Продукт-К», торговлю не останавливали ни на день. По словам Татьяны Эглит, ажиотажный спрос привёл к большой нагрузке на сотрудников ретейла. «При повышении цены от поставщика мы вынуждены переоценивать весь ассортимент в магазинах, а он у нас очень большой, – рассказала Татьяна. – Было много конфликтов, когда покупатели требовали продать им товар по старым ценникам, которые продавцы физически не успевали заменять. Пришлось поменять бизнес-процесс: информируем потребителей, что товар на переоценке, и только потом вывешиваем новую цену товара на полку. Но ажиотаж в рознице уже стихает, потому что продукция в среднем подорожала на 80%».
Цены растут на все товары
Рост цен затронул все товары в зоомагазинах. Больше и быстрее всего дорожают импортные корма, но от них не отстают и продукты отечественного производства. Главная забота ближайших недель для ретейла – оперативная смена ценников в магазинах и определение того уровня, на который их придётся поднять.
Лев Лихачёв считает, что первое, что нужно делать зооретейлу и что делает сеть его зоомагазинов, – повышать цены на все товары. Даже в том случае, если поставщики ещё не изменили прайс. Величину повышения он рекомендует рассчитывать, исходя из условий, по которым товар поступает от поставщика, от взаимоотношений с ним. К примеру, учитывать долговременность работы и стабильность поставок. Имеет смысл ориентироваться и на нишу, в которой работает зоомагазин на рынке, а также на возможности клиентов сети.
«“Кот и Пёс” начал повышение цен с 24 февраля, после выступления президента, – говорит Лихачёв, – и процесс этот идёт до сих пор, потому что многие поставщики продолжают менять прайсы. Сейчас товар — дороже денег, поэтому средства лучше хранить в товаре. В сети мы отменили акции и приостановили работу системы лояльности, поставив её на паузу».
О том, что цены на товары приходится «менять с колёс» при каждой поставке товара, рассказал и Аскар Камышев: «Не успеваем менять ценники – настолько интенсивно идёт повышение цен на продукты у поставщиков. Иногда менеджер компании в личном разговоре заверяет, что цена на товар расти не будет, и буквально через несколько часов приходит обновлённый прайс. Цены растут не только на импортные корма, но и на российские продукты, и в целом на зоотовары».
По словам почти всех респондентов, в дни ажиотажного спроса повысился интерес к российским кормам. Аскар Камышев рассказал, что уже в первые недели новых цен на импортные продукты часть клиентов стала выбирать более доступные по цене кормовые бренды. Пензенская сеть «Хеппилай» до кризиса ввела некоторые российские бренды кормов и продолжает эту работу, чтобы сделать товар доступным для покупателей, а поставки стабильными. Смотрят в сторону отечественных производителей и другие представители ретейла на Урале и в Калуге.
Поставки: деньги лучше хранить в товаре. Но его не хватает
Запасаются впрок не только владельцы домашних животных, но и предприятия зооиндустрии. Словам Льва Лихачёва о том, деньги сегодня лучше всего держать в товаре, следует весь зооретейл. Поставщики завалены заказами и испытывают сложности с поставками.
Татьяна Эглит, генеральный директор «Евро-Продукт-К», где есть не только розничное, но и дистрибьюторское, а также внешнеэкономическое подразделения, рассказала, что в первые дни ажиотажного спроса на импортную продукцию заказы клиентов возросли в 10–15 раз.
«Каждый день у нас начинается с оперативного совещания, – рассказала Татьяна. – Смотрим курс валют, проводим повышение цен, лимитируем отгрузки по клиентам, исходя из истории продаж. Работаем с каждым индивидуально».
Ретейл прекрасно понимает, что в нынешней ситуации выгоднее остаться с товаром, чем с деньгами. С резким повышением цены на импортные продукты спрос немного уменьшился. Но и сейчас есть клиенты, которые готовы купить любые объёмы товара по высокой цене. Правда, часть покупателей отказалась от поставок вообще.
Почти все поставщики изменили условия. Остановили акции и маркетинговые программы, ввели предоплату. По словам Татьяны Эглит, очень высок риск невозврата денег. Во всех договорах есть пункт про форс-мажорные обстоятельства, и сегодняшняя ситуация в стране клиентами может быть истолкована именно так.
В импорте товаров и его приобретении у производителей тоже произошли изменения.
«Каждый день меняется ситуация с банковскими платежами, возможностями покупки валюты, дополнительными расходами на все эти процессы, – говорит Татьяна Эглит. – В таких условиях важно трезво оценивать: имеет ли смысл завозить товар по сегодняшней цене, сможем ли мы его вообще реализовать. Возможности наземной логистики остались, а вот отгрузки морем значительно усложнились. Если раньше мы растаможивали грузы в Новороссийске, то теперь рассматриваем Владивосток и далее доставку товара по железной дороге. Но уже сейчас понятно, что РЖД не сможет обработать такой объём грузов. Поэтому стоит ждать дефицита продукции, которая ранее отправлялась морским путём и поставки которой сейчас будут требовать в 2–3 раза больше времени. С другой стороны – импортируем из Китая в основном аксессуарику, а это сейчас товар не первой необходимости. Возможно, тех запасов, которые есть на складах, будет достаточно. В этом сегменте не ждём таких же продаж в количественном выражении, какие были раньше. Они сократятся».
«К сожалению, доступность продукта у поставщиков разная, – рассказал “Зооинформу” Андрей Новицкий, – в каких-то брендах дефицита не испытываем, а какие-то продукты на полках заканчиваются, и мы продаём последние пачки. Ситуация сложная. Но пустых полок в зоомагазинах у нас не будет. Место уходящих брендов физически кто-то займёт, и мы обязательно предложим покупателям альтернативу. Главное, чтобы эта альтернатива была, потому что ситуация с доступностью продуктов настораживающая. В перспективе будем ориентироваться на те бренды, которые смогут предложить стабильные поставки. Маркетинговые бюджеты, разнообразные фишки от поставщиков отходят на задний план. Главное – чтобы не было сбоев».
Один из вариантов вложения ретейлом денег в продукт – ветеринарные препараты. Об этом рассказал Аскар Камышев: «Сделали очень большой заказ на ветеринарные препараты, которые тоже выросли в цене, импортные больше, отечественные меньше. Заказ сделали на четыре месяца вперёд, потому что это позиция всегда востребована, и мы её обязательно продадим. Препараты дорогие и занимают при хранении мало места, прекрасная возможность для вложения денег. Вообще стремимся сейчас все имеющиеся деньги вложить в товар, в первую очередь в импортный, потом уже – в российский. Берём всё, что можно купить. У нас ограниченные площади, поэтому максимально заполняем полки в зоомагазинах и имеющиеся склады. В ближайшее время сосредоточимся на самых важных для потребителя товарах: кормах, наполнителях. Пока не будем заказывать аксессуары, лакомства, игрушки и то, без чего можно обойтись».
Отечественные производители тоже повышают цены. Татьяна Эглит рассказала, что, например, «Продконтрактинвест» («Ночной охотник») уже три раза проводил переоценку и их продукты выросли в цене на 70%. Однако недавно пришла информация от региональных сетей о том, что цены производитель всё-таки немного снизил.
«На нашем собственном производстве наполнителей, – рассказала Татьяна Эглит, – цены пока не повышаем, но никто не может сказать, как изменится стоимость энергоресурсов и компонентов, в том числе импортных, и как это повлияет на цену товара. Казалось бы, если в России не изменятся цены на сырьё и энергоресурсы, то цена глобально не должна поменяться».
Что происходит в онлайне
Ситуация с продажами в интернет-зоомагазинах и на маркетплейсах в регионах разная. Например, онлайн-магазин «Евро-Продукта-К» практически не испытал нагрузки в увеличении продаж, а в Екатеринбурге онлайн-магазин «Заповедника» завален заказами и выбился из графика доставок. По словам Андрея Новицкого, никто из клиентов не отменяет заказ и согласен ждать дольше обычного, лишь бы получить продукт. Продолжает свои отгрузки «Заповедник» и в маркетплейсы, не видя пока в канале критического повышения продаж.
Некоторые клиенты, поняв, что интернет-магазин не справляется с потоком, останавливали отгрузки в онлайне вообще и переориентировали покупателей в свои офлайновые зоомагазины.
Часть представителей зооретейла специально ограничивают сегодня работу с маркетплейсами, перенося внимание розницы на локальный рынок, но предполагают, что именно этот инструмент будет полезен после окончания ажиотажа на импортные корма.
Вот что рассказал Лев Лихачёв: «Чтобы сосредоточить внимание на собственных клиентах, прекратили отгрузки товара в маркетплейс, который работает по всей стране, и оставили работу с этой площадкой только по Калуге. Причём как сейчас, так и раньше цены на маркетплейсе на наши товары такие же, как в магазине. Мы не демпингуем.
Сейчас важно сохранить локальных покупателей и поддержать местный рынок, чтобы владельцы животных могли купить корм. Через некоторое время спрос упадёт и будет пауза в продажах. Но на этот период у нас уже продумана тактика. Онлайн-ресурсы — маркетплейсы, собственный интернет-магазин, — позволят продавать товары по всей стране. Вероятнее всего, в ближайшее время рынок будет испытывать дефицит импортных кормов. Владельцы животных будут искать продукты по всем возможным каналам, поэтому локального падения спроса мы не боимся».
Заботу – продавцам
Наиболее уязвимым звеном ретейла, на которое пришлась основная нагрузка, стали продавцы. Зоомагазины сегодня продают больше, чем обычно. Добавилась постоянная работа по переоценке товара, и люди, естественно, физически устают. А с другой стороны, взлёт цен и дефицит продукта вызывают эмоциональные всплески покупателей. И негатив достаётся именно продавцам.
Татьяна Эглит рассказала, что с продавцами розницы менеджеры компании провели беседы о том, как важно сегодня удержаться в бизнесе и сохранить рабочие места. «Мы решили, что планы продаж, которые поставлены на год, пересматривать не будем, – рассказала Татьяна. – Это продиктовано финансовым планированием, под эти продажи мы рассчитали бюджеты. Поменяем в сети зоомагазинов систему мотивации, введём “подушку безопасности” для сотрудников, которая, при невыполнении плана торговым предприятием по не зависящим от него причинам, позволит поддержать продавцов. Естественно, будем просчитывать эти меры, чтобы они были в рамках рентабельности.
Очень не хотелось бы расставаться с людьми и увольнять сотрудников. Хотя я понимаю, что это в каких-то случаях неизбежно, например, для импортёров, которые занимаются только этим бизнесом. Мы – дистрибьюторы, у нас есть розничные продажи, собственное производство, поэтому есть варианты для манёвра. Но вытянуть всю компанию за счёт этих секторов будет сложно. Поэтому для дальнейшей работы нам требуются высокие продажи в ретейле, которые нужно правильно выстраивать: держать руку на пульсе и каждый день принимать решения “в моменте”».
Аскар Камышев рассказал, что для поддержки своих сотрудников в сети зоомагазинов предприятие обновило инструкции для продавцов. «Мы установили новые правила: на какие бренды переориентировать клиента, если он уходит с импортного корма, ввели новые мотивационные программы – например, платим процент не с выручки, а с прибыли. Наценка на отечественные корма выше, чем на зарубежные, поэтому нам интересно продавать и такие продукты».
Классика: «Что делать?»
Больше всего в сложившейся ситуации бизнес пугает снижение покупательской способности. Аскар Камышев в этих условиях видит задачу в переориентации покупателя на доступный сегмент товаров, проведении собственных акций, чтобы владельцы животных не уходили на натуральное питание и оставались лояльны к сети.
Лев Лихачёв надеется, что бизнес, как вода, всегда найдёт путь, чтобы продолжить движение. Он считает, что логистические цепочки восстановятся, но выстроятся иначе. «Хотелось бы, чтобы Россельхознадзор в этих сложных условиях пошёл бизнесу навстречу и открыл рынок для импорта, а правительство ввело какой-то режим благоприятствования для производителей кормов в России, – говорит Лев. – Мне кажется, что курс доллара снизится, в какой перспективе — сложно сказать, всё будет зависеть от развития ситуации. Но если курс упадёт, то цены станут приемлемее и для бизнеса, и для покупателей».
Сегодня бизнесу лучше жить краткосрочными планами и не строить долгосрочных стратегий, считает Лев Лихачёв. И обязательно иметь планы B, C и D на случай ухудшения ситуации.
Андрей Новицкий, директор сети «Заповедник», утверждает, что если ситуация будет развиваться по самому негативному сценарию, ретейлу придётся переходить на продажу «заменителей корма». «Месяца два назад в сети мы ввели в продажу замороженные продукты, – рассказал он. — Нельзя сказать, что мы предугадали какие-то события, скорее хотели расширить ассортимент товара для тех покупателей, кто был заинтересован в натуральном питании.
Предугадали ситуацию, наверное, с запуском формата зоомагазина-дискаунтера. Этим проектом занимались последние шесть месяцев и в начале марта открыли первый дискаунтер “Дружок” в Омске. Там доступный ассортимент для покупателей, в том числе, например, каша для собак промышленного производства. Видя, как формат дискаунтеров набирает оборот на рынке FMCG, решили проверить его релевантность для зоорынка. На примере пилотного магазина посмотрим развитие формата и примем решение о масштабировании».
Зообизнес продолжает работать
Зооретейл переживает сложный, может быть, сложнейший в своей истории период. Но похоже, что ретейлеры, уже прошедшие несколько крупных кризисов на рынке зоотоваров, имеют инструменты для преодоления сложившейся ситуации. На первый план выходят краткосрочное планирование, точечное управление в компании, индивидуальный подход к клиентам, гибкость и быстрая реакция на изменения. Одна из новых, но таких необходимых стратегий, – забота о сотрудниках, которые становятся ценнейшим ресурсом отрасли. Ретейл смотрит на возможности отечественного производства, готов предлагать покупателю доступную по цене альтернативу импортным кормам и даже рассматривать развитие новых для зоорынка форматов магазинов.