Производство в Китае. Путеводитель

Эта книга о производстве в Китае могла и должна была появиться значительно раньше. Изданная в 2020 году, она описывает процесс, который начался ещё в 90-е годы – сотрудничество российских предпринимателей с китайскими производителями. Ольга Новикова обобщила накопившийся огромный опыт, в том числе собственный, и систематически, максимально широко и детально изложила его.

Как начать производство в Китае?

Конечно, это чтение в первую очередь для начинающих. Но и опытные бизнесмены, которые уже работают с Китаем, смогут найти в нём полезное — здесь в нюансах рассказывается о предпринимательской и производственной культуре Китая.

На первый взгляд академическая, судя по оглавлению, и весьма обширная (в электронной версии 487 страниц) работа Новиковой оказалась лёгким и даже приятным чтением не без чувства юмора и литературности. Автор использует игровых персонажей, которые ищут ответы, сомневаются, размышляют, делают широкие выводы, оставляют открытыми некоторые вопросы…

Ольга Новикова
Практикующий руководитель отдела ВЭД, с 2007 года разрабатывает продукцию и доставляет до склада партии товара из Китая, Японии и Кореи. Выпускница МГЛУ по специализации ВЭД с китайским и английским языками. За её плечами более 100 успешных проектов по разработке и выведению товаров на рынок России и Европы.

Мистер ВЭД — главный герой — придумал суперкреативную винную пробку с кодовым замком (чтобы никто не покусился на оставшиеся 100 граммов) и, естественно, приходит к необходимости производить её в Китае. Он начинает реализацию своего проекта и всё глубже погружается в тему. Ему помогает друг — Мистер Чайна — менеджер по закупкам, специализирующийся на проектах с Китаем, умный, начитанный всезнайка в этой теме.

Знание и безопасность

Китай для предпринимателя — это в первую очередь большие возможности и большие риски. Здесь огромный выбор всего, в том числе вариантов действия, правильных и неправильных. Автор по ходу повествования постоянно перечисляет плюсы и минусы того или иного выбора. Например, все хотят работать напрямую с фабриками, но не все могут разместить минимальный заказ на $10 тысяч, и тогда нужно обращаться к посредникам. Однако же и в работе с ними тоже есть подводные и очень неприятные камни.

В первой части книги речь идёт о выборе поставщиков. Педантично описываются их типы, способы поиска, называются конкретные виртуальные и физические источники получения информации о них, в том числе, характеризуются важнейшие выставки в Китае.

Отдельная глава со всех сторон освещает вопрос: как проверить надёжность поставщика и распознать, что вы общаетесь с представителями фабрики. В главе «Гонконгские компании» автор предостерегает (ей пришлось прибегать ко многим предостережениям и в других главах) от непонимания того, чем являются гонконгские компании, какие у них взаимоотношения с реальными китайскими производителями, какие ошибки могут быть допущены в работе с гонконгскими компаниями и чем это может обернуться.

«Лично для меня, — пишет Новикова, — Гонконг — это другая страна, кардинально отличающаяся от Китая. В ней своё правительство, своя финансовая система и валюта, свои законы, свои государственные языки, свой визовый режим, свой уклад жизни, свои нравы, у неё высокий культурный уровень и там другие люди. Решайте сами, другая ли это страна или просто район Китая».

Следующая глава названа устрашающе: «Как обманывают китайцы. Возможные риски при работе с Китаем». Описываются конкретные варианты обмана до начала сотрудничества и в его процессе.

Холодит спину современный способ мошенничества, который успешно используют китайские хакеры. Они взламывают переписку поставщика и импортёра, в решающий момент заменяют собой первого и выставляют второму реквизиты фирмы-однодневки для оплаты товара. Предотвратить такое можно, если знать об этом явлении и перед сделкой ещё и ещё раз убедиться в том, что переписка ведётся с реальным поставщиком и банковские реквизиты действительно принадлежат ему.

После заключения соглашения ещё больше рисков быть обманутым: тут вам и необоснованное увеличение цены, и несоблюдение стандартов качества, и халатное отношение к интеллектуальной собственности заказчика, и ещё пять пунктов. В этой главе открывается истинная ценность книги — в каждом случае автор предлагает способы предотвращения или решения проблемы.

В Китае (с помощью Китая) вы можете относительно легко заработать и так же легко потерять. Забегая вперёд, процитируем автора из Заключения: «Может повезти с первой партией, со второй, но затем проблемы неизбежны. Гораздо больше обманутых людей. Поверьте, их очень много. Даже профессиональных менеджеров по ВЭД из-за их невнимательности, сильной загруженности или обычной халатности могут обмануть на десятки и сотни тысяч долларов».

Погружение в китайские детали

Нюансы, анонсированные в начале, в полной мере раскрываются во второй части книги — здесь речь идёт о взаимодействии с потенциальными поставщиками — личном общении, переписке, выборе поставщика из нескольких подходящих, обсуждении цен, условиях и способах оплаты, составлении необходимых бумаг, посещении фабрики, заключении сделки. Рассматривается очень широкий круг вопросов, даются конкретные рекомендации. Например, подробно описывается, как правильно составить первое письмо потенциальному партнёру. «Подходите к отправке запросов поставщикам и к первому общению с ними как к продаже: упакуйте всю информацию в удобном для получателя виде, чтобы ему захотелось с вами сотрудничать». Вместе с мистером ВЭДом вы шаг за шагом узнаёте всё больше, вплоть до особых правил поведения на фабрике, получаете список примерных вопросов, которые нужно задавать её сотрудникам.

В третьей и четвёртой частях мы окончательно погружаемся в китайские дебри — в разработку и производство. Первым делом нужно уяснить особенности двух способов производства — Original Design Manufacturing (ODM) и Original Equipment Manufacturing (OEM). Мистер Чайна объясняет: OEM — это когда заказчик разработал продукт, а китайская фабрика его производит. ODM — это когда заказчику нравится продукт, который китайская фабрика уже делает, и он хочет лишь поставить на неё свой логотип.

Мы в деталях изучаем процедуру совместной разработки продукции, знакомимся с тем, как правильно организовать изготовление прототипа и образца, как защитить интеллектуальную собственность, как обеспечить стабильное качество, как добиться использования нужной упаковки, как провести сертификацию, обеспечить контроль качества непосредственно на фабрике, как относиться и взаимодействовать с субподрядчиками. И вновь подробнейшим образом описываются возможные ошибки, способы их предотвращения и исправления.

В заключительной части книги речь идёт о том, как правильно составлять и оформлять претензии к поставщику, как организовать отгрузку, транспортировку и растаможивание товара, а также об усовершенствовании производства на китайской фабрике по инициативе заказчика. В отдельной главе рассматриваются ситуации, когда китайский партнёр становится вашим конкурентом, то есть начинает продавать товар, который вы у него заказываете, на далёких, соседних или даже на вашем собственном рынке, используя глобальные торговые площадки типа Amazon или AliExpress. Все владельцы китайских фабрик мечтают о самостоятельной торговле. Этому не помешают ни контракт, ни, казалось бы, хорошие отношения. Используя самое сильное конкурентное преимущество — более низкую цену, они могут убить ваш рынок.

Впрочем, автор далёк от демонизации китайцев, у них есть и хорошие стороны: дружелюбие, гостеприимство, полное отсутствие агрессии, они никогда не скажут вам плохого слова, даже если вы ведёте себя неадекватно. «И если вы ведёте себя по отношению к китайцам доброжелательно, уважительно и открыто, то вы встретите точно такое же отношение к себе. И сотрудничать с ними огромное удовольствие».

Общие выводы книги, если изложить их самым кратким образом, таковы: первое — работать с Китаем непросто, нужно изучить, понять и принять множество особенностей этой страны; второе — вам понадобится китайский язык на хорошем уровне или, как минимум, доверенный человек, который говорит по-китайски; и третье — необходимо постоянно контролировать китайских партнёров, как максимум, держать в Китае своих сотрудников — инспекторов по качеству. Именно так, кстати, действует упомянутый мэтр российского зообизнеса.

Текст: Андрей Ситников

Перейти на страницу автора