Сколько стоит корм на самом деле? Что входит в стоимость корма? Почему нельзя сделать премиальный корм из дешёвых ингредиентов, за что платит клиент, покупая пакет с кормом в зоомагазине, как уникальность состава может влиять на цену продукта и можно ли использовать на локальных производствах опыт лидеров рынка по выпуску кормов? Ответим на эти вопросы и расскажем, какие неожиданности могут подстерегать заказчика при контрактном производстве и о чём обязательно нужно задуматься до начала выпуска кормов в России.
Первый шаг в формировании цены корма: техническое задание
Чтобы выяснить, что же влияет на цену корма, изготовленного на российских заводах как под известным брендом, так и под СТМ, из чего складывается «формула корма» и экономика производства, мы обратились к экспертам. Они называют несколько основных составляющих в производстве продукта, которые влияют на конечную стоимость и определяют, сколько стоит корм в итоге. Это сырьё, рецептура, ингредиенты, упаковка, объём заказанной партии, производственные расходы. Однако при детальном погружении в процесс производства кормов в России выяснилось, что на цену корма на полке магазина или на складе производителя влияет намного больше факторов.
Любое производство СТМ начинается с технического задания и концепции будущего продукта. Если заказчику сложно сделать их самостоятельно, а это часто происходит, когда клиент свою потребность до конца не понимает, с ним начинают работать технологи. Выясняют, какой именно продукт хочет заказчик, в какой ценовой категории, как предполагает этот продукт позиционировать на рынке. Делают детальную раскладку по составу, показателям питательности продукта, аргументируют стоимость производства.
Обычный алгоритм работы с заказом на заводе примерно таков. На первом этапе происходит формирование заявки заказчиком, где указывается желаемый ассортимент и основные показатели (питательность, содержание витаминов, перечень ингредиентов, которые должны быть в составе и которых не должно быть), форма гранул, ценовой сегмент. Далее под заказчика происходит разработка рецептуры кормов с учётом технологических возможностей производства и в соответствии с рекомендациями по кормлению и безопасности животных. Последний пункт очень важен — никто из производителей не будет выпускать продукты, которые вредны для питомцев.
После утверждения рецептуры завод занимается расчётом стоимости и согласованием цены корма с заказчиком, разработкой ТУ, данных на упаковку в соответствии с законодательством РФ.
Когда все технические и законодательные требования урегулированы, начинается этап разработки дизайна упаковки согласно требованиям заказчика. Этот процесс ведётся обычно командой заказчика, так как у каждой торговой марки есть свой уникальный стиль оформления. Затем производство заказывает нужный тираж упаковки, получает её и начинает производить продукт. Первая партия кормов выпускается, как правило, для сертификации и декларирования продукции.
Влияние рецептуры на стоимость корма
Рецепт — основа любого продукта, от него напрямую зависит и стоимость корма. Для разработки рецептур необходимо иметь глубокие знания в области диетологии домашних питомцев и технологии производства продуктов. Как правило, у заказчиков таких компетенций нет, поэтому они обращаются к производителю.
Как правило, технологи хорошо разбираются в физиологии животных и могут корректировать рецепт корма в зависимости от влияния на здоровье домашних питомцев. Они могут дать дельные рекомендации заказчику, как сделать корм более полезным для здоровья питомца.
У заводов-изготовителей контрактной продукции есть несколько вариантов работы с заказчиком.
Библиотека рецептур. Готовый пул рецептур, процесс производства которых на данном предприятии отлажен. Воспользоваться «банком» готовых рецептов имеет смысл тогда, когда заказчику не нужен эксклюзивный продукт. Схема имеет ряд серьёзных преимуществ: минимальный срок до выпуска первой партии, производитель уверен в рецепте и конечном продукте, гарантирует поедаемость.
Собственные рецептуры заказчика. Очень часто заказчик приходит на завод с собственным рецептом корма (например, при переносе заказов с другого производства). Или желает внести изменения в готовый рецепт завода, заменить ингредиенты или расширить их состав. В этом случае производитель на первом этапе исследует возможность произвести этот продукт на существующем оборудовании. На втором этапе проводится производственный тест, когда оборудование нагружается на необходимую мощность и оценивается готовый продукт. Во многих случаях третьим этапом продукт тестируется на поедаемость у животных. Решение о финальном тестировании принимает заказчик.
Такая работа завода стоит времени и денег и, безусловно, увеличивает затраты на производство и в результате влияет на повышение стоимости корма. Собственная рецептура заказчика увеличивает время вывода продукта на рынок.
Разработка рецептуры. Современные технологии позволяют создать оригинальную рецептуру по техническому заданию клиента. Изготовление рецепта под заказ — ещё более дорогостоящий процесс, чем изменение рецепта или производство по рецептуре клиента. Сама разработка занимает немалое время и требует серьёзных затрат. Для ускорения работы в некоторых случаях создатель формулы может взять одну из технологических карт, которые близки к запросу клиента, и адаптировать её. В итоге получится именно тот продукт, который хочет заказчик. В этом случае могут не понадобиться все классические тесты продукции. Эти факторы скажутся на стоимости корма в зависимости от затрат на составление/адаптацию и на внедрение рецептуры.
Качество основных ингредиентов и сырья определяет цену корма
По мнению экспертов, именно состав наиболее существенно влияет на то, сколько будет стоить корм. Использование качественных сырья и дополнительных ингредиентов гарантирует, что продукт в итоге будет иметь запланированные характеристики. Допуская компромиссы, заказчик должен быть готов к тому, что из-за недорогих составляющих конечный продукт не будет соответствовать первоначальным требованиям. Например, при применении некачественных антиоксидантов заявленный срок хранения значительно уменьшится.
Сырьё, которое закладывается в рецептуру, напрямую влияет на стоимость производства кормов. Источники основных компонентов, которые влияют на весь рецепт и качество корма, такие как белки, жиры, углеводы, витамины и минеральные вещества, по мнению экспертов, должны поступать от проверенных производителей.
Стоимость сырья, выбранного заказчиком для производства своей марки, определяется его качеством. Выше качество — выше стоимость корма. В каких-то случаях, например, в консервы для кошек и собак можно положить мясо, а можно «заменитель». Пропорции витаминов, минералов, жиров, белков будут соответствовать заявленным на упаковке, но ингредиенты в рецепте будут разные: один корм может быть сделан из перемолотых внутренностей, костей, на которых было мясо, а другой — только из натурального мяса. Соответственно, цены кормов будет различаться.
Сегодня заводы по производству, например, влажных продуктов для собак и кошек могут закупить по просьбе заказчика любое сырьё: от часто используемой говядины до диетического мяса перепелов и оленины.
Доступность качественного сырья на российском рынке — отдельная тема для любого производства. Основная проблема локализации производства сухого корма в России концентрируется вокруг дефицита мясо-костной муки, источника животного белка. У этого сырья есть несколько категорий, и в производстве сухих кормов используют, как правило, высшую. Проблема российского рынка заключается в том, что муки этой категории на рынке либо очень мало, либо качественные характеристики её нестабильны. Поэтому ведущие производители вынуждены импортировать до 80 % высококачественной мясо-костной муки.
Одним из самых важных ингредиентов для производства кормов является протеин, и повысить его содержание в продукте можно разными способами. «Ввод в состав корма функциональных протеинов — сырья, имеющего и другую ценность, помимо белкового наполнения, решает одновременно несколько задач, — считает Андрей Вавилов. — Такие функциональные компоненты корма обогащают рацион полноценным белком, а также улучшают текстуру корма: лучше становятся форма и плотность, кусочки меньше крошатся, повышается поедаемость. Примерами таких эффективных сырьевых компонентов являются сухая плазма крови — структурообразующий белок, натуральный палатант, иммуномодулятор — продукт, незаменимый при производстве влажных кормов; сухой гемоглобин крови — чистый белок практически без содержания золы, натуральный “мясной” краситель и богатый источник биологически усвояемого железа. Ещё один пример функционального протеина — яичный порошок, содержащий 65% “идеального” по составу аминокислот белка, богатый витаминами, натуральный антиоксидант».
Второстепенные ингредиенты тоже формируют цену корма
При внесении в состав второстепенных компонентов может быть допущен компромисс — в каких-то случаях производитель может взять менее дорогие ингредиенты. Но при использовании дешёвых составляющих часто бывает необходимо добавлять вещества для нивелирования проблем, связанных с нестабильным или низким качеством ингредиента. А это, в свою очередь, дополнительные затраты, которые могут увеличить себестоимость производства и итоговую цену корма.
Производственные расходы в затратах на изготовление дешёвого продукта могут составлять до 50–60% и быть выше затрат на покупку сырья.
К второстепенным, но очень важным составляющим можно отнести палатанты — вещества, увеличивающие вкусовую привлекательность, а следовательно, и поедаемость сухого корма. Они наносятся в самом конце производства. Палатанты выпускаются из разного сырья. Например, из печени — дорогие премиальные, из более дешёвых субпродуктов — базового уровня. Для кошек, более привередливых к корму, используют одни палатанты, для собак, менее требовательных — другие. В Европе в кормах для кошек всё чаще стали использовать более эффективные сухие палатанты, в России пока доминируют жидкие.
Уникальные ингредиенты, включённые в состав продукта, могут значительно увеличить цену корма. Одним из самых дорогих продуктов в ассортименте компании Royal Canin является продукт Anallergenic, потому что в его производстве используется гидролизат изолята пера птицы — дорогой ингредиент, используемый не только в кормовом производстве, но и в человеческой фармакологии. На себестоимость продукта Mobility, например, влияет включение в рецепт мяса зеленогубого моллюска.
Производство сухих продуктов для молодых и стареющих животных из-за специальных добавок всегда будет дороже, чем производство стандартных рационов для взрослых питомцев. Но у крупных производителей высокая стоимость производства возрастных рационов может не влиять на цену готового продукта.
В стоимость корма включены затраты на производство
Электроэнергия, газ, заработная плата персонала, расходы на обеспечение жизнедеятельности завода относятся к постоянным затратам и входят в стоимость корма. Они примерно одинаковы при производстве и дорогого продукта, и дешёвого.
При производстве дешёвого продукта из недорогих ингредиентов вероятность непредсказуемых ситуаций на производственной линии гораздо выше. Как нам рассказали в «ПетКорме», в таких случаях при любом сомнении в том, что продукт соответствует эталону, приходится останавливать линию, отбирать брак, настраивать и запускать заново. Изготовление недорогих СТМ требует профессионализма и изобретательности от производственников.
При наличии согласованных требований к внешнему виду и качеству при работе с нестабильным дешёвым сырьём увеличивается процент потерь, который учитывается при формировании цены на продукт для заказчика.
На стоимость производства может влиять и назначение продукта. Например, при производстве гипоаллергенных кормов перед запуском оборудование на заводе может промываться до трёх раз, чтобы исключить попадание в корм даже мельчайших частиц другого белка. Это не может не влиять и на время производства, и на удорожание стоимости корма. На цене конечного продукта может отразиться и уникальный процесс изготовления или сложная форма крокеты (для сухого продукта).
Таким образом, чем дороже и качественнее корм, тем ниже расход на единицу изготовления продукции. То есть более высокие расходы на дешёвый продукт нивелируют его разницу в цене с дорогим. Другими словами, чем дешевле материалы, тем дороже производственный процесс.
Цена корма и объём партии
Объёмы заказа — это немаловажный фактор, от которого также будет зависеть цена корма. Большая партия товара, безусловно, выгодна по стоимости производства. Под неё завод может купить партию ингредиентов, которая обойдётся дешевле, но не всегда клиенту нужно много продукта сразу.
Минимальные партии закупленных ингредиентов будут стоить дороже, чем партии крупные, и это заказчику стоит учитывать при расчёте объёмов продукта. По словам Алексея Сильвестрова, генерального директора компании «ПетКорм», некоторые клиенты часто заказывают сразу большую партию продукта, чтобы уменьшить цену корма. Но потом эта партия зависает на складах, потому что заказчик не изучил потребности рынка.
Серьёзное конкурентное преимущество для завода в России — это возможность выпуска небольших партий продукта. Роберт Имангулов, например, считает, что минимальный объём товара иногда имеет решающее значение при начале работы с заказчиком. «Именно поэтому мы для себя решили, что на первые заказы для наших партнёров минимальная партия будет от одной палеты, — говорит он. — Это не очень выгодно нам, но выгодно для заказчика. Клиенту не нужно замораживать деньги, производя большую партию, хранить её на складах. Можно экспериментировать с вводом в ассортимент бренда новых SKU, дозаказывать небольшие партии продуктов, прогноз продаж по которым оказался неверным».
Уменьшения себестоимости, по словам производственников, можно также достичь за счёт уменьшения процента брака.
Для крупных корпораций, имеющих разветвлённую сеть фабрик по всему миру, выгоднее не производить локально нишевый, но важный для местного рынка корм, а импортировать его из другой страны, где его объёмы продаж и, соответственно, производства более выгодны для корпорации.
Как упаковка влияет на то, сколько стоит корм?
Качество и форма упаковки, материалы, из которых она сделана, и даже качество картона, из которого изготовлены короба для перевозки готовой продукции, — все это оказывает влияние на то, сколько стоит корм.
Для производства упаковки для сухих кормов экономкласса может быть использована плёнка более низкой плотности и с меньшим количеством цветов при печати, в паучах — пакетики формируются без дна, минимизируя расход плёнки на единицу продукции. К упаковочным материалам в премиальном сегменте предъявляются более высокие требования. Отсюда и более высокая стоимость конечного продукта.
Чем стандартнее упаковка, тем меньше её «стоимостная нагрузка» на цену корма. Например, на производстве влажных кормов используются жестяные банки, паучная плёнка и ламистеры разных размеров. Для производства СТМ в банке или ламистере упаковка будет одной и той же исключения могут быть в толщине жести для банки, её качестве и, возможно, качестве ключа для её открытия). Стандартизация снизит цену конечного продукта, заводу не придётся закупать особенную упаковку под производство бренда.
Обычно на заводах есть свой стандартный набор упаковочных материалов, и производственные линии настроены под определённый тип упаковки. Банки и крышки для влажных продуктов делают разные компании, и очень важно подобрать к конкретной банке подходящую крышку, что тоже влияет на окончательную стоимость. У каждого типа упаковки свои температуры запаивания, и на производстве должно быть всё отлажено для хорошей фиксации и герметизации, чтобы банки не вздувались и не взрывались.
При изготовлении сухих продуктов завод может предложить стандартные пакеты, которые есть на производстве, или заказчик предложит собственную оригинальную упаковку. Стандартная упаковка, как правило, имеет самые ходовые размеры (0,3, 1, 4 и 10 килограммов), фольгированный пакет, куда после производства продукта наклеивается бумага с логотипом и информацией о составе конкретного товара.
Оригинальная упаковка с индивидуальным дизайном и размерами значительно увеличит стоимость корма.
Научные инвестиции и цена корма для животных
Инвестиции в разработку продукта, формул, ингредиентов и другие R&D проекты может позволить себе не каждая компания — производитель кормов для животных. Но если такие возможности есть, то иметь свой научный центр или сотрудничать со сторонними организациями в этом плане — это выгодное вложение в будущее компании. Конечно, этот факт также станет причиной, по которой вырастет цена корма.
Ещё один фактор, который может не отразиться на стоимости товара, но повлияет на его репутацию — это реализация на производстве современных трендов экологичности и «нулевого углеродного следа», который сокращает уровень антропогенного воздействия на биосферу. Такие амбиции есть у лидеров кормового рынка.
Запрограммировать количество и значимость открытий и достижений, которые могут принести дивиденды, в этом случае невозможно, и любые инвестиции в науку не гарантируют результата. Подобные вложения могут позволить себе только настоящие гиганты индустрии, инвестирующие в долгосрочные перспективы и развивающие рынок. Может быть, поэтому большинство компаний, работающих на зоорынке, предпочитают покупать готовые решения и технологии или пользоваться открытыми научными данными.
Благодарим за помощь в работе над материалом: Алексея Сильвестрова и Роберта Имангулова, совладельцев компании «ПетКорм», Ярослава Рюмина, директора по научным коммуникациям Royal Canin, Софию Зиновьеву, коммерческого директора АО «ГАТЧИНСКИЙ ККЗ», Андрея Вавилова, коммерческого директора ООО «Понтис».
Текст: Александр Колчин