Беседу вёл: Андрей Ситников
Фото: предоставлено компанией «Евро-Продукт-К»
Крупнейшая на юге России зоокомпания «Евро-Продукт-К» в мае отмечает шестнадцатый день рождения. Пятнадцать лет её возглавляет Татьяна Эглит. Мы поговорили с ней о том, как региональной компании удалось выйти на всероссийский уровень и стать настолько успешной.
– Когда и в каком качестве вы начали работать в компании «Евро-Продукт-К»? Как вообще вы пришли в зообизнес?
– Я в компании со дня её основания, начинала продавцом в обычном зоомагазине. До этого, закончив строительный факультет, работала в проектном институте. Потом у меня родилось двое детей, девять лет я занималась только ими, а затем, так как работы по специальности не было, устроилась продавцом. Многие меня не понимали, мол, зачем столько училась? Но я считаю, что нет плохой или хорошей работы, есть хорошее или плохое отношение к ней. Я работала со всей душой, с желанием. Мне было интересно общаться с людьми, обустраивать магазин, многое делала своими руками. Через полгода открылась вакансия заместителя директора. Требовался мужчина с автомобилем, но я всё равно подала резюме. Выбор остановили на мне, хоть и машины у меня не было, и денег на неё тоже… Мы с мужем наскребли немного и срочно купили еле живую «Волгу» 71-го года. Ох, и намучалась я с ней! Первое время было трудно руководить вчерашними начальниками, но я с этим справилась, и уже через полгода меня назначили директором.
– Что представляла собой компания в то время? И какие задачи стояли перед новым директором?
– Компания тогда была совсем маленькой: три розничных магазина и небольшая оптовая торговля. Склад 500 кв. м, офис 60 кв. м, 6 офисных работников и 6 продавцов. Задача тогда была одна — навести в магазинах порядок и увеличить их рентабельность. К счастью, мы с этим своевременно справились, поскольку скоро случился дефолт 1998 года, и наш опт на несколько месяцев стал убыточным. Очень многие компании тогда разорились, а мы выжили лишь благодаря эффективности своих магазинов. Тогда же было принято решение развивать розницу. За 3 месяца, в начале 1999 года, в сумасшедшем ритме я открыла 5 магазинов. Не знаю, смогла бы сейчас так. Темпы развития были настолько высокими, что стало не хватать оборотных средств.
– Чем вы тогда торговали, какой была ассортиментная политика?
– В основном закупали продукцию в Москве и Петербурге. Ассортимент у нас всегда был достаточно широкий, и мы старались держать товарные запасы — этим и отличались от конкурентов. Наше основное правило и тогда и сейчас: для успешных продаж, нужно всегда иметь на стоках товар и своевременно пополнять склад. Мы требовательно относились к выбору продукта, но уж если начинали с ним работать, то всегда держали на полках. Благодаря такой политике, наш клиент всегда мог осуществить гарантированную покупку. Но и здесь есть свои подводные камни: стремление обеспечить постоянное наличие товара ведёт к риску перезаказа. Поэтому важно обеспечить сотрудников программными инструментами, позволяющими автоматизировать рабочие процессы, начиная с выписки документов, заканчивая формированием отчётов и аналитической базы.
– Как вам работалось после дефолта при улучшении рыночной конъюнктуры и повышении покупательной способности населения? Проблем тогда не должно было возникать.
– После дефолта росли вместе с рынком. Мы выбрали правильный курс и не стали арендовать дополнительные складские и офисные площади, а строили их на собственные средства. Но проблемы всё же были. У нас на юге стали появляться дистрибьюторы западных производителей, с которыми было очень сложно конкурировать. Тогда же начались проблемы с кадрами: обучаешь сотрудников, а они уходят в другие компании на более высокие оклады. Руководить людьми, у которых невысокая зарплата, гораздо сложнее. Поэтому возникла идея повысить рентабельность компании за счёт самостоятельного импорта и создания собственных брендов. В первую очередь, начали завозить китайскую продукцию (в основном аксессуары), но действовали осторожно: шли как по болоту, постоянно прощупывая почву и не рискуя.
– Что вы скажете о пресловутом китайском качестве? Был у вас отрицательный опыт?
– За последние годы стереотип «Made in China» становится неактуальным. Сегодня в Китае производят и качественную продукцию — не отличить от европейской. Это касается и текстиля, и пластика, и металлических изделий. Нужно говорить не вообще о Китае, а о продукции конкретного завода или фабрики. Но отрицательный опыт был. Когда мы получили первый контейнер с клетками, они оказались ужасного качества: пластик из вторсырья, цвета грязные, металл «пластилиновый», коробки мятые. Больше с этим производителем мы не работали. Сегодня мы поставляем китайские товары только высокого качества, и они пользуются отличным спросом.
– Некоторые компании уже работают с Индией, Таиландом, Сингапуром…
– Мы стараемся не отставать и недавно подписали контракт с индийской компанией, которая производит металлические изделия: миски, подставки, ёмкости для кормов. Первый контейнер уже в пути.
– А когда вы начали импортировать из Европы?
– В 2011 году сделали первую закупку у немецкой компании Flexi и продолжаем сотрудничество по сей день, с её продукцией работаем в основном в Южном регионе. У нас сложились дружеские отношения: мы перевыполняем планы — они помогают нам расширять ассортимент, мы организуем выставки — они бесплатно предоставляют оборудование.
– Но почему компания Flexi заключила контракт именно с вами?
– Мы самые крупные на Юге, а кроме того, имеем свою доставку: у нас огромный автопарк — 130 машин. За счёт этого обеспечиваем Краснодарский край, Ростовскую область, Ставрополье и республики Северного Кавказа.
– Размер дистрибьютора имеет большое значение. Когда вы стали самой крупной компанией на Юге?
– Мы всегда были самыми крупными. Но в этом есть и минус — большая компания более инертна и менее мобильна. Наш менеджер может объявлять своим клиентам только фиксированные цены, которые зависят от объема закупок. Преимуществом мелких компаний является то, что они могут моментально подстроиться под прайс-лист крупного конкурента и предложить более привлекательные цены. Часто клиенты приезжали к нам лишь за «белыми» документами.
– И как вы решили эту проблему?
– Очень просто — сделали собственную бесплатную доставку. Приобрели хороший 14-паллетный грузовик и составили график подачи заявок и объезда городов. Сначала ездили по побережью: Геленджик, Туапсе, Сочи, Новороссийск, Анапа. Потом география стала расширяться. Первое время машина шла полупустая, но я закрывала на это глаза – нужно было показать, что наш новый сервис стабилен, если сказали, что будем в понедельник в Туапсе, то будем там обязательно. В результате наши клиенты перестали тратить своё время, нервы и деньги, очень быстро к этому привыкли и начали увеличивать закупки. Раньше большинство покупателей приезжали на легковых машинах, а в них много не увезёшь. Кроме того, зачастую клиенты на своих точках торговали сами, и теперь им не нужно было закрывать магазин. С помощью доставки мы быстро подвинули конкурентов, они стали терять клиентов, а у нас продажи выросли.
Наш автопарк постоянно увеличивался. Мы стали доставлять товар не только по Краснодарскому краю, но и по всему Южному региону. Конкуренты, конечно, тоже сориентировались и начали осуществлять доставку, когда мы показали им этот путь. Но мы пошли, вернее, поехали ещё дальше — теперь осуществляем доставку своим транспортом до Урала и транспортными компаниями от Калининграда до Сахалина.
– Но там своих оптовиков предостаточно, да и московские компании не дремлют. Как вы конкурируете со всеми ими далеко от родного края?
– Секрет в том, что у нас есть эксклюзивные контракты на продукцию, которой нет у других компаний, например, одежда ТМ Dobaz и пластиковые изделия ТМ «Макар». Помимо этого, есть торговые марки наших партнёров, самая успешная из которых — «Барсик», мы ей многим обязаны.
Но главное – у нас в компании работают замечательные люди. Ведь южный бизнес начинается с улыбки: наши менеджеры могут уговорить, обаять, а это очень важно. Мы южане простые, жизнерадостные, позитивные люди… И отношения менеджеры строят не по принципу «купи-продай», а дружеские, знают семьи своих клиентов, в курсе всех важных событий в их жизни, и это сильно объединяет. Ну и наконец, с точки зрения бизнеса мы выступаем хорошей альтернативой другим компаниям: можем предложить широкий ассортимент и хороший сервис.
– Рядом с вами Украина, поглядываете в её сторону?
– Мы сейчас работаем с Беларусью и Казахстаном, недавно подписали контракт с Латвией. На Украину тоже есть планы, но сейчас приоритеты другие. 1 апреля был создан ветеринарный отдел. Ветпрепаратами мы торговали и раньше, и лицензия у нас есть, но никогда не работали с вакцинами и лекарственными средствами, требующими специального хранения. Я решила восполнить этот пробел. А с Украиной, конечно же, хотелось бы сотрудничать, надо выезжать на выставки, знакомиться с тамошним рынком. С Беларусью и Казахстаном у нас получилось легко — наши будущие партнеры сами нас находили. На Украине ситуация другая, там много собственных производителей и оптовиков.
– Ваша компания ещё и производит собственную зоопродукцию.
– Мы производим три вида репеллентных ошейников торговых марок: «Уют», «Радуга» и Naturel. Думаю, со временем, когда достигнем больших объёмов их продаж, это производство будет выделено в самостоятельную торгово-производственную компанию.
– В каком состоянии сегодня ваша собственная розничная сеть? И не обижаете ли вы зоомагазины, которые вам не принадлежат, продавая им свою продукцию?
– Сегодня у нас 19 магазинов «Барсик», все они находятся в Краснодаре. У нас есть собственные торговые марки, и есть продукция, которую мы завозим из Москвы и Петербурга, являясь дистрибьютором на Юге России. Своя продукция — это в основном аксессуары, но мы делаем такой ценовой задел для оптовиков, что им очень выгодно её у нас покупать. Они всегда могут узнать цены в наших магазинах и продавать нашу продукцию дешевле, при этом получая хорошую прибыль. Мы не боимся этого — практика показала, что цены на аксессуары потребитель анализирует редко, чего не скажешь о кормах. В своей рознице мы принципиально не снижаем цены и позиционируем себя как торговую сеть премиум-класса: ассортимент, выкладка, подготовка продавцов — всё на максимально высоком уровне. К тому же, у нас много постоянных покупателей, которые не поменяют нас ни на какой другой магазин.
– Какие у вас сейчас самые острые проблемы?
– Самая большая проблема — нехватка складских площадей. Здесь я вижу решение в оптимизации использования имеющихся складов. Недавно узнала о технологии «Шатлл», собираюсь посетить специализированную выставку, чтобы ближе с ней познакомиться. Ассортимент у нас огромный — 18 тыс. наименований, и работникам склада невозможно всё удержать в голове. Нужна система слотирования, но и она имеет свои минусы — когда товар заканчивается, слот стоит пустым. А система «Шатлл» регулирует высоту полки, и кроме того, выставляет ближе ту продукцию, которая более востребована.
Вторая складская проблема — с этого года изменилась кадастровая стоимость земли, поэтому очень невыгодно использовать большие площади. Надо расти вверх, пока налогов на небо не придумали. И мы растём — построили новый склад высотой 7 метров.
Третья проблема – кадры. Очень сложно найти и удержать людей на складах. Мы и оклад им повышаем, и в трудовой книжке делаем запись не «грузчик», а «кладовщик-отборщик». Но в Сочи строится огромная олимпийская деревня, куда идёт очень большой отток людей. К тому же, мы находимся рядом с морем, и в летнее время многие рабочие уезжают на сезонные заработки. В связи с этим я планирую в этом году ввести особую систему оплаты, которая заставит людей оставаться в нашей компании. Это будет нечто вроде 13 зарплаты, только выплачивается в конце сезона отпусков. Мы просто вынуждены это делать.
– Есть ли место креативу в вашей работе?
– Мы постоянно находимся в творческом поиске. В этом году, например, впервые провели уникальное в своём роде мероприятие – «Зооярмарка 2013», целевой аудиторией которой являются оптовики.
Идея проведения ярмарки возникла после подведения итогов предыдущего года. Оказалось, что у некоторых менеджеров показатели продаж собственных брендов мизерные. Выявилась закономерность: проблемы у тех менеджеров, которые занимаются сервисной доставкой. Их клиенты не приезжают в офис компании и не видят нашу продукцию, не могут потрогать её руками. И вот возникла мысль — а не пригласить ли этих клиентов к нам? Но что заставит их приехать? Конечно, хорошие скидки! Мы обратились к нашим поставщикам, в частности к «Иванко», «ГККЗ», «АММА», «Беафар», «Продконтрактинвест», которые предоставили скидки на время проведения ярмарки.
Мы как раз построили новый склад, который пустовал. Всё пространство разделили на несколько зон: «-50%», «-40%» и так далее; обозначили их флажками. В результате убили четырёх зайцев: заполнили новый склад товаром, лично познакомились с покупателями из удалённых городов, показали им во всей красе собственные торговые марки и продали очень много продукции.
– Знаете ли вы компании из регионов, которым также удалось выйти на всероссийский уровень, делитесь ли вы с ними опытом работы, анализируете ли общие проблемы?
– Таких компаний становится всё больше: «Вестерн» в Челябинске, «Лукас-Н» в Новосибирске, «Зоолэнд» в Екатеринбурге и другие. И опытом мы делимся, происходит это, как правило, на неофициальных встречах. Проблемы у всех нас одни и те же: дефицит складских помещений и кадров, таможенные вопросы, сложности с оформлением разрешительных документов на ввоз продукции в Россию.
– Бывало ли такое, чтобы московские конкуренты давили, притесняли, и вообще вели себя плохо по отношению к вашей компании?
– Смотря, что вы имеете в виду. Конкуренция, несомненно, существует, и слава Богу, именно она является стимулом развития нашей компании. Но притеснений и некорректного поведения не было никогда. Мы ведь друг друга знаем много лет, вместе начинали, мы — одна большая семья.
– В Европе местоположение компании не играет большой роли в её успехе. Почему ваш случай, пожалуй, единственный в российском зообизнесе?
– Спецификой нашей экономики является неравномерное развитие инфраструктуры и инвестиционная непривлекательность провинции. Очевидно, сказалось наследие советской командной системы, и мы до сих пор не можем избавиться от концентрации финансовых и транспортных потоков в столичных городах России.
Однако, некоторые подвижки в этом направлении уже есть. Ведь у нашей компании всё же получилось выйти на общероссийский уровень. Ещё в начале своего пути, в отличие от столичных компаний, мы предложили клиентам сервисную доставку собственным транспортом — это и был ключ к успеху. На тот момент ещё не существовало транспортных компаний, которые предоставляли бы услуги по вывозу сборных грузов, и не каждый предприниматель мог позволить себе нанять грузовую машину для того, чтобы забрать товар из Москвы или Питера. Кроме того, мы расположены вблизи крупных портовых городов, что позволяет нам минимизировать временные и денежные затраты. А вообще, залог успеха региональной компании — правильная ценовая политика, стабильность поставок и качественный сервис. Впрочем, без профессиональных и неравнодушных людей, которые работают в нашей компании, у нас ничего бы не получилось!
– Какие у вас планы? Как вы будете развиваться, в каких направлениях? Не планируете открывать филиалы в других городах?
– Планов открытия филиалов у нас нет, я побаиваюсь удалённых офисов, их трудно контролировать. Есть другие направления развития. Мы до сих пор многое покупаем в Москве и Петербурге. Но, думаю, наступит время, когда сами начнём импортировать эту же продукцию — будем всё меньше и меньше закупаться в столицах и всё больше импортировать и производить сами. Есть конкретные продукты, на которые мы нацелились, но я о них не скажу, пока секрет.
Кроме того, меня не совсем устраивает то, что происходит у нас в рознице. Предстоит большая реконструкция имеющихся и создание новых магазинов. Открываться планируем, в основном, в торговых центрах. Сейчас ведём переговоры с сетями местного и федерального значения. Также будем строить отдельно стоящие зоомагазины — присматриваем места рядом с крупными продовольственными магазинами и развлекательными центрами.
Динамично будет развиваться и отдел импорта, который реализует товары собственных торговых марок и эксклюзивные бренды. В ближайших планах — объехать Россию и лично познакомиться со всеми клиентами, посмотреть, как они живут и работают. Уверена, появятся дополнительные идеи развития. Мы все друг у друга учимся, и стесняться этого не надо.
Также продолжим расширять ассортимент и активно искать новых клиентов, в том числе в Москве и Петербурге. Они у нас там уже есть – это тоже часть нашего успеха. Наши столичные конкуренты работают на высоком уровне, это не позволяет нам расслабляться: чего-то недопоставить, предложить продукцию недостаточного качества или не попасть в ценовую нишу региональная компания не имеет права.