Текст: Ирина Устинова
Технология продаж — об этом книга Константина Харского «Большая перемена», написанная в набирающем популярность жанре бизнес-романа, который предполагает изложение стратегии успеха или бизнес-технологии в художественной форме.
Увлекательная технология продаж
Запрос на гибкость, открытость в методиках бизнес-обучения привёл к появлению термина «edutainment». Он подразумевает неформальное игровое обучение, сочетающее развлечение (entertainment) с анализом опыта и получением знаний по нужной теме (education). Задача бизнес-романа – изложить практическую информацию в виде понятного и увлекательного текста, так сказать, совместить приятное с полезным, рассказать о мотивах героя, его внутренней трансформации в процессе движения к цели. Читая роман Харского, мы настолько увлекаемся сюжетом, что не замечаем, как впитываем идеи автора и, собственно, технологии продаж, которым эта книга обучает.
Как продавать в России
«Большая перемена» интересна прежде всего тем, что основана на российском менталитете, все главные герои – наши люди до мозга костей. Также она прекрасна детальной, по-настоящему художественной проработкой «функционального» сюжета. Каждый его поворот раскрывает читателю определённый приём техники продаж и особенности поведения покупателя.
Главный герой, Матвей, типичен для современной действительности. Этот молодой человек, дизайнер по профессии, живёт довольно серой жизнью и только мечтает о богатстве, переменах и волнующих впечатлениях. Случайно брошенный самому себе вызов приводит его к необходимости выбора новой сферы деятельности – и он отправляется в продажи.
«Человек не проживает жизнь, к которой готовился. Человек проживает жизнь, на которую решился».
Технология или талант?
Может ли человек научиться продавать, или это исключительно природный талант? Мы наблюдаем, как главный герой разбирается в тонкостях взаимоотношений продавца и покупателя, применяет на практике новые для себя приёмы общения, оттачивает полученные навыки, преодолевает собственные сомнения и страх. Ценность профессионала – в его компетентности. Врач не лечит по наитию, нефть не добывают без предварительной геологической разведки. Есть свои правила и в продажах, но постичь их можно, только переключившись с себя на того, для кого ты работаешь.
«С этого момента продажа и начинается. Ты должен понять, как изменится его жизнь после того, как он купит у тебя. Жизнь сейчас + Предложение продавца = Лучшая жизнь».
Продавец или предприниматель?
Автор не заигрывает с читателем, обещая результаты завтра. Он предлагает глубоко исследовать процесс продажи. Получив базовые навыки, Матвей переходит на следующее место работы, где уже не просто продаёт, а разрабатывает новые приёмы продаж и обучает им других.
Взросление продавца – это становление Предпринимателя, переход на следующий уровень. Сотрудник либо монотонно выполняет свои обязанности по созданным другими людьми правилам, либо осознаёт глубинную суть своей деятельности и оптимизирует её ради достижения значимого результата. Выбор между этими двумя подходами зависит от внутренней установки. Продавец-Предприниматель не просто умеет продавать – он особым взглядом смотрит на мир. Те, кто придерживается философии возможностей, оценивают весь спектр обстоятельств, находят конкретное решение для покупателя и правильно предлагают его. Именно эта идея является ключевой в романе.
«И продавцы всего мира узнают друг друга, как узнают люди одной национальности. Это мировоззрение. Это способ смотреть на мир и видеть возможности. Кто-то видит проблемы. Кто-то видит задачи. Кто-то видит отношения. Продавец видит возможности».
«Катите мир»
Итак, к каким переменам готовит нас книга Харского? Что мы получим в результате её прочтения? Прежде всего, трезвую оценку своих сил в сфере продаж. Второе – книга предлагает работающие у нас технологии и схемы, воплощённые в конкретных примерах. Автор поделился максимально честным взглядом на организацию процесса продаж в разных отраслях. Третье и, пожалуй, самое главное, – это подробное описание пути становления Продавца-Предпринимателя, технологии изменения его мировоззрения. Французский писатель Жюль Ренар говорил: «Есть два типа людей: одни катят мир, а другие бегут рядом и кричат: “Куда катится этот мир?”». К какому типу людей относитесь вы?
Подпишитесь на наш телеграм-канал и получайте важные отраслевые новости в удобном для вас формате.
