Ветеринарное сообщество в фокусе компании

8

Беседовала: Татьяна Катасонова
Фото: предоставлены Марией Золотарёвой

Для Royal Canin 2020 год стал временем перемен и поиска новых возможностей. Мы поговорили с директором по развитию ветеринарного направления в компании Royal Canin Марией Золотарёвой о том, что изменилось в работе компании за этот период и какие тренды станут определяющими в ближайшем будущем.

– Мария, каковы задачи ветеринарного направления в компании?
– Отдел по развитию ветеринарного направления в Royal Canin решает две важные задачи. Первая — это взаимодействие с ветеринарными клиниками и врачами. Они одни из основных партнёров в нашем бизнесе.

Сегодня в России более 4 тысяч клиник и около 17 тысяч врачей. Royal Canin всегда поддерживал и будет поддерживать профессиональные мероприятия и обучающие программы в этой сфере. Да и сама история компании связана с ветеринарией — её основал врач Жан Катари. В компании Royal Canin во всём мире сегодня работает более 500 ветеринарных врачей и нутрициологов, мы понимаем их потребности и стараемся содействовать повышению уровня квалификации ветеринарных врачей в России. Наша задача — развивать культуру ответственного отношения владельцев к своим питомцам, в частности, это регулярные профилактические визиты в ветеринарные клиники.

Вторая значимая часть нашей деятельности — формирование стратегии продаж ветеринарных продуктов в различных каналах. Одна из особенностей России в том, что здесь нет законодательных ограничений по продаже диетических продуктов на зоорынке. Наша задача — правильно выстроить ветеринарную категорию и обучить продавцов-консультантов с учётом широкой линейки продуктов.

– Значительно ли выросла за этот год категория ветеринарных диет в России?
– Категория выросла как на рынке, так и в продажах компании. Сегодня ветеринарные продукты занимают уже больше 20% портфеля Royal Canin. Это связано с одним из трендов 2020 года — увеличением числа питомцев. В прошлом году Mars Petcare совместно с «Яндекс.Маркет» провели исследование «Домашние животные в городах России» и выяснили, что количество домашних животных в России выросло на 14% по отношению к 2018 году. Я сама в прошлом году завела собаку, хотя у меня уже жила кошка.

Во время самоизоляции питомцы сыграли огромную роль как фактор эмоциональной поддержки для своих владельцев. Люди, находясь на карантине, стали уделять животным больше внимания, лучше их понимать, больше заботиться об их здоровье. И как итог — начали чаще обращаться в ветеринарные клиники и покупать ветеринарные диеты.

– Эту сторону вашей деятельности легко оценить — обо всём говорят цифры продаж. А как велась работа с ветеринарным сообществом? Произошли ли какие-то изменения?
– Год был непростым. Во время карантинных ограничений Royal Canin решил помочь ветеринарным врачам и клиникам. Например, когда возник острый дефицит антисептиков, мы предлагали клиентам эти средства бесплатно.

Я рада, что удавалось оперативно реагировать на ситуацию. Например, когда выяснилось, что у многих ветврачей карантин вызвал состояние стресса, мы на платформе Ветакадемии Royal Canin организовали для них серию бесплатных вебинаров с психологом. Это было живое двустороннее общение: врачи делились проблемами, а психолог советовал, как вести себя в сложных ситуациях. На вебинарах побывало более 300 человек.

Но главный упор мы делаем на образовательные мероприятия для ветврачей. Всегда проводившиеся офлайн конференции и семинары в период карантина отменялись, и перед нами встала задача компенсировать их отсутствие.

Мы столкнулись с вызовом: нужно было сохранить для ветврачей качественное обучение в том объёме, который обычно предоставляла наша компания, и поддержать партнёрские программы.

Выручила платформа «Ветеринарная академия Royal Canin», куда мы направили основные усилия. Увеличили объём контента, добавили новые разделы, протестировали дополнительные возможности. Например, запустили бесплатный курс по английскому языку для ветврачей. Провели много вебинаров с авторитетными специалистами, обсуждали конкретные ветеринарные кейсы в формате vet-talks. За год с помощью нашей платформы обучение прошли более 11 тысяч врачей. Я считаю, это хороший показатель.

Но личное общение всё-таки сложно перевести в удалённый формат. Мы понимаем, что какие бы высокотехнологичные виртуальные стенды ни создавались, беседу с ветеринарным врачом лицом к лицу на выставке или семинаре, эмоции, улыбку — этого онлайн не заменит. Общения в 2020 году очень не хватало, поэтому мы обязательно вернёмся к традиционным форматам мероприятий, как только это станет возможным.

Но надо признать, что все мы уже живём в новой реальности, и наша работа в этом направлении очень изменится. Я думаю, что возникнет некая микс-модель взаимодействия, в которую, наряду с традиционными форматами, войдёт и много новых, опробованных на веб-платформе. Например, мы нашли интересную онлайн-форму для офлайн-мероприятий — телемосты через Teams или Zoom.

– Какие тренды проявились во время кризиса и как они отразились на вашей работе?
– Основным трендом 2020 года я бы назвала диджитализацию. Мы оцифровали многие процессы и предлагали диджитал-решения для ветеринарных клиник и владельцев животных. Запустили для врачей два ветеринарных сервиса. Первый — специализированная программа для расчёта рациона питания. Второй — разработка, позволяющая вести системную работу с животными, страдающими ожирением. Эта проблема у собак и кошек становится всё актуальнее, а наша программа составляет план по нормализации веса с учётом множества индивидуальных особенностей животного. Кроме того, мы выступили инициаторами программы #ТалияЧеллендж в социальных сетях, где мониторили, что происходило с кошками и собаками в период карантинных ограничений, не набрали ли они лишний вес, консультировали по правильному питанию.

На подходе продукт по диагностике и мониторингу, позволяющий точно определять риск развития хронической почечной недостаточности у кошек старше семи лет в течение ближайших 12 месяцев. Это инновационный продукт, дающий возможность выявить проблему на ранних стадиях, назначить диету и продлить жизнь животного.

Есть новые проекты, связанные с сервисом. Ветеринарные клиники видят необходимость диджитализации и меняют свои процессы: мы наблюдаем развитие телемедицины, видим тренд на упрощение взаимодействия владельца животного и клиники, возрастает требовательность к качеству услуг. Надеемся, что клиники будут учитывать эти тенденции, а мы им поможем. Одним из примеров улучшения опыта владельца в клинике является проект Cat Friendly — развитие клиник, комфортных для кошек и их владельцев.

В 2021 году ждём выхода новых продуктов и сервисов в рамках реализации проектов, начатых в 2020-м. Уже появилось на рынке средство Hematuria Detection. Оно позволяет владельцам кошек вовремя заметить рецидив мочекаменной болезни и оперативно обратиться к врачу. Достаточно насыпать гранулы в наполнитель и следить за изменением их цвета после того, как кошка посетит лоток. Если в моче есть кровь, гранулы становятся ярко-синими. Этот продукт продаётся в ветеринарных клиниках, где врач может дать консультацию по его применению.

В 2020 году наш флагманский интернет-магазин Royal Canin продолжил свой активный рост.

Это, конечно, связано с ростом категории в целом и с тем, что электронная коммерция находится в активной фазе роста.

Мы постоянно держим руку на пульсе и пытаемся быстро внести необходимые изменения для адаптации к тому или иному значительному тренду в поведении покупателей. Для этого мы «слушаем» и анализируем обратную связь, которая к нам поступает по разным источникам коммуникации — от чата на сайте до звонка в колл-центр. Также, конечно, тесно общаемся с коллегами, чтобы понимать общие тренды на рынке.

Однако уже сейчас видим, что на передний план выходят вопросы, связанные с установкой тесной связи с покупателем. То есть вопросы, связанные не столько с продажей, сколько с предоставлением уникального ценностного взаимодействия с брендом. Например, уже сейчас в интернет-магазине Royal Canin у покупателя есть возможность не только купить продукт для котят, но и целую программу, которая объединяет в себе продукт, консультации персонального ассистента и бесплатные ветеринарные осмотры в клиниках-партнёрах.

– Сколько человек работает в ветеринарном направлении компании?
– Более 50. Я как руководитель ветеринарного направления заинтересована в поиске сотрудников с профильным образованием. Многие ветеринарные клиники также находятся в постоянном поиске квалифицированного персонала. В прошлом году, несмотря на пандемию, стартовал интересный проект для молодёжи, он называется «Поколение VET». Данный проект мы анонсировали в рамках международного конгресса FECAVA в Санкт-Петербурге, где собрались представители ветеринарных вузов, Министерства сельского хозяйства и потенциальные работодатели из различных направлений зоо- и ветбизнеса. В восьми городах России среди студентов четвёртых-пятых курсов ветеринарных вузов отбирались кандидаты для данной программы, после теоретической части программы предусмотрена практика в ветеринарных клиниках. Кроме того, стажировку можно пройти и у нас в компании, но это уже другое направление. Проект «Поколение VET» реализуется совместно с Образовательным Центром ветеринарных специалистов и Ассоциацией ветеринарных врачей.

Я сама окончила академию имени Скрябина и помню свои ощущения, когда при выпуске понимаешь, что важно получить практический опыт в клинике, но не знаешь, где именно его приобрести. Часто происходит так, что даже те, кто пришёл в профессию по призванию, уходят из ветеринарии. С помощью проекта «Поколение VET» мы хотим предоставить возможность молодым специалистам реализоваться в выбранной сфере и быть готовыми к реальным вызовам практикующего ветеринарного врача в ветеринарной клинике, «стыкуем» их с Ассоциацией и с клиниками, которые готовы их принять. Кроме того, в Royal Canin прикладывают много усилий для развития нутрициологии — направления, которое пока в России не очень развито. Однако это очень перспективная сфера, где можно стать первопроходцем.

Развитие этого направления позволит расширить знания врачей и владельцев домашних животных о научно обоснованном питании, и, как следствие, в нашей стране будет больше здоровых животных. И для нас это главное — делать мир домашних животных лучше, поскольку они делают наш мир лучше.

Перейти на страницу автора

Оценить материал
Нравится
Нравится Поздравляю Сочувствую Возмутительно Смешно Задумался Нет слов
8
Теги

Подписка на журнал

журнал зообизнес в россии читать

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
Close