Текст: Андрей Ситников
Фото: предоставлено организаторами
7–9 апреля в Сочи прошёл V Саммит зообизнеса России. Дефицита смыслов это мероприятие никогда не испытывало, так и на этот раз всё, о чём говорили спикеры, отличалось особой актуальностью. Вероятно, сказывается атмосфера нового времени, которую сформировала и продолжает формировать пандемия и всё, что с ней связано, а также всеобщее понимание необходимости перемен. Знакомим вас с ключевыми идеями выступлений спикеров саммита.
Александр Белгороков. «Хак: как? Каждый день – первый»
Бизнес-консультант Александр Белгороков выступил с многослойным, полным философии докладом под названием «Хак: как? Каждый день – первый». Главная идея в том, что каждый день должен восприниматься как самый важный. Такой подход ориентирует компанию на клиентов, на качественные и быстрые решения, а не на долгие бюрократические процедуры, требует гибкой организационной структуры, а не жёсткой иерархии.
«Бренд – это не название, не логотип, не графические образы. Это многократно выполненное обещание. Мы всё время должны давать максимально чёткое и привлекательное обещание и всё время его выполнять».
Клиенты при таком подходе воспринимаются не как «они», а как «мы», то есть являются частью ежедневных забот компании. В развитии темы Белгороков описал множество актуальных приёмов «взлома» привычной парадигмы ведения бизнеса. Например, «Бомбическое предложение». Технология его создания проста: сначала составляется фантастически амбициозное и привлекательное предложение для клиентов или партнёров, затем это же предложение «редактируется» с учётом реальности. Так любая компания может быть лучшей в мире… для своих клиентов. Или ещё один приём – «Взлом через простоту». Имеется в виду максимальное упрощение предложения и всех бизнес-процессов. Например – в Неаполе невероятно популярна лавка, которая продаёт только картошку фри. В Казани есть аналогичная и тоже очень успешная компания, торгующая только жареными крылышками.
Игорь Стоянов. «Нежный взлом эффективности»
Игорь Стоянов, создатель и руководитель сети имидж-лабораторий «Персона», далёк от зообизнеса, однако его выступление вызвало самую живую реакцию участников саммита, поскольку изобиловало шутками, тонкой иронией и… глубокими размышлениями о природе предпринимательства. Он больше говорил не о бизнесе, а о людях в бизнесе, об эмоциях, которые они испытывают, о мотивации себя и других. Было место в его «докладе» и театру, и кино, и музыке. Периодически возвращаясь к теме Саммита зообизнеса, он давал и полезные советы, например, рассказал, как каждую пятницу собирает сотрудников на «совещание», на котором ни слова не говорится о работе, в крайнем случае – метафорично. В результате улучшается атмосфера в коллективе, а на практических совещаниях больше времени уделяется эффективности.
«Единственное, что мы можем сделать с эффективностью – научиться управлять собой, своим состоянием. Когда человек научится этому, то сможет построить всё, что захочет».
«Мы должны создавать такую среду, в которой будем развиваться сами и развивать людей».
«Задача лидера – не врать себе и не врать людям».
Константин Харский. «Большая перемена в ваших продажах»
Выступление на Саммите зообизнеса специалиста по продажам и автора девяти бизнес-книг Константина Харского то и дело напоминало концерты Жванецкого. Зрители смеялись историям, замирали в предчувствии очередного парадокса, задумывались над глубиной мысли, с благодарностью аплодировали, а по окончании задавали и задавали вопросы.
Харский описал пять уровней, на которых может находиться продавец. Большинство не поднимаются выше третьего и особо не зарабатывают. Самые большие деньги достаются менеджерам по улучшению качества жизни клиента, а также тем, и таких совсем уже единицы, кто продаёт на кураже, является проповедником и так искренне верит в свой товар, что устоять перед ним невозможно. Задача всякого продавца – двигаться по пирамиде вверх.
Покупка всегда совершается клиентом в Состоянии Окончательной Готовности. В 80% случаев покупатель самостоятельно подходит к СОГ. Настоящая продажа – когда к ней привёл продавец, то есть смог изменить состояние покупателя. Оно в свою очередь формируется из, во-первых, информированности о товаре, и во-вторых, что ещё важнее, из отношения к продавцу. Если вы можете изменить состояние человека, например, рассмешить его, значит, вы можете продавать.
«Все аргументы, которые скажет продавец негативно настроенному покупателю, идут в топку. Сначала надо улучшить отношения».
«Научите своих продавцов снимать напряжение. Продажи нужно превратить в игру».
«Перестаньте канителиться со скриптами. Создавайте книгу продаж, где описывайте, что делать с тем или иным типом покупателей».
Круглый стол «Сила перезагрузки. Подходы и практики для нового старта»
Заключительным мероприятием первого дня Саммита зообизнеса стал круглый стол «Сила перезагрузки. Подходы и практики для нового старта». Его традиционно провели модераторы Роман Пивоваров и Денис Баталин, спикерами были бизнес-консультанты Константин Харский, Александр Белгороков и Арсен Рябуха. Активное участие в дискуссии принял и зал.
Основными векторами перезагрузки названы, во-первых, новые продукты – 2020-й стал годом особенно активного поиска того, что точнее соответствует меняющемуся спросу. Во-вторых, что очевидно, это интернет-торговля и «прокачка» всего, что онлайн – сайтов, соцсетей, программ-коммуникаторов, образовательных платформ. Евгений Коломойцев отметил поддержку СПЗ и другие виды и формы «Мы вместе». Галина Паровышная добавила поддержку собственных сотрудников в разных формах, например, с помощью онлайн-игр. Владимир Никонов выступил за то, чтобы продлить пандемию: «Мы за год сделали то, что планировали за пять».
«Реальность оказалась шире и круче теории».
По следующему вопросу Саммит зообизнеса обнаружил ещё больше плюрализма. «Стоит ли “перестраивать самолёт на лету” или разобрать всё до основания и начать с нуля?»
Арсен Рябуха: «Нужно на лету. В какой-то момент все наши мероприятия были остановлены. Через неделю мы бесплатно начали предлагать наши продукты – работали с утра до вечера, но было ощущение, что мы правильно живём. Когда заботишься о людях, моментально появляется вдохновение. После этого вновь пошли коммерческие заказы, и у нас стали появляться новые идеи. Только на скорости можно создать что-то живое и интересное. Только в действии мы можем найти брод, на берегу брод неизвестен».
Владимир Никонов: «В 2016 году я понял, что нужно разбирать до основания. С 97 года мы три раза начинали с нуля. На лету все необходимые действия растягиваются во времени».
Лев Лихачёв: «Одному менеджеру нужно всё разобрать и начать заново, мы с моим директором другие – нам чем хуже, тем лучше. Всё зависит от человека».
Марианна Онуфриенко: «Первое – важно, кто перестраивает самолёт. Если есть компетенции, можно на лету, если нет – не стоит. Второе – многие считают, что крупной компании легче пережить трудное время. Это не так. У нас много основных фондов, которые нельзя перестраивать на лету. Мы выбрали правильную форму – надо перестраивать только то, что подлежит перестроению. И третье: чтобы перестраивать, нужно время. В пандемию все разговоры стали короче, а решения стали приниматься быстрее. Время – это новая валюта».
«Что вы оставили за бортом? И чего больше не хотите после рестарта?» Ведь развитие – это не только приобретение чего-то нового, но и избавление от чего-то старого. Александр Белгороков: «Мы сейчас живём с ощущением нового времени. Мне хочется прекратить суету по подворотням, избавиться от неважного. Оставить только кочерыжку». Юлия Долженкова: «Избавиться от перфекционизма. Сейчас важнее, чтобы было сделано, а не чтобы было сделано идеально». Татьяна Катасонова: «Хотела бы выбросить за борт некоторые организации, которые мешают работать». Овации.
«Как видится ваше перерождение и “будущий вы” из ботинок сегодня?» Константин Харский: «Внутри компании нужен человек, который представляет интересы клиента. Я хочу, чтобы все прочитали мою десятую книгу и сказали: ты нам больше не нужен, мы стали клиентоориентированными». Ирина Головченко: «Мы перерождаемся все 25 лет. И у нас нет плана. Сейчас за борт хочется выкинуть автоматизмы и старый успешный опыт, мы хотим пробовать новое».
«Какой обязательный ингредиент взлома эффективности в зообизнесе?» Лев Лихачёв: «Любовь к закупщику – подлинное партнёрство и коллаборация». Владимир Никонов: «Нужно перестать бояться рисковать». Модератор: «Важно иметь глобальную стратегическую цель. Видение – обязательный ингредиент». Арсен Рябуха: «Сама природа подсказывает нам приём – не конкуренция, а кооперация (как муравьи, которые, чтобы не утонуть, сцепляются в большие острова)». Другой модератор: «Нужен шеринг – делитесь опытом, используйте опыт».
И наконец, «самый яркий хакинг за время пандемии, который вы возьмёте собой в будущее». Александр Белгороков: «Что делать, когда тебе плохо? – Помогать тем, кому хуже. Перестать думать о том, как решать свои задачи, и начать думать о том, как решать проблемы клиентов».
Арсен Рябуха. «Мобилизация персонала – как поднять эффективность сотрудников»
Утром второго дня Саммита зообизнеса, после презентаций NielsenIQ и Mars, гости форума погрузились в медитативный доклад бизнес-тренера, психолога Арсена Рябухи «Мобилизация персонала – как поднять эффективность сотрудников».
Речь шла о главном – об удовлетворённости, психологическом комфорте, душевном спокойствии и о том, как быть счастливыми.
Эпиктет: «Людей мучают не вещи, а представления о них».
Арсен считает, что у каждого из нас есть два вида ресурсов. Это внешние ресурсы: деньги, машины, бизнес и т. д.; и внутренние – знания, навыки и отношение к окружающему миру. Изменения за окном не влияют на знания и умения, но наше отношение к происходящему всё время меняется. Значит, нам нужно учиться, в первую очередь, управлять своим отношением. Это и определяет результативность, а контекст и прошлый опыт определяют суть отношения к чему-либо.
«Моё отношение делает часы часами. У собаки другое мнение на их счёт – для неё это чесалка для зубов».
«Нас с детства тренируют, как страдать в этой жизни. 73% людей в России вынуждены ходить на работу».
Человеку важно что-то иметь – деньги, семью, уважение и т. д. Цель «получить» – неэффективна, она порождает тревоги, волнения и вопросы из разряда: «Если я это не получу, что будет?» Ставя цель, которая не находится в зоне нашей стопроцентной ответственности, мы заранее обрекаем себя на разочарования, сложности, страхи, неврозы. В новом стартапе, например, сотрудники не уверены – будет ли продаваться продукт, это не зависит от них на 100%. Они в напряжении и в этот момент не являются счастливыми. Это убыточная стратегия.
Как быть? Ставить лишь те цели, которые находятся в зоне нашей ответственности. А это то, что мы думаем о других людях и жизни в целом, это наши мысли, слова и дела.
«Люди без ноги несчастны, собаки без лапы абсолютно счастливы. Заяц счастлив, не ведая, что его поджидает охотник. А человек напуган будущим, которого он даже не знает».
Что делать? Задавать себе вопросы. Что я стал бы делать в своём бизнесе, если бы мне не нужны были деньги? А что делал бы на моём месте Стив Джобс? Кого я уволил бы, будучи любящим, а не напуганным человеком? Что я делал бы сегодня, если бы это был последний мой день?
Будущее – это иллюзия, мы не знаем, что произойдёт. А если не знаем, то это не наша задача. Почему бы прямо сейчас не начать жить, как ребёнок или собака, они не знают своего будущего и не думают обо всём этом. У детей нет прошлого опыта, и поэтому нет привычек обижаться, психовать, манипулировать. Детьми управляет интерес к жизни и любовь – «желаемое будущее».
Денис Баталин, Роман Пивоваров. «Digital-инструменты зооиндустрии – 2021»
Все полтора часа, несмотря на то что это был последний большой доклад на Саммите зообизнеса, спикеры держали зал в состоянии крайней заинтересованности. Ещё бы – Баталин и Пивоваров рассказывали, как всегда с огоньком, о самых актуальных и перспективных цифровых инструментах, которые зообизнес может использовать сегодня и завтра. Тем более что в России, в отличие от большинства других стран, возможности сбора данных, таргетирования и использования других онлайн-технологий только расширяются.
Начали докладчики с Instagram. Во-первых, гигантские возможности открывают парсеры – программы для сбора открытых данных – телефонов, электронных адресов, хэштегов, комментариев, геолокации и т. д. Всё это позволяет автоматически находить целевую аудиторию. Но, пожалуй, самой актуальной и революционной названа новая «приблуда» в Instagram, которая любой его аккаунт превращает в интернет-магазин – без необходимости переходов на внешние ресурсы.
«В скором времени привычный нам интернет-магазин в нынешнем виде, вероятно, будет как бы и не нужен».
Следующий инструмент, который уже можно использовать – Tik Tok. Сейчас в этой соцсети «залипает» 23 млн россиян, и её аудитория становится более взрослой и качественной. Домашние питомцы здесь на пятом месте по популярности.
«Ухаживать за котёнком меня научил Tik Tok. Что бы я делал, будучи руководителем крупной зоокомпании? – Внутренний Tik Tok House. И я дал бы возможность рассказывать о наших продуктах детям сотрудников».
Далее – «экосистематизация». «Не знаешь, как развивать свой бизнес – строй экосистему». Их теперь много – у «Сбера», «Яндекса», Nike, Apple и т. д. Домашних животных пока нигде нет, есть только отдельные разделы – кормление, игрушки. Всё это со временем будет объединяться в единую экосистему, и к этому надо готовиться.
«Появляется субсегмент Pet Tech. Следите за стартапами».
И куда же без вездесущих маркетплейсов. Они стали для некоторых компаний из зооиндустрии главным каналом продаж, и всё острее встаёт вопрос – что дальше?
«Сейчас они просто собирают данные, но уже делают привлекательные предложения производителям. Вероятно, эксклюзивных дистрибьюторов не будет».
От такой мысли кому-то может быть плохо, но лучше это предвидеть. Единственное утешение – российские маркетплейсы предсказуемы, поскольку ориентируются на Amazon и Alibaba.
Зообизнес неизбежно ждёт альянс с психопрактикой. Люди тратят всё больше денег на йогу, медитации, борьбу с депрессией и т. д. Животные – это ещё одно средство решения человеческих проблем, и процесс уже давно пошёл, например, в виде успешной работы множества котокафе.
«Какая-то часть зооиндустрии будет становиться частью психоиндустрии. Деньги там фантастические».
Это, конечно, не все инструменты. Перспективными направлениями являются контентные проекты, особенно в свете их будущих судебных побед над поисковиками; маркетинг сообществ, который должен строиться на основе идей, ценностей, историй; проекты компании «Яндекс.Кью», «Яндекс.Сервис» и «Яндекс.Доставка»; новые сервисы отзывов.
Докладчики подчеркнули, что за последние годы в сфере технологий не происходит революционных прорывов – идёт лишь развитие и широкое освоение того, что уже создано.
«Все минувшие зоосаммиты были интересными и полезными. В этот раз мы особенно много говорили о том, что находится за пределами сегодняшнего дня, рынка, компании, сознания». Главная завершающая мысль Александра Белгорокова, который традиционно подводит итоги Саммита зообизнеса.