На излёте Саммита зообизнеса состоялся уже традиционный открытый диалог. Его тема в этом году звучала так: «Забота об отрасли. Забота о компании. Забота о себе». Основными спикерами были Ирина Головченко, Виталий Вязников, Татьяна Эглит, Евгений Бухалин, Андрей Новицкий и Лев Лихачёв.
Модераторы Роман Пивоваров и Татьяна Катасонова предложили спикерам и аудитории ответить на вопрос, что делать и чего точно не делать в сегодняшней кризисной ситуации. Вопрос касался следующих аспектов: покупатели, команда, промо, бизнес-процессы, доставка, IT-инфраструктура, партнёры, «Я» (т. е. что делать с самим собой).
Ниже — обобщённые результаты дискуссии.
Покупатели
Что делать. Нужно создавать для покупателей продукты с длинной маркетинговой историей – с качеством, с правильным брендингом, с правильной коммуникацией и позиционированием. Второй большой вывод – каждого клиента нужно «инвентаризировать». Определить, как покупатель относится к компании, «свой» он или «залётный», и усилия прикладывать только к своим. Многие поддержали тезис о том, что сейчас покупателям необходимы товары того же качества, но за меньшие деньги. Рефреном звучал призыв начать наконец производить качественный продукт в России.
Что не делать. Нельзя обманывать покупателя, решать свои проблемы за его счёт. И одновременно не надо пытаться думать за клиентов, что у них нет денег, что они не смогут покупать. Не следует принимать за них решения, надо быть честными и открытыми.
Команда
Что делать. Главная задача – не допускать паники в коллективе, укреплять моральный дух сотрудников, внушать уверенность в завтрашнем дне. Для этого есть множество средств: загружать людей работой, не снижать оклады, дополнительно поощрять самостоятельно мыслящих сотрудников, всеми способами «драйвить» команду – регулярно информировать о событиях в компании, знакомить с различными сценариями развития ситуации и планами. Руководители всем своим видом должны показывать, что завтра есть, и, возможно, оно будет лучше, чем сегодня.
Что не делать. Не нужно мешать людям работать чрезмерной регламентацией и контролем.
Промо
Что делать. В дискуссии по этому вопросу участники Саммита больше говорили о ценовом продвижении. Очевидно, это самый больной вопрос. Необходимо прилагать усилия к тому, чтобы сделать выбор покупателя осознанным, а скидки этого не позволяют. Лучшее промо для суперпремиальных продуктов – разговор с покупателем. Продавать такие товары нужно «языком, а не полкой» (ценой). Производителям необходимо поддерживать общий уровень цен для всех каналов продаж.
Что не делать. Нельзя полностью отказываться от промо-мероприятий, ссылаясь на уход некоторых конкурентов с полки. Оптимизировать такие мероприятия надо, но не выключать их полностью. Все согласились, что прайс-промо – это зло. Товаров со скидкой не должно быть много: в каждой категории – одна-две позиции, но не 80%, как это теперь часто случается.
Бизнес-процессы
Что делать. В ответах участники также были единодушны: в предельно сжатые сроки нужно автоматизировать то, что до этого работало в ручном режиме. Внедрить, если этого ещё нет, электронный документооборот и призвать сделать это своих клиентов. Провести ревизию всех бизнес-процессов, проверить, что эффективно, а что нет. Самое время «навести фэншуй в бизнесе», заодно сокращая затраты. И наконец, всем нужно начать собирать и анализировать данные о своих клиентах.
Что не делать. Нельзя нарушать нормально функционирующие процессы, всё работающее должно работать.
Доставка
Что делать. И снова мнение собравшихся было одинаковым. Доставка – необходимый теперь сервис для любой компании, даже если это одиночный зоомагазин. Если её у магазина нет – следует сделать срочно. При этом нужно автоматизировать этот процесс, чтобы свести к минимуму временные и финансовые потери.
Что не делать. Нельзя надеяться на то, что вчерашние грузчики и кладовщики завтра станут квалифицированными логистами. Сначала требуется инвестировать в их обучение.
IT-инфраструктура
Что делать. Необходимо использовать облачные технологии для обмена информацией, в том числе альтернативные самым популярным в прежнем, внедрять собственную CRM-систему, переходить, где это возможно, на российские программы.
Что не делать. Нельзя забывать времена, когда бизнес работал без IT-инфраструктуры, и полностью отказываться от «аналоговых» технологий. Нужно сохранить возможность дублировать процессы нецифровыми методами.
Партнёры
Что делать. Российский зообизнес должен объединиться, чтобы эффективно отстаивать свои интересы в органах власти, чтобы формировать отраслевую культуру, чтобы компании могли нормально общаться, честно конкурировать, совместно решать общие вопросы. Национальная ассоциация зооиндустрии создана 16 марта 2022 года. Голосование в зале показало, что большинство компаний готово в неё вступить. Ещё один вывод: нужно осознать общие интересы всех зоокомпаний, то есть развивать рынок – анализ показывает, что у него есть троекратный потенциал роста. «Надо увеличивать общий пирог, а не биться друг с другом в “красном океане”».
Что не делать. Не работать с компаниями, которые обманывают — такие фирмы должны стать изгоями. Не нужно резко менять правила для своих клиентов и партнёров, нельзя сообщать сегодня, что завтра компания повышает цены. Не стремиться решить свои проблемы за счёт других компаний.
Я :). Что делать с самим собой
Что делать. В кризисные времена прежде всего нужно оставаться в «ресурсном состоянии», т. е. сохранять психологическое и физическое здоровье. Важно поддерживать привычный ритм жизни.
Что не делать. Нельзя впадать в уныние, даже если дела плохи. Не надо излишне увлекаться чтением новостей. Надо фокусироваться на своих делах.
Саммари
Завершился Саммит зообизнеса подведением общих итогов. Новости и ключевые тезисы подытожил Александр Белгороков.
- Основная концепция нового времени — «Забота 2.0»: забота «по всей окружности» зоорынка, т. е. о покупателе, сотрудниках, партнёрах, себе.
- Ключевая заповедь – не обмани покупателя.
- Клиенты – главный актив бизнеса. Нет клиентов — нет компании.
- Клиентов нужно «инвентаризировать».
- Крайне важным становится персональное общение – P2P (people to people).
- Клиенты меняются быстрее, чем меняется бизнес.
- Ключевой вопрос – любят ли меня (мою компанию, мой продукт) мои клиенты.
- Создана Национальная ассоциация зооиндустрии.
- Успешных предпринимателей отличает быстрота принятия решений.
- Зообизнес — одна из самых устойчивых и «непотопляемых» отраслей страны.
- Есть разные «полюса» – в кризис можно демпинговать или, наоборот, повышать цены, но уделять больше внимания команде и клиентам. Не стоит примыкать к одному полюсу. Надо помнить, что энергия движется между плюсом и минусом.
- Сегодня нужно запустить сценарий для выживания с теми ресурсами, знаниями и навыками, которые есть.
- Решать проблемы стоит творчески и запускать лучшую версию себя, продукта, услуги или бизнес-процесса.
- В кризис компания не должна молчать. Молчание вымывает бренд из памяти и сердца клиента.
- Эмоциональное влияние на покупателя падает, рациональное растёт. Надо сочетать.
- Людьми в команде управляют сначала личные цели и мотивация, а потом уже командные и корпоративные.
- Онлайн растёт. Маркетплейсы дают лёгкий порог входа, это возможность мыслить «глокально» – то есть и глобально, и локально одновременно.
- В каждом восьмом чеке универсального интернет-магазина есть зоотовары.
- Надо создавать продукты с «длинной», красивой маркетинговой историей.
- Иран и Турция станут самыми большими транспортными хабами в ближайшее время.
- Россияне скорее будут экономить на детях, чем на питомцах.
- Добро пожаловать в «адекватное стрессовое состояние» (© Саммит).
