Интервью с Ириной Головченко, генеральным директором компании «Валта Пет Продактс»

Беседовала Татьяна Катасонова, главный редактор медиакомпании «Зооинформ»

Татьяна Катасонова: «Валта Пет Продактс» — это компания, которая прорабатывает все направления деятельности внутри зообизнеса, и поэтому она, как никто другой, хорошо знакома с существующими проблемами в отрасли. Ирина, по твоему мнению, что сейчас является самой большой болью у зооиндустрии?

Ирина Головченко: Давайте конкретизируем, потому что отрасль у нас большая. Она состоит из многих секторов. Это и производство, и продажи, и заводчики, и ветеринария. О проблемах какого сектора будем говорить?

Т. К.: Что сейчас действительно является самой болевой точкой в рознице, по мнению представителей дистрибьюторской компании?

И. Г.: Специализированная розница находится под самым большим давлением. Это стагнирующий канал реализации зоотоваров. Но в последнее время финансовая ситуация там перестала ухудшаться, начали расти натуральные продажи. Осталось только научить ретейл возвращать туда людей.

Самая большая проблема специализированной розницы состоит в том, что за последние два года у неё отобрали больше 40% объёма продаж продуктами, которые запретили к ввозу в Россию. Потому что именно эти товары формировали базовый трафик и базовую прибыль в отрасли. Например, канал неспециализированных продаж зоотоваров – groсery не пострадал, потому что в этом канале реализуют в основном продукты больших корпораций, которые локализовали своё производство в России. Я имею в виду прежде всего корма, потому что это до 70% объёма продаж в зоомагазине, а в groсery, наверное, 95%. Последний всегда специализировался на массовом продукте, выпуск которого локализован. Поэтому этому каналу ничего не помешало. Более того, с развитием рынка, с развитием потребления, увеличением количества животных в стране канал неспециализированных продаж чувствует себя всё лучше и лучше.

Лидеры рынка в сегменте специализированной розницы — корма от Royal Canin и Nestle Purina — безусловно, известны и востребованы. Они занимают ведущие позиции на рынке благодаря своей узнаваемости и популярности. Онлайн-торговля активно развивается, потому что это удобный логистический сервис. В интернете продают то, что люди знают. Никто не купит в онлайне незнакомый продукт. Особенно то, что касается здоровья и безопасности животных. То есть сначала нужно сделать «работу на земле», а потом это будут спрашивать уже в онлайн-канале. Я уверена, что в скором времени цена на зоотовары в интернете станет выше, чем в специализированной рознице, но это не помешает людям так же покупать там, потому что это удобно. В этом канале всё хорошо.

Новых продуктов в интернете нет, но их там и не было. Поэтому этот канал не потерял ничего. А специализированной рознице нужно время для того, чтобы наработать новый трафик, новых потребителей и новые бренды. Да, это работа специализированной розницы – запускать новые бренды. Но за последние два года зооканал столкнулся с наибольшим давлением и самыми серьёзными проблемами.

Т. К.: Ваша компания очень много внимания уделяет работе с розницей — повышению её самосознания, понимания ситуации. А есть ли какое-то обращение к компании вашего уровня, чтобы не вы одни работали в этом направлении?

И. Г.: Прежде всего мы пытаемся оказывать психологическую помощь, потому что человеку сложно, когда слишком много изменений, и бизнесу тоже. У нас слишком много изменений — это влияние того, что происходит за пределами страны. А также и внутри неё — новые требования законодательства, изменение налогообложения, прослеживаемости, маркировки и так далее. То есть на одного предпринимателя — очень много изменений.

Неизвестность очень сильно влияет на психику бизнесмена. И когда он не уверен в завтрашнем дне, подвиги совершать очень тяжело. Предприниматели не понимают, как будет дальше, и не могут просчитать новую бизнес-модель. Например, смогут ли они пережить эту новую налоговую нагрузку.

В рознице товара не продаётся больше, маржинальность под давлением, потому что маркетплейсы сейчас дают более низкую цену. При этом и дорожает стоимость аренды, и повышаются расходы на персонал. Продавец, который является самым главным достоянием в зоомагазине, за бесплатно ни улыбаться, ни продавать не будет. На 20–30% увеличиваются зарплаты. Бизнес такими шагами не растёт. По данным NielsenIQ, специализированный канал вырос на 9%. Но себестоимость услуг розничного магазина выросла гораздо больше, чем на 9%. То есть вот в этом основная проблема.

И, конечно, здесь, с одной стороны, каждый сам за себя, с другой — только совместно мы можем как-то всё это преодолевать. И та же самая история с канальной стратегией, это обращение прежде всего к производителям. Понятно, что они думают о себе, и им хочется заработать денег. Но если это товар специализированного канала, то продавайте его в специализированном канале, а не в groсery, потому что зоомагазину сложно конкурировать по трафику с супермаркетами. В последние чаще ходят, там покупают каждый день. То есть компаниям, выпускающим зоотовары, надо определиться, на чьей они стороне. И только через объединение, сотрудничество и моральную поддержку друг друга можно эффективно справляться с вызовами.

Т. К.: В последние два года у нас как грибы растут производители очень разного плана, уровня — все пытаются что-то выпускать. В том числе заказывать на каких-то предприятиях продукцию. Приходишь на выставку, узнаёшь, что розничная компания вдруг построила завод. Как ты эту ситуацию оцениваешь? С моей точки зрения этот тренд должен замедляться, и количество должно перейти в качество.

И. Г.: Здесь судить очень сложно, но абсолютно точно есть очень простой ответ: построить завод несложно, сложно производить там качественный продукт и уметь его продавать. Торговые марки занимают сердца и мозги людей. Умение построить бренды и произвести товар – это две разные компетенции. Поэтому конкуренция будет на полке.

У нас три-четыре года назад было недостаточно производственных мощностей. Через какое-то время мы получим их переизбыток. Потому что, ещё раз повторюсь, это тяжёлая история, но она более понятна. Работать с железом гораздо проще, чем работать с потребителями, которых более 70 млн. И это большая задача. Поэтому время всё расставит по местам.