Поиск

Как открыть ветеринарную клинику. Часть 1

Текст: Дмитрий Федосеев
Фото: gpointstudio / Freepik

По данным Центра изучения питания и благополучия животных и IPSOS, в 2023 году в России насчитывалось 74,8 млн домашних питомцев, и их количество продолжает расти. Поэтому неудивительно, что появляются новые ветеринарные клиники. Как открыть лечебное учреждение для питомцев, чтобы оно успешно работало, и при этом избежать серьёзных ошибок? Надеемся, что наша серия статей поможет в этом начинающим предпринимателям ветеринарного бизнеса.

С чего начать? С целеполагания!

Вообще-то в любом деле хорошо бы начинать с вопроса: зачем я это делаю. Как может всё развиваться в нашем случае? Существует несколько вариантов развития событий в зависимости от того, кто и зачем открывает ветеринарную клинику. Рассмотрим их все по порядку.

Первый вариант: клинику открывает ветеринарный врач, у которого есть уже некоторый опыт и репутация. Цель у предпринимателя в данном случае – создать практику, в которой всё организовано именно так, как нужно с его точки зрения – врача-практика, а не руководителя со старого места работы. Проще говоря – создать место «под себя». В этом случае, как правило, действует принцип постепенности развития предприятия – у основателя редко сразу хватает денег на полноценную клинику. На начальном этапе врач-основатель часто работает один, при этом набор предоставляемых услуг, так же как и клиентоёмкость, существенно ограничены. В дальнейшем в такой клинике, как правило, расширяется штат, а возможности для диагностики и лечения увеличиваются.

Второй вариант: клинику открывает молодой ветеринарный врач (иногда даже студент ветеринарного вуза), который изначально мечтал не только о работе врачом, но и о собственном бизнесе – да ещё и смог найти деньги на организацию. У него сразу есть ресурсы, чтобы миновать этап работы по найму, через который проходит большинство.

Третий вариант: клинику открывает опытный или начинающий предприниматель, который в той или иной степени знаком с ветеринарией, но не является ветеринарным врачом. При этом он готов и способен заниматься менеджментом.

Наконец, четвёртый вариант: клинику открывает или приобретает человек, который не имеет отношения к ветеринарии, не собирается заниматься вопросами управления. Такой предприниматель рассчитывает, что он просто будет получать с ветеринарного учреждения пассивный доход.

Рассмотрим положительные и отрицательные стороны всех этих вариантов.

Первый вариант вполне хорош, если не стремиться с самого начала к быстрому наращиванию оборотов. Скорее всего, в этой ситуации всё будет отлично, но развиваться компания будет долго. Главная проблема состоит в том, что владелец сочетает работу врача, директора по развитию, маркетолога. Это достаточно тяжело. Тем не менее, такой подход к открытию является для многих фундаментальным, поскольку деньги предпринимателю приносят и бизнес, и врачебная работа. Тем не менее, нередки ситуации, когда основатель клиники в какой-то момент перестаёт заниматься лечебной практикой, понимая, что больше не может сочетать несколько ролей, и полностью уходит в управление.

Второй вариант: человек ещё толком нигде не работал и пытается как приобрести врачебные навыки, так и добиться доходности. При этом инвестиции часто быстро заканчиваются, репутации же у врача – основателя клиники нет. Мало кто из таких предпринимателей понимает: ветврач сначала зарабатывает себе имя, а потом уже на него работают репутация, сарафанное радио и другие факторы. Здесь также приходится работать одновременно в роли и директора, и врача. Очень часто у таких владельцев всё идёт негладко – тем не менее, ряд клиник выживает. Часто в таких ситуациях врачи-основатели быстро находят себе партнёров, которым делегируют функции менеджмента.

Когда человек приходит из другой сферы, он, как правило, ничего не понимает в ветеринарии, и для него важно найти в клинику хорошего компетентного главного врача. Это почти краеугольный камень бизнеса. На практике в таких клиниках наблюдается частая смена главврачей – по крайней мере, на первых порах – поскольку их видение расходится с видением предпринимателя. Тем не менее, такой вариант бизнеса обычно наиболее устойчивый, хотя зачастую и более конфликтный в отношении внутренней работы.

Владелица одной крупной сети ветклиник имела опыт работы в медицинском бизнесе, где она также занимала должность управляющей в клинике. Она привлекла большие инвестиции и наняла компетентных людей. С момента открытия у них сменилось три-четыре главврача, а коллектив поменялся практически полностью. Тем не менее, сейчас сеть успешно работает, имеет крупные филиалы и нанимает на работу первоклассных специалистов.

Что же касается варианта, когда клинику открывают или приобретают для получения пассивного дохода, то такой подход, как правило, не работает. Если кто-то и не прогорает, получаемых денег хватает в основном на аренду. Чаще всего такие люди появляются в сообществе предпринимателей ветеринарного бизнеса, но довольно быстро из него пропадают – ничего не получилось, компания закрылась.

Где открывать?

В большинстве случаев рассматривается вариант «клиника у дома». Для успешного запуска такого бизнеса нужно, чтобы в районе, на который рассчитывает предприниматель, проживало 15–17 тысяч человек. И при этом в нём не должно быть конкурентов. При открытии клиник «Айболит Плюс» мы обычно смотрим, чтобы не было других ветлечебниц на расстоянии километра. Конкурировать, особенно в первые месяцы, достаточно тяжело.

Иногда этот принцип не работает, и «выстрелить» может клиника, открытая чуть ли не через дорогу от уже существующей. Но так может произойти только в том случае, если её основатель — опытный ветеринарный врач, который уже имеет имя и приводит с собой часть клиентов с прежнего места работы.

Современный подход к определению благоприятного места возможен при пользовании геосервисами, которые анализируют трафик и население районов. В центре крупного города существует очевидная проблема: большое количество офисных и других рабочих помещений и мало жителей.

Занимаясь рекламой сети «Айболит Плюс», мы распространяли листовки для потенциальных клиентов, и в центре Москвы 20 тысяч листовок хватало на полгода, тогда как, скажем, на проспекте Вернадского то же количество расходилось за месяц. Это означает, что собирать людей в клинику в центре может быть невыполнимой задачей.

Людям нужны ветклиники, которые располагаются в пешей доступности. Таких районов в крупных городах много. При этом, например, в Москве в разных районах может сильно различаться платёжеспособность. В некоторых из них много промышленных зон.

На что ещё нужно обращать внимание? Не следует открывать клинику на улице с односторонним движением, поскольку в случае возникновения пробки к ней никто не сможет проехать. Также не рекомендуется размещать ветеринарную лечебницу на закрытой территории, куда проезд возможен только через шлагбаум с пропускной системой.

В Москве многие придают значение близости к метро. На практике это не имеет никакого значения. Большинство клиентов приезжает в клинику на личном автомобиле или такси, поэтому возможность припарковаться как раз очень важна.

В некрупных городах имеет смысл смотреть на другие факторы. Первый – это доступность, второй – близость к центру, что принципиально отличает ситуацию от таковой в Москве и других крупных городах.

В маленьких городах нужно анализировать трафик и с других точек зрения. Если город разделён рекой, то иногда с одного берега на другой бывает добраться крайне проблематично. Типичный пример – Воронеж.

Без главного врача – никуда

Если при открытии клиники у предпринимателя есть кандидатура хорошего главного врача, это даёт ему важное преимущество. В этом случае велика вероятность, что и остальные сотрудники будут компетентны. В противном случае приходится набирать лечебный персонал интуитивно, и в большинстве случаев делаются серьёзные ошибки. Здесь следует иметь в виду, что в первые 6–12 месяцев работы ветеринарного учреждения цена такой ошибки не очень высока, поскольку поток клиентов ещё не очень большой. Сложных лечебных случаев, как правило, в этот период не бывает, а если и попадается, что вызывает затруднение, у врача, как правило, есть возможность обратиться к справочной литературе или проконсультироваться с более опытным коллегой.

Для компетентного главного врача не обязательно уметь, собственно, нанимать, его задача – проверять знания и навыки людей, которые приходят устраиваться на работу. Иногда даже у опытного главврача могут быть ошибки в оценке, особенно если у кандидата очень хорошо подвешен язык. На собеседовании он может казаться очень умелым, а на практике все его знания и умения оказываются пузырём.

Когда врач начинает работать на приёме, со стороны менеджмента очень важно отслеживать – возвращаются ли его клиенты в клинику. Необходимо собирать обратную связь, чтобы понять, действительно ли сотрудник является компетентным и приносит клинике пользу. В новой ветклинике за полгода работы коллектив может полностью обновиться.

Зачастую сотрудники начинают сами уходить, как только поток начинает расти. Мало кто недоволен, получая зарплату при отсутствии большой нагрузки. Но как только клиентов становится больше, некоторые врачи начинают себя не очень хорошо показывать с профессиональной стороны, либо же оказывается, что они изначально не собирались работать интенсивно.

Арендуем или покупаем?

На практике вопрос так просто не стоит. Цены на нормальную недвижимость часто настолько высокие, что мало у кого есть деньги на приобретение зданий в собственность. Но сама по себе покупка помещения даже при наличии средств может быть не оправдана – особенно на первом этапе.

Преимущества собственного помещения очевидны: не нужно платить аренду, никто не ограничивает в вопросах перепланировки. Однако представим ситуацию, когда человек приобрёл помещение за ₽40 млн и не угадал с местом. Что потом делать с этой недвижимостью? Тем более что, покупая помещение под клинику, мы зачастую получаем не очень ликвидное здание, поскольку оно должно находиться на расстоянии минимум 50 м от жилых домов.

Конечно, опытные предприниматели могут заранее безошибочно понять, хорошим является место или нет. Но это скорее исключение из правил. Поэтому аренда рассматривается как наиболее приемлемый вариант.

Каковы недостатки и риски размещения клиники в арендованном помещении? Во-первых, собственник может его продать. Во-вторых – регулярно увеличивать арендную плату.

Случай из нашей практики: клиника существует с 2007 года, плата растёт ежегодно, увеличившись за это время с ₽40 до 140 тысяч, площадь – всего 60 кв. м. При этом здание начинает разваливаться. Когда ветлечебница так долго находится на одном месте, у неё большой поток постоянных клиентов, к этому месту она очень «привязана». Невозможно сменить помещение без потерь, и арендодатели это понимают. К сожалению, если они при этом ещё и не хотят вкладываться в собственную недвижимость, ситуация выглядит несколько тупиково.

У некоторых владельцев клиник существуют опасения, что арендатор может «отжать» бизнес: в какой-то момент отказать в съёме помещения, сохранив клинику уже под собственным руководством. Не то чтобы следовало исключать такой вариант полностью, но всё же вероятность его крайне мала. Отобрать ветеринарную клинику и возглавить её не так просто – выше эта ситуация уже обсуждалась (вариант «ветеринарная клиника для получения пассивного дохода»). Регулярная индексация арендной платы – намного более вероятная и часто встречающаяся ситуация, она сильно бьёт по ветучреждениям, которые, как правило, не могут столь же регулярно увеличивать цены на услуги. При этом расходы на эксплуатацию и текущий ремонт ложатся на арендатора.

Минимальный набор

Ситуация с ветклиниками в России отличается от таковой, например, в Европе, где большая часть практик – это небольшие кабинеты, оказывающие основные базовые услуги, но не имеющие ни дорогого оборудования, ни лабораторий. Существуют крупные клиники, специальные лаборатории и даже многопрофильные референтные центры, но их немного. В нашей стране клиники стараются сосредоточить в одном месте все услуги, которые могут понадобиться пациенту. Но, разумеется, практически ни одно новое ветучреждение не может себе позволить, например, оборудование для МРТ – не говоря уже о том, что в штате должен быть специалист, умеющий на этом томографе работать. Но что же нужно иметь минимально, чтобы начать работу?

Разумеется, первое – это базовая терапия и хирургия. Если врачи не могут делать основные операции кастрации и стерилизации, то клиенты будут уходить в другие места. Также необходима возможность экстренной хирургии. Без лабораторной диагностики работать в наше время невозможно, однако здесь можно заключить договор со сторонней лабораторией. Хотя при наличии недорогих экспресс-анализаторов определённый набор анализов можно делать на месте силами врачей приёма. Очень желателен ультразвуковой аппарат – разумеется, при условии, что врач может на нём работать. На этом «минимуме» можно начать что-то зарабатывать. Нормально лечить – скорее нет, но оказывать первую помощь, а зачастую и ставить диагноз – вполне. В серьёзных случаях за первичным приёмом последует либо направление в большую клинику, либо к конкретному узкому специалисту.

Ну а если сразу задумываться дальше, на долгосрочную перспективу? Сразу добавляем стоматологию – очень часто встречаются проблемы с зубами, и для решения большинства из них необходим узкий специалист. Нужны рентген, тонометр. Очень важно наличие дерматолога, поскольку соответствующие проблемы встречаются очень часто. Дальше – кардиолог, нефролог, ортопед, эндоскопист (последние две специализации вполне могут существовать в лице одного врача). Очень хорошо бы иметь анестезиолога.

И – в путь!

Мы знаем, что для вас важно получать актуальную информацию в удобном для вас виде и формате. Не забудьте подписаться на удобные для вас каналы Zooinform.ru