Шамиль Салеев: «Во время пандемии рынок мы не потеряли»

7

Беседовала: Татьяна Катасонова

Компания «Гранд-Альфа» – один из крупнейших российских дистрибьюторов зоотоваров, производитель собственных торговых марок. Учредитель компании Шамиль Салеев – человек не публичный. Он редко даёт интервью и посещает крупные бизнес-форумы, но его включённость в проблемы зоорынка, колоссальный опыт и знание даже самых мелких деталей собственного бизнеса делают его интересным собеседником и экспертом. Это интервью мы взяли до сообщения РСН о приостановке сертификации «кормовых» заводов Германии. Возможно, опыт возобновления поставок, который есть у «Гранд-Альфы», сегодня будет полезен многим.

– Давайте начнём с того момента, когда «Гранд-Альфе» в марте 2019 года запретили ввоз продукции с завода Interquell. Поставки возобновились в декабре того же года, и вы боролись за открытие завода сами, вам никто не помогал. Как всё это происходило?
– Да, мы действовали сами, понимая, что тут вряд ли кто-то из зооиндустрии может помочь. Я считаю, что таких ресурсов сегодня нет ни у одной общественной организации на зоорынке. Объясню, почему я так думаю.

Когда я занимался алкогольной продукцией и был директором ассоциации, которая включала 106 заводов – производителей алкоголя, объединение под эгидой общественной организации для того рынка было очень актуально. Существовала, например, проблема с акцизными марками, и ассоциация это контролировала и помогала в работе. У нас был определённый административный ресурс, и мы реально могли в рамках закона ускорять решение каких-то вопросов.

И даже в зооиндустрии в прошлые годы личные контакты, общение очень помогали. Помните, был запрет на ввоз в Россию из Европы кормов с мясом ягнёнка? Мы попросили сотрудников Россельхознадзора по возможности ускорить рассмотрение вопроса, потому что на Interquell использовался новозеландский ягнёнок. Были быстро созданы комиссии, посмотрели производство, господин Мюллер, владелец завода, предоставил множество исчерпывающих документов. Россельхознадзор в правовом поле нашёл оперативное решение вопроса, и ввоз открыли. Мы, кстати, тогда создали прецедент в решении таких ситуаций, и схему использовали другие компании.

Сегодня всё это в прошлом, все решения идут только через официальные каналы, и проблемы зооиндустрии решает кто как может, и, как правило, в одиночку.

В случае с запретом ввоза в 2019 году мы шли именно таким путём. Начали официальную переписку с ведомством, подключили немецкую сторону, которая предоставляла анализы продукции, требуемые документы. Первые наши «опыты» с перепиской результатов не дали, пришлось настроиться на затяжную официальную «войну документов».

Мы могли бы быстрее открыть завод, если бы немецкая сторона, – а я сейчас говорю о государственных ведомствах, которых там множество, – работала оперативно.

– Как я поняла, в таких случаях «спасение утопающих – дело рук самих утопающих», и универсальных схем придумать нельзя. Когда вам удалось привезти первые партии после открытия поставок?
– Мы могли бы получить их уже в декабре, когда был разрешён ввоз, но пока мы занимались перепиской с Россельхознадзором, Interquell сократил заказы ингредиентов для производства, и чтобы восстановить эти поставки на завод, потребовалось три месяца. Поэтому первые партии кормов были отгружены в феврале 2020 года.

– Сегодня закрывают уже не отдельные заводы, а целые страны: Нидерланды, США, Испания… У вас уже есть опыт в таких вопросах; что, по-вашему, нужно делать, если производство оказалось в одной из закрытых для поставок в Россию стран?
– Я думаю, что механизм действия тот же – официальная переписка и документы. Но давайте честно: сегодня в действиях государственных ведомств многое связано с политикой, и не очень понятно, что в таких случаях можно реально сделать. Наверное, строить собственные заводы на территории России, но у нас нет нужной сырьевой базы для развития такого производства. И это, например, останавливает господина Мюллера от рассмотрения вопроса о строительстве своего завода в нашей стране. Но ситуация с доступностью ингредиентов меняется, и, возможно, когда-нибудь в России появится и фабрика Interquell.

– Как вы справлялись с отсутствием продукта на рынке? Удалось ли сделать запасы, были ли проблемы с «серым импортом» из Беларуси?
– Больших запасов сделать не удалось. Когда стало понятно, что граница для нас закрывается, привезли сколько смогли – несколько десятков фур. Попросили господина Мюллера найти в Европе завод, который мог бы выпускать продукцию для нас. И он такой завод нашёл в Германии, это PetCom Tierernahrung, который делает частные марки. Завод небольшой и перегруженный, но какие-то заказы на топовые продукты там удалось разместить, и оттуда «Гранд-Альфа» получала небольшую часть ассортимента. Попытались на одном из российских заводов произвести самые простые и популярные продукты по рецептам Interquell. Пригласили на производство немецкого технолога, но завод не смог эти продукты изготовить, потому что использование сырьевой базы, которая есть в России, приводит к очень серьёзному подорожанию продукта.

«Серый импорт» мы всегда сдерживали и являемся одной из немногих или, может быть, единственной компанией, которая такие дела доводит до уголовного преследования. У нас на сайте есть список недобросовестных клиентов, которые пользуются поставками «серого импорта», и мы об этом открыто говорим, привлекаем налоговую службу, прокуратуру.

Мы контролируем деятельность компаний-«сливщиков» и мониторим ситуацию с поставщиком, чтобы продукт из Германии окольными путями не попадал в Россию. Такие случаи были, потому что завод по закону о торговле не может отказать в продаже партии товара, если есть запрос от какой-то компании. Тем не менее, переговорными методами Interquell пытается очертить определённый ареал продаж для каждого дистрибьютора и навести порядок на этом рынке.

– Шамиль, далеко не каждый серьёзный производитель отдаст свои рецепты на чужое производство, чтобы сохранить поставки в Россию. Это говорит об уровне ваших отношений с владельцем бренда. Какую долю в продажах Interquell вы занимаете?
– Процент небольшой, но мы вторые по объёму закупок после Fressnapf. Мы работаем с Мюллером больше 20 лет, у нас добрые деловые и человеческие отношения. Если вспомнить историю развития нашего сотрудничества, то мы для Interquell были всегда «креативным отделом», который двигал их производство вперёд.

Когда-то на этом заводе производили всего несколько видов корма для собак: «Премиум», «Спорт» и «Юниор». Наш бизнес начался с этих трёх продуктов, потому что ничего другого и не было. Продвигали продукт в России как корма, изготовленные на германском технологичном семейном предприятии, с традициями, с определённой миссией в бизнесе. Когда мы привлекли к экспертизе кормов специалиста по производству сухих кормов, он назвал Мюллера уникальным – потому что тот добавлял в рецептуру кормов оливковое масло, очень дорогой ингредиент.

По мере развития продаж в России мы стали задавать Мюллеру вопросы, почему он не делает разные продукты для юниоров, старых животных, для кошек. Именно с нашей подачи появился Happy Cat, ветеринарная гамма продуктов.

Когда появились первые продукты для кошек, нам пришлось убеждать господина Мюллера, что «собачий» размер крокеты для них никак не подходит. Поехали в ближайший магазин, купили 40 пакетов разнообразных кормов для кошек, высыпали перед ним, чтобы убедить уменьшить размер гранулы. После этого он стал делать «правильные корма для кошек» и даже запатентовал некоторые виды гранул в форме сердечек. Сейчас эти продукты продаются в 75 стран мира, а раньше Interquell по сути ограничивался рынком Германии.

У меня более 10 зарубежных контрактов, и мне есть с чем сравнивать. Мюллер – лучший из поставщиков, честный и порядочный. В этом году у него было 60-летие, но в связи с пандемией мы не смогли его поздравить лично…

– Как вы пережили пандемийный год, что он вам принёс, каковы его итоги?
– Учитывая, что почти год у нас не было одного из основных продуктов, трудно сравнивать продажи 2019 и 2020 годов. Но считаю результат работы компании хорошим, рост продаж был по всем брендам.

Негативного влияния карантинных мер мы почти не почувствовали. Может быть, сработало то, что зоотовары были приравнены к продуктам первой необходимости. Я лично ни дня не был на карантине. Компания работала в обычном режиме. Тем более что поставки кормов из Германии у нас начались как раз в этот период, и сидеть в самоизоляции нам было просто некогда, нужно было срочно вернуть продукт на полки зоомагазинов. Все, кто с нами работал, ждали возвращения продуктов на рынок и возобновили заказы.

Но нужно заметить, что мы рынок и не теряли – когда не было Happy Dog и Happy Cat, нас выручили появившиеся в нашем ассортименте продукты из Италии Prolife и Colosi. Мы обдумывали сотрудничество с ними на волне интереса к холистикам, кормам со свежим мясом. Я был у них на заводе, посмотрел, – ударили по рукам. И, как оказалось, очень вовремя.

Сюда же добавился и продукт Oven-Baked из Канады – качественные запечённые корма с широкой линейкой продуктов, по сути, единственные запечённые корма в РФ. Контракт с ними заключили лет пять назад, но поставки так и не начались из-за проблем на канадской стороне, а тут вдруг приехал их представитель, говорящий на русском языке, сделал хорошее предложение, и мы решили начать ввоз этих продуктов.

Ещё у нас есть наша собственная торговая марка – Best Dinner. Бренд на рынке с 2014 года. Сначала были только влажные корма, которые выпускаются на «Великоновгородском мясном дворе». Их разрабатывали с собственным технологом, который работал в штате, и поэтому рецептура уникальная, она запатентована, и никто в России её повторить не может. А в прошлом году решили сделать сухой корм и запустили производство на заводе «ЛимКорм» в Белгороде. Цель была сделать качественный продукт с высоким содержанием мясных ингредиентов и специализированными добавками, чтобы был не хуже европейских. Сейчас смотрим на продажи, получаем отзывы от покупателей – получилось. Кстати, такого количества ягнятины в составе нет ни у кого. Мы очень обрадованы лавинообразным ростом спроса от питомников, магазинов, что подтверждает, что мы на правильном пути. К нам сейчас сами приходят топовые игроки зоорынка, хотят работать именно с брендом Best Dinner, а мы планируем в несколько раз увеличить ассортимент в этом году.

Словом, во время отсутствия Happy Dog и Happy Cat нам было чем заниматься, и сегодня тоже не сидим сложа руки: по каждому бренду у нас своё стратегическое видение, программа развития.

– Что изменилось у вас в сфере онлайн-торговли?
– Онлайн у нас вырос. Примерно 15–20% оборота сегодня – продажи через интернет-канал. И это я говорю только о наших продажах. Сколько продукции в онлайне стали продавать клиенты компании, сказать сложно, так как мы отгружаем определённому юридическому лицу, и как далее распределяются продукты по каналам продаж, отследить не можем.

– Нет ли у вас опасений, что скачок в развитии онлайн-торговли, в частности маркетплейсов, может навредить специализированным зоомагазинам, которые являются экспертным каналом? Часто раскрутка продукта идёт в офлайновых магазинах, а основные продажи перетекают в онлайн, и это для спецканала очень чувствительно. Крупные компании пытаются разделить эти каналы за счёт создания специальных брендов для масс-маркета и онлайна. А какая стратегия у вас?
– Я не вижу в этом какой-то серьёзной угрозы. Например, во Франции уже нет «чистых» зоомагазинов, это либо садовые центры, либо продовольственные сети. Но, как минимум, мы пытаемся диверсифицировать эти каналы, например, с помощью разного вида упаковки одних и тех же продуктов. Для интернета мы хотели бы предлагать мешки весом 15–20 кг, а офлайну – упаковку до 10 кг. Но у магазинов есть определённые опасения, и сначала они требуют привычную для них упаковку, но потом сами же и обижаются на то, что большая фасовка в интернет-магазинах стоит дешевле.

Это глобальная проблема зоорынка. Похожая ситуация в Европе, там владельцы зоомагазинов воюют с Zooplus, который продаёт дешевле офлайновой розницы.

– Вы сравниваете свою онлайн-розницу с лидерами рынка в этом сегменте? Кто ваши конкуренты?
– Petshop.ru, на этом рынке, конечно же, стоит особняком. Они отлично работают в онлайн-сегменте, и вряд ли пока мы можем себя с ними сравнивать. Если говорить об онлайн-продажах ведущих федеральных зоосетей, то мне кажется, что мы более гибкие в отношении цены. А в онлайне это очень важно.

Мы работаем как дистрибьюторы и с «Бетховеном», и с «Четырьмя Лапами», но сказать, где они больше продают наших продуктов, в офлайне или в онлайне, не могу.

– Какие изменения за это время произошли в вашей розничной сети «Динозаврик»?
– Сейчас в сети около 40 торговых точек, это Москва и Московская область. Самый дальний магазин у нас в Сергиевом Посаде. Мы открываем торговые точки не по принципу завоевания рынка, а смотрим на прибыльность. Если магазин не выходит на плановые показатели – закрываем. За время пандемии, конечно, открывали какие-то новые магазины, а что-то закрывали. Два магазина у нас сейчас на плановом ремонте.

В «Динозавриках» – тоже есть увеличение продаж в онлайн-сегменте. Есть площадки, которые позволяют сегодня сотрудничать с такими сервисами, как Delivery Club, «Самокат», в области доставки зоотоваров по всей Москве. Сервисы востребованы, отгрузка клиенту происходит из ближайшего нашего зоомагазина, и мы каждый месяц видим хороший рост продаж в этом канале.

Общие продажи в сети «Динозаврик» тоже растут, но основным драйвером роста выступает всё же онлайн-канал.


P. S.

– Шамиль, история повторяется: Россельхознадзор сообщил о приостановлении сертификации германских «кормовых» заводов. Учитывая ваш опыт, какая стратегия сейчас будет у «Гранд-Альфы» в отношении немецких кормов? Есть ли уже план действий?
– Эта новость, конечно же, неожиданная, но не могу сказать, что мы не продумывали такие варианты. Мы всегда готовы к любым переменам и пытаемся работать в разных направлениях. За последний год «Гранд-Альфе» удалось собрать очень мощную профессиональную команду, которая понимает, что даже в сильный шторм, даже при «девятом вале» надо бороться. И я уверен, что мы выплывем и будем на гребне волны. С такой командой это несложно.

Все «санкционные» партнёры из Германии готовы переносить производства на другие заводы, т. к. наш рынок очень важен для всех. Также сейчас мы готовим письма о том, что наша продукция не содержит ГМО, а наши партнёры готовы предоставить продукцию на исследования по первому запросу. С поставщиками, которые пока не в списке, согласовываем кратное увеличение заказов, готовим производства к увеличению объёмов продаж. Мы не отчаиваемся, у нас есть альтернативная продукция почти всем немецким брендам, клиентов без товара не оставим, кошек и собак накормим.


Подробнее о Шамиле Салееве и его пути в зообизнес.

Перейти на страницу автора

Оценить материал
Нравится
Нравится Поздравляю Сочувствую Возмутительно Смешно Задумался Нет слов
7
Теги

Подписка на журнал

журнал зообизнес в россии читать

Зообизнес в России


Первый российский журнал для тех, кто работает в сфере торговли зоотоварами и услуг для животных. Здесь печатаются аналитические материалы, информация о современных технологиях производства товаров для животных, сообщения о новых продуктах, событиях отрасли, статьи о фирмах, обзоры зарубежных профессиональных журналов и многое другое.


Оформить подписку

Добавить комментарий

Войти с помощью: 
Close