Подписка на корм может стать каналом повторных продаж

Независимые зоомагазины могут получать часть выручки не только за счёт разовых продаж, но и через регулярные покупки по заранее согласованному графику. Об этом в колонке для американского издания PETS+ рассказала Кэндис Д’Аньоло — консультант по зоорознице, основатель образовательной платформы для владельцев и управляющих независимыми зоомагазинами Pet Boss Nation.

Ставка на предсказуемую выручку

По словам Д’Аньоло, если магазин зависит только от разовых покупок, каждую неделю ему приходится заново бороться за выручку. Регулярные продажи делают спрос более предсказуемым: магазин лучше планирует запасы, снижает риск забытых повторных покупок и получает более стабильный денежный поток.

Для зоомагазина это особенно актуально, потому что значительная часть ассортимента относится к товарам постоянного потребления. Корм, наполнитель, добавки, лакомства, фильтры и другие расходные товары заканчиваются — вопрос в том, вернётся ли клиент за ними в тот же магазин.

В России такая практика уже применяется. Ранее «Зооинформ» рассказывал, как развивается e-commerce зоотоваров в России: для брендов подписка на корм становится одним из вариантов прямой связи с покупателем и повторных продаж. Для зоомагазинов онлайн-канал также остаётся важной точкой роста: по итогам 2025 года продажи зоотоваров в интернете выросли на 39% в рублях и на 24,1% в упаковках. 

Три основных формата регулярных продаж

Д’Аньоло выделяет три базовых подхода к регулярным продажам.

Автоматическое пополнение запасов подходит для товаров, которые регулярно заканчиваются: корма, наполнители, добавки, жевательные лакомства.

Регулярная подборка товаров строится вокруг нового опыта для владельца и питомца. Это могут быть игрушки, лакомства, сезонные позиции или тематические наборы.

Платная программа преимуществ предполагает, что покупатель получает доступ к скидкам, раннему знакомству с новинками, бонусам или дополнительным сервисам.

Пять моделей взаимодействия зоомагазина с клиентом

Первая модель — повторение покупки. Если клиент уже дважды за два-три месяца купил один и тот же товар, магазин может предложить заранее резервировать его на следующий месяц. Такой вариант подойдёт для корма, наполнителя и других базовых товаров.

Вторая модель — «товар месяца». Магазин может собирать регулярную подборку лакомств, игрушек или сезонных позиций. Такой формат помогает удерживать клиента и знакомить его с ассортиментом без прямой распродажи.

Третья модель — расходные компоненты к уже купленным товарам. Это могут быть фильтры для питьевых фонтанов, сменные элементы для игрушек, лакомства для ковриков для слизывания. В этом случае магазин напоминает клиенту не о новой покупке, а о продолжении использования товара, который уже есть дома.

Четвёртая модель — связка товара и услуги. Например, покупку лежанки можно связать с регулярной чисткой, а абонемент на мойку — с бонусом или небольшим товаром при визите.

Пятая модель — платный клуб постоянного покупателя. В него могут входить скидки, специальные условия, приоритетный доступ к новинкам, подарки или дополнительные сервисы для владельцев животных.

Российская практика клубов и персональных предложений

В российской рознице близкие механики чаще развиваются не как классическая подписка, а через клубы владельцев питомцев, персональные предложения и программы лояльности. Например, «Лента» запустила «Усатый клуб»: участник может зарегистрировать питомца, указать особенности его питания и образа жизни, а сеть формирует индивидуальные рекомендации по товарам и персональные предложения.

Похожая логика использовалась в «Хвостатом клубе» «Перекрёстка» и Purina. Как писал «Зооинформ», «Хвостатый клуб» совмещал программу лояльности, тематический контент, накопление баллов, персонализированные скидки на корм и консультации специалистов по вопросам кормления, ухода и здоровья питомцев.

Эффект для управления магазином

Д’Аньоло приводит пример Chewy: по её данным, автоматические доставки формируют 84% продаж этого интернет-зоомагазина. Для небольшой торговой точки цель может быть скромнее: по оценке эксперта, даже перевод 15–20% выручки в регулярные покупки уже меняет управление бизнесом — помогает точнее планировать закупки и снижает зависимость от ежедневных разовых продаж.

Источник: petsplusmag.com