По данным 2gis.ru, сегодня в Мурманске насчитывается около 80 зоомагазинов, включая онлайн. Для города с населением менее 300 тысяч — это более чем достаточно. В некоторых районах концентрация зооторговли особенно высокая, предприниматели в области зообизнеса насчитывают вокруг себя по три, четыре и даже пять точек с аналогичным профилем.
Зообизнес в Мурманске и Мурманской области существует в сложных демографических и экономических условиях. Самое большое и при этом разнонаправленное влияние оказывают на торговлю зоотоварами два обстоятельства — сокращение населения и особая популярность домашних животных. Питомцы есть практически в каждой семье, две собаки с тремя кошками в доме здесь обычное дело. Благоприятно сказывается на зообизнесе относительно высокий среднедушевой доход в регионе — почти 44 тысячи рублей (12-е место в российском рейтинге), и средняя зарплата — около 70 тысяч (7–8-е место наравне с Петербургом).
Население Мурманска ежегодно сокращается на 3–5 тысяч человек. В 2020 году Мурманскстат зафиксировал сокращение на 1,1% общего числа жителей. В 1991 году в городе проживало 473 тысячи человек, сейчас — 282 тысячи. По мнению некоторых мурманчан, с которыми мы беседовали в прошлом году, за счёт повышенной смертности и резкого оттока населения жителей города стало на 40 тысяч меньше.
Уезжают из Мурманска прежде всего пенсионеры, выпускники средней школы (учиться в столицы), а также те, кто смог найти работу или перевести бизнес в более тёплые регионы. В зообизнесе тоже есть такие случаи. Мурманчане, у кого имеется возможность, заблаговременно стараются обзавестись дополнительным жильём в Петербурге или в другом месте России, чтобы переехать в будущем.
Погода в Заполярье способствует тому, чтобы люди больше времени проводили дома — в тепле и уюте, поглаживая, например, кошку. Лета здесь, можно сказать, не бывает. Средняя температура в самый жаркий месяц (июль) — 14 градусов. Весна длится с апреля по август, а дальше сразу зима — лютые морозы случаются редко (порт Мурманска не замерзает зимой, поскольку сюда добирается Гольфстрим), зато осадки и сильный ветер — норма. Домашние животные помогают жить в суровом климате, поэтому их здесь много и отношение к ним ответственнее. Таким образом, суровый климат — положительный фактор для зоорынка.
Как и на всей территории страны, зообизнес в Мурманске начал развиваться ещё в советское время, в 1990-е и 2000-е объёмы рынка значительно прибавляли год от года, что привело к появлению сильных зоокомпаний. Были времена, когда в Мурманске можно было увидеть очередь в зоомагазин. Качественное развитие началось уже в 2010-е годы. В этот период появились многие ныне работающие розничные сети. С 2015 года компании отмечают падение физического объёма продаж.
Сегодня развитие рынка происходит благодаря обновлению и оптимизации ассортимента, продвижению новинок, масштабированию сетей (в обе стороны) и переформатированию оставшихся зоомагазинов прилавочного типа.
Сначала зоомагазины в Мурманске росли как грибы. Потом они хаотично появлялись в больших количествах, а закрывались в чуть меньших. Сейчас их число колеблется — слабо, но в целом сокращается. Открыть магазин можно — трудно сделать его рентабельным, даже если есть опыт и ресурсы. Многие давно существующие магазины сегодня на грани выживания, но не закрываются, потому что в других бизнесах тоже несладко и работу за хороший оклад найти непросто.
Оптовики и поставщики
Ситуация со снабжением розницы на рынке зообизнеса в данный момент стабилизировалась. Непосредственно в Мурманске работают дистрибьюторы четырёх производителей — Mars, Royal Canin, Purina и Hill’s. Ассортимент их кормов в рознице максимально широк. Местных многопрофильных оптовых компаний не осталось, они были вытеснены из опта иногородними сервисными игроками и теперь занимаются в основном розницей. Некоторые мурманские розничные сети имеют дистрибьюторские контракты по отдельным брендам, например, «Белый клык» и «Зоосфера». Однако продают такую продукцию главным образом в своих магазинах.
Основной поток всех поставок зоотоваров в регион обеспечивают дистрибьюторские и сервисные компании из столиц — «Иванко», «Сорсо-СТР», «Зоостандарт», «Зоосервис», «Валта», ГК «Триол», «Биосфера» и другие. Все розничные компании в Мурманской области, как правило, имеют одного-трёх таких поставщиков. Как ни странно, но логистика в Мурманск дешевле из Москвы, чем из Петербурга, который ближе на 600 км.
Есть в Мурманске и в некоторых городах области зоомагазины, позиционирующие себя исключительно в суперпремиум-сегменте. Они, а также те, что активно торгуют аквариумистикой и террариумистикой, имеют более широкую географию поставок, вплоть до Барнаула. Кроме того, все зоомагазины стараются найти возможность работать напрямую с производителями. У некоторых сетей есть контракты, например, с компаниями «Новые технологии», «ПродКонтрактИнвест», «Евро-Продукт-К». Останавливает этот тренд отсутствие складских мощностей у местных розничных игроков и нежелание большинства производителей торговать мелким для них оптом по хорошим оптовым ценам.
По совокупности вышеописанных обстоятельств зоомагазины Мурманска в своих матрицах в основном одинаковые, но стараются чем-нибудь отличаться, иметь изюминку. Правда, для этого им нужно хорошо знать, что продают другие. Однако особой осведомлённости при этом они не проявляют. Владельцы зоомагазинов в большинстве своём признались, что не интересуются конкурентами — им бы углядеть за своим хозяйством, чтобы оно не переставало приносить доход. Так что основным преимуществом остаётся особая домашняя атмосфера, многолетние отношения с покупателями, которые сформировались в давно работающих сетях.
Потребительское поведение на рынке зообизнеса
Мурманчане отличаются от жителей других регионов, они больше похожи на столичных зоовладельцев. Животных на душу населения здесь больше (в этом уверены все, с кем мы говорили), и доходы у людей выше, поэтому востребованы и в относительно больших объёмах продаются лакомства, аксессуары, игрушки, амуниция и одежда для животных, а также аквариумистика. Трудно измерить степень любви к домашним животным, но все наши собеседники уверены в том, что подобной трепетной заботы о своих питомцах не проявляют больше нигде в России. Были времена, когда по общим объёмам продаж в сфере зообизнеса Мурманск сравнивали с некоторыми городами-миллионниками. В 2014 году рост рынка остановился. Проявились депремиумизация и падение спроса на отдельные группы товаров, связанные с сокращением доходов населения и ростом цен.
Мурманск и область в значительно большей степени, чем страна в среднем, подвержены влиянию онлайн-продаж.
Этот регион — один из лидеров по степени проникновения интернета: 90% населения пользуются им (аналогичные показатели в Москве). Однако это не значит, что все владельцы животных пользуются интернет-магазинами. При этом здесь очень востребована доставка, и её популярность растёт, в том числе даже у тех компаний, которые не имеют интернет-магазинов — многие владельцы животных делают заказы по телефону в офлайн-точках. И всё же интернет-продажи, подчиняясь общемировым трендам, увеличиваются, и, вероятно, быстрее, чем в целом по стране. Пока же самым популярным местом покупки зоотоваров остаётся ближайший к дому зоомагазин.
Низкая мобильность населения приводит к большому разбросу цен даже в соседних торговых точках. Скажем, в одной лакомство стоит 53 рубля, а в расположенной в 100 метрах от неё такое же выставлено по 80 и тоже неплохо продаётся. Люди готовы платить больше, только бы не идти лишний раз по улице!
Розница в лицах
Самым крупным розничным игроком в Мурманской области является компания «Зооландия». У неё в общей сложности 13 магазинов, из них пять в Мурманске, по два — в Пензе и Петербурге и по одному в пригороде Мурманска Североморске, Апатитах, Архангельске и Петрозаводске. Все магазины «Зооландия» большие, с самообслуживанием, широким ассортиментом, с отделами аквариумистики.
К крупным по местным меркам можно отнести также сеть «Зоосфера» (пять магазинов плюс две точки «Лапусик»).
Первый частный зоомагазин в Мурманске открыл в 1988 году Михаил Иванович Захарчук. Единственным его конкурентом тогда был государственный «Зоомагазин» с советским ассортиментом, на фоне которого можно было развернуться. К аквариумным рыбкам добавились импортированные из Ташкента попугайчики, корма для них в мешках, клетки. За ними пошло всё остальное. С магазина «Природа» началась, как говорит Михаил Иванович, «волна» — многие предприниматели занялись зообизнесом.
В 1998 году открылся второй магазин «Природа», через пару лет ещё один. В 2005 году у Захарчука было восемь магазинов — самый большой 220 кв. метров. С 2015 года его точки стали терять рентабельность. Причины: острая конкуренция, заполненность рынка, сокращение доходов населения.
Сейчас магазинов «Природа» три. Из них самый большой тот, что был открыт первым (120 кв. метров), ещё два после сокращения площадей — по 60 кв. метров. Все три магазина на грани рентабельности. Ассортиментная политика — «что подешевле». При этом люди привыкли к импортной продукции, «изыскивают копеечку», чтобы купить её. «Российский товар сильно конкурирует с импортным, но по качеству он всё ещё слабый», — считает Михаил Захарчук.
Михаил Савостин первый свой зоомагазин открывал два раза в 1998 году — до дефолта и после. Через год новую точку он назвал «Белый клык», с тех пор сеть так и называется. В 2002 году компания занялась оптом, и в 2004 году рядовой, не самый крупный оптовик Савостин стал партнёром компании Purina. За девять лет он создал для этого производителя разветвлённую систему продаж в Мурманской области с очень значительным оборотом. Вместе с этим удалось расширить остальной оптовый ассортимент, увеличить продажи, стать одним из ключевых игроков на оптовом рынке области.
Компания до сих пор торгует оптом, но выбор и объёмы уже не те. «Сейчас, — рассказывает Михаил Савостин, — интернет-магазины продают по таким же ценам, что нам предлагают производители и дистрибьюторы. Банки знают, что мы привозим, и эти товары вскоре появляются в “Магнитах”, там уже игрушки для кошек есть. Это проблемы всех зоокомпаний. Конкуренция уничтожается на корню, говорить в таких условиях о развитии нашего зообизнеса не приходится».
Магазинов «Белый клык» в настоящее время пять, все на грани рентабельности. Желания заниматься ими у Савостина не осталось, — «это не тот заработок, ради которого стоит тратить своё время и нервы». Рост продаж остановился в его сети в 2014 году, оборот в рублях не снижается только за счёт подорожания товаров. Савостин переключает сегодня своё внимание на туризм и планирует уехать, семью уже перевёз на новое место.
Одна из старейших в Мурманске зоосетей «Дискус» появилась больше 20 лет назад, её создателем был Николай Григорьевич Кондратьев. В 2015 году все его четыре магазина были выкуплены супругами Борисовыми — Светланой и Андреем. Два магазина они сразу закрыли по причине безнадёжности. Сейчас сеть вновь выросла до четырёх магазинов, и владельцы строят дальнейшие планы развития.
Магазины «Дискус» изначально ориентировались на аквариумистику и террариумистику. Сегодня такие отделы есть в двух из них, в третьем идёт расширение для этой цели. Площади магазинов — 160, 90, 60 и 21 кв. метр — все с самообслуживанием. Месячная выручка магазина площадью 60 кв. метров — около 1 млн рублей. По мнению владельцев, именно столько необходимо для приемлемой рентабельности. Все последние годы у сети по этим показателям положительная динамика. 80% клиентов — жители соседних домов.
Снабжается сеть в основном из Петербурга и Москвы, но периодически бывают поставки из других регионов, всего у компании более 30 партнёров. Светлана Борисова говорит, что находится в постоянном поиске новых поставщиков — покупатели требуют качественного, но недорогого товара. Например, местные заводчики «подначили» её закупать корма Bliz и Karmy. Но корма в общем обороте сети занимают непривычно скромную долю, в одной из точек — меньше 20%. Зато, например, объём продаж одной очень известной ТМ лакомств сопоставим с продажами одного из самых популярных кормовых брендов. В целом Светлана и Андрей стараются держать нестандартный ассортимент. Есть у Борисовых маленькое производство когтеточек премиального уровня, но только для себя, что тоже помогает отличаться.
Следующая небольшая, но хорошая сеть называется «Зоомир». В ней сейчас три магазина и интернет-площадка zoomir51.ru. Первый магазин с торговой площадью 150 кв. метров владелец сети Максим Терёхин открыл в 2015 году в своём родном Североморске, сразу став там лидером. В 2017-м появился второй магазин в 50 кв. метров уже в Мурманске, третья такая же точка появилась в 2019-м. В 2018-м был запущен интернет-магазин, но он пока не окупает себя. Формула успеха, по мнению Максима, заключается в изучении запросов платёжеспособного покупателя. Сейчас ассортимент во всех трёх магазинах «Зоомир» отличается, но преобладают корма среднего ценового диапазона, в том числе российские, некоторые премиальные корма предлагаются вразвес.
Два года назад появились в Мурманске два магазина «Хатико» (по 25 кв. метров). Их владелица Виктория Берсенева входила в сферу зообизнеса с уверенностью, что у неё, в отличие от других, получится раскрутить свои точки. План сработал благодаря ориентации на запросы покупателей, выяснение реальных потребностей. Виктория говорит, что не гонится за продажами, главное — подобрать для клиента нужный товар и заинтересовать его с помощью консультаций, в том числе по вопросам правильного питания и ухода, что делается благодаря сотрудничеству с ветеринарными специалистами и постоянному обучению продавцов. Открывать новые магазины Виктория планирует, если подвернётся хорошее место. Она говорит, что такие иногда освобождаются и в торговых центрах, и в других местах — очень много магазинов в Мурманске в последнее время разоряется.
Единственный специализированный аквасалон в Мурманске «Аквамир» открылся два года назад. Его площадь сейчас 80 кв. метров, однако работы по расширению и оснащению магазина ещё не закончены. Главная особенность этого магазина в том, что в наличии там всегда качественная живая рыба и некоторые редкие акватовары. Магазин активно использует соцсети для связи с постоянными клиентами, которые составляют 70%. Их число медленно, но увеличивается, так же как и объёмы продаж. Владелец магазина Оксана Кумба смотрит в будущее с осторожным оптимизмом.
Нужно упомянуть и магазины «Ле’Муррр» в Мурманске. Первый открылся до 2015 года, а третий в 2019-м. Они полностью соответствуют стандартам этой сети.
Онлайн-торговля
В сентябре 2018 года в центре Мурманска распахнул свои двери магазин-склад Petshop площадью 300 кв. метров и заработал интернет-магазин. Руководители этой компании называют мурманский филиал одним из самых успешных в стране, на рентабельность он вышел уже через шесть месяцев работы в зообизнесе. Особенности местного рынка наложили отпечаток и на Petshop — 70% продаж идут через магазин-склад. План продаж удаётся выполнять не каждый месяц, но общая динамика положительная, в том числе в онлайне. В настоящий момент компания предлагает в Мурманске бесплатную доставку заказов любого объёма на следующий день, а в этот же день — от 1000 рублей. По области доставка пока не осуществляется. Руководитель мурманского филиала Юлия Архипова отметила, что в нынешних сложных условиях основная задача — удерживать завоёванные позиции на рынке, а главный приоритет в ежедневной работе — качество сервиса, предоставляемого клиентам.
Значительное влияние на зоорынок во всей Мурманской области в последние полтора года оказывают маркетплейсы Wildberries и OZON, которые начали перетягивать продажи самых ходовых зоотоваров. Это стало существенным фактором, который заставляет зоомагазины активнее искать альтернативные продукты.
В Мурманске и области есть и местные хорошие интернет-магазины. Пожалуй, первым был магазин компании «Зооландия» (зооландия.рф) c большим ассортиментом на любой вкус и кошелёк и бесплатной доставкой заказов от 499 рублей.
В 2017 году открыл интернет-магазин murka51.ru Алексей Емельянов. По его словам, первые три года в зообизнесе оборот быстро увеличивался, несмотря на то что изначально акцент был сделан на товары премиум- и суперпремиум-сегмента. В 2020 году бурный подъём остановился, и дальше, считает Алексей, сумасшедшего роста уже не будет. Очевидно, потому что рынок переполнен и общих экономических предпосылок для роста благосостояния людей не видно. «Всё идёт к тому, что офлайн-торговля постепенно исчезает, — считает Алексей. — И, судя по запросам, народ требует большего сервиса за те же или даже меньшие деньги».
На интернет-рынке постоянно появляются новые местные игроки, об онлайне думают почти все, с кем мы беседовали. В 2019 году Владимир Голубенко, уже имевший опыт работы в оптовых продажах, открыл kotobaka.ru. Также у него есть офлайн-точка площадью 40 кв. метров. Владимир рассказал, что в его ассортименте преобладает премиум-сегмент, но с самыми низкими в городе ценами, что и позволяет постоянно наращивать объёмы продаж. Ещё одним своим преимуществом он считает отсутствие привилегированных ТМ, которые другие розничные игроки, имея соглашения с дистрибьюторами, пытаются активно продвигать. Владимир уверен, что как минимум ещё пять лет его бизнес будет расти за счёт естественного перехода торговли в интернет. Планирует открывать он и новые магазины и уже сейчас пытается занять место на оптовом рынке, продавая небольшими партиями некоторые кормовые марки.
Не только Мурманск преуспевает в зообизнесе
В Мурманской области есть несколько моногородов с населением более 30 тысяч, в которых относительно неплохо развит зообизнес.
В Кандалакше с прилегающими посёлками проживает около 40 тысяч человек. Здесь три зоомагазина, и все — «Нептун». В 2005 году Марина Мушникова и Юлия Стрельцова, переехав из Ковдозера, открыли здесь первый магазин «Нептун», затем второй и третий, а два года назад шагнули в город Полярные Зори (с населением 15 тысяч) и в Ковдозеро (около 16 тысяч). Самый большой их магазин имеет площадь 300 кв. метров. Все точки с самообслуживанием, прекрасно оформлены и имеют богатый ассортимент. Марина рассказала, что партнёры из Петербурга удивляются её магазинам, мол, такие и в столицах не часто встретишь. Здесь широко представлены животные, есть отделы аквариумистики и террариумистики, очень большой ассортимент товаров для кошек и собак, одних кормов более 70 марок. Главные конкуренты — Wildberries и OZON (в пандемию ежемесячная выручка всех пяти магазинов «Нептун» упала более чем на 1,5 млн рублей). Конкуренция с маркетплейсами ведётся посредством консультаций и скидок на отдельные группы товаров. Цены маркетплейсов стали аргументом в переговорах с поставщиками, а иначе просто нет смысла торговать многими зоотоварами.
Однако самая большая проблема — отток населения и сокращение доходов. По словам Марины, до 2020 года очень хорошо продавались дорогие импортные корма, но они выросли в цене на 30–40%, и люди стали переходить на российские.
В Апатитах проживают 54 тысячи человек, здесь пять зоомагазинов. Среди них «Зооландия» (открылся в 2014 году) и два «Зоомага» площадью до 50 кв. метров. Управляют последними (и ещё двумя в Кировске) братья Илья и Олег Семенкевичи, владельцем же является их отец Александр Савельевич, который ещё в советское время торговал на рынке рыбками, а потом в 1991 году открыл первый в городе зоомагазин. Илья рассказал, что «Зооландия» в Апатитах, конечно, большой и богатый магазин, но в «Зоомаг» люди ходят уже во втором и третьем поколении. Тем не менее, конкуренция в зообизнесе с каждым годом острее, очень сильно влияет онлайн-торговля, особенно с 2020 года, когда появились пункты выдачи маркетплейсов. Это сказалось на снижении оборота, заставило сократить ассортимент. Средний чек сейчас 500 рублей. Чтобы быть в тонусе, братья Семенкевичи запустили доставку (принимают заказы по телефону) и пытаются открывать новые точки, но в последнее время неудачно — затраты высокие, а общая выручка на все магазины не увеличивается.
И наконец, город Мончегорск с населением в 40 тысяч человек. Здесь восемь зоомагазинов. Самые крупные — «Пёс и кот» (два) и «Зоомакс». Владелец двух магазинов «Лучший друг» (25 и 15 кв. метров) Павел Петрунин первую точку открыл пять лет назад, вторую два года спустя. Он говорит, что именно в Мончегорске самые низкие цены на корма для кошек и собак в Мурманской области, разница доходит до 20%. Почему? «Демпинговые войны. Мы сами себе наступаем на горло». Павел считает, что через пять-семь лет в его городе все зоотовары уйдут в онлайн, если основные поставщики не изменят свою политику по отношению к магазинам. «Нас давит ретробонус, который позволяет некоторым продавцам делать нулевую розничную накрутку».
Павел прежде работал торговым агентом Royal Canin. Его преимуществами в зообизнесе являются опыт, высокая активность в соцсетях, а также производство натуральных лакомств, начатое год назад. Продаются они пока вразвес, но отзывы хорошие. Сейчас идёт работа над брендированием и упаковкой.
Итак, розничная торговля зоотоварами в Мурманске и Мурманской области сегодня переживает трудные времена. Рынок меняется, и для большинства не в лучшую сторону. Лишь отдельные компании наращивают продажи. Делают они это за счёт выяснения реальных потребностей владельцев домашних животных и подбора адекватного ассортимента, использования интернета и доставки. И последнее: никто из наших собеседников не смотрит в будущее далеко и с большим оптимизмом, горизонт планирования — ближайшие месяцы, преобладающее настроение — пессимистическое.
Читайте в проекте “Путевые заметки о зоорознице Пскова и Республики Карелия.