Онлайн-бренды зоотоваров меняют стратегию продаж

Компании, которые изначально реализовывали зоотовары только через интернет и напрямую покупателям, всё активнее выходят в обычные магазины в США. Дальнейший рост уже не может обеспечиваться лишь онлайн-подпиской или сайтом. Брендам необходимо физическое присутствие на полке, чтобы быть на виду у потребителей и облегчить им первую покупку. Поэтому такие компании переходят к омниканальной модели, совмещая онлайн- и офлайн-продажи.

Так, Native Pet начала экспансию на офлайн-рынок в начале 2024 года с выхода в Tractor Supply Company, а затем увеличила присутствие за счёт PetSmart и партнёров среди специализированных и продуктовых сетей. Ollie вышла за рамки прямых онлайн-продаж через выборочное партнёрство с Petco в 2023 году. Pet Honesty пошла по пути более широкой дистрибуции, появившись в супермаркетах и в специализированной рознице, включая Target, Petco и PetSmart. Smalls также зашла в Petco, адаптировав продукты под формат торговли в офлайн-магазине, при этом сохранив основную подписную модель для свежего корма для кошек через интернет.

Логика такого разворота — в экономике привлечения и доверии. Продажи в физических магазинах помогают брендам находить новых покупателей с меньшими затратами и упрощают «первую пробу» продукта. Это особенно важно для премиальных и wellness-позиций, где доверие к качеству критично. Поэтому многие компании выводят на полку версии, которые могут храниться без холодильника, а свежие рационы продолжают продавать через онлайн-подписку. Такой баланс расширяет охват, но помогает удерживать маржинальность и лояльность аудитории в собственных каналах.

При этом выход в офлайн почти неизбежно снижает прибыльность по сравнению с прямыми продажами. Магазины берут плату за размещение на полке, расходы на промо и другие комиссии, а брендам приходится соглашаться на более низкие оптовые цены, чем в собственных интернет-каналах. Поэтому при появлении продукции на полках физических магазинов компании перестраивают ассортимент и ценообразование так, чтобы офлайн работал как канал роста и привлечения, а не размывал экономику бизнеса.

В итоге для брендов, которые начинали в интернете, розница становится не дополнительной опцией, а условием масштабирования. Магазины дают охват, узнаваемость и доверие, а онлайн остаётся базой для повторных покупок и подписки. Дополнительный стимул — сделки: потенциальным покупателям интереснее компании, которые показывают устойчивые результаты сразу в нескольких каналах продаж.

Источник: petfoodindustry.com