В этом материале совместного проекта ИИЦ «Зооинформ» и выставки «Зооиндустрия» о зооретейле СЗФО речь пойдёт про зоорынок Калининграда. Близость к ЕС и удалённость от основной территории России сформировали здесь особое оптовое снабжение, ассортимент в зоомагазинах и поведение покупателей. Некоторые отличия от других городов нашей страны — положительные, другие — отрицательные. Но в последние два года этот рынок испытывает всё большее притяжение метрополии, и его уникальные свойства исчезают.
Зоорынок Калининграда и проблемы российского опта
Зоорынок Калининграда, в отличие от остальных городов России, — место, где неохотно работают российские оптовики. Причин тому несколько. Первая — трудность с логистикой. Между Россией и Калининградской областью лежит не только Беларусь, но и Евросоюз, поэтому перевозка автомобильным транспортом дорогая, долгая и сложная — требуются дополнительные документы, ошибки при оформлении которых ведут к большим проблемам. Как следствие — удорожание товаров, ввозимых из России, на 10–20%. Если везти грузы из Санкт-Петербурга, дешевле будет воспользоваться паромом из порта Усть-Луга. Но в любом случае всё, что завозится с территории России в Калининградскую область, сразу оказывается в проигрыше по сравнению с поставками из ЕС. В результате оптовики на местном рынке в полном объёме предлагают только Mars, Royal Canin, Purina и Hill’s.
Социология и экономика
Население Калининграда — 493 тысячи человек. С 2012 года оно выросло на 60 тысяч человек. В Калининград едут жители депрессивных восточных районов области и переселенцы из других областей России.
Здесь работает несколько крупных заводов, растёт грузооборот всех видов транспорта, к чемпионату мира по футболу 2018 года были вложены значительные средства в дороги и городскую среду. В 2020 и 2021 годах регион испытал туристический бум, что вызвало рост торговли, сферы услуг и цен на недвижимость.
Тем не менее, уровень доходов жителей Калининграда остаётся ниже среднего по России: 27 252 рубля против 32 611 рублей по данным за I квартал 2021 года. Средняя зарплата — 27 580 рублей (в среднем по России — 42 550). Реальные располагаемые денежные доходы жителей Калининградской области в 2020 году сократились на 4,4%. (Данные Росстата и Калининградстата)
Вторая причина незначительных поставок от российских оптовиков и дистрибьюторов из «материковой России» — статус особой экономической зоны, который был присвоен Калининградской области в 2006 году. Местные импортёры не платят НДС и имеют другие льготы. Зачем им везти немецкий корм из России, когда можно купить его без посредников, без НДС и с меньшими транспортными расходами в Германии? До Берлина в два раза ближе, чем до Москвы.
Третья причина, из-за которой страдает зоорынок Калининграда, — серый бизнес. До пандемии в Калининграде многие годы процветала (и сейчас порой встречается, хотя в намного меньших объёмах) доставка из Польши и Литвы небольших партий (до 2 тонн) всевозможных европейских зоотоваров, в основном кормов. Везут их как бы для личных целей, но затем продают с помощью объявлений в интернете и даже в зоомагазинах. Естественно, не платя налоги. Многие одиночные точки и небольшие сети «подсели» на эту схему. Им так проще и выгоднее. И покупателям нравится — товар европейский, качественный, с конкурентной ценой. В последние два года контрабанды почти нет, поскольку границы закрыты. Но законопослушные владельцы зоомагазинов опасаются, что с отменой запретов всё вернётся на круги своя, а это вновь поставит их в неравные условия с теми, кто торгует нелегальным товаром.
Четвёртая причина — самостоятельный импорт кормов владельцами животных. Жители Калининградской области бесплатно получают загранпаспорт. До 2014 года им давали шенгенскую визу в упрощённом порядке, теперь — как всем россиянам, но проблем с этим нет, благо в Калининграде имеются все нужные посольства. Поэтому «смотаться за йогуртом в Польшу», до которой 25 км, им легко. А там в любом населённом пункте есть приличный зоомагазин. В ближайших окрестностях от границы их насчитывается около 20. Десятикилограммовый мешок корма одного из крупнейших производителей стоит в Польше на 1000 рублей дешевле, чем такой же мешок того же производителя, завезённый в Калининград из России официальным дилером.
Федеральные оптовики на зоорынке Калининграда
В марафоне с препятствиями, который требуется пробежать, чтобы доставить зоотовары в Калининград из остальной России, долгое время никто не хотел участвовать. Были отдельные вылазки, были торговые представители, небольшой ручеёк товаров из России всё же тёк, но не более того, пока в 2020–2021 годах ситуацию не изменили два обстоятельства: закрытие границ и запрет импорта многих кормов. Последнее не могло не сказаться на зоорынке Калининграда и вынудило местные зоомагазины обратиться к российским производителям и дистрибьюторам. Выбор компаний большой, но найти равноценные замены привычным для калининградцев товарам сложно. Местные владельцы животных плохо знакомы с российским разнообразием и качеством, они привыкли к европейским продуктам. Из-за пандемии уже почти два года они не ездят в Польшу за кормами, а ходят в ближайший зоомагазин. И там понимают, что у них большие проблемы: на полках стоят неизвестные им доныне российские и некоторые новые европейские зоотовары, а те, за которыми они пришли, почему-то отсутствуют. Пожалуй, нигде в России нет столь больших перемен в розничном ассортименте. Перетряхивание полок идёт прямо сейчас. Особенно активизировался процесс после «ПаркЗоо».
Первой большой российской компанией, открывшей в Калининграде филиал, стала «Валта». Это произошло в 2019 году, до начала пандемии. Подразделение компании со штатом 10 человек, складом 650 м2, магазином cash&carry работает с полным ассортиментом. Доставка грузов из России осуществляется морским транспортом, но цены такие же, как в любом другом филиале. Особенно хорошо продаются корма из собственного и дистрибьюторского портфеля «Валты».
В ноябре 2020 года на зоорынок Калининград вошёл «Ярвет», приобретя одного из местных оптовиков, компанию «Биология», которая специализировалась на оптовой продаже ветпрепаратов. «Ярвет» уже заключил несколько контрактов с местными зоосетями на поставку ветеринарной продукции и других зоотоваров из своего обширного ассортимента.
Московская компания «БиоСтайл» имеет в Калининграде пункт выдачи заказов для розничных клиентов, и один из наших калининградских собеседников сообщил об оптовом сотрудничестве с этой компанией.
«Валта» в 2019 году провидчески рискнула, взяла на себя транспортные расходы и, хотелось бы надеяться, не прогадала. «Ярвет», оперативно отреагировав на изменившуюся ситуацию, тоже должен быть в выигрыше. Кто из федеральных оптовиков решится стать следующим на зоорынке Калининграда?
Местные оптовики
Работать напрямую с российскими поставщиками калининградские зоомагазины особо никогда не стремились. Помимо прочего, при небольших заказах это дорого. Нужны посредники. Оптовый бизнес на зоорынке Калининграда всегда был более активным, чем в других российских городах такого же масштаба. Теперь у него меньше импортных возможностей, и вместо них приходится искать новые внутри страны.
Крупнейшим оптовиком в Калининграде долгие годы была и остаётся компания, принадлежащая Александру Батылову и его супруге Виктории. Они же владеют и крупнейшей сетью зоомагазинов «Какаду». Батылов начинал в 1998 году именно как оптовик, но вскоре занялся розничным бизнесом, который примерно к 2015 году приносил больше половины прибыли. Оперативное управление компанией осуществляет директор по развитию Анастасия Питушкина. Она рассказала, что оптовая деятельность уже давно главным образом сводится к самоснабжению, преимущественно европейскими товарами. Продажи другим зоомагазинам не превышают 35% оборота. Теперь «Какаду» вновь может наращивать внешние оптовые продажи. В ассортименте — разрешённый импорт, а теперь и продукты, приобретаемые в России. Партнёры компании: «АВЗ», «Астрафарм», «АММА», «Ферпласт», «Динго», «Титбит», Sanicat, Tetra, «Акваэль», «Зверье мое», «Пипибенд», Little one, «Рио», а из совсем недавно приобретённых — LIMKORM (по ТМ Sirius) и «Суприм» (по ТМ Blitz).
Второй по масштабам оптовой торговли и, пожалуй, первой по перспективам развития (поскольку нет собственной розницы) является компания «Паритет» Александра Хильшера. Он начал бизнес восемь лет назад и до последнего времени имел в ассортименте преимущественно импортные товары. Самым крупным «российским» проектом была дистрибуция кормов компании Aller Petfood. Сегодня Хильшер активно ищет внутри России новые контракты, так, осенью 2021 года он стал дистрибьютором Karmy. Всего в ассортименте его компании 5 тысяч наименований, представлены почти все товарные группы. В данный момент у «Паритета» 300 клиентов на зоорынке Калининграда и области. До введения ограничений на импорт были клиенты и в Центральной России (у компании есть склад в Москве), но пока это направление работы заморожено. По мнению Хильшера, в ближайшее время в Калининграде будут закрываться маленькие магазинчики, которые ничего не хотят делать. Останутся только те, кто энергично ищет новые интересные корма и другие товары.
Компания «Балт-Корм» Александра Колесника работает 2,5 года, начав незадолго до пандемии. Колесник выбрал узкую специализацию — дистрибуцию продукции российского завода «Лимкорм», что тогда было необычно для Калининграда. Недавно появился второй дистрибьютор этих товаров — компания «Какаду». Тем не менее, продажи у Колесника растут, за последние полгода увеличившись на 25%.
Пока готовилась эта статья, калининградская компания «ЗооСмарт» Андрея Гвозденко слилась со смоленской компанией «Кеша» Павла Мищенкова. Обе имели розничные сети и оптовые подразделения. В объединённой компании, у которой пока нет названия, Гвозденко будет заниматься оптовыми продажами, а Мищенков — развитием розницы. Какой будет стратегия у новой компании, выяснится позже.
Есть в Калининграде ещё несколько дистрибьюторов европейских торговых марок. Например, «Евростандарт» и Petshop39. У этих компаний ситуация разная в зависимости от запретов на импорт. В последнее время стали появляться новые игроки, нацеленные на российские продукты. Например, ИП Щукин работает с кормами «Зоогурман».
Все поколения и форматы розницы на зоорынке
Зоомагазинов в Калининграде много — по разным подсчётам, от 150 до 200 (всего вместе с областью более 250). Здесь работает одна крупная сеть и несколько средних по числу магазинов, но тоже современных, сильных, развивающихся. Одни компании создавались в 1990-е, другие — в 2000-е, третьи — совсем недавно. Зоорынок Калининграда всё ещё изобилует мелкой стандартной розницей «у дома» или на рынках. Можно найти словно замершие во времени зоомагазины, которые торгуют теми кормами, что рекламируются по телевизору, и выживают за счёт минимальных цен. В последнее время, когда народ стал больше экономить (а калининградцы, по многочисленным свидетельствам, это любят и умеют), у таких магазинов могло бы открыться второе дыхание. Но многие из них не смогли пережить пертурбации последних двух лет. Такая же участь, вероятно, ждёт остальные староформатные точки. Им на смену постепенно приходят современные зоомагазины с хорошей выкладкой и сервисом, которым, тем не менее, тоже удаётся держать низкие цены.
Сеть зоомагазинов «Какаду»
В самой большой сети «Какаду» сегодня 45 магазинов, из них 34 расположены в Калининграде. В 2012 году в сети было всего девять точек. Таким образом, за 10 лет она выросла в пять раз. По масштабам магазины разные — от 30 до 300 м2, все смешанного формата. Во всех, кроме одного, самого маленького, продаются животные. До введения запретов на импортные корма половину продаж всех кормов давала ТМ BRIT, которую компания самостоятельно импортировала из Чехии и очень активно продвигала. На зоорынке Калининграде эти корма стоили примерно на 30% дешевле, чем в остальной России. Успешно продавала компания и другие импортные продукты, и тоже по привлекательным ценам. Анастасия Питушкина говорит, что холистики у них в ассортименте могли быть дешевле на 30%, чем в России. Теперь же прошлые достижения компании стали для неё большой проблемой: люди возмущаются, когда их лишают чего-то хорошего.
Анастасия Питушкина: «За долгие годы мы приучили людей к качеству, к чтению составов, повысили культуру содержания. Сейчас покупательская способность падает, люди неприятно удивляются повышению цен, переходят на более дешёвые продукты, ищут замены. Только примерно 3% не смотрят на ценник. Бабушка может поехать в другое место ради незначительной экономии. Владельцы животных в растерянности, они хотят хороший корм, а выбирают из того, что есть. Около 50% наших клиентов знают о хороших продуктах и хотят их».
Зоомаркет «Мир корма»
Важным событием на калининградском зоорынке стало появление три года назад сети зоомаркетов «Мир корма» во главе с Сергеем Шадриным. Сейчас у него пять магазинов, и ещё несколько находятся в стадии подготовки к открытию. Эта сеть совершила переворот на розничном рынке в Калининграде, свидетели рассказывают, что в некотором радиусе рядом с магазинами «Мир корма» все другие зооточки вскоре закрываются. Были случаи, когда даже хорошие магазины не выдерживали ценового давления. Александр Хильшер после открытия первого магазина Сергея Шадрина лишился пятерых клиентов, однако закупки «Мира корма» вскоре с лихвой восполнили потери от закрывшихся магазинов.
Сергей Шадрин избегает публичности, не хочет общаться и делиться своей стратегией и планами. Известно, что он сотрудничает с одной российской транспортно-логистической компанией, а ранее сдавал в аренду торговые и складские площади, продавал оптом корма, а потом решил всерьёз заняться розничным зообизнесом. Примерно каждые полгода он открывает новый магазин. Все — от 100 до 300 м2, с самообслуживанием, с оригинальными для зоомагазинов интерьерами, с максимально возможным ассортиментом и ценами, ниже которых в Калининграде трудно найти. Другие участники рынка не понимают экономики этой сети и предполагают, что она намеренно демпингует, чтобы «выкосить» ближайших конкурентов. Есть мнение, что ценовая политика этой сети основана на закупке акционных товаров, постоянных собственных акциях и на создании имиджа зоомагазина, в котором всегда можно купить самые востребованные товары по самым низким ценам. Для этого широко используются различные маркетинговые технологии, в том числе реклама на радио, в соцсетях, на билбордах и плакатах города.
«Катико»
Эта сеть пришла на зоорынок Калининграда в 2011 году, сейчас в ней шесть магазинов. Владелец Юрий Соловей рассказал, что изначально использовался формат «у дома» с самообслуживанием, площади до 100 м2, широкий ассортимент с преобладанием товаров выше среднего качества. Он первым в городе стал продавать корма-холистики, первым начал работать с филиалом «Валты».
«Сейчас у нас гигантский дефицит европейских кормов и большой дефицит качественных российских, — говорит Юрий Соловей. — Мы до всех этих событий изучили российский рынок, интересные и перспективные корма были у нас на карандаше. Теперь реализуем ранее созданные планы. Сейчас начинаем работать с ТМ “Пет Диет” и уже год с помощью компании “Симбио” продаём корма Farmina».
В острейшей конкуренции магазинам «Катико» помогает индивидуальный подход к покупателям, удовлетворение спроса на нишевые форматы кормления. Успешно работает интернет-магазин katiko.ru, наличие склада позволяет держать большой ассортимент (что редкость для города) и доставлять заказы в тот же день, а это — существенное преимущество перед маркетплейсами. В следующем году сеть «Катико» увеличится ещё на одну точку. Если бы не высокие арендные ставки, развитие было бы, по словам Юрия, более энергичным.
ZOOZOO.MARKET
Сергей Орлов открыл первый свой магазин всего два года назад. Сейчас у них с партнёром шесть магазинов самообслуживания с площадями от 40 до 100 м2. Ассортиментная политика — предлагать другой, отличный от конкурентов местного зоорынка набор товаров, не продвигать определённые бренды, а помогать владельцам животных находить нужный им продукт. Сейчас Орлов тоже обновляет ассортимент. Весь запрещённый импорт он заменил «Зоогурманом»: «Я продолжаю работать с Хильшером, завожу словацкие корма, веду переговоры с другими поставщиками, надеюсь закупать Farmina напрямую, но шесть магазинов для самостоятельного импорта мало».
Сергей Орлов оценивает общий рост отпускных цен от поставщиков за последние полгода в 15–20%. По его словам, ощущается падение доходов населения. Тем не менее, его продажи хоть и медленно, но увеличиваются и в рублях, и в тоннах. Он планирует и дальше обновлять и расширять ассортимент, вкладывать деньги в обучение персонала, рассматривает объекты недвижимости для новых магазинов.
***
Нужно назвать и другие сети, которые не попали в наш обзор. Это уже упомянутые шесть магазинов «ЗооСмарт», пять ветеринарных аптек «Бегемот», четыре магазина «ЗооСмак», четыре «Кормушки», три «Багиры», три магазина компании «Балт-Корм» ИП Колесника, а также множество сетей, в которых по два магазина. Среди последних выделяются магазины «Лапки», один из которых является частью многопрофильного зооцентра с веткабинетом, груминг-салоном, хэндлинг-залом и бассейном для животных.
Неспециализированная розница и интернет
Только год назад появилась в Калининграде «Пятёрочка», в настоящий момент заходят «Бристоль» и «К&Б». Других крупных федеральных сетей нет. Остальная продуктовая розница региональная. Ассортимент зоотоваров почти везде стандартный, включая СТМ, как правило — не более 10 ТМ. В целом значительной роли на зоорынке, в отличие от остальной России, продуктовый ретейл в Калининграде не играет. Это связано с особенностью спроса — люди привыкли к импортным качественным продуктам и к возможности получить полноценный сервис. От продуктового ретейла страдают лишь те зоомагазины, что специализируются на зоотоварах экономсегмента.
Работают в регионе OZON, Wildberries и «Яндекс.Маркет». Они предлагают по московским ценам многое из ассортимента специализированной розницы и очень активны в продвижении своих услуг. Зоомагазины всё чаще становятся для них офлайн-витринами: находчивые калининградцы приходят, выбирают нужный товар, фотографируют и уходят. Главная проблема маркетплейсов — длительная доставка, в среднем около недели.
«Петшопа» в Калининграде нет, он торгует тоже через маркетплейсы.
Есть местные интернет-игроки, но их мало. Магазины Petshop39.ru и Amigo39.ru имеют ограниченный ассортимент (первый продаёт отдельные бренды, второй — товары только для собак и кошек). Лишь shop.lapki39.ru и katiko.ru одноимённых сетей предлагают все зоотовары, которые можно найти в Калининграде.
Калининградский зоорынок: итоги
Результатом изменений зоорынка в течение последних двух лет стало то, что калининградцам сегодня приходится платить дороже за менее желанный товар. Здешние владельцы животных больше остальных в России привыкли к импортным кормам, поэтому больше всех страдают от запретов. Предприниматели изо всех сил стараются приспособиться к новым обстоятельствам. Тем не менее, многие из них выразили надежду на то, что рано или поздно запреты снимут и зообизнес в Калининграде вернётся к прежнему ассортименту и прежним ценам.
Читайте также:
— В Калининграде собаки и кошки живут играючи
— В Калининграде из-за жары на 52,4% вырос спрос на туалеты для собак
— Зоорынок Сыктывкара: суровый бизнес в медвежьем углу