Алексей Сильвестров, основатель и руководитель дистрибьюторской компании «СОРСО-СТР», об особенностях и ценности услуг дистрибьютора – продвижения, хранения и доставки продукта потребителю.
– Алексей, на выставке «ПаркЗоо» компания «СОРСО-СТР» была представлена в новом имидже. Ваш стиль стал более лаконичным, и его главная идея – что-то вроде трафика: например, я видела разные дорожные указатели. Расскажи поподробнее, что вы имеете в виду?
– «СОРСО-СТР» уже 25 лет является партнёром производителей и поставщиков зоотоваров в продвижении продуктов на рынке, обеспечении их движения от производителя до зоомагазина и, в конечном итоге, – к владельцам животных. Собственно, эта наша роль на рынке и воплощена в новом фирменном стиле.
Наша главная экспертиза – управлять сервисом. Ведь дистрибьюторская компания – это не просто «купили – перепродали», как многие думают, мысля только категориями «скидка/наценка». Дистрибьютор предоставляет этот комплекс услуг, и мы в «СОРСО-СТР» инвестируем большие средства в их развитие.
– А что входит в комплекс услуг дистрибьютора?
– Компания-дистрибьютор получает товар от производителя или поставщика и дальше сопровождает комплексом важных услуг. Благодаря ежедневной работе нашей команды продукция, созданная производителями, оказывается в розничной продаже вовремя и на выгодных коммерческих условиях.
Мы обеспечиваем передачу всей информации о товаре. Качественно представить продукт потребителю – это огромная работа, и мы делаем её ответственно.
Кроме того, товары надо принять, разместить на складе, обработать заказы на них, погрузить, доставить в торговые точки. У «СОРСО-СТР» есть все возможности, чтобы делать это качественно, быстро и без ошибок.
Наша компания также обеспечивает комплекс дополнительных услуг. Мы формируем статистику продаж, отслеживаем наличие товара, собираем отзывы о товаре. У нас выполняется интеграция с учётными системами производителей и покупателей. «СОРСО-СТР» также помогает в разработке договоров, может проконсультировать и оказать помощь в открытии и работе магазинов.
– Хорошо, представим: я производитель кормов или наполнителей. Зачем мне нужны услуги дистрибьютора «СОРСО-СТР», если я и сама могу развезти продукцию своим клиентам?
– Если ты производитель, то тебе, в первую очередь, необходимо сконцентрироваться на качестве производимого продукта.
У всех своя специализация. Производители инвестируют в разработку и производство продукта, в упаковку, в ценообразование, в маркетинг. И это здорово, это то, в чём они профессионалы и что могут делать хорошо.
А дальше начинаются расходы другого рода – склад, транспорт, обработка заказов, оформление документов, доставка… И в этом профессионалы мы – у нас всё отлажено, мы автоматизировали эти процессы, у нас высокотехнологичные склады и огромный транспортный парк. Мы вкладываем деньги, в первую очередь, в эти активы и качество их работы.
– И охват клиентов у вас, наверное, будет побольше?
– Конечно. У «СОРСО-СТР» есть возможность реализовать и доставить товар большему количеству клиентов, чем у производителя или поставщика. Работая с нами, поставщик – это может быть как производитель, так и импортёр – получает выход более чем на 5 тысяч клиентов сразу.
– А с финансовой точки зрения поставщику это выгодно? Сколько ему будут стоить услуги дистрибьютора «СОРСО-СТР» и сможет ли он себе их позволить?
– Мы как-то провели эксперимент. Выбрали нескольких партнёров и посчитали, сколько на самом деле стоит обслуживание их брендов на единицу товара – всё, включая транспортировку, хранение, информационные услуги, документооборот. Когда мы показали эти цифры партнёрам, все были, мягко говоря, удивлены. Никто не мог представить, что это действительно столько стоит.
Кстати, сейчас все стремятся работать с маркетплейсами. Это понятно и оправданно. У всех маркетплейсов описан и просчитан комплекс услуг, за который поставщики готовы платить. Однако очень важно понимать, что стоимость услуг привязана к килограммам, к объёмам. И оказывается, что часто наценка на единицу товара не всегда покрывает эти расходы. А поставщик на самом деле не осознаёт, что теряет, а не зарабатывает.
Приведу пример средней стоимости услуг маркетплейсов. Размещение и обработка товара на складе – от 5 до 12%; приём и перечисление денег от покупателя – от 1 до 2,2%; стоимость услуг по доставке потребителям («последняя миля») – от 3% или от 50 рублей и более за килограмм в зависимости от региона поставки. Маркетплейсы начисляют оплату и за другие услуги – за доставку до склада партнёра, за участие в программах лояльности, за утилизацию, за вывоз стока, за возврат от покупателя…
Как видишь, работая с маркетплейсами, производители платят за каждый чих, но часто не понимают, сколько.
Поэтому цифры – наше всё. Мы в «СОРСО-СТР» можем посчитать и оптимизировать процессы так, чтобы и крупному, и не очень большому производителю было выгодно работать и продавать. И да, у наших услуг тоже есть цена и ценность.
– Этот год был очень сложным для зооиндустрии. И есть прогнозы, что турбулентность продолжится, компании будут вынуждены закрываться. Как вы, сервисная компания-дистрибьютор «СОРСО-СТР», можете помочь производителям и другим поставщикам товаров для домашних животных сохранить свои позиции на рынке и быть успешными?
– Я абсолютно убеждён, что сейчас наступило время качественных изменений. Раньше рынок зоотоваров развивался и рос, честно говоря, без большого участия всех нас, тех, кто работает в зообизнесе. Теперь чтобы выжить, сохранить свои позиции и развиваться, компаниям нужно меняться, нужно считать, анализировать. Мы больше не можем позволить себе такого огромного количества неликвидных стоков, миллионов и миллиардов дебиторской задолженности. Мы должны работать грамотно, осознанно и эффективно.
И как производитель несёт ответственность за свою продукцию перед конечным потребителем, также и мы, компания-дистрибьютор «СОРСО-СТР», инвестируем в качество и несём ответственность за свои услуги. А качество услуги – это экономия и эффективность. Мы это гарантируем и готовы поговорить об этом с любым, у кого есть вопросы.
– Алексей, спасибо за интересный разговор. Я ещё раз поздравляю тебя и всю компанию «СОРСО-СТР» с 25-летием. Желаю многих успешных лет впереди, быстрых доставок и довольных клиентов!
Реклама
Читайте по теме:
– Компании «Сорсо-СТР» исполнилось 25 лет
– Покупаем зоотовары оптом: рекомендации и ответы на вопросы
– Большая маржа