Все разделы
Наши издания
Телеграм
Карта зообизнеса
Профиль
Курская область за последние два с половиной года превратилась в место серьёзной конкуренции на зоорынке: в 2022 году регион столкнулся с экспансией крупных федеральных сетей и дистрибьюторов. Это вынудило местные компании экстренно адаптироваться к новым условиям. Как бороться за клиентов в условиях кадрового голода, почему нельзя продавать воздух и завозить товары впрок – об этом и многом другом из жизни курского зообизнеса рассказал Илья Никонов, управляющий «Ветеринарной компанией Terra Pet» – старожилом зоорынка Черноземья.
Фото предоставлены Ильёй Никоновым
Курская область за последние два с половиной года превратилась в место серьёзной конкуренции на зоорынке: в 2022 году регион столкнулся с экспансией крупных федеральных сетей и дистрибьюторов. Это вынудило местные компании экстренно адаптироваться к новым условиям. Как бороться за клиентов в условиях кадрового голода, почему нельзя продавать воздух и завозить товары впрок – об этом и многом другом из жизни курского зообизнеса рассказал Илья Никонов, управляющий «Ветеринарной компанией Terra Pet» – старожилом зоорынка Черноземья.
«Регионалы» против «федералов»
Курская область – 47-я по численности населения среди 89 субъектов Российской Федерации. Самый крупный город – Курск. В нём согласно данным Росстата на 1 января 2024 года проживало 436 678 человек. Последние шесть лет в регионе фиксируется серьёзный отток населения. При этом зообизнес здесь развивается. На территории области в 2023 году работало 149 зоомагазинов (96 из них в Курске) и 41 ветеринарная клиника (20 из них в Курске). Но на данный момент их количество сильно сократилось.
Илья Никонов,
управляющий «Ветеринарной компанией Terra Pet»:
– Последние несколько лет стали для нас серьёзным уроком. – Раньше бизнес шёл по накатанной, а сейчас же даже на секунду нельзя выдохнуть. Приходится действовать ещё быстрее, чем когда-либо, быть более гибкими, искать новые форматы торговли и бороться за каждого покупателя. И связано это с массовым заходом федеральных сетей и поставщиков в Курскую область, а также с давлением маркетплейсов.
Курская область ещё несколько лет назад считалась не самым интересным для федеральных продавцов рынком. Население региона – чуть больше миллиона человек – в 20 раз меньше, чем в Москве и Московской области. Крупные игроки, как правило, смотрели в сторону более густонаселённой Белгородской области (1 500 659 человек) и более близкой к столице и удалённой от границы с Украиной Тульской области (1 471 140 человек).
В оптовой торговле ещё 3-4 года назад зоорынки Курска, Орла, Белгорода, Воронежа более чем на 80% состояли из местных коммерсантов. В каждой области был свой локальный поставщик. В Курске таким была «Ветеринарная компания». Конкуренцией считался заход любого локального поставщика на чужую территорию.
Розничная торговля в свою очередь представляла собой большое количество маленьких торговых точек и сетей из 3-6 зоомагазинов. Все они были лидерами продаж того или иного города или районного центра. Если говорить про Курск, то таковыми были «Енотик» и магазины ООО Компания «Зоомаркет», а в Железногорске «Кот@Пес».
Но после февраля 2022 года на приграничную территорию стали активно заходить и развиваться оптовые компании «ЯРВЕТ», «Мишель и К», «МОСЗООВЕТСНАБ» и «Надежда-Фарм». Также розничные игроки стали чаще видеть новые торговые точки федеральной сети «Зоозавр».
«Мы будем жить теперь по-новому…»
Ветаптеки и зоомагазины Terra Pet расположены преимущественно в области, а не в самом Курске. На сельских территориях уровень конкуренции традиционно невысокий. Поэтому руководители компании были уверены, что покупатель никуда не денется. В малых сёлах магазины могли закрываться уже в 16:00 и не работать в выходные, при этом всё равно быть лидерами продаж. Сейчас те территории, где Terra Pet многие годы считался монополистом зоорынка, пытаются забрать федералы. И даже за постоянных клиентов приходится бороться.
– Мы, например, перестали торговать «воздухом». На полках зоомагазинов у нас больше нет свободного пространства: ассортимент выставляется по максимуму. Для этого пришлось сделать перепланировку и поставить регулируемые по высоте полки: они теперь доходят до потолка. Сам же товар расставляется «по размерам». Во-первых, это делается для «wow-эффекта» и визуально выглядит приятнее. Во-вторых, уже с порога покупатель понимает, что у нас есть предложение на любой вкус и кошелёк. Мы обновили прикассовую зону и сделали высокий стол: теперь у продавца не получится обслужить клиента сидя. Ему придётся встать. И подсознательно покупатель чувствует к себе другое отношение и уважение. А ещё под высокий стол установили маленький холодильник для вакцин и замороженного корма. Это позволяет добавить в зоомагазин дополнительный стеллаж и предоставить ещё больше ассортимента. В 2025 году такие нормы будут применены к каждой из наших 31 точек,
– отмечает Илья Владимирович.
Лояльность «здесь и сейчас»
Ещё одно не менее важное изменение, если говорить об оптовой торговле на зоорынке, коснулось программ лояльности. Раньше покупатели охотно пользовались различными накопительными бонусными системами, сейчас же они предпочитают акции «здесь и сейчас». Стимулировать продажи в регионе приходится эксклюзивными предложениями.
– Главное преимущество локальных игроков над федеральными сетями – мы глубже знаем потребности местных клиентов. И у каждого из них свои запросы. Одному можно что-то подарить, и он купит в 2-3 раза больше, чем планировал. Другому, например, нужна скидка в 5%. Приходится подбирать предложение под каждого. Уже были прецеденты, когда крупные игроки пытались зайти на территории, где мы всегда были лидерами продаж, но не смогли из-за своевременной смены нами тактики работы,
– рассказывает Илья Владимирович.
Тенденция на лояльность затронула и розничную торговлю на зоорынке. Из-за конкуренции с маркетплейсами розничным точками требуется «быть в тренде» и предлагать ассортимент, который люди знают и пользуются. Ведь если у тебя не будет корма с именно таким вкусом, который хочет приобрести клиент, он спокойно может купить его в интернете, где зачастую будет ещё и дешевле.
Бизнес теряет зоомагазины
Высокая лояльность оптовых поставщиков Курска к своим клиентам — не гарантия того, что вторые не откажутся от сотрудничества. Из-за санкций и их последствий стоимость продукции для питомцев за последние 2-3 года стала выше на 50–60%. Зоотовары по новым ценам оказались далеко не всем по карману. Например, «Ветеринарная компания» как оптовый продавец в 2024 году потеряла 40 розничных магазинов партнёров. Три торговые точки (из 130 по городу) закрылись в Орле, семь в Брянске (из 239), 13 в Курске (из 149) и 17 в Белгороде (из 192).
Причины трудностей каждой из компаний разные. Одни закрыли свои зоомагазины из-за рисков и сложной обстановки в приграничье, другие не справились с давлением со стороны интернет-торговли или федеральных сетей.
– Сейчас в рознице побеждает тот, кто сможет предложить клиенту «больше». Мало кто будет приобретать товар у местного зоомагазина, если федеральная сеть и маркетплейс могут за такую же покупку сделать небольшой подарок или продать дешевле. Если маленькая сеть и согласится изменить свою программу лояльности, то федерал или маркетплейс сможет предложить условия лучше или сделать более длительную и глубокую по скидке акцию,
– отмечает Илья Владимирович.
Новые маршруты и точные расчёты
Ещё одна головная боль курского зообизнеса – логистика. За последний год, по оценкам Ильи Владимировича, траты на неё выросли на 37%. Связано это в первую очередь с постоянным поиском оптимальных маршрутов поставки. Старые по ряду причин в данный момент небезопасны. А новые пути в несколько раз длиннее старых. Если раньше из точки А в точку Б товар ехал 15–20 километров, сейчас ему предстоит преодолеть минимум 50–70. И не факт, что через сутки-другие и это направление не будет перекрыто, и тогда опять придётся искать новый маршрут.
Поэтому сейчас приграничным торговым точкам в регионе крайне важно правильно рассчитывать запас товара. Далеко не всегда есть вероятность своевременного пополнения ассортимента. Опасны просчёты как в большую, так и в меньшую сторону. Пришёл клиент и не нашёл нужный товар – купил в онлайне: день-два, и нужная позиция уже на руках. Плохо, и когда товара слишком много: в любой момент есть риск экстренного закрытия. Как минимум придётся тратиться на вывоз товара на склад, как максимум – его можно потерять. Например, в прошлом году Terra Pet попрощался с четырьмя розничными магазинами – их пришлось просто оставить с товаром, техникой и оборудованием.
Прицел на скорость
Финансовые возможности федеральных игроков зоорынка значительно превышают возможности региональных компаний. Соответственно, например, за аренду помещения крупные сети готовы предложить больше, чем местные предприниматели.
– Сейчас собственники помещений не дают длительную отсрочку по аренде – максимум один месяц. И это несмотря на то, что платежи в два раза больше, чем 2-3 годами ранее. Из-за этого нам приходится действовать быстро. Если раньше открытие нового магазина занимало от 60 дней, то сейчас на это тратим меньше месяца. Также нельзя откладывать выбор помещения для торговой точки в долгий ящик. Мы уже так ошибались. Недавно нам предложили 80 кв. метров. Мы проанализировали обстановку на той территории и решили, что есть более интересное предложение. Сотрудничество отложили. А через два месяца там довольно успешно заработала одна из федеральных сетей.
, – говорит Илья Владимирович.
– Быстрота решений сегодня проявляется и в отношении к малорентабельным объектам. Раньше неприбыльную на первых порах точку могли пытаться выводить на доход даже полгода. Сейчас же это непозволительная роскошь. Если минусовые показатели держатся 1-2 месяца – магазин закрываем,
Запрос на маленьких животных
Ещё одна крайне интересная тенденция курского зоорынка – покупатели охотнее идут в магазины с живым товаром. Из-за проблем с логистикой и импортом продажи грызунов, рыбок и птиц не приносят прибыли, но зверьки повышают спрос на другую продукцию. Ведь хомяка и клетку клиент покупает один раз за год, а корм для него, наполнители и лекарства – каждый месяц. Да и к тому же, как подмечает Никонов, клиенты, как правило из соображений удобства, выбирают тот же магазин, где брали зверька. Ведь продажа здорового питомца – это уже автоматически рост доверия и уверенности в качестве продукции. Вот и получается, что суммарно продажа животных всё равно выходит «в плюс».
– Осенью мы зафиксировали рекордные для себя продажи рыбок, птиц и грызунов. Они были в 2-3 раза выше обычного. Это, на мой взгляд, связано с массовой эвакуацией населения. Из-за небезопасной обстановки за две недели в конце лета регион покинуло больше 140 тысяч человек. Забрать домашних питомцев смогли далеко не все. Через время эвакуированные вернулись обратно. Привыкшие к питомцам покупатели брали на замену мелких животных, с которыми, в случае чего, удобно быстро уехать. Можно сказать, что у нас появился новый «кризисный товар»,
– отмечает Илья Владимирович.
Также эвакуация спровоцировала рост спроса на успокоительные препараты для животных, шлейки, ошейники и переноски. Переезд – сильнейший стресс для питомца. И медикаменты помогали его сгладить. Ошейники и переноски приобретались для транспортировки.
На тот момент поставки этих товаров пришлось экстренно увеличивать. Сейчас же в этом необходимости нет. Потребность клиентов в них упала. Однако, как уверен Никонов, из-за геополитических сложностей есть все шансы на то, что спрос на данные позиции на зоорынке повысится. Поэтому нужно держать руку на пульсе.
Зарплаты растут, а кадров нет
Если в 2018 году курянами называли себя 1 115 237 человек, то к 2024-му это число сократилось до 1 060 892. А в 2025 году приграничный регион и вовсе имеет шансы потерять статус миллионника: из 141 555 уехавших из Курской области обратно не вернулось больше половины. Столь резкий отток населения обострил и без того серьёзную для провинциальной территории проблему нехватки кадров.
Чтобы удержать на месте старых работников и привлекать новых, бизнесу приходится идти на повышение заработных плат. В «Ветеринарной компании» за последний год эта статья расходов выросла по отдельным специальностям на 50-60%. Например, 1-2 года назад торговые представители получали ₽40 тысяч в месяц. Сейчас оклады выросли до ₽60 тысяч. И не исключено, что они будут увеличиваться и дальше.
– У нас есть потребность ещё в одном торговом представителе. Но даже на улучшенных условиях мы не можем найти кандидата уже 11 месяцев, – признаётся Илья Никонов. – Сейчас вообще не хватает сотрудников – логистов, продавцов-консультантов, супервайзеров, ветеринарных врачей. Например, мы уже год планируем открытие магазина, но именно из-за нехватки людей оно откладывается,
– сетует Никонов.
Бизнес в заложниках у работников
Отсутствие конкуренции на рынке труда стало причиной ещё одной проблемы – низкой квалификации кадров. Ещё в 2022 году на отдельные вакансии могли выбирать сотрудников. Сейчас же такой возможности на зоорынке нет, приходится брать тех, кто есть. Сократилось и число увольнений из-за профнепригодности. Если раньше за календарный год в компании могли попрощаться даже с 10 сотрудниками, сейчас же расстаются максимум с 2-3.
– Бизнес пришёл к той модели взаимоотношений с работником, в которой сотрудник диктует условия компании, а не наоборот. Если раньше 1-2 серьёзные ошибки уже были веской причиной попрощаться, сейчас даже после трёх ограничиваемся выговором или штрафом. Недавно, например, наш сотрудник пропустил торги на ₽10 млн. Пару лет назад ему бы уже указали на дверь. «Но сейчас мы его оставляем»,
– говорит Илья Владимирович.
Решение проблемы компетенции кадров наш собеседник видит в регулярном обучении. В компании ежемесячно тратятся сотни тысяч рублей на обучающие офлайн- и онлайн-курсы, обмен опытом с представителями из других городов. Появилась практика планёрок сразу с несколькими отделами. Менеджеры обмениваются друг с другом опытом и помогают коллегам разобраться в сложных вопросах.
Большое внимание, уверен Никонов, надо уделять и психологической поддержке людей. По его мнению, бизнесу сейчас принципиально важно показать, что работник для компании ценен в первую очередь именно как личность, и каждый должен чувствовать себя не исполнителем, а членом большой семьи.
Российские товары в топе продаж
Из-за санкций и ухода зарубежных брендов с зоорынка прилавки магазинов товаров для животных заметно изменились. Один из самых ярких примеров – корма. Раньше, по оценкам Ильи Владимировича, на полках стояло 75% рационов премиум-класса зарубежного производства. С середины 2022-го большую часть товаров на полке заняла продукция экономкласса. Лишь недавно ситуация стала меняться.
– Зарплаты у людей из-за кадрового голода начали расти, соответственно и на своих любимцев они стали тратить больше. Уже сейчас они просят не что подешевле, а что покачественнее. К счастью, российские производители со временем выпустили достойные аналоги зарубежных продуктов. И теперь большая часть потребителей перешла на отечественные товары,
– признаёт Никонов.
Другая ситуация с ветеринарными препаратами. Самыми проблемными позициями остаются «Бравекто» и «Симпарика». Спрос на них по-прежнему большой, пока на прилавках ещё есть их остатки. Но продаются они за рекордные ₽5-6 тысяч за упаковку. Альтернативы российского производства пока только заходят на рынок и полностью заменить их не могут: им нужно время, чтобы заявить о себе.
Не стоять на месте
Подводя итог ситуации на зоорынке, Илья Никонов выразил уверенность в том, что зообизнес в Курске, несмотря на все трудности, развивается и справляется с текущими обстоятельствами. Главное, по его словам, не стоять на месте и пробовать новые форматы, быть более динамичными и человечными по отношению как к сотрудникам, так и к покупателям.
– Да, сегодня мы из-за закрытия наших магазинов и потери партнёров просели в прибыли на 50%. И в условиях растущих онлайн-продаж зоосегмента и развития коллег по рынку мы вряд ли вернёмся к прежним финансовым показателям. Но сейчас мы не имеем права снижать темп развития! Мы обязаны анализировать ситуацию, где-то рисковать и внедрять новые форматы работы. Я считаю, что для этого в команде нужны люди разных поколений. У нас в компании есть молодые специалисты, готовые ломать старые устои, и опытные специалисты, многое повидавшие на своём веку и умеющие вовремя предотвратить ошибки молодёжи. И я уверен, что если так будут действовать наши коллеги, то они смогут остаться на рынке,
– подытожил Илья Никонов.
